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| 通信公司总经理在生产经营分析会议上的总结讲话 | |||||
感谢两位老总给了我这么高的评价。 上，我的讲话是各个 的智慧，是整个班子集体 的结晶，并 我个人凭空想 的。在 的半年度生产经营分析会议即将结束之际，我要强调一下几个 问题。一、关于营业厅建设的问题 从几天的 来看，我感觉大家对营业厅建设的理解还有 位的地方。刚才钟总对营业厅建设又 了强调，我非常同意，想再补充几点。 ，营业厅建设的原则是 ？是彰显品质，彰显形象，彰显差异， 贴近市场，贴近客户，延伸营销，延伸服务，延伸宣传，延伸客户管理，延伸 拓展，延伸客户回归，在兼顾 的 渠道为王。那么怎么去彰显形象、彰显品质、彰显差异呢？就要求的营业厅建设 操之过急，要扎 实，稳扎稳打，建 彰显。 能力跟不上，就要实事求是，慢下步调。比如，建设营业厅需要 营业人员，但的人员素质位，营业厅主任、领班、营业人员个个一问三不知，那就成了“丑媳妇见公婆”了。谁是公婆？客户 的公婆，印象被客户否定注定会失败的。  ，关于营业厅的设施配置要适合当地的经济发展 。将的营业厅形象和Vodafone  ，是 给大家概念，并要求大家真把营业厅建成那样。建成那样不但成本收不回来，客户也不敢进门。农村的同志看到那种橱窗摆设感觉肯定是贵，和 没关系。农村的营销点量不大， 不用配备手机加油站、话单打印机、自动查询系统等，计算机也不必有双屏显示。俗话说得好，贫女常梳头，贫家常扫地，虽不靓丽，自有一番风味。  每营业厅窗明几净，有 的落地玻璃，的VI标识，的员工形象。营业员形象， 是服装要。道理很简单，服装了，士气来了，素质也高了。 与会的代表都穿白衬衫打领带，士气就 高昂起来。外企员工为个个穿西装扎领带？穿西装、扎领带了起码就不会随地吐痰。  ，营业厅建设要 相 竞争对手的领先优势。是相竞争对手的领先优势？竞争对手 时有，竞争对手有时比优。营业厅建设一劳永逸的事情，要与竞争对手的 优势，每两年 一次。 竞争对手的渠道还覆盖到乡镇一级的时候，窗明几净就不错了。原则是：市区原则上 超过一区一厅，县城原则是一主一辅，大县可以一主两辅。彰显形象、彰显品质、彰显差异，主要是指的旗舰店和县市主营厅，但地市 旗舰店，县只允许主店，那里可以配置展示、手机加油站、自动售卡机、自动查询设备等。要求省公司市场部正在做方案，大家 方案 。当然乡镇要像绍兴柯桥、温州龙港那么大，就应该因地制宜、个案 。  、管理和考核 要跟上。好营业厅建设要解决好投入产出问题。乡镇营业厅月放不了60个号， 营业厅就建。能放60个号 ，既解决了投入产出问题，又彰显了的形象。但营业厅的放号量不完全取决于当地的人口 ，还取决于管理和考核。考核位，管理位，当然是放不出号的。考核到位，管理到位，肯定能放号。，公司自有营业厅的放号率20%是不 的，还有 的提升空间。，人力资源部的KPI要跟进，11地市公司的考核管理要跟进，找到了当地营业员薪酬的支点，并科学的考核，的受理占比会改观，的营业厅建设会 的目的。 第五，关于乡镇营业厅的建设。乡镇营业厅的建设原则上以租赁的  为主，不可以 固定资产。 ，当经营 转变的时候，公司可以 地以变应变，而且从当前发展趋势来看，乡镇营业厅的建设，管理到位，产出会大于投入。 二、关于城区市场占有率的问题 前天我在会上作了 主题发言， 是“势”的问题，这 我到浙江工作 一直强调的问题。“势”是？对 移动来说，势众人所趋、名人所趋。大多数客户选择了，就 “势”， 客户选择了，就势。城市是名人之所在，城区市场占有率的市场占有率 要  。 AT&T的案例值得 引以为训。当年AT&T程控固话一线要卖200多美金，而阿尔卡特为能 ？他一线只卖100多美金，后来又从80多降到20多美金。最后华为了，报价几百 币一线。面对客户的疑问，AT&T的人员解释说：“我是苹果，华为是土豆。”最后的结果是“土豆了进城、苹果下乡了”，AT&T成了农话交换机，而城市里汇接网、现在的一级干线网、一级信令网， 华为的。输掉了城市占有率，就会变成“移动下了乡，联通进了城”。， 地方的城区市场占有率降得很快，地方的大势正在失去，值得警惕反省，需要立即 措施 ， 这是生死存亡的问题。 三、关于市场营销政策的问题。  的成绩，决偶然的 ，这里面  要的因素是策划的因素，是卓越管理的因素。关于虚拟网封顶政策，一千八百万的市场封不封？怎么个封法？说想出政策就出政策，而不理会对昨天的政策，的政策，未来的政策 的客户  ，肯定会丢掉的“势”。 《孙子兵法》讲到，“策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余  之处。”市场营销政策要“策之”。所谓“策”在任何一项市场政策实施之前，要对政策带来的正面、负面、短期、长期的  测算，要对以往的政策、当前的政策未来的政策的估算，要对联通的应对，电信的反应预测。孙子兵法作战篇里还说道:“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。”