篇一：分销渠道设计方案
海鲜产品分销渠道
设计方案
一、海产品在中国的现状
中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。
二、海产品分销渠道的结构的特点
我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
三、海产品分销渠道设计
（1）确定渠道的目标：
我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积
地接触顾客，使顾客能够就近购买。
（2）制定渠道方案：
制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析
2、市场因素：由于我公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。
3、 生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产
者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。
（3）选择渠道方案：
公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。
选择方案适用一下标准：
1、经济性标准：找到最大效益点。
2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。
3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。
（4）评估渠道方案：
1、顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。
2、运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。
3、财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。
4、渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。
四、分销渠道的具体设计
具体来说，我公司采用了以15种渠道，将海产品分销到每一个角落。
1.传统食品零售渠道。食品店、食品商尝副食品商尝菜市场等。
2.超级市场渠道。包括独立超级市尝连锁超级市尝酒店和商场内的超级市尝批发式超级市尝自选商尝仓储式超级市场等。
3.平价商场渠道。经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在经营中往往采用鼓励大量购买、价格更低的策略。
4.餐馆酒楼渠道，即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，饭馆等。
5.快餐渠道。快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。
6.街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋，主要面向行人提供产品，以即买为主要消费方式。
7.办公机构渠道。即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购
买，用来奖励或在节假日发放给职工作为福利。
8.部队军营渠道。即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需。
9.大专院校渠道。即大专院校等住宿制教育场所内的食堂、饭馆，主要面向在校学生和教师提供生活方面的饭食服务。
10.中小学校渠道。指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的食堂，主要向在校学生提供饭食服务。
11.在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的食堂，主要向在校学习的人员提供饭食服务。
12.宾馆饭店渠道。集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的。
13.旅游景点渠道。即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）、向旅游和参观者提供服务的食品售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。（以干货为主）
14.第三方消费渠道。即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。
15．其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市尝庙会、各种促销活动等其他销售海产品的形式和场所。
五、分销渠道管理
篇二：分销策划书
分销策划
本章定位：
分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策略、促销策略、定价策略一样，分
销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。而在现代中
国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分
销策划更具有中国特色和中国意义。教学要求：
1、理解分销布局策划的内容与方法；
2．理解分销模式策划的内容与方法；
3．理解销售政策策划的内容与方法；
4．掌握选择分销商的目标、原则与方法；
5．了解渠道调整策划的背景、目的与方法。 前置知识：
1．分销渠道：直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠
道，密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道；
2．流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超市，连锁；
3．产品实体分配与物流。相关学科知识：
《分销与物流》
第一节 分销布局策划企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠
道，正所谓布局落子。而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。
一、分析分销影响因素
1．营销目标
营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份
