? **销售公司关于国道沿线加油站 市场调研的报告 ? 为准确把握市场形势，有效应对激烈竞争，破解今年以来因竞争力度加强，公司整体纯枪价格到位率同比下降的问题，**销售公司成立专项调研组，分管业务的副总经理带领业务处室人员，选取了竞争主体多、区域跨度广、降价幅度大的309、204、105等国道沿线加油站，采取实地察看、现场交流等方式，深入市场开展调研。有关情况报告如下：
??? 一、基本情况 本次市场调研活动共分两次进行，历时10天，实地调研了3条国道、3个省区11地市、363座加油站、12个社会售油散点，累计行程1300余公里。
第一次调研起点为**，沿309国道途径**、**、**，自**转向204国道到达终点日照，里程约450公里，沿途共走访加油站203座。其中，中石油加油站40座，占比19.7%，中石化65座，占比32%，壳牌13座6.4%，社会站85座，占比41.9%。
第二次市场调研途径**、**、**、**、**、****的**和**、河南**，行程约850公里，现场调研160座加油站、12个社会售油散点。其中，中石油加油站21座、占比13.1%，中石化22座、占比13.8%，社会站117座、占比73.1%。
通过现场调研，进一步摸清了国道沿线市场情况、竞争主体 ? ? ? 和营销手段。
（一）市场情况：主体多、密度大、降价幅度大，竞争激烈。
1. 主体多，密度大，位置较为集中。在实际调研的363座加油站中，涵盖了中石油、中石化、中海油、中化工等国有企业加油站，壳牌等外资企业加油站，京博、**等地方炼厂经营的加油站以及社会个体加油站，平均2公里内就有1座加油站在营，降价销售普遍存在，竞争异常激烈，未降价的站点仅为中石油、中石化共42座加油站，占比11.57%。
2. 降价幅度大，不同主体之间价格差异明显。中石油、中石化、壳牌等加油站降价幅度相近，地炼、社会个体加油站降价幅度大。在汽油方面，中石油、中石化、壳牌主流品牌加油站汽油降价幅度一般在0.3-0.5元/升，加油卡折扣一般可叠加优惠0.2元/升，壳牌促销站持卡最高可叠加优惠0.5元/升，活动日汽油持卡优惠1元/升；
地炼、社会站汽油降价幅度在0.4-1.48元/升之间。在柴油方面，中石油、中石化、壳牌柴油降价幅度一般在0.5-0.8元/升，部分壳牌站柴油降价幅度达到1元/升，持加油卡一般可叠加优惠0.2元。社会站柴油升油降价幅度多在0.8-1.1元/升左右，**普柴最高降价幅度达到了1.57元/升。
3. ? ? ? 跨界市场内相同主体、不同省区的价格差异大。江苏中石油加油站0号普柴加油机挂牌价4.1元/升，中石化挂牌价4.27元/升，社会站挂牌价3.8-4.1元/升；
**中石油柴油挂牌价4.17元/升,充值4000元以上再优惠0.15元/升；
河南中石油销售国四柴油，挂牌价4.38元/升。
（二）竞争手段：方式多样、趋向一致、直降为主。
1．方式多样：各市场主体主要采取挂牌价格直降、加油满额优惠、打桶使用专用加油机享受价格直降优惠、发放电子券，加油卡充值优惠、加油卡积分等手段。
2．趋向一致：各市场主体都开展了直降活动，都采用加油卡或积分卡，提供有增值服务，并设有便利店。
（三）品牌形象：整体上软、硬件差别较大。
1. 硬件方面：壳牌总体设备设施、形象包装好；
中石油通过6S打造，整体干净、整洁，但部分站点设备设施老化。
2. 软件方面：壳牌规范化服务较好，中石油差异化服务较突出，中石化服务相对较差，个体站两极分化较严重。
?? 二、调研认识 1. 需正确认识市场现状。国道沿线加油站分布密集，平均每2公里1座加油站，部分区域加油站相对集中，竞争激烈。国道沿线加油站大部分加油站销量小，包括中石油、中石化在内的多数加油站销量集中在 ? ? ? 2-5吨。客户群体相对单一，汽油多为周边乡村私家车，柴油多为物流运输类客户。竞争对手之间营销方式相似，多为降价、卡优惠、积分、免费洗车、加油或充值赠礼等。国道沿线大部分加油站提量空间相对较窄。
