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定位的读后感

时间:2017-05-11 来源:东星资源网 本文已影响 手机版

篇一:定位读后感

对特劳特定位的感想

营销112 2011014548 刘奇

我们正处在一个至关重要的十字路口上:制造廉价产品的时代即将过去,劳动力成本的上升、环境问题、收入不平等以及对创新的需求意味着重要的不是制造更廉价的产品,继续“制造更加廉价的产品”只会死路一条,因为其他人会想办法把价格压得更低。因此,我们的方向就是应该更好地进行就品牌营销. ——《定位》

作为一名市场营销的学生,读完这本书对我感触很深,不仅仅学到了很多有关定位理论的专业知识,同时作者特劳特思考问题的角度与方式也让我对于我们国家的经济发展现状以及相关理论的探索有了一些思考。

其实对于大众来讲每天都会接受很多品牌的信息,但是我们如何记住这些信息呢?很难,因为大众心理都是先入为主的,每个品牌都应该有自己的特点的叫人更容易接受,简单的名字简单的一种介绍,比如 “今年过节不收礼”,首先想到的一定是脑白金。

可能我们更相信那些先入为主的品牌,是不可能被超越,其实这也是在时间的长河中要尽得起考验的过程,好比可乐,能叫人想起来的更多是可口可乐,但是更受年轻消费者喜爱的是百事可乐,但是现在可口可乐作为饮料行业的NO1.无疑是成功的,地位也是不可取代的,这就是在时间的长河中慢慢赢得的。

这本书宗旨是为了给中国的企业如何在自己的市场中决定有利地位的一本书,本书中主要书写在大众心中占据第一品牌的绝对地

位,比如我们说起可乐,首先想到的肯定是可口可乐并非百事可乐,在手机行业也肯定是苹果公司的手机,手表一定是劳力士并非克莱顿。这些早早进入我们心中的品牌很难动摇,因为他们已经在我们心中有了位置,这也是这些品牌在他们定位中的成功的因素。

定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人,也许就是你自己。但是,定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说,你要在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

定位理论的核心是“一个中心两个基本点”:以打造品牌为中心,以竞争导向和进入顾客心智为基本点。

以打造品牌为中心

从根本的角度思考,营销的过程就是创造顾客、打造品牌的过程,营销就是打造品牌;从更广义的角度讲,创建伟大企业的过程其实就是创造顾客、打造品牌的过程,做企业就是做品牌,企业运营的本质就是打造品牌。所谓定位,就是令你的企业和产品与众不同,形成核心竞争力;对受众而言,即鲜明地建立品牌。 ——定位之父 杰克·特劳特

定位理论所有的概念、观点、体系都服务于打造品牌这个目的,是围绕打造品牌而展开的。离开打造品牌这个中心,谈论定位理论,必然会误入歧途,不得要领。

以竞争导向为基本点

顾客重要还是竞争重要?传统的营销理论认为,顾客更重要,没有顾客就不会有竞争,营销就是满足顾客的需要和需求。“顾客是上帝”观念至高无上,广为流传。至今顾客导向的观念仍然深入人心。 从纯理论的角度讲,顾客确实比竞争重要;但从实战的角度看,解决竞争才是最重要的。从满足、服务顾客的角度看营销,营销必然走向趋同,没有差异,最终只有沦落到打价格战的深渊;而从竞争角度看营销,营销就会有活力,营销必然走向创造顾客、创造需求的新境界,不断引领企业开创新的未来。

竞争导向要求营销者首先考虑的问题是如何让自己的品牌与竞争品牌区分开来,实现差异化,把生意从竞争对手那里转换过来。这是定位思考的起点。

营销就是战争,商场就是战场。定位就是在与竞争对手正式开战之前进入和占据一个最有利的位置。定位是建立在竞争之上,随着竞争的发展而发展的。竞争导向的观念是定位理论的第一个基本点。以进入顾客心智为基本点营销中没有事实,只有认知。这是商业中最隐秘、最基本的真理,三个方面的原因导致了这一点:

一是从事实到认知有一个过程,你不能跨越这个过程。这个过程就是事实要经过大脑的过滤、解读,最终体现事实的认知。

二是人们已经形成既有的认知和观念,他们认为自己的这些既有认知、观念就是事实。而这些既有的认知、观念会影响人们对新事物的认知。这表现在两个方面:其一,心智中既有的认知、观念会让人们有选择地接收信息,你“看到”、“听到”、“尝到”的事物往往是你

“希望看到”、“希望听到”、“希望尝到”的事物;其二,心智中既有的认知、观念有时会误导你,比如在一个装满自来水的瓶子上贴上某纯净水品牌的商标,你对这个品牌既有的认知(纯净水)会影响到你对事实(自来水)的判断。

三是顾客的认知逻辑与企业的认知逻辑往往相反。虽然他们都认为质量更好的产品一定会胜出,企业判断质量的标准是产品的技术指标、最好的检测仪器(他们很自然地认为自己的产品质量更好),而顾客判断质量的标准是哪一种产品得到更多顾客青睐哪一种产品的质量就更好,顾客没有能力也没有精力去理会那些所谓的技术指标。这就是心智认知规律所揭示的事实。

