篇一：调味品营销方案
中国调味品协会（以下称协会）2004年年会暨三届二次理事会在广州召开，我代表中国调味品协会向来自全国各地的代表表示热烈的欢迎，向对这次会议给予大力支持的佛山市海天调味食品有限公司、香港李锦记集团、广东中山福金香食品有限公司、广州金瓯酿造机械有限公司和广州市副食品公司表示衷心的感谢。这次会议内容较多，还要参观佛山市海天调味食品公司和李锦记（新会）食品有限公司。我谨受理事会委托，向大家报告当前调味品生产和市场销售的一些情况。
一、 味品生产领域正在发生的变化应引起高度重视
近年来，调味品生产和销售的形势发生了较大的变化，这是协会通过今年的各种研讨会、交易会和综合调查后总结出来的。主要有以下三方面，应该引起我们调味品生产企业的高度关注。一是调味品已经成为我国餐饮业繁荣发展和提高品质与档次的必备品，许多品牌饭店、酒店和招牌菜都离不开独具特色的调味品，而且调味品在餐饮业消费中所占的比重，正在突破10%的临界点，有的甚至达到了餐饮消费价值的20%。可以说，调味品所赋予菜肴的色、香、味正成为餐饮业市场的“杀手锏”，也是餐饮业“回头客”的主要缘由，“味”的作用在消费者的心目中占有越来越重要的位置。二是调味品成为引发“厨房革命”和“方便食品”升级换代的主要元素。我国城乡居民的厨房主食消费过去主要是米、面及其制品，现在由于生活水平的提高，肉类、水产品和蔬菜的比重有了提高，而各种主食和各种菜肴的花样翻新，主要体现在调味品的选用和使用上，“火候”和“刀工”固然重要，但家庭消费则是口味第一，甚至可以说口味是补充营养和能量的前提。而方便食品的发展更是调味品的功能使然。现在方便面的品种很多，从面块来说，无非是油炸和非油炸两种，但调味品却是百味荟萃，各个厂家的特色不一，形成了众多的品种，从而满足了更多消费者的需求。至于市场上深受消费者喜爱的各种儿童膨化食品、休闲食品和中老年食品等，都是由于使用了不同的调味品而百花齐放，销量倍增，前景广阔。三是当前调味品在食品加工中的作用越来越明显，成为发展食品工业的重要原辅料。很多调味品既是终端消费品，也是食品加工业中的重要原辅料。有的调味品具有中间产品和食品添加剂的功能，比如香辛料，作为最终消费品的用途比较有限，功能相对单一，而作为中间原料其用途和使用范围就扩展了许多。它与鲜味工业的融合和快餐行业的结合，不仅为消费者提供了变化无穷的美味佳肴，而且也大大提高了产品本身的附加值。 从以上这三点变化中，我们更明显的感到调味品的工业化和产业化的步伐在加快。这是我们生产企业找准定位、调整结构和开发市场的基本出发点。
二、 国大型调味品生产企业的产销情况简析
这里我主要谈一下2003年我国调味品大型企业综合销售的前十名和主要产品生产的前十名情况。统计数据来源于协会对调味品行业“五十强”企业的滚动统计，基本上可以反映了全国调味品行业主力军的产销状况，有个别较大企业未报数据，需要说明一下。
全国调味品企业综合销售的前十名企业是：第一是佛山市海天调味食品有限公司，年销售收入16亿元，主要产品为酱油、蚝油和食醋；第二是湖南加加集团有限公司，年销售收入9.93亿元，主要产品为酱油、味精和食用油；第三是上海太太乐调味食品有限公司，年销售收入7.2亿元，主要产品为鸡精、味精和酱油，其中鸡精调味料4万吨、味精2、5万吨，酱油1万吨；第四为河南王守义十三香调味品集团有限公司，年销售收入5.2亿元，主要产品为香辛料和复合调味料；第五是江苏恒顺集团有限公司，年销售收入5.1亿元，主要产品
为食醋、酱油和酱腌菜；第六是广东美味鲜调味食品有限公司，年销售收入4.35亿元，主要产品为酱油、食醋和鸡精；第七是沈阳红梅企业集团有限责任公司，年销售收入3.43亿元，主要产品为味精和酱油；第八是北京王致和食品集团有限公司，年销售收入2.62亿元，主要产品为腐乳、酱油和食醋；第九是广州致美斋食品有限公司，年销售收入1.72亿元，主要产品为酱油和食醋；第十名是李锦记（新会）食品有限公司，年销售收入1.63亿元，主要产品为酱油。紧跟前十名的是石家庄珍极酿造集团有限公司年销售收入1.45亿元，广东中山福金香调味食品有限公司年销售收入1.18亿元，北京六必居食品有限公司年销售收入1.01亿元，再往后就是没有达到1亿元销售额的企业。
酱油生产量前十名的企业是：第一佛山市海天调味食品有限公司，年生产量35万吨；第二广东美味鲜调味食品有限公司年生产量9.1万吨；第三湖南加加集团有限公司年生产量
8.99万吨；第四石家庄珍极酿造集团有限公司年生产量3.82万吨；第五李锦记（新会）食品有限公司年生产量3.6万吨；第六北京王致和食品集团有限公司年生产量3.34万吨；第七广州致美斋食品有限公司年生产量3.22万吨；第八中山福金香调味食品有限公司年生产量2.94万吨，主要是出口；第九青岛灯塔酿造有限公司年生产量2.31万吨；第十杭州食品酿造有限公司年生产量2.29万吨。紧跟前十名的是贵阳味莼园食品有限公司年生产量2.1万吨，第十二名徐州恒顺万通酿造食品有限公司年生产量为1.99万吨，在两万吨以下。这里需要说明的是，上海淘大食品有限公司的酱油生产数据没有上报，因此未列入。