额，一般就要求市场分布面广一些；如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取
重点选择性布局。
2．产品定位
产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品定位于城市高档消费时，分销布
局应重点锁定大中城市。当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。当产品
定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。当产品定位于选择性购买消费
时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。
3．企业资源
企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。产品资
源即产能大小与品种多少，它决定着产品市场覆盖面的宽度。生产规模小品种少的企业是无
法也不必大面积占领市场的，应该针对特定区域市场开展集中营销。企业的财务实力与人力
资源能支持多大范围的市场开拓与巩固责任，与市场布局同样有着重要关系。企业市场开发
与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场布局。
4．市场竞争
市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。竞争对手实力越强、竞争越激烈
的市场越不容易攻占，即使能攻占下来也难以巩固，企业还必须为此支付大量的市场开拓和
维持费用。所以，应该扬长避短乘隙而入，尽量进入竞争规范互补性较强的市场。除非企业
具有明显强大的竞争优势，或者这个市场对企业来说十分重要，否则，不要轻易进入竞争过
于激烈的市场。
5．交通物流
产品实体分销必须具备相应的交通物流条件。只有在物流通畅的前提下，分销布局才有
可能得以实现。在分销布局策划中，应该优先考虑在物流运输具备便利性、快捷性和经济性
的市场区域布点布阵。 二、规划分销布局形式
1．全面布局
全面布局是指广泛建立销售网络全面进入所有的市场区域。如可口可乐公司的全球市场
战略，就是
要让全世界的人都喝“可口可乐”。tcl销售网络的精耕细作，就是要全面占领中国市场。全面布局可以使产品有尽可能大的市场覆盖面，从而能最大限度地增加产品销量。但需
要付出大量的市场开发费用，实力不强的企业不宜采用。全面布局主要适用于消费需求差异性不大的产品和标准化产品。而需求差异比较大的产
品不宜采取这种形式。
2． 重点布局
重点布局就是选择若干主要区域市场建立销售渠道和销售网络，确保成功开拓并巩固市
场。
一般来说，重点布局适用于：（1）需求差异性比较大、定位针对性较强的产品；（2）消
费梯度层次比较明显的产品，需要也只能先从重点市场做起；（3）企业市场开发费用、人力
资源和管理能力等不足实现全面布局，只能开发几个有限的重点市场。
3．区域布局
区域布局是根据市场需求特征、市场成熟程度、流通网络体系和企业的经营实力与发展
规划，分步骤按区域开发市场。这是一种积极而又稳妥的分销布局策略，既可以尽可能地扩大市场，又可以根据不同区
域市场的特点，有针对性地采用市场开发和营销策略，同时还兼顾到了企业资源实力、市场
开拓和管理能力。但条件是产品必须拥有较大的市场潜量，存在按区域逐步开发的市场机会。
三、实现分销布局的方式
1．鲸吞席卷式
这是实现全面布局的一种方式。生产厂家将营销资源及时迅速投放到所有市场区域内，
实现全面布局迅速成势。tcl集团正是通过降低销售重心、实施网络精耕细作和千店工程迅
速占领中国市场的。
这种方式的优点是市场覆盖广泛而迅速，可在短时间快速启动全盘市场。缺点是销售力
量分散，市场覆盖面虽广，但不易巩固，易于被竞争对手抓住破绽，如果管理不到位还有可
能导致全线溃败。因此，实力不强的厂家应谨慎采用这种方式，否则，广种薄收得不偿失。采取这种方式值得注意的是：追求市场的覆盖面，战线必然拉得长，从而导致企业市场
管理的人力、物力和财力分散，因此多数企业需要依赖中间商。但是，如果中间商处于强势
地位，厂家又有可能失去市场控制权。tcl采取这种方式之所以能够成功，是因为tcl自营
批发网络，掌握着自己产品的销售与市场命脉。
2．重点突破式
这是实现重点布局的一种方式。这种方式将营销资源投放到一个或几个企业力所能及的
或对企业营销有重大意义的市场区域内，实现重点突破。这种方式比较适用于营销资源有限的企业。其优点是可以集中资源打歼灭战。缺点是目
标市场容量可能有限，如消耗资源过多，会影响企业进一步扩大市场的能力。
3．蚕食扩张式
这是实现区域布局的一种方式。这种方式是先巩固大本营和根据地，然后再逐步蚕食周
边或条件相似的区域市场，步步为营，逐渐扩张。
这种方式的优点是比较稳健，还可以合理安排营销力量；缺点是市场覆盖速度较慢，对
时效性或时尚性产品不适用。采用这种方式还必须及时构筑市场防御屏障体系，以确保已经
占领的区域市场不被竞争对手所蚕食。
第二节 分销模式策划当明确在多大市场区域范围内以及如何在该区域内布局的策划完成之后，还必须接着进
行分销模式的策划，即要根据流通环境和分销目标，选择流通业态和产品分销运作模式。
一、分析流通环境
策划分销模式必须密切监视和预测营销环境因素的变化，及时准确把握环境变化对分销
模式的影响。必要时还需要开展流通渠道调研（调研方式和内容见第二章第二节）。 环境因素中有对企业分销模式具有积极影响的机会性因素，也有对企业分销具有消极影
响的威胁性因素。分销模式策划必须善于利用机会性因素规避威胁性因素，无视环境变化必
然要犯错误。
例如，沈阳飞龙医药保健集团组建的头四年完成销售额20亿元，实现利润4.2亿元，成
为全国保健品行业的巨头。然而，到1995年初，全国一下子冒出2.8万种保健品。沈阳飞龙
这位行业先驱一下子玩不转了。经过分析，原因在于：卫生部原来对保健品按三类中药审批，
如同报新药一样严格，但不知哪个部门开了个口子，发保健品生产许可证，检测标准参照食
品。销售渠道管制也大大放松，不仅药店可以卖，商场、超市、日用杂货店也可销售。加之
不受广告法规对药品的限制，使保健品的营销环境发生了天翻地覆的变化。沈阳飞龙由于耳
目不灵，措手不及，销售严重滑坡。近来，流通领域发生了一系列变化，值得分销策划注意，例如：连锁商业和超市业态的
兴起对传统百货业带来了冲击；网络时代的到来、电子商务的兴起，改变了传统的渠道流程
等等。
进行分销模式策划还需要分析竞争者的分销模式，看其是否具有值得学习的优点，是否
具有可以攻击的缺陷等等，从而为分销模式策划提供借鉴。
二、明确分销目标
