案例重现 2012年2月14日，雅芳「贿赂门」事件又有新证据曝光。据外媒援引知情人士消息称，负责调查雅芳高管海外行贿案件的联邦检察官，日前向大陪审团递交了调查证据。审计报告发现，雅芳雇员于2005年向中国大陆官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金，以寻求获得中国直销许可。
在遭遇贿赂门的同时，雅芳近几年也一直深陷业绩不振的泥潭。雅芳发布2011年业绩报告显示，截至2011年12月31日的第四财季，雅芳出现40万美元的亏损，上年同期则为盈利2.295亿美元；营业收入同比下跌4.2%至30.4亿美元。此外，雅芳中国区业绩在2010年销售额2.29亿美元，净亏损1080万美元后，2011年业绩仍不乐观，销售额止步于20亿元（人民币，下同），而另一直销巨头安利2011年的销售额预计高达260亿元。
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为全球五大直销公司之首，曾是全球直销模式发明者的雅芳，1990年进入大陆，是最早进入大陆市场的大型外资直销公司，也是第一个取得大陆营销牌照的直销巨头。而如今，深陷贿赂丑闻、业绩持续不振，雅芳正面临着积重难返的尴尬。
激进转型
「发展政策不稳定，而且行动策略太激进是重要原因。」中国三星研究院技术产业组研究员孙晓菲说。虽然中国直销行业同样受到政策不稳定的影响，但相比而言，雅芳的每一步策略都大胆冒进。通过成功公关拿到大陆第一张直销牌照后，雅芳中国直销业务迅猛扩张，2006年年底，雅芳中国成功招募到35万名直销员，并将超过5400家雅芳专卖店成功转型为服务网点。而安利当时仅有200家店。
雅芳进入大陆市场已有22年之久，但其营销模式几经变更。1990年，雅芳进入中国大陆市场，投资2795万美元，与广州化妆品厂合资成立「中美合资?广州雅芳有限公司」。
由此，雅芳也为大陆市场带来了直销这种全新的销售模式和思想。而在1998年，大陆颁布《禁止传销条例》，规定直销公司必须要开设店铺。2006年，获得直销牌照的雅芳，在大陆开始了渠道模式上的又一次转型，即由专卖店转向「专卖店+直销」的混搭模式。「这是高寿康领导的又一次变革，其初衷和目标都是为了使雅芳回到自己更加熟悉的直销领域。」盛世传美首席营销顾问吴志刚说。
但是，正是「专卖店+直销」的混合模式转型方式，也把雅芳的业绩拖向深渊。一方面，雅芳向专卖店收取高额费用，要求他们升级为品牌形象店，这直接导致专卖店数量和销售额的大幅下滑；另一方面，到2008年，雅芳的直销员队伍迅速扩充到了60万人，与当时近6000家传统专卖店之间矛盾不断。而雅芳复杂的价格体系规定，进货额越高，产品进价越便宜，「囤货」与「窜货」现象开始出现。
另一个激进转型是2010年4月，雅芳又将「专卖店+直销」混合模式转向全直销模式。雅芳向中国市场空降的原南美地区的总经理奥多内兹，宣布全直销转型。之后爆出的「霸王合同」事件，「正是源自经销商认为雅芳在转型全直销的同时，没有拿出解决市场遗留问题的合理方案，让经销商对自己未来被清理的担忧和对雅芳商业信誉的质疑大大增加了。」孙晓菲认为。
渠道的冲突
吴志刚认为，雅芳在大陆遇到的最大问题，本质上是商业模式和渠道建设的问题，专卖店与直销员两种管道的冲突导致价格体系的矛盾。
「雅芳的专卖店现在称为服务网点，分为标准服务网点、模范服务网点两种类型。」雅芳经销商周锦辉介绍说，标准服务网点必须要有5个以上直销员，每个直销员每月至少达到1200元的销售业绩，再加上服务网点1200元的业绩要求，网点和直销员业绩相加，每月至少要有6200元业绩；而模范服务网点则总共每月至少要有11200元业绩。「在业绩达标条件下，服务网点的经销商和直销员才能分别拿到返点。所以，无论是经销商，还是直销员，都会为了业绩拼命压价，导致价格体系错乱。」
多位雅芳的经销商认为，「雅芳急于转型，便一脚踢开专卖店，不顾以前为了雅芳的业绩做过贡献的大量专卖店。自2010年，雅芳又一次转型后，门店的销售收入呈现直线下降。「随意一个直销员账号都可以拿到货物，拿到货之后，也可以开专卖店，也是挂雅芳的门头。」
在多位业内人士看来，遍布大陆的6000家经销商在起初阶段为雅芳贡献了极大业绩，「但是现在看来越来越像一个定时炸弹。」专卖店的泛滥，直接导致了雅芳自身品牌的低端化，与其相比，安利门店一直维持量少质精的状态，每家店面都是面积较大、设施完善的形象店；其次，专卖店究竟如何转型是一个重要的问题，没处理好，会造成持久的动荡。
「如何增强直销员的业务素质，这点上，安利做得十分成功，强调集体作用。直销员之间确定了较为稳健的价值观和业务锻炼氛围，安利公司本身又能为直销员提供各方面支持，包括资金上的支持。」广州赢正企业管理咨询有限公司总经理杨华斌认为。
松散的管理体系和混乱的价格管理制度，使雅芳内部渠道利益冲突一直在上演，内耗现象严重。
「雅芳的直销员都是没有经过培训，完全不具备专业能力，很多直销员都是假的，只是一个账号，都是由我们自己控制的。」江苏南京的一名经销商介绍，其直销员在最多时曾达到200个之多，但是真正意义上的直销员根本不存在，「我的很多直销员都是名义上的直销员，大部分都是朋友、亲戚。这么做，只是为了方便获得7%的返点而已。」 挂靠在专卖店旗下的直销员需向经销商缴纳销售额的7%作为返点，经销商只控制直销员账号订货，来更多地获取利润。
一名经销商还指责雅芳涉嫌违反《直销管理条例》第四章第二十四条：直销企业支付给直销员的报酬，只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。「雅芳的内部杂志《芳讯》中会常有促销、抢购、秒杀等优惠活动，直销员能以更低的折扣获得商品，这么一来，直销员的利润明显超过30%，这样就更加剧了价格混战，导致整个价格体系的混乱。」
作为全球五大直销公司之首，曾是全球直销模式发明者的雅芳，1990年进入大陆，是最早进入大陆市场的大型外资直销公司，也是第一个取得大陆营销牌照的直销巨头。
而如今，深陷贿赂丑闻、业绩持续不振，雅芳面临着积重难返的尴尬。