食醋生产量的前十名企业是：第一江苏恒顺集团有限公司年生产量8.5万吨；第二石家庄珍极酿造集团有限公司年生产量3.2万吨；第三天津市天立独流老醋股份有限公司年生产量2.6万吨；第四北京王致和食品集团有限公司龙门米醋厂年生产量1.57万吨；第五青岛灯塔酿造有限公司年生产量1.3万吨；第六上海宝鼎酿造有限公司年生产量1.25万吨；第七徐州恒顺万通酿造食品有限公司年生产量1.24万吨；第八北京龙门和田宽食品有限公司年生产量1.2万吨；第九宁波金钟调味食品有限公司年生产量1.12万吨；第十佛山市海天调味食品有限公司年生产量1.1万吨。紧跟第十名的是上海鼎丰酿造食品有限公司和杭州市食品酿造有限公司，年生产量在万吨以下。这里需要说明的是山西两家较大的食醋生产企业山西老陈醋集团有限公司（东湖牌）和山西水塔老陈醋股份有限公司的生产数据未报，四川阆中保宁醋有限公司的统计数据也未报。据会议前后了解，去年水塔年产量为3万吨；四川保宁醋年产量为2万吨。
近年来，除酱油、食醋主要产品外，发展较快的大类调味品还有鸡精、鸡粉调味料，总的生产量在10多万吨左右，其中上海太太乐调味食品有限公司年生产量约4万吨，占到总生产量的40％左右。其它如四川豪吉食品有限公司、联合利华食品（中国）有限公司、广东百味佳食品有限公司、广东佳隆食品有限公司、东莞永益食品有限公司、河北沧州三利食品有限公司、四川成都金宫味业食品有限公司等企业生产的鸡精调味料和鸡粉调味料等，因为产量未详细统计，不能披露。需要加以说明的是，去年我国味精的产量已达到119万吨，鸡精
最近，我看到一份报纸有某咨询公司提供的一份市场调查资料讲到调味品生产工艺改进和“名牌”产品的情况。其中有整段的信息是从我前三年发表的文章中“引用”的，有些完全是“过时”了的信息。对这样的咨询，我看完全是“误人子弟”。因此，我想提醒大家的是，协会针对50强的统计是真实的第一手资料，有哪个企业没有申报，我们会如实地告诉大家。有机会企业家之间可以个别交流。协会每年的年会就是给大家提供一次对接的机会。
三、 当前调味品行业需要注意的三个问题
1、酱油产销量已经饱和，生产能力相对过剩
目前我国的酱油产销量约为500万吨，已经处在饱和状态，局部生产能力相对过剩，市场竞争呈现白热化。这个观点是协会经过综合分析论证而提出来的。去年广东省把食品工业的发展作为本省的支柱产业之一，要搞一个发展前景和预测的课题，这项工作交给了中国轻工业联合会，调味品部分则交给了协会。我们在课题中明确提出，全国酱油产销量500万吨，已经饱和，生产能力相对过剩。提请广东省作为酱油生产大省引起高度重视。这个课题研究报告交给广东省以后，广东省的一些行业专家提出了质疑，认为全国酱油生产量500万吨饱和之说不成立，估计在600万吨左右。难怪前5年广东省一份上报国家有关部门的材料上称广东省酱油生产量在250万吨。实际上，按照国家统计局的统计和协会的典调，广东省年生产酱油目前也就是50－60万吨。我们经过综合分析认为，目前全国酱油的产销量500万吨既包括了正规厂家生产的合格产品，也包括了非正规厂家生产的不合格产品，其中还有为数不少的兑制产品，即用合格产品兑制的低档次产品。如果是实际的生产量，而不是生产能力，我们分析在300万吨左右。对此，我们从以下两个方面进行分析论证。从协会统计的前十几名生产企业来看，生产量约在120万吨以上；全国生产酱油的企业，包括有固定生产厂址的厂家和能有电话联系的约为1500家，年生产万吨以上的都有统计， 5000吨左右的生产能力也能通过协会有一个大概的了解。年生产量3000吨以下的没有统计。 如果1500家企业平均每个企业在1000吨左右，生产总量也就是150万吨，加上协会掌握的50强企业，总产销量也就是在250万吨到300万吨之间。这是从大企业和企业总量方面对比的分析。另外，从酱油生产分省分布情况看，除广东省50－60万吨外，年产量超过10万吨的大约有七个省市，即江苏、山东、北京、河北、上海、湖南和浙江。这七个省加起来有70－80万吨，加上广东省的60万吨，为140万吨。其它24个省市，除去海南、西藏、青海和台湾四省市，20个省市平均每个省5万吨，合计100万吨。两者加起来，基本符合250万吨到300万吨之间的这个分析。市场的销售量可能比这个数字大一点，但一部分企业的实际情况是有生产能力，而没有生产量或没有销售量。李锦记集团广州公司的王总和我在交谈中提到，他们去年做了3.6万吨，相当费劲，觉得市场的阻力很大，我认为，这是从一个点上反映出市场趋于饱和的印证。当然，对于一个企业来讲，并不等于总的市场趋于饱和该企业的销量就下降，有的企业酱油每年增长率在20％以上，而且是不小的企业。如果抛开以上实事求是的分析，按全国人均消费计算出600万吨酱油去上项目作论证，我们很多调味品企业很可能误入歧途，这种对市场的认识不清和投资的鲁莽，会让我们的企业家血本无归！协会有责任和义务发出此种警示。现在酱油生产的总体情况不是要新增多少生产能力，而是企业要在竞争和调整结构中，如何守住原有的市场并夺取潜在的市场。现在在酱油生产行业，技术、资金、人才和营销都不是决定成功的主要因素。主要因素是用户，即