分销目标往往决定着对分销模式及渠道的要求，分销模式策划必须考虑分销目标的要求。
分销目标基本上可以分为销售顺畅、市场份额、消费者购买便利、迅速开拓市场、维护品牌
形象、渠道的经济性和渠
三、选择流通业态
分销模式策划不可忽视的基本内容是要规划销售通路的业态形式，尤其是选择好贴近消
费者的零售通路业态。这是决定分销通路策划是否走对路的方向性问题。因为只有适当的零
售业态才能顺利地销售产品，形成并扩大市场影响与份额，增加产品销量。 现在经常采用的零售业态形式主要有百货商店、超级市场、专业商店、专卖店和便利店
等。
（1）百货商店。这类商店主要面对选择性购物的消费群体。通过百货商店这种流通业态
销售的一般是消费者选择性比较强和品牌偏好度比较大的产品，或者是消费者购买频率比较
低的耐用消费品。因此，服装、纺织品、家用陈设、家用电器等，应选择这种零售通路业态。
（2）超级市场。这种流通业态主要面对的是购买日常生活用品的消费群体，是日用消费
品和食品最适宜、最具潜力的零售通路业态。
（3）专业商店。这种流通业态主要面对的是有目的地选择性购买特定产品的消费群体。
在经营方式上专业化程度较高，专门经营某一大类产品，产品线窄而深，品类专一但品种齐
全，便于顾客充分挑选。这类商店可以按照产品类别开设，比如服装商店、数码产品商店、
家用电器商店、汽车装潢用品商店等，还可以按照消费者年龄和身份与产品开设，如儿童用
品商店、青年女性休闲用品商店等。选择在人流量大的商业路段开店是专业商店的重要经营
策略，开展连锁经营是专业商店扩大经营的重要方式。选购性购买的产品需要采用这种流通
业态。
（4）专卖店。是专门销售特定品牌产品的零售商店。可以由生产企业自己投资开设，也
可以授权一些中小型商业企业特约经销。但并不是任何品牌都可以建立专卖店分销产品。专
卖的基本要求是：品牌应当具有相当高的知名度与美誉度，并拥有一定的品牌忠诚度；产品
已经构成比较完整的阵容和系列，能够适应不同类型的消费需求；产品的质量可靠并有良好
的售前售中售后服务作保证。
（5）便利店。这种商店是面对生活小区居民日常消费的便利小店。追求购买便利性的日
常生活必需品需要选择这种零售业态。 近年来，在传统的流通业态之外也出现了一些新兴的时尚的流通业态形式，丰富着流通
渠道的选择。比如随着网络技术的发展和网络生活的普及，网上商城网上购物越来越受年轻
人喜爱。随着数字电视的开播，电视频道资源进一步扩大，消失了一段时间的电视购物再次
转土重来，2007年手机市场的复兴电视购物是一种重要的流通渠道。当然，这些业态形式还
需要进一步规范才能更加有序地发展起来。选择零售业态，需要根据产品的特性，目标消费者的购买习惯，流通业态的经营成本与
经营效率以及企业的营销目标等几个方面的因素综合考虑。在必要的情况下，也可以几种流
通业态同时采用，以适应不同目标市场的需求，但要正确认识各种业态的地位和作用，正确
划分各种业态的销售比例与结构，以达到销量与效益的最大化。
四、界定分销模式
分销布局、分销目标与流通业态确定之后，企业就要确定其分销模式。目前分销模式主
要有三种模式选择，第一种是由生产企业自己直接进行销售的自销模式，第二种是将产品卖
给中间商再有中间商转卖的经销模式，第三种是委托中间商进行代理销售的代理模式。下面
对这三种模式进行具体分析。
（一）自销模式
自销模式，就是产品销售全部或基本上由企业自己的销售队伍销售网络来承担的销售模
式。根据其自销环节的多少又分为三种形式：
1. 直销，即生产企业自己将产品卖给最终用户，像计算机行业的戴尔，中间没有任何商
业环节。
2. 生产企业建立从批发到零售的全部商业体系，承担产品从出厂销售到批发销售再到终
端零售的全部功能。这是采用得比较少的自销模式。
3. 直供零售，即生产企业直接将产品卖给零售商业，自行承担批发商业功能，但没有取
代而是利用了零售商业的零售功能。这是采用得最普遍的自销模式。故做深入一些的介绍。直供零售的分销模式一般是这样操作的：在省会一级市场设立分销机构，直接面对省会
城市的零售商供货，在地市二级市场或设立分销机构或派驻业务员，直接面对二、三级市场
的零售商和三、四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。 由于生产企业内部销售体系存在两种模式，因此直供零售模式又有两种类型： 一是销售分支机构在当地注册，拥有法人资格和经营权利，与销售总部既是上下级关系
又是买卖关系，这时，直供零售是零售商直接从厂家的销售分支机构进货； 二是销售分支机构未在当地注册，没有法人资格和经营权利，与销售总部仅是上下级关
系不存在买卖关系，销售分支机构不是经营实体，只承担产品实体分销功能，这时，直供零
售是零售商直接从厂家的销售分支机构拿货，但必须从销售总部开票。如tcl彩电根据自身产品类别多、销售量大、品牌知名度高等特点，在全国省会城市注
册成立销售分公司，在分公司本部及二级城市（地级市）设立经营部，负责当地tcl彩电的
销售；在三级市场则基本按“一县一店”模式设立专卖店。
直供零售模式的优点是厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的
控制与管理，且信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格。缺点是原来由批发
商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独自承担，
这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。由于交易分散，资金回笼慢，
厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送不够方便，特别在交通不便的地
区，运输成本非常高；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。目前，采取直供零售模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业，而且为数不多。由于我
国市场广阔，情况复杂，且厂家的实力、资源有限，这种模式并不是对所有的区域市场都合
适。因此，某些厂家在进行销售通路整合时，一方面加大力度开发建设自己的销售网络，另
一方面又根据自身条件、各个市场的不同情况，灵活采用不同的分销模式。如在交通不发达、
经济水平不高、产品销量有限的边远山区采取经销制，以降低销售费用和配送成本。在生产企业自销模式下，企业的销售系统还面临着集权与分权的决策。 集权于销售总部的好处是销售政策与措施统一，但灵活性不够，市场反应不快。分权于
销售基层的好处是销售政策与措施灵活性强，适应区域市场实际，市场竞争反应速度快，还
