篇一：格力空调营销策划方案
格力空调营销策划方案
山东交通学院管理学院姓名：王田华
一、 前言
二、 市场调查分析
三、 品牌调查与分析
四、 企业产品策略的制定
五、 企业存在的问题
六、 结束语
学号：111010111
一、 前言
随着我国经济的快速发展，越来越多大的人开始购买空调，空调在我国占据着巨大的市场，其利润也让许多企业动心，随着人们的需求和市场的不断扩大，从业人员也越来越多，鉴于此，特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。
二、市场调查与分析
（1）空调的市场竞争激烈
目前，
（2）空调市场的潜力很大
随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空调的需求量在大大的上升，并且一些如：学校，公司，医院，商场等许多大型的地方都会用到空调。
（3）人们选购空调的原因
经过对一些不同年龄，层次的人的访问，它们选购空调的因素大致是如下几个方面：
空调的噪音程度
空调的耗电量情况
空调的价格
空调的品牌
空调的售后服务
空调的式样
三、格力空调品牌调研及分析
品质保障： 具备在线检测，且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得ISO14001:2004环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证（压力容器）。2007年获得QC080000禁用物质管控体系证书。2008年获得BRC全球标准-消费品：第二类产品证书。 知名品牌：“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。
种类齐全：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。
自主创新研发：拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断。
四、企业产品策略的制定
1.价格
? 根据产品市场不同制定不同价格
? 保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。
? 短期举行让利活动
2.渠道
? 先付款后发货
? 淡季返利刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间
? 废除年底退货
? 区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场
3．经营方式
? 广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌。“好空调、格力造”，以实实在在的质量与服务来赢得顾客。
? 建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务，并与经销商互惠互利，长期合作。
? 科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。
五、企业存在的问题
格力从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且限于做家用空调。同时，目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营，但格力集团仍然坚持专业化经营。
美的、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显，格力空调的市场占有率较低。而美的空调的市场占有率
较高，它主要的优势着重在推销手段上，大量资金投放在广告上使得消费者对他的品牌耳熟能详，应该说它的品牌已经深入了人们的生活中。格力在广告宣传等推销手段上投入较少。
空调受季节影响较大，价格变化幅度大，格力价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低，变化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。这就使得格力空调在销售方面没有优势。
六、结束语 中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后，现已展开了更深层次的销售渠道的竞争。进入20世纪90年代后期，中国空调市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争过程之后，各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，而且空调器的主导品牌如格力、春兰、美的、海尔不仅占有了70％以上的市场份额，而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因格力还将面临渠道管理的挑战。从渠道管理来看，销售渠道讨价还价能力发生了变化。在20世纪90年代中后期，销售渠道上讨价还价能力最强的是区域销售终端，格力的“区域性销售公司”模式实际上是控制了区域性销售终端。
篇二：夏季空调促销活动方案
关爱健康夏季送健康活动
阳光下的4月、天气开始渐渐升温，开车在路上，就明显感觉比较的热，所以许多的有车的客户开始用空调了，而许多的车主朋友们也不知道你爱车的空调系统由于很长段时间没有使用，有许多的霉菌群正随时危害着您的身心健康，当空调系统工作时，在蒸发器管路及蒸发体上产生霉菌群，这些霉菌群被吹到驾驶室，导致车内空气中散发着刺激性的霉臭，严重影响乘车人的健康，鉴于这种情况，力帆汽车洋河维修站特推出空调关爱活动。活动细则如下。
1.活动时间：4月1日——4月30日。
2.活动时间内到站车辆免费检测空调系统。
3.凡做空调系统清洗养护的车辆工时费一律8折。（并且赠送精美礼品一份）
篇三：格力空调冬季促销方案
格力空调营销策划方案山东交通学院管理学院姓名：王田华
一、 前言
二、 市场调查分析
三、 品牌调查与分析
四、 企业产品策略的制定
五、 企业存在的问题
六、 结束语 学号：111010111
一、 前言
随着我国经济的快速发展，越来越多大的人开始购买空调，空调在我国占据着巨大的市
场，其利润也让许多企业动心，随着人们的需求和市场的不断扩大，从业人员也越来越多，
鉴于此，特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。
二、市场调查与分析
（1）空调的市场竞争激烈目前，受季节的影响，空调的需求量大幅度的上升，除了价格品质方面的影响，品牌也
成为人们购买的前提之一 ，而市场上的众多品牌如：美的，春兰也不断冲击着消费者的眼球，
使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。
（2）空调市场的潜力很大随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空
调的需求量在大大的上升，并且一些如：学校，公司，医院，商场等许多大型的地方都会用
到空调。
（3）人们选购空调的原因