消费者愿意付多少钱购买你的产品。最近很多企业都想上酱油项目，如中粮公司是世界500强企业，前年投资了几百万，现在生产线还放在那里，没有发挥效益。还有食品行业一些大的集团，如古井贡酒集团，也想上酱油项目；北京的祥云集团，要上全世界最好的酱油项目，生产全世界最好的、价格最高的酱油，每瓶卖到50元左右，每年只生产500吨。目前，还在组织专家论证。还有东北一个国营农场的老总也说，要搞酱油就搞全国第一。投资2－3亿。我的看法是有的企业作了深入的调查，想法不错，但需要很好地研究策划。但有的企业的老总开口就说要做就做第一，我说他们是“无知无畏”。2－3亿也就是佛山市海天调味食品有限公司的几条包装流水线。当然，我们也不排除个别企业会在激烈的市场竞争中脱颖而出。但协会必须发布真实可靠的第一手信息。综上所述，我认为我国目前的酱油生产市场是在不断发展，但是上项目已经到了一个非常慎重的时刻，尤其是新上项目的企业一定要注意。老的生产企业也要注意自己的调整和取舍，按照有的著名经济学家的预测，未来10到20年不是看谁能发展起来，而是要看谁能在调整中坚持下来。我们调味品行业也不例外，
2、鲜味工业的发展离不开复合调味料等最终消费品的发展
前面曾经提到，在我们提交给广东省的研究报告中，建议该省把鲜味工业的发展和香辛料、复合调味料的发展结合起来，重点开发终端消费品。但广东省的一些专家不同意这个观点，他们认为广东省要把鲜味工业的发展当作主攻方向。当然我们并不反对这个提法，他们所说的鲜味工业主要是指味精和氨基酸还有“I+G”这些产品，但我们的分析亦有自己的道理：去年味精产量我国已达到119万吨，生产量也可以说已经饱和。好在其他食品工业和复合调味料的发展已经消化了很大部分鲜味产品。先不谈众多消费者消费习惯的变化，119万吨规模已经不小了。再发展下去恐怕要慎之又慎；目前从国际市场上看，单一的调味品如味精、酱油、食盐等的市场销量都在呈下降趋势，而复合调味料则呈上升趋势。像鸡粉调味料在欧盟及亚洲地区的销量都在迅速上升。从国内来看，鸡精、鸡粉调味料的龙头企业为什么在上海、四川出现，而广东省虽然也有许多企业在做，但发展势头却比不过上海和四川，主要原因是在产品的融合上定位不准。因此以鲜味工业为主不能单纯地追求味精和I+G的单项产品产量，而是要在产品的融合和开发方面多下功夫。把主攻的重点转向复合调味料等终端消费品上。我们提出要把鲜味工业很好地与香辛料融合，是考虑到调味品产销的国际化和新兴复合调味品的工业化、规模化。在新产品的开发和企业的营销定位方面，一是要考虑原有的工业基础，二是要与时俱进，紧跟世界调味品的发展潮流。另外需要说明的是企业在产品定位时一定要注重终端消费品的市场形成，不能过多地依赖于高新技术。高新技术只有与市场很好结合，才能成为促进企业发展的持续动力。
3、调味品的营销与价格定位问题
调味品的市场营销问题是一门高深的学问，在座的很多老总原来都是营销方面的专家，有的现在还是主抓市场营销工作。经验教训很多，大家可以交流。今天我只讲两个问题。第一是价格问题，目前行业内有一种倾向，就是一些地区调味品的价格越卖越低。在去年的市场销量中，有一个企业酱油、醋的销售量都在前5名之内，两者加起来产量有七、八万吨，但销售额才有1个多亿，这说明产品价格太低。当然全国各地市场有各地的情况，企业的产品定位，消费群体也有差别。但我不同意把调味品的价格越卖越低，对此，有的企业曾建议协会在价格方面搞一个行业的协议，规定一个统一做法。但在我国目前的情况下是不允许
的，这种做法是违反价格法规的，实际中也是做不到的。最近我看到贵州省调味品协会提出了一个方案，就是袋装酱油价格不得低于0.65元/袋，我认为这种做法作为一种引导是可以的，但在执行过程中是否可行，还要由实践来检验。第二我想讲一讲“加加现象”，湖南的加加集团从1997年进入调味品行业，今年的销售额可能要达到10亿元，我对加加集团专门做了调查，他们的酱油就是低盐固态发酵工艺，产量较大，七年间发展很快，现在正在向大米、食用油、槟榔制品发展。加加集团的营销很有特点，他们的酱油价格没有低于4.00元/500ml的。加加集团的杨振董事长有一个经营理念，就是酱油的价格不能低档化，即竞争力制胜微利时代。而且他们在实践中做到了，即使在湖南农村比较贫困的县市，他们的酱油也卖到4.00元/500ml以上。他们在七年左右时间里，把酱油产量提高到8万吨，可以说是适应了市场的变化，适应了消费者的需求。杨振董事长的解释是：加加是在七年以前选准了时机，那个时候许多国有品牌产品在走下坡路，让出了部分市场，消费者对酱油的需求没有减少。我们做了应该做的，满足了消费者的需要。如果现在再上项目难度就大了。很多媒体记者采访我时问道：怎么选购好的调味品，我的回答是：“买价格高的，买知名品牌”。这方面全国各地都有一些例子，贵阳味莼园食品有限公司的酱油在昆明就卖到了3～4元/500ml，按西南地区的消费水平来说，价格也不低。明年上半年协会打算在湖南长沙召开一个专门重点讨论调味品营销问题的论坛，通过交流参观，给大家提供一些更有开拓性的思路。
四、 关于国有企业改革现象和问题的说明
去年以来，针对国有企业的改革改制，在全国范围展开了一次大论战。起因是以香港郎咸平教授质疑“格林柯尔”改革引发了涉及国有企业改革方向的讨论。主要观点有：郎咸平通过对国有企业个案分析，得出“国有企业也可以搞好”的结论，以此否定国有企业改革的方向；国务院发展研究中心张文魁教授论述了国有企业改革的必要性和重要意义，指出“我国国有企业总资产很大，利税的绝对量也很大，但资产利润率远远低于民营企业”；北大光华管理学院教授张维迎教授则认为，“我国民营企业的发展是在经济增长过程壮大的，不是依靠存量而是依靠增量来发展的”；财政部财政科学研究所的周放生教授认为，“目前国有资产的流失，分为交易性流失和体制性流失。交易性流失虽然存在，但这种流失是可预见的，可防止的，可纠正的；而体制性流失，是看不见摸不着的”。值得大家注意的是这场论战的结果：国资委主要领导在有关研讨会和主流媒体发表观点，人民日报为此专门发表社论，都肯定了国有企业改革的主流和方向是正确的，但是要进一步规范。目前，我们调味品行业的企业各种形式并存，分化将继续进行。各位企业家一定要注意我国经济体制改革中的新动向。总的来说，调味品行业作为竞争性行业，一定要坚持改革的方向不动摇，要抓住时机，针对自己企业的实际情况做出抉择，切忌操作过程中因小失大。