有利于发挥区域营销基层组织的积极性和能动性，但是区域差异大，统一性差。 销售系统是集权还是分权的策划和决策，要根据企业发展阶段，自身人员能力与结构等
条件考虑，总部力量强，企业要规范发展，则需要集权。基层销售力量强，企业还处在开拓
市场阶段，则可以适度分权。必要时还需要考虑市场特征，比如，在京津沪等重点地区市场
实施总部集权，在偏远地区市场让基层灵活掌握。
（二）经销模式
经销模式，就是企业的产品销售基本上由经销商来承担的销售模式。由于同一区域市场
层级选取的经销商数量不同，有分为区域多家经销制和区域总经销制两种形式。
1. 区域多家经销制
这是生产企业在同一市场层级同时选择多家经销商的经销体制。对于多个经销商各自的
销售区域与销售范围，有的厂家严格划分严格规范，有的厂家则任其自由竞争与自然发展。区域多家经销制的优点是，经销商在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网
络，在产品配篇二：分销渠道方案策划书 分销渠道方案策划书
1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需
求，随时随地满足顾客需求。 中间商应合理有效地履行他们的职责。 2.选择分销渠道类型。
1） 按照渠道长短：三阶渠道
2） 按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门 的品牌性）
3） 按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代 理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易
于找到合适的经营合作伙伴）
（2）分销渠道模式的选择与实施：代理 （多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少
销售中间环节。）
结构图如下：
4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。 （1）评估标准
1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市） 中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品
篇三：分销渠道策划
目录
1 影响分销渠道设计的因素分析 ............................................. 3
1.1 目标市场因素分析 .................................................................................................. 3
1.1.1 目标市场大小 .............................................................................................. 3
1.1.2 郑州市场橱柜产品消费情况 ...................................................................... 3
1.1.3 消费者选购因素 .......................................................................................... 4
1.2 产品因素分析 ........................................................................................................... 4
1.3 企业本身的因素分析 .............................................................................................. 6
1.3.1 企业实力强弱 .............................................................................................. 6
1.3.2 企业的管理能力强弱 .................................................................................. 6
1.3.3 企业控制渠道的能力 .................................................................................. 6
1.4 竞争者渠道分析 ...................................................................................................... 6
1.4.1 欧派UV烤瓷系列厨柜渠道分析 ................................................................ 6
1.5 宏观因素分析 .......................................................................................................... 8
1.5.1 政治环境 ...................................................................................................... 8
1.5.2 经济环境 ...................................................................................................... 8
2 蒙太奇UV烤瓷橱柜产品郑州市场分销渠道现状 .............................. 9
2.1 渠道结构现状（长度、宽度、组织模式） .......................................................... 9
2.1.1渠道的长度结构 ........................................................................................... 9