2. 需正确看待降价竞争。社会站销量多数集中在2-4吨/日，对我公司威胁不大，市场上主要是中石油、中石化、中海油、中化工在相互对抗。多数加油站利用降价带来的销量增幅有限，个别加油站因降价带来较大的销量增长，但也损失了较多毛利。同时，主流品牌之间依靠相互降价，并不能有效的从竞争对手处获得更多的客户，销量的增长一部分来源于流动客户，另一部分是同品牌的持卡客户地区之间的销量转移。
3. 需有效测算量效关系。部分地区缺乏降价站的量效关系测算，量效关系不平衡，部分区域同一线路上降价站与非降价站的量价差别对员工的收入变化产生影响，造成员工工作积极性明显不同。两个地市临界区域加油站降价影响，也会在沿线站点进行蔓延。
4．需更加关注品牌形象。在各主要竞争对手竞争方式多样，趋向一致，直降为主的背景下，**销售公司强化6S管理，提升硬件水平；
同时，通过强化员工服务，开展差异化增值服务，提升软实力，在区域市场内品牌影响更加突出。
三、下一步工作措施 ? ? ? 1．聚焦市场抓实营销。进一步加强市场调研与分析，重点聚焦客户管理、聚焦价格管控、聚焦竞争对手，根据地理位置、区域特点、客户类型，精准制定营销政策。一要依托加油卡加强客户管理。调研发现，国道沿线站加油的大型车队客户，基本为中石油、中石化的卡客户。今年1~7月，**销售公司柴油卡销比83.3%。要充分发挥中石油加油卡的功能，切实加大发卡力度，围绕加油卡制定营销策略，利用加油卡开发客户、管理客户、锁定客户。二要联合中石化加强价格管控。从调研情况来看，客户是相对稳定的，中石油与中石化保持价格一致时，市场并不会处于失控状态。对竞争力强、形成规模的社会加油站，在价格策略上要“一站一议、一站一策”。中石油、中石化要保持有效沟通，联手上推价格，努力保持价格一致，维护市场平衡。三要深入研究竞合关系。省市两级公司都要与中石化加强协调，联手维护零售价格秩序，规范市场环境。同时，要通过提升服务质量、提供增值服务等手段，与其开展有序竞争。
2．上下同算提升量效。要根据不同区域、不同线路情况，综合研究、评价不同价格策略带来的量效关系、量酬关系。两级公司要上下同算、先算后干，以提高销量、增加利润、提高员工收入为目标，开展销售工作。通过员工收入的提高，带动员工开发客户、开口促销的积极性，从而带动销量提升。
3．加强协调减少内耗。一是力避地市公司内耗。省内市场实施“同区域分组营销”运作模式，将关联站点捆绑考核，提升同区域内加油站的竞争力，规避局部地区内的自有加油站内耗。例如，以 ? ? ? 降价站为核心，周边或一条线路的数个加油站组成小组，非降价站为核心站导入客流，避免客户流失到竞争对手。二是力避兄弟公司内耗。加强与兄弟公司的沟通协调，针对位于跨界市场的加油站，双方要保持一定价格水平，避免价格差距过大，造成效益损失。
4．牵住“牛鼻”治理双低。目前，**销售公司国省道双低站占公司双低站比例为48.47%。治理好国省道加油站，就等于抓住了双低站治理的“牛鼻子”。要根据市场情况，算好量效账，采取一站一议、一客一议的方式，给予加油卡政策、促销活动等方面的政策倾斜，实现量效齐增。
5．强化管理保障执行。要强化安全管理。针对国道沿线站点位置偏、销量小的特点，督导各分公司加强对国道站油品数质量的监管，加大安全隐患的排查与治理，提高人身、财产安全防范意识。要强化政策执行。要对营销政策应知应会进行整理，形成“明白纸”下发至加油站，并定期通过电话抽查、监控稽查、实地调研等方式，进行跟踪落实，确保政策落地，执行到位。
? ????????????????????????????? 二〇一六年八月 ? 本文来自https://www.zaidian.com/ ? ?