五、 关于国家食品行业的管理现状和协会2005年的主要工作
目前，国家对于食品行业加强管理是一个大的趋势，管理力度在进一步加强，部门之间的交叉也在不断调整。调味品行业作为食品行业的一个重要组成部分，对国家有关部门的方针、政策和活动都应该全面理解和执行。关于食品行业的管理。我认为目前主要存在的问题是要解决有的企业“有法不依”和一些政府部门“不依法行政”两大问题。对于各个部门开展的一些活动，如信息披露、建立信用体系等，协会是本着“不越位、不缺位、不错位”的原则，有选择性的参加，这是协会的权利。原则是要从减轻企业的负担出发，对有些还不太成熟的
篇二：调味品经销商促销方案
调味品营销方案（快速消费品营销方案） 营销荟萃 2010-06-19 22:51:51 阅读393 评论0
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本文引用自天使情缘《引用 调味品营销方案（快速消费品营销方案）》 引用 天使情缘 的 引用 调味品营销方案（快速消费品营销方案）引用 的
郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案
一、市场概括
1.根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山 东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。
2.市场分类
1）.根据区域分类：一二级市场（省会、地级市）、三四级市场（县级及 县级以下市场）
2）. 中间渠道：商超（家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯）、分销代理商（批发市场、菜市场、便利店）
3）. 消费终端：家庭（家庭主妇）、酒店饭店（厨师）、部分食品厂。
二、市场攻略方向
1.主攻区域：河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等
2.一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。
三、市场营销策略
1.批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。
2.市场开发先易后难：前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推广打前战，零售推广跟进。
3. 产品推广差异化：批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重 点。
4.倚重经销商力量拓展市场 ：借助经销商的批发分销网络提高市场铺货 率；借助经销商的关系进入零售终端市场。
5.给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等产品的高。
四、 销售管理制度
1、目标管理制度：1)月度销售目标任务分解；2)月度费用目标分解。
2、销售人员管理：1)销售目标管理：以销量为硬性目标；2)销售业绩考核制度。a.以销
售目标完成率为业绩考核标准；b.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成；c.超过基
本销售任务规定比例：按比例提成；d.低于基本销售任务规定比例：无提成；e.连续3个月
未完成基本销售任务，工资下降30%，无提 成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理： 客户沟通报表。
3、经销商管理制度 ：1)经销商月度销售目标分解；2)价格体系管理：批价不得低于出
厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格的掌控；3)重点批发客户管理：建立重点
批发商客户档案；4)批发商返利政策的贯彻，可按月、按季度、按年返利；5)不同的走货渠
道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压 货政策。
五、营销推广计划
1、市场启动期：2个月 1)销售重点：经销商开发、批发市场铺货。2)市场重点：a.经
销商淡季返利b.返利方式：经销商铺货返利结合累计销售返利，一是针对重点品种每件返利，
二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利； c.返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实物返利。3)费用预算：10%
2、市场增长期：4个月 1)销售重点：刺激经销商、批发商销量提升 2)市场重点：a.