2.1.2渠道的宽度结构 ........................................................................................... 9
2.1.3渠道系统组织模式 ....................................................................................... 9
2.2渠道布局与招商现状 ............................................................................................. 10
2.2.1渠道的空间广度 ......................................................................................... 10
2.2.2渠道的空间密度 ......................................................................................... 10
2.2.3渠道的成员背景 ......................................................................................... 10
2.2.4渠道的招商现状 ......................................................................................... 10
2.3渠道管理政策现状 ................................................................................................. 11
2.3.1渠道成员的资格与审查程序（渠道建设政策） ..................................... 11
2.3.2渠道行为规则价格政策 ............................................................................. 11
2.3.3合作性计划（支援政策） ......................................................................... 11
2.4渠道冲突管理现状 ................................................................................................. 12
2.4.1冲突表现 ..................................................................................................... 12
2.4.2对冲突的管理 ............................................................................................. 12
3蒙太奇UV烤瓷橱柜产品郑州市场分销渠道SWOT分析 ........................ 13
3.1优势Strength ........................................................................................................ 13
3.2劣势Weakness ........................................................................................................ 13
3.3机会Opportunity ..................................................................................................... 13
3.4威胁Threat .............................................................................................................. 14
4蒙太奇UV烤瓷橱柜产品郑州市场分销渠道战略改进策划 ..................... 15
4.1分销策划目标 ......................................................................................................... 15
4.2分销渠道长度及宽度改进策划 ............................................................................. 15
4.2.1分销渠道长度 ............................................................................................... 15
4.2.2分销渠道宽度 ............................................................................................... 15
4.3分销组织模式改进策划 ......................................................................................... 15
5蒙太奇橱柜UV烤瓷橱柜郑州市场分销渠道策略改进策划 ..................... 16
5.1渠道价格政策改进策划 .......................................................................................... 16
5.2渠道支援政策改进策划 ......................................................................................... 16