其实所有的广告都是要影响你的认知,如果没有影响你,广告就是失败的;影响了你,那它就是成功的。离开认知,就没有办法谈营销。

营销之战不是事实之战,不是产品之战,不是市场之战,而是认知之战。商战的地点不是事实,不是产品,不是市场,而是心智。

商战的目的其实就是设法进入心智认知并占据一席之地。定位就是选择、占据心智认知上最有利的位置,通过商战实现这一目的。商战在顾客的心智中进行,心智是你获胜的地方,也是你落败的地方,心智决定成败。商战中没有事实,只有认知,认知即事实,认知决定成败。

坚持占据顾客心智是定位理论的第二个基本点。

辩证关系

心智是竞争的内容,竞争是进入心智的手段。竞争在心智中展开,心智是竞争的战场。心智为竞争开辟了全新的内容、提供了一个差异化的竞争角度,竞争是进入、占据心智的必由之路。心智认知规律决定竞争规律,竞争发现和提升了心智认知的价值和作用。竞争导向与占据心智这两个基本点有机结合,相互运动,共同服务于打造品牌。这就是定位理论的核心─一个中心、两个基本点的辩证关系。 3、 定位理论体系框架

。 心智认知规律

要抓住消费者的心,必须了解他们的思考模式,这是进行定位的前提。《新定位》一书列出了消费者的五大思考模式,以帮助企业占领消费者心目中的位置。

模式一:消费者只能接收有限的信息。

在超载的信息中,消费者会按照个人的经验、喜好、兴趣甚至情绪,选择接受哪些信息,记忆哪些信息。因此,较能引起兴趣的产品种类和品牌,就拥有打入消费者记忆的先天优势。例如,我国的杭州娃哈哈集团,最初是以生产“娃哈哈”儿童营养液而一举成名。它的成功就是由于,产品定位准确,而广告定位更是让人过目不忘,因为它源于一首人人熟知的儿歌,很容易引进儿童与家长的共鸣。

模式二:消费者喜欢简单,讨厌复杂。

在各种媒体广告的狂轰滥炸下,消费者最需要简单明了的信息。广告传播信息简化的诀窍,就是不要长篇大论,而是集中力量将一个重点清楚地打入消费者心中,突破人们痛恨复杂的心理屏障。在这一

篇二:《定位》读后感

《定位》读后感

---江西大区(黄志平)

定位-有史以来对美国营销影响最大的观念,是由两位美国的营销大师艾里斯(AL Reis)和杰克特劳特(Jack Trout)创造的。20世纪70年代初,他们四处演讲,极力向企业界鼓吹一种新的营销观

定位的读后感

念——定位(Positioning)。他们强调,你必须把焦点集中在顾客群的认知上,在顾客的头脑中找到一个适当的位置,然后把产品或者服务植入,这就是定位。他们的定位理论逐渐被全球的营销与广告界所接纳,直至今天,“定位”一词已经成为重要的、使用广泛而又频繁的战略术语之一。 《定位》一书从公司会犯的最普遍的错误入手,从几个错误道出定位的重要性,并以几个大公司的营销为例,更有力地说出现代营销中定位的重要性。

在营销中认知是重要的。因为营销是认知的战场,而非产品的战场。一间公司或一种产品它在顾客的心目中得到认知,那这种产品就可以得到很好的市场,在面对竞争者的冲击时可以很好地起到抵御作用。现在很多公司的广告采取新颖、大胆的设计。即使很多广告得到观众的关注、好评,但是还是有很多观众根本就不明白他们在卖什么,这就说明公司在产品的定位上还存在着缺点。好的定位是能让顾客很好地知道他们卖的是什么,而且在他想购买该类产品的时候,脑中首先就回出现你品牌的名字。这也就说明你的产品在顾客心中有好的认知度。

定位是品牌成功的关键。要想自己的品牌可以在众多的同类产品中脱颖而出被顾客挑种,最重要的是你的产品与众不同,能很好地与别的产品区隔开来。这一切都要看你的定位如何。多少在顾客心中拥有一定认知度的公司,只因为他们在营销方面的失误而造成公司的莫大损失。例如世界第二的数码设备公司、通用公司、AT&T、汉堡王等就曾吃过营销的亏。导致公司亏损有很多原因,没有明确的观念、领导者的过失、成功后的自大、竞争对手的强大等,但没有好的、明确的定位是主要的原因。

好的定位如何来确定的呢?是不是找一间市场调查公司来对市场进行调查,明白顾客的需求就

可以了?其实所谓的市场调查者也是会误导你的。因为他只告诉你顾客的需求,但是并没有告诉你你的竞争者也曾做过同样的调查,你想要的也许早就被竞争者用了,并且在群众心里有了一定的认知度,就象快餐麦当劳被认为是美国最快的汉堡连锁店,其他的快餐店再用快就无什么特色了,也得不到人民的认同。但是并不是说市场调查不重要。市场调查固然重要,但对于市场要有精明的分析能力。记住营销是一场战争,而不是满足顾客的需求。建立一个品牌就是打胜了一场战争。