实施3%的高返利 b.返利方式：经销商完成既定销售目标可以获得返利。3)费用预算：x %
3、市场扩张期：3个月 1)市场重点：经销商旺季返利，开发重点区域零售市场网络。
2)销售重点：依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供应。
3)费用预算：旺季实施1个月4%的返利。
4、市场巩固期：3个月 1)销售重点：分销客户网络巩固，零售终端网络建设。 2)市
场重点：a.终端理货维护；b.重点客户巡访。3)费用预算：5% 。
六、营销战术
1、产品的差异化：包装新颖别致→加强产品陈列的视觉冲击力→激发消费者的购买欲望
→向目标消费群体靠近；规格重量→针对目标消费群体的不同年龄段进行设计；口味的区域
化→针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味；产品质量要绝对做到自己所能做到的
最好→任何行业产品的竞争都是性价的竞 争，哪怕是利润空间少点，也要把口碑做出来。
七、市场的广告促销
1. 广告： 路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、pop张贴纸、 dm传单等
2. 促销：开箱有奖，现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、 购买搭赠、
刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。
八、市场的操作流程 位中原（郑州竞味调味品实业有限公司）
九、市场的管理
1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。
2.各区域业务人员的管理：对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维
护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工 作总结的提报。
3. 各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的办法。
4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情关系的建立。
5.新品上市场的市场策划，市场促销的策划。
十、市场规划
1.以地区经销制为主，产品发往经销商，再有经销商仓库分销到县城乡镇市场，把重点
放在产品的陈列上，即：产品的上架，卖场的进场及堆头陈列（品牌 提升点）。
2.按市场的2/8法则，抓住市场的重点，用重点带动薄弱的环节，稳步前进让市场健康
有序的发展成长。让客户满意，让他们有钱赚，且从我们这里学到新 的理念，及时为市场服务，让他们离不开我们，这是工作的核心。十一、转型期分销体系的重建：
1、 对已有的经销商经营方式进行评估 ：（1） 根据对重建分销体系的需要，要求经销商的经营方式也要符合相应的要求，并充分配合我们的工作，共同建立一套完善的分销体系。（2） 对现
有经销商的经营方式进行评估，包括是否送货、业务范围、冲流货比例、铺货状况、批发价格体系、对金云的重视程度、整体产品结构、网络建设意识等方面。（3） 对于不符合企业分销网络建设需 要的经销商，要求其配合我们共同进行调整，对于销售业绩不好又不愿调整的经销商，则应该予以调换，重新开发符合条件的经销商。
2、 调整分销体系的区域分布：（1） 根据行政区划、批发市 场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况，对经销商的业务范围进行合理分配，目的在于使其将精力用于对本地市场的精耕细作，而不是以冲货来完成销售。（2） 应该做到在 每个地级市都设立独家经销商，但对于销量不大、厂家不能直接发货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市，可以不直接设立经销商而是交给发生冲流货的经销商来管辖，将其升格为地区总经销商，从而形成一个二级联销体系，并要求地区经销商在其下属市场设立二级经销商，对市场进行系统推广。
3、 建立健全的市、县分销体系：（1） 尽量在每个市设立独 家经销商，或者在拥有大型批发市场的地级市设立管辖附近多个市的地区总经销商，建立地区二级联销体系。（2） 要求地市级经销 商在每个县设立一个独家经销商，提升普通县级批发商的经营地 位，培养市场开发意识，并给予经营区域和时间上的保障。
4、 在地市级市场开发超市分销网络：（1） 要求地市级经销 商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场，做好产品的终端陈列和促销工作，以形成示范效应。（2） 开发卖场的各项费用如进场费、上架费、
堆头费由企业承担，但要利用经销商的力量尽力减少这些费用。（3） 对于部分地级市还没有
形成支付进场费的规矩时，更要督促经销商尽快占领卖场和超市，以尽早在超市产生效益。
（4） 除影响最大的一两家卖场或超市外，暂时不对其它规模较小的超市投入费用，而要尽
力通过在最大卖场形成的示
范效应来吸引其它超市主动进货，从而节约费用投入。
5、 设立区域渠道主管：1） 根据市场规模的大小，将3-5个地级市划分成一个销售区
域，每个区域设立一个常驻渠道主管，直属省级销售经理管辖。2） 地区渠道主管的工作职
责：3） 协助经销商共同制订销售目标和销售计划。4） 建立经销商档案和批发商档案，并
进行系统拜访。 5） 制订进销存报表，并协助管理经销商库存。6） 制订促销计划并负责实