经过对一些不同年龄，层次的人的访问，它们选购空调的因素大致是如下几个方面： 空调的噪音程度
空调的耗电量情况
空调的价格
空调的品牌空调的售后服务
空调的式样
三、格力空调品牌调研及分析品质保障： 具备在线检测，且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得iso14001:2004
环境管理体系和ohsas18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质
监总局颁发的特种设备制造许可证（压力容器）。2007年获得qc080000禁用物质管控体系证
书。2008年获得brc全球标准-消费品：第二类产品证书。 知名品牌：“格力”品牌空调，
是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，
格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产
销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。种类齐全：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000
多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 自主创新研发：拥有技术专利近1500项，自主研发的gmv数码多联一拖多机组、离心式
大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨
头的技术垄断。
四、企业产品策略的制定
1.价格
? 根据产品市场不同制定不同价格 ? 保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。 ? 短期举行让利活动
2.渠道
? 先付款后发货
? 淡季返利刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间? 废除年底退货
? 区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场
3．经营方式
? 广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌。“好空调、格力造”，以实实在在的质
量与服务来赢得顾客。
? 建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务，
并与经销商互惠互利，长期合作。? 科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。
五、企业存在的问题
格力从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且限于做家用空调。同时，目前
家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营，但格力集团仍
然坚持专业化经营。
美的、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显，格力空调
的市场占有率较低。而美的空调的市场占有率 较高，它主要的优势着重在推销手段上，大量资金投放在广告上使得消费者对他的品牌
耳熟能详，应该说它的品牌已经深入了人们的生活中。格力在广告宣传等推销手段上投入较
少。
空调受季节影响较大，价格变化幅度大，格力价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品
牌的价格变化主要随时间变化一路降低，变化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龙、海
信降价的幅度比较大。这就使得格力空调在销售方面没有优势。
六、结束语 中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后，现已展开
了更深层次的销售渠道的竞争。进入20世纪90年代后期，中国空调市场在经过长期的品牌
竞争和价格竞争过程之后，各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，而且空调
器的主导品牌如格力、春兰、美的、海尔不仅占有了70％以上的市场份额，而且在品牌知名
度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时
的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供
购买过程中完善及时的服务等因格力还将面临渠道管理的挑战。从渠道管理来看，销售渠道
讨价还价能力发生了变化。在20世纪90年代中后期，销售渠道上讨价还价能力最强的是区
域销售终端，格力的“区域性销售公司”模式实际上是控制了区域性销售终端。篇二：格力
空调产品促销方案 格力空调系列产品促销方案 目录
（一）摘要.............................................3
（二）关键字...........................................3
（三）正文.............................................3
1．swot分析............................................3
2．4ps分析.............................................4
3．stp分析.............................................4
4．活动背景............................................4
5．活动目的及意义......................................5
6．活动名称............................................5
7．活动目标............................................5
8．活动开展............................................5
9．经费预算............................................6
10．活动细节和可能出现的问题...........................6
（四）参考文献.........................................6
图片展示.........................................7 盛夏的阳光真像蘸了辣椒水，坦荡荡的街上没有一块阴凉地。天气闷热得要命，一丝风
也没有，稠乎乎的空气好像凝住了。七月，透蓝的天空，悬着火球似的太阳，云彩好似被太
阳烧化了，也消失得无影无踪。此时，你最需要的是什么，最想念的是什么？ 珠海格力电器