与品牌的邂逅使企业活力倍增。我看过《定位》后更加清楚地认识到:品牌的打造,并非一朝一夕的功夫,而是在希望的孕育和成长的过程中循序渐进来完成。企业向外输出品牌、实现扩张,必须在坚持战略方向的前提下,持之以恒地努力扩大品牌影响力。

篇三:《人生定位》读后感

《人生定位》读后感

《人生定位》这本书是格局书单生涯决策模块的第二本书,上周读完此书,觉得不错,将读后感上传到博客,与大家分享!《定位》是写给企业家的书,侧重企业营销,而《人生定位》就是写给年轻人的一本书。这两本书都是格局书单的书,都值得一读。定位之父特劳特先生用轻松幽默的语言向读者讲述了通向成功的方法。文中首先对传统的成功学理论予以否定,然后提出自己的观点,并在文中花大量的篇幅,一一介绍并且举例如何借助各种各种赛马去通向成功之路。本书的主题就是如何借助外力取得成功,书中描绘了许多人物、事件和创意,就是为了让你找到成功所在,教你该看哪里、该找什么。本书的最核心的观点就是你必须走出去,去推销自己,让你别再一味地把重心放在自己身上,从自身因素之外去寻找成功的道路。

为什么说传统的成功学理论不靠谱。有许多关于成功的理论,要么强调相信自己,要么强调设定目标。可是,这些理论解决不了实际生活中的问题。更努力地工作、更坚定地相信自己、更积极地思维,并不能让你取得成功。关于自信心成功理论:一般而言CQ(自信心商数)和IQ(智力商数)人人生来就会有一个值,不管你怎么努力,对于提高这两个商数都是作用有限的。究竟是自信让你获得成功,还是成功让你拥有自信。实际最容易的是让我们先取得一定成功,然后让成功来提振自信。关于设定目标的成功理论:研读自助类书籍,你会发现如果你没有目标,你是无法取得成功的,比如它让设定人生目标、20年目标、10年目标、5年目标。但现实情况总是当你设定目标后你就开始疑惑了。在为自己制定目标的同时,你也给自己戴上了眼罩,你会忽略目标之外的各种机会。一旦被设定的目标框死,你将看不到难遇的良机,从而与机会擦肩而过。在设定好目标之后,单凭一己之力能实现的情况非常罕见。

特劳特先生为我们提供的成功学理论是怎样的呢?他打了个形象的比喻:人生中有多匹马,找到一匹好马,你的人生将会精彩纷呈。在人生转折点时采取积极的态度机会来了就要奋不顾身地抓住各种好马。书中甚少有营销自己的内容,主要讲的更多是如何发现适合你自己的赛马,骑上它,驾驭它,冲向你的目标。【高风险赛马】包括努力型赛马、智商型赛马、教育型赛马、企业型赛马。投注的赔率从100:1到50:1之间,可以称之为高风险赌注。

【中风险赛马】指的是一半靠自己,一半靠外力。包括才华型赛马、爱好型赛马、地利型赛马、宣传型赛马。赔率从25:1到10:1之间。而【低风险赛马】则是把成功的希望全部寄托在外界的帮助上,包括产品型赛马、创意型赛马、他人型赛马、伙伴型赛马、配偶型赛马和家族型赛马。赔率从5:1到3:2之间。当你把成功的希望寄托在别人身上的时候,我们认为成功的概率就大些。重点推荐阅读产品型赛马和创意型赛马的相关内容。对产品型赛马来说,这倒不需要你自己有多少创新本事,发现别人的能力才是关键。对于创意型赛马来说,你不必对每件事都有奇思妙想,别人的思维也是一样好,要学会从杂乱的思想中辨别出真正智慧

的火花。只有你不把自己当一匹最厉害的马,自大自夸,你才会把眼光放得更开阔一点,摆脱局限你自己的各种因素,通过观察周围发生的一切,发挥你的天分,而不是挖空心思闭门造车。

总结语:成功不是你能自发产生的结果,成功的关键是你能从别人那里获得什么。孤军奋战必将失败,善用他人和其他外部因素才能成功。失败者是那些只关注自己、认为成功全部要素都走自己身上的人,其实成功就在他们的身边,他们需要的只是敞开胸怀、擦亮眼睛。如果你只关注你自己,你就只有一次机会赢得比赛。如果你开阔眼界,把他人也纳入你的关注之中,你将会发现更多的机会、产品、创意、知名度这么多骏马帮你赢得比赛,那么你的胜算大大提高。今日世界,要想取得成功你必须把自己看作一个产品,而不仅仅是一个员工,你的事业要掌握在自己的选择上,要不断选择那匹好的赛马。跳出自我,不断找寻,保持开放,拥抱变化,借力提升,顺势而为:这就是读完此书最大的感触。

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