施。7） 协助市级经销商开发和管理县级经销商。8） 督促经销商按厂家要求进行市场推广。
9） 渠道主管在当地市场招聘，由我们省级销售经理直接管理，按照企业的营销计划开
展工作。10） 渠道主管的费用项目主要包括：工资、奖金、差旅费三项，实行计划定额标准，
规定其的工作程序
和总体费用。 十二、渠道推广政策
1.地市级总经销订货支持:地级总经销条件 （1）总经销综合实力必须在当地是排在前三
位的调味品经销商，资金雄厚、网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储，有稳定的业务
骨干。（2）第一次进货量或铺市期间进货量（件数）必须超过所辖范围零售店、商场等终端
店数x％以上，并且保证货到后 x天终端铺市率达到 x％以上，并建立为终端服务的分销网络。
2.铺市支持：（1）支持原则：经销商进货数量（件数）须超过所辖区域零售终端店数量
的 50％以上；（2）必须帮下线二、三批经销商铺市；（3）在所辖区域内配给*名业务员，业
务员底薪600元，另加每箱2元提成，铺市人员底薪我们承担，铺市期间由 代理商给业务员支付每箱提成1元作为奖励。
3.区域订货会支持:凡进货量（件数）超过所辖区域零售店、商场等终端店数60％以上
的，当铺市率达到75％以上，由总经销商牵头在本地召开下线经销商订货会，迅速建立二、
三批分销网
络，会议费用由公司承担。篇二：调味品促销方案框架 xxxx食品有限公司尊敬的新老顾客：在端午节即将到来之际，为感谢各位新老顾客长期的大力支持与厚爱，我公司携手佛山举行大型优惠促销活动以回馈客户。 温馨提示：1 .以上产品无质量问题不退货；
2. 活动时间：2012年6月5号至2012年6月25号；
3. 本活动最终解释权归xx食品有限公司所有。 联系人： 电话：篇三：某某调味品全国营销方案《某某调味品全国营销方案》 目 录
一、前言 2
二、市场分析 3
三、某某及产品介绍 7
四、定位策略 8
五、营销策略 9
产品、销售渠道开发维护、物流配送、促销、企业ci
一、前 言
本营销方案是受“某某”海鲜食品有限公司金副总经理指示，在初步认识本公司产品和
了解市场状况的基础上撰写的。由于时间仓促，并且该公司已经展开了经营，各方面工作已
经步入正轨，所以对于有些已经做完了或正在做的营销工作本文不再涉及，或一笔带过。 本
方案是一份初步的计划设想，限于可掌握的资料未能详尽以及本人的水平有限，所以文中难
免有疏漏及不成熟的看法，欢迎阅者指正赐教。
二、市场分析
（本节的数据引自互联网络，可以跳过不看）
1、 调味品市场潜量及供量我国饮食文化渊源流长，自古以来，中国人对于饮食都很讲究，各大菜系更是异彩纷呈，
随着经济的发展，人们的生活水平提高，对于饮食的要求也越来越高。调味品，作为烹饪时
不可或缺的一种配料，需求量也越来越大，品质要求越来越高。目前，我国调味品生产与市
场处于空前的繁荣和发展时期。据有关统计表明，总产量已超过1000万吨，有关权威部门预
测，在未来几年内的潜在市场规模为300亿元，而我国目前调味品市场总值才100多亿元，
2004年中国调味品制造行业的工业总产值、产品销售等经济指标的增长速度保持10个百分
点以上，还有较大的市场上行空间。调味品产销量最大的为酱油，其次为食醋，再次增长突出的是复合调味品和香辛料新产
品。据不完全统计，全国酱油生产企业有2000多家，但真正的全国性品牌几乎没有。就高档
酱油而言，东边是日本龟甲万和台湾统一在江苏昆山投资建设的江苏统万生物科技有限公司，
年产量1.5万吨；西南地区是伍学明三兄弟（原恒泰添加剂厂）投资建设的千禾香调味食品
有限公司，酱油全部采用日本生产工艺，今年的产量将达到2万吨；北方是以河北珍极、北
京和田宽为代表的采用日本工艺的高盐稀态发酵工艺酿造酱油，年产量各在2万吨左右；南
方是以广东海天、致美斋、美味鲜、福金香、美味源、李锦记为代表的天然晒制工艺高档酱
油，年产量约为30万吨左右，形成了较大的品牌生产群。 食醋市场目前主要以内资品牌为主，除了北京龙门和田宽是和日本合资外，国外跨国公
司基本没有介入食醋的行业。目前全国食醋的生产还没有形成大的企业生产群，而是以点状
分布为主，不外乎四大企业：一个是江苏恒顺醋业股份有限公司，年产量10万吨，居全国行
业第一；二是北京的龙门和田宽，年产量2万吨；三是天津的独流老醋，年产量3万吨；四
是四川保宁醋厂，年产量1万吨左右，已被四川泸州老窖集团并购。山西是中国的一个产醋
大省，以历史悠久而闻名全国，目前的年产量25万吨左右，山西水塔陈醋有限公司的年产量
3万吨，是山西目前最大的食醋生产企业。
2、 调味品市场的特点
2002年3月对北京莫昊亚太咨询公司对北京调味品市场进行了一次有针对性的市场调研。 调味品市场呈现如下特点：
2．1 品牌集中度低
最好的品牌：第一名“味好美”提及率仅为10.6%。调查显示，消费者认为最好的调味
品品牌中，只有“味好美”一个品牌的提及率超过10%，为10.6%；“太太乐”（7.1%）排在第
二位；豪吉、金狮、龙门分别以5.3%处在第三阵营；美极和珍极两品牌也以3.5%的提及率榜
上有名；其他品牌占59.3%.由此不难看出调味品在整体上品牌集中度低，目前市场上还没有
领导品牌，甚至是强势品牌。较好的品牌：“六必居”、“王致和”，分别占17.7%和16.8%。味好美、太太乐和美极除了
在最好的品牌中占有较高的比例外，在较好的调味品品牌中也有较多的提及，表明这三个品
牌在调味品品牌中已有较高的品牌知名度。
2．2 酱油：“金狮”、“龙菲”名列前茅从调查中可以看出，金狮和龙菲品牌的消费量要远远高于其他品牌，分别占27.4%和