5.3 渠道保护政策改进策划 ........................................................................................ 17
5.4渠道冲突管理政策改进策划 ................................................................................. 17
6分销策划案评估 ........................................................ 19
6.1经济性评估 .............................................................................................................. 19
6.1.1销售分析 ....................................................................................................... 19
6.1.2渠道费用分析 ............................................................................................... 19
6.2可控性评估 .............................................................................................................. 19
6.2.1分销机构成员之间的纵向、横向经济关系 ............................................... 19
6.2.2分销机构成员稳定性 ................................................................................... 20
6.3适应性评估 .............................................................................................................. 20
6.3.1地区适应性 ................................................................................................... 20
6.3.2时间适应性 ................................................................................................... 20
6.3.3中间商适应性 ............................................................................................... 20
1 影响分销渠道设计的因素分析
1.1 目标市场因素分析
1.1.1 目标市场大小
郑州市2013年末总人口919.1万人，2013年，城镇居民人均可支配收入26615元。人口众多，有一定的经济收入，具有很强的购买力，目标市场较大。
2014年1-6月互联网橱柜消费人群指数分析
根据上半年橱柜消费人群指数分析，可看出22-30岁的80、90后年轻消费群体正在成长为橱柜消费的主力军之一，30-40岁以及40-50岁的中年群体分别占比22.23%和29.67%，老年、中老年等群体占比11.17%。
40-50岁的中年群体无论在家庭还是事业上都趋向于稳定，橱柜产品对于他们来说，既是“刚需”，也是身份地位的彰显，消费能力也比较强劲，所以消费占比较大。22-30岁的80、90后年轻消费群体喜欢追赶潮流，刚刚置业装修，对新潮时尚的整体橱柜产品需求也比较旺盛。
1.1.2 郑州市场橱柜产品消费情况
有橱柜产品消费需求的人年龄主要集中在25-30岁，35-45岁这两个区间。
产品材质方面，烤漆、实木材质橱柜占据市场主流，调查结果显示，在各种门板材质中，烤漆板的销量最好橱柜市场中份额占到29%，其次是实木板，占比25%。
橱柜价格在1600-3000元的产品销量较高，占到总体销量的35%。这一价格区间内的产品价格为大众消费者接受，是市场的主流产品。其次是定价在3000-4000元与4000-5000元的产品，销量分别占到25%和19%。5000元以上的产品销量仅占11%和9%。
1.1.3 消费者选购因素
（1）环保是消费者选择产品时考虑的首要因素
据调查结果显示，37%的消费者在购买橱柜产品时将环保定为首要因素，环保直接影响到使用者的健康，受到行业及消费者越来越高的关注，也是家居装修的永恒话题。
（2）价格因素对中高端产品的选购不构成直接影响
对于价格因素，32%的消费者将其选作第一购买因素，31%的消费者将其定为第四购买因素。由此看来，价格仅在中低端消费群体中起到决定性因素，而在高端消群体中价格因素的影响力相对减弱。
（3）材质是在环保、价格之后影响消费者购买的重要因素
45%的消费者在第二购买因素中选择了材质，表明在达到了环保标准之后，在预算范围内，消费者更加看重材质的选择，一方面材质决 定了产品的风格特点，另一方面材质也将直接影响橱柜产品的使用寿命。
1.2 产品因素分析
（1）UV
烤瓷橱柜具有耐磨、坚固、光洁平整、表面防水防潮、不易腐蚀，易清洁等
特点。
（2）产品价格：UV烤瓷橱柜价格为1500—4000元，价格也能为一般人所接受。
（3）产品体积和重量：橱柜产品体积较大，且较重，运输和安装过程较为复杂。
（4）产品的技术性：产品结构复杂，用户对安装、调试和维修服务要求较高。
2014年1-6月互联网橱柜门板选择指数分析
根据以上橱柜门板选择指数的分析数据来看，具有耐磨、耐高温、抗渗透、防潮、价格实惠等优点的防火板占比达到37.00%，受到消费者的喜欢。烤漆和吸塑门板分别占比24.00%和20.01%，实木板占比11.05%，其他类型的门板占比7.92%。
防火板符合橱柜“美观实用”相结合的发展趋势，因此在市场上长盛不衰。而颜色鲜艳，时尚感强的烤漆门板，以及在欧洲地区已经非常成熟也非常流行的吸塑板也成为消费者们热衷的选择。在门板的选择方面，消费者更看重耐用性和易清洁性，但是随着消费者审美的提高，美观度也成为非常重要的考量因素。
从目标市场因素和产品因素分析，我们认为UV烤瓷橱柜潜力巨大，我们选择推广UV烤瓷橱柜。