股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体
的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”
产品。
（二）关键字
炎热的夏日 空调带来的凉爽舒适的夏季
（三）正文
1. swot分析
优势：格力空调有着悠久的发展历史，连续十六年创造全国销量第一，不仅仅是因为它
有这着硬的技术，必不可少的是格力的售后服务。并且，格力的区域代理和专卖店的销售，
促使格力有了一个良好的品牌效应。劣势：随着变频空调的社会需求，以及与强大的对手美的和海尔的竞争，使其市场占有
率降低。
威胁：现在的空调品牌不止其一，竞争压力越来越大。类似于美的和海尔，虽然格力属
于国有企业，但是消费者的购买动力不在于此。市场上现存的大品牌空调，技术成熟，起步
早，市场占有率高。这对于起步较晚的格力，是个不小的阻力。产品：格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业
务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位
居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力
全球用户超过8800万。
价格：根据空调的匹数以及格力空调的内部零件和独特的设计，价格分布在1000-20000
不等，一般家庭的购买价格在3000元左右。 渠道：省级合资销售公司、区级合资分公司、零售商促销：空调的主要使用季节在夏季和冬季，在即将到来的炎热夏季，我为格力公司策划
了如下的促销方案。
3. stp分析
市场细分：随着人们生活质量的提高，更多的家庭都具备购买空调的能力。伴随着国家
出台的电器下乡政策的到来，和变频空调的普及，使用空调的人数与之俱增。目标市场：广大消费者和新房装修需要购买家电的人群 产品定位：中高端的消费者，新房装修购买家电的团体
4. 活动背景
炎热的夏日即将来到，是空调特卖的最佳时节。我们应该抓住消费者的需求特点，增强
活动的吸引力，增加活动的噱头，促使更多的消费者前来购买。春季，是装修的最佳季节，然而到了夏季，在装修告一段落时，需要为新家添置一批新
的家电，空调呢，又是家电中必不可少的，并且一个家庭至少需要2-3台空调，为此，格力
推出一个系列大礼包---加加值。夏季，无人不想让自己凉爽些，因此驾车出游，去海边和避暑山庄度假是必不可少的，
在路上，口渴了，热了，但又买不到冰镇的饮料和冰棒。格力为您奉上冰爽一夏----车载冰
箱。
5. 活动目的及意义
通过在夏季对格力空调一系列的产品促销，可以在消费者心目中树立格力空调的品牌形
象，增强格力空调的品牌知晓度，增加格力空调的销售量。
6. 活动名称
冰爽一夏，尽情happy，一切尽在格力
7. 活动目标
1) 树立格力在消费这心目中的地位
2) 增强格力空调的知晓度
3) 增加格力空调的销售量
8. 活动开展
在卖场开展两个活动，具体如下： 活动一：
加加值：既在购买数量上增加优惠 三个挂式空调 = 一个榨汁机一个挂式空调 + 一个立式空调 = 一个加湿器两个挂式空调 + 一个立式空调 = 一个微波炉活动二：
车载冰箱：购买格力空调总价值超过20000元的赠车载冰箱一个。篇三：格力空调2014
春节促销策划 广东技术师范学院天河学院
2013-2014学年第一学期期末考核 科目：营销策划 题 目： 格力空调春节促销策划书系 别：
班 级：
姓 名： may
学 号：目 录 前
言............................................................................1
一、促销策划目的?????????????1
二、空调市场状况分析??????????....1
（一）行业分析
（二）消费者分析 （三）竞争者分析
（四）企业自身分析
三、市场机会与问题分析........................................3
（一）市场机会分析
（二）问题分析
四、促销方案............................................................3
一、活动背景 二、活动主题
三、活动口号
四、活动目的
五、活动范围
六、促销对象
七、活动时间
八、活动形式及步骤 九、人员安排
十、媒体广告配合
十一、促销费用预算
十二、促销效果评估
五、进度安排...........................................................5 格力空调春节促销策划书前言：
春节期间，各商家比着打折让利销售的行为让人担忧，认为从表面上看起来红红火火的
假日销售，只是消费者将昨天、今天、明天的消费集中在这几天内进行。为了引导消费，激
发节日冲动性消费，并且要想在春节期间取得较好的销售业绩和较有影响力的社会效应，提
升格力空调的品牌形象以及产品特点，格力空调将举办与节日相应的各种活动，推出品牌营
销，让营销过程与售后保证结合起来，使消费者在享受多员化服务的同时，树立品牌意识，
增加消费欲望。从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。真
正意义上从社会角度提升格力空调的形象，树立高层次的文化消费来吸引消费者，笼络高层
次的消费群体，展现名店风范。拟策划以下“格力空调大酬宾”春节主题系列活动。
一、促销策划目的
扩大格力空调市场份额,并且深入市场,通过一系列的促销活动，提升格力空调品牌曝光频率，提高产品知名度，扩大品牌影响力，增加销售收入。
二、空调市场状况分析
（一）行业分析
最近两年的家电行业“以旧换新”、“节能惠民”以及“家电下乡”三大政策，使这两年
空调销量大增，释放的需求提前透支了未来稳定购置需求，市场近期在忧郁已经达到需求“天
花板”。 家电行业“过冬”迹象显现，业内普遍预期，2013年家电业的增速将会放缓，空调
业甚至可能出现负增长。虽说历史上“竞争白热化、价格白菜化、产品同质化”是空调业的
标签，但整个行业由于市场需求以及市场份额的提高，国内空调企业总体上还是实现了快速
发展。
（二）消费者分析 2013 年 12 月 11 日，对广东120 家家电市场的抽样调查： 1. 调
查中女性购买者远大于男性购买者，女性在总体的 54%；且多为 30-40 年龄段，占调查总体
人数的 26.5%，其次则为 31 岁-50 岁，51 岁-60 岁， 21 岁-30 岁年龄段分别占总调查人
数的 23%，21.5%，17.5%；因而可得 出购买主体大多为中老年群体。 2. 信息来源从调查中
我们了解到消费者受电视媒介的影响很大，占 51.4% 的人都通过电视广告了解产品相关信息，
其次是报刊杂志占 38.2%。 也不 从中我们可以看出电视是主流媒体。
（三）竞争者分析
格力的主要竞争对手是海尔、美的、等其他品牌。 美的的竞争 美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入 美的创于
1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入 美国品牌，于1997年实行事业部制