23.0%，销售状况较好的还包括生抽（9.7%）（5.3%）、宽牌（5.3）和珍极（4.4%）。在酱油市
场中，一些新品牌以高档次、口味纯正的定位脱疑而出，市场占有率节节攀升。有很大一部
分消费者购买酱油产品考虑的主要因素已不再是价格，转而是注重酱油产品的中味、品牌和
包装。
2．3鸡精、辣椒酱：深受人们追棒 除了酱油、味精、盐和醋这四种每天必加的调味品外，消费者最喜欢吃的其他调味品类
别依次是鸡精（16.1%）、辣椒酱（13.4%）和沙拉酱（8.0%）；料酒和汤料也分别以3.6%和
2.7%排在第四、第五位。
2．4肉味浓的调味品：市场容量巨大 根据对调味品市场的了解，发现越来越多的消费者喜欢肉味浓的调味品，因此在本次调
查中，专门针对（袋装大酱肉汤）这种调味品进行了消费需求的简单测试。调查表明，有53.1%
的消费者会考虑购买该类产品，表示不会购买的占46.9%，这说明该类调味品市场容量巨大。
2．5 消费群：女人比男人更爱吃调味品 在问及你家里谁最爱喜欢吃调味品时，有31.9%的被访对象回答是中年女士，回答是青
年女士的占23.0%；而回答中年男士、青年男士分别只有6.2%和11.5%。可见女人比男士更
爱吃调味品。而中年女士和青年女士是调味品的主要目标消费者和购买对象。消费者认为吃调味品的好处主要包括以下四个方面：提味（69.0%）、方便、省事（24.8%）、
营养（18.6%）增加食欲（17.7%）。可以看出，一种好的调味品同时要满足消费者的三种需求；第一是要能够提味，增加食
篇三：海天酱油推广策划案
海天调味品推广策划案
前言
海天，中国调味品领导品牌，亿万家庭熟悉和信赖的味道，健康美味与美好生活的制造者。海天溯源于清代乾隆年间的佛山酱园，至今已有300年的历史，其工艺讲究、口感醇厚的酿造方法领先同侪。
海天产品涵盖了酱油、蚝油、醋、调味酱、鸡精、味精、油类、小调味品等八大系列200多个规格和品种。其中海天金标生抽、海天草菇老抽、海天海鲜酱油、海天黄豆酱、海天金标蚝油等产品均已成功行销市场数十年，有着庞大的市场基础和良好的消费口碑。
经过多年的发展，尤其是近十年来利用现代科技加速推动对传统酱油产业的转型升级，海天连续18年保持了18%以上的复合增长率，从规模不足一个亿到2013年销售额过百亿元，产量过百万吨，成为全球著名的专业调味品生产和营销企业。2014年2月11日，海天在上海证券交易所成功上市，标志着海天发展进入一个全新的阶段。
调味业是深具中国美食传统的产业，在中国已有几千年的历史文化演变过程??海天味业立足中国调味业的文化沃土，立足美味事业，在做深做细国内市场的基础上，更有责任把“中国味”推广成为世界语言，把海天做成国际品牌、以集团化、产业化、国际化、品牌化的战略经营，提供优质产品，传扬美食文化，让更多人享受美味的欢乐，让更多家庭感受生活的美满。为社会整体的协调和改善，贡献自己的力量！海天，生活多美味！
一、市场状况
改革开放以后，我国居民食品消费发生了两次重要转变，：一个转变是由卖方市场向买方市场的转变，“凭票供应”的历史基本上成为过去；二是由数量型向质量型的转变，其特点就是食品消费在生活必需品中的消费比重下降，就是恩格尔系数下降，但食品消费的支出比重却在上升，即食物结构发生了很大的变化。在这种消费趋势的带动下，我们的食品工业得到了迅猛的发展。而在食品工业迅猛发展的同时，调味品逐渐成为食品工业增长和城乡居民消费的新亮点，地位越来越重要。
现阶段我国调味品产业发展变化有三大特点：一是调味品已经成为我国餐饮业繁荣发展和提高品质与档次的必备品。许多品牌饭店、酒店和招牌菜都离不开
独具特色的调味品。”。二是调味品成为引发“厨房革命”和“方便食品”升级换代的主要元素。我三是当前调味品在食品加工中的作用越来越明显，成为食品工业发展的重要原辅料。。目前我们调味品产业的发展和生产市场呈现出以下5个特点：
1．产销量稳步上升，产品结构调整加快，调味品花色品种不断丰富，市场空前繁荣；
2．原有商办国有企业，通过改制和破产等途径，正在从调味品产业中退出，一部分跨国公司和民营企业开始进入，尤其是我国民营调味品企业发展十分迅猛；
3．企业与行业之间的国际交流日益增多；
4．生产工艺技术不断改进，设备升级换代加快
5．质量管理和标准化工作加强
二、市场分析
（一）SWOT分析
1、S（优势）
一、广东佛山气候湿润，阳光充足，为海天提供了优质的原料——黄豆。
二、基地概况
海天味业已崛起一座高明的“酱油城”，是目前世界最大的“航母级”的调味品综合生产基地，除生产酱油外，还生产包括蚝油、鸡精、酱、醋在内的多种调味品
三、六大中心
有酱油、蚝油、酿醋、酱等六大产品中心，不断增加科研投入，推动产品研发与品质的升级；
四、天然晒池
海天味业拥有全国最大规模的天然玻璃晒池群，保证产品纯天然酿造的特色。
五、科研优势海天率先建成业内唯一的省级“酿造工程技术研究开发中心”和“产品检验中心”两个实验室，并与著名的英国中心实验室等国际科研机构、院校保持长期合作关系，承担国家、省、市的一批重点科研项目,仪器装备、人才队伍、科研实力均具有国际领先水平
2、W（劣势）
1、目前全国调味品市场中竞争层次低，普通消费者对品牌认知度不高。而外资企业又占据资金、人才等优势，使得海天在与国外产品竞争中处于劣势，与
国内竞争又无法进一步激进发展。
2、海天味业只在酱油单方面单方面知名度较高，而其他如鸡精、醋、鸡粉等产品不如太太乐等品牌。海天以酱油为主打产品，海天招牌拌饭酱有待进一步宣传。
3、O（机会）
（1）快节奏的生活，人们对快餐生活需求量增加，这事海天拌饭酱推广的有利的社会环境。
（2）海天产品已经打开了市场，基本已经得到消费者认同，这为海天招牌拌饭酱提供了一个通路机会。
4、T（威胁）
（1）市场的竞争进一步加剧
由于大量竞争对手的存在而使市场的竞争更加残酷和激烈，这就给企业带来了更多的挑战和压力。国内调味业知名品牌调查：
海天 (中国名牌,中国驰名商标,佛山市海天味业)
加加JIAJIA (中国名牌,中国驰名商标,十大酱油品牌,加加酱业长沙) 李锦记(中国驰名商标,中国名牌,南方李锦记有限公司)
淘大 (达能旗下,十大酱油品牌,于1927年厦门/上海/大同)
厨邦-岐江桥 (广东美味鲜食品,中国名牌,十大酱油品牌)
金狮 (中国名牌,十大酱油品牌,北京王致和食品集团)
珍极 (中国驰名商标,中国名牌,石家庄珍极酿造集团)
珠江桥 (中国名牌,中国驰名商标,广东省食品进出口集团公司)
味事达(中国名牌,十大酱油品牌,开平味事达调味品有限公司)
太太乐(十大调味品品牌,上海太太乐食品有限公司)
四川清香园中坝,广东致美斋
由上述一些知名调味品牌可以看出，国内调味业竞争十分激烈，仅在海天所在地——广东，就有四家知名品牌所在，本土竞争压力大，是海天威胁之一。
（2）、潜在竞争者实力强大：日本酱油老大龟甲万和台湾统一集团联合的统万公司在昆山投入生产；雀巢相继收购上海太太乐和四川豪吉并对豪吉旗下的酱油厂投入巨资；李锦记在广东新会建立年产5万吨酱油厂；安徽的丰原集团，河南的南街村以及其他不知名的公司正在进军这一行业。
终端表现
通过对附近一些超市、商店调查分析得出：
1、海天产品终端表现从以下三方面分析
（1）出售的海天产品种类：市场里面的店铺均经营的海天产品有，海天老
抽王、海天草菇老抽、海天耗油、老抽豉油等几种。小店经营的海天产品只有一种即海天天天乐厨（其他品牌只有富士樱）。沃尔玛前进店销售的海天产品有，海天金标生抽、海天铁强化上等老抽、海天老陈醋、海天耗油、海天蒸鱼豉油、海天鲜味生抽等这几种。
（2）产品在货架上的陈列方式：市场里面有的店铺将它们出售的海天产品均一起摆放在一个平铺的柜台上面（旁边没有其他品牌），有的店铺则把它们与其他品牌一起放置在一个货架上面，不过都是顾客容易伸手取得的地方，直接面向顾客。小店则把产品放在货架的最底端，可以看的出来这类产品在该小店里面不是主打商品。沃尔玛前进店是以一排排货架的形式展示商品的，调查得知，海天产品中的酱油、醋、耗油均放在货架的中层位置，也就是顾客容易伸手够到的地方，方便顾客购买。
（3）销售情况：访问了店铺的经营者以服务员对海天产品的看法，他们都说卖的很好（具体数额不给透露）。在下午两点到六点这一时间段调查沃尔玛前进店，发现服务员每隔一段时间就会补上一些海天产品的货物。
2、消费者的评价 通过调查这三家零售商，顾客们对海天都给予了较好的评价，特别是海天耗油和草菇老抽，是许多顾客多年一直很信赖的产品，可见海天酱油和耗油等产品在消费者心中具有很好的口碑。
3、竞争品牌状况 通过调查三家零售商，海天产品的竞争品牌有： 酱油类：广州红桥万味、六月鲜酱油、金生泉草菇老抽、北康黄豆酱油、富士樱、厨邦（酱油、美味鲜酱油）、李锦记（精选生抽、双茶老抽、东古海鲜酱油。耗油类：李锦记财神耗油、 醋类：威极陈醋、山西老陈醋、桂花香醋、北京米醋。 其他类：蒸鱼豉油、美极鲜汁油。 通过调查沃尔玛前进店，发现厨邦酱油、李锦记（精选生抽、财神耗油）是分别单独摆放在一个小货架上出售的（服务员解释是产品促销），而海天产品则与其他产品一起展现在一排排的货架上。同时，在沃尔玛前进店出售的鸡精中，没有找到海天生产的鸡精产品，有的则是大喜大、家乐、太太乐鸡精等品牌。
4、品牌知名度：通过这次调查，从小店到超级超市，它们都在出售海天的产品，可见海天产品在消费者心中具有很高的知名度，尤其年龄在30岁以上的消费者，他们大都表示认识海天的产品，而且都喜欢使用。在年轻消费者中地位不高。
三、营销目标
（一）提高海天味业的知名度和美誉度；
（二）让消费者接受“大小爱吃的酱”概念，转变消费者观念；
（三）将海天打造成为国内调味品市场的领导品牌。扩大海天品牌及海天招牌拌饭酱在年轻消费群体中的影响力，吸引新的消费者尝试进而激发购买海天招牌拌饭酱。
四、广告口号和广告主题
（一）广告口号：海天招牌拌饭酱，大小爱吃，美味随身带！拌饭、拌面是其看家功夫，米饭拌一拌，普通的白饭顿时活色添香；面条拌一拌，让人的食欲马上被吊足。更有大粒香菇、嚼劲十足，你要做的就是盛一碗饭或者下一碗面条，再打开一瓶海天招牌拌饭酱，就可以“大开吃戒”了。海天，生活多美味！
（二）广告标题： “大小爱吃的酱”
五、营销战略
消费者在选择某种产品的时候都会在自己的头脑中列一个清单，产品只有被消费者列进清单才有被选择的希望。一切营销的目的在于通过各种方式的宣传促销引起消费者的注意，在消费者心目中占据一个位置，这个位置越靠前就越容易产生销售。
如何引起消费者的注意并在消费者心目中占据一个位置？
―――差异化，有了差异化才能吸引目光，才能给人留下深刻的印象。
差异化战略的益处：
1.建立起消费者对产品的认识和信赖，当产品的价格发生变化时，消费者的 敏感程度就会降低。这样，差异化战略可为企业在同行业竞争中形成一个隔离地带，避免竞争对手的侵害。
2.企业通过差异化战略，使得消费者缺乏与之可比较的产品选择，降低消费者对价格的敏感度。
3.企业通过差异化战略建立起消费者对本产品的信赖，使得替代产品难以在产品特性上与之竞争。
差异化战略的思想源自哈佛大学商学院著名教授——当今世界上少数最有影响的管理学家之一：迈克尔?波特，波特把差异化战略定义为：将产品和公司提供的服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。
(一) 海天招牌拌饭酱的产品差异化