讲得是干任何一件事情之前，要谋划作战大计，预计战争胜负。庙算胜，我胜利的 性才大；庙算不胜，胜利的性就很小。“而况无算乎？”那不算你怎么敢打啊？ “策”完之后 “作之”，也政策的实施。要  性政策，区域性实施的原则。 政策要在在局部实验， 实验 政策的长、短、得、失 性和适用性，并在实验的基础改进创新，然后再在全省推广。 政策实施后， 还要“形之”。所谓“形之”说政策真正推出之后， 是，要观测，比方说联通是反应，客户是反应，市场是反应，收入是反应，利润是反应。要从财务上分析，市场上分析，数据上分析。，才能知道的战略和决策 与否，才能向竞争对手彰显的实力、彰显的决心，才能让竞争对手在未作战之前就俯首称臣。 会议以后，请市场部，财务部，账务中心  。先在××做“全网单向”的调研，在××做“虚拟网封顶”的调研，并请于总做“送手机”的调研。要 一点 ，全网共享。 四、关于与世偕同、持续改进的问题。 我给大家推荐两本书，一本叫《督导管理》，一本叫《6δ管理》，希望大家能够去看。 ，怎样才能激发员工的 性、 性和 性？在座的各位老总，你们对前台营业人员的性、性、性有多大？谁对最有力？ ，怎样才能真正“以客户为中心”？谁在跟客户打交道，是我吗？是在座的各位吗？有， 很少。主要跟客户打交道的是谁？是的话务人员、大客户经理和前台营业人员。那么的性、性、性靠谁啊？靠的班长，靠的主任，一线经理的性、性、性 了，三大窗口的性、性、性才能，客户才能满意。一线的管理人员用国外的说法叫督导，我给大家《督导管理》这本书，它告诉怎么去激发员工的性、性和性。 我给大家推荐的 本书是《6δ管理》。《6δ管理》 持续提升，持续改进，  自我的管理。 《6δ管理》的学习，要持续提升，持续改进。1997年的管理、管理需求和2000年、2003年是不一样的，和2005年不一样的。1997年的时候，在座的各位刚刚接触管理，职责范围也很小，主要的管理、建设工作都由邮电管理局承担。的网络很小，单一的模拟网，那个时候好比是“小学生”。99年邮电分营后，开始 管网络、管、管渠道， 省突然一夜之间上了许多县公司经理，好比是“中学生”。到2003年，经历了激烈的市场竞争的考核，好比上了大学，是“大学生”。2005年，上了“ 生”。未来，07年、09年，同志们，会干？会去读“博士”！同志们，公司每发展阶段是不同的，各个阶段的管理需求、管理不同的，是持续 的过程。各位的能力要持续提升，持续改进，要与世偕同， 于企业和市场发展的需要。 ，要与世偕同，优化  。干部是企业的火车头，火车头有动力，而火车厢是动力的。我希望新的时代是火车头有动力，火车厢也有动力，就像自上而下，自下而上的管理一样。县公司的同志来讲，火车头，领头雁，要优化的，的，成长，“与世偕同”。 五、关于干部队伍的问题。 ，要 带队伍、带班子的能力。干部干？一把手干？两件事，带队伍，带班子。带班子要带出优秀的团队，让班子后继有人。华为有不成文的规定，你离开升职之前，你人来接你，你就走了。带队伍要使组织全体 共识。华为搞IPD的时候，有北邮的博士不干IPD。公司马上就忍痛割爱。为？你跟企业的价值观不 。当你跟企业的价值观不的时候，企业不要你，你越有本事，越是害群之马！，要队伍建设，带有组织，有纪律，有理想，有道德的队伍。 ，要理解 公司的方针政策。毛主席告诉，政治路线 了以后，干部是决定因素。这几天大家，了的战略，了下半年的工作思路、工作原则、工作路标，接下来怎么样、怎么样 的问题， 实实在在的问题。在会议期间的考试中，大家对东西 模模糊糊的，请大家回去扪心自问：的三大战略，年初的工作报告就 了，大家居然不清楚。干部都不清楚，往哪儿走？方向都不明，的队伍如何带？还有干部连客户满意度，八大商业过程都答不 ，那还叫以客户为中心？，大家回去要 领会议上 的方针政策，要在中 ，不打折扣，不走样，坚决予以。 ，“腐败”问题要警钟长鸣。这次九个亿的投资，下放给大家了；于总也 拿出了投资决策模板。在决策和招投标过程中，一把手要  流程和制度办事，决策失误腐败。我讲老子讲过的一句话，有三种情况防止腐败。哪三种情况？ 第 情况是心中有道德，不肯腐败，不愿腐败。 种情况是畏惧法律，不敢腐败。在山东我领着地市公司一把手还有那些管决策的同志们，去参观过监狱。有多少优秀的人物，多少有才智的人物，一念之差，就 阶下囚，要从中吸取教训。原来湖北的华先军，63年出生，北邮生，副总经理，10万块钱的受贿，被判入狱7年，老婆也进去了，孩子都没人管。同志们，10万块钱，够在座的同志一年的工资吗？7年后他还能干？ 种情况制度流程建设，让腐败分子想贪机会贪。我 里给大家算一笔机会成本账。机会成本干这件事，损失了 干这件事而不干那件事的机会， 成本叫机会成本。比方说，投资，现在机会成本是？是银行利率。我投资亏损了，的损失 是银行利率。大家想一想，去贪，那的机会成本是？拿华先军的例子来讲，他的机会成本拿了人家十几万， 于半年的工资，丢掉了一年几十万的工作，丢了一生的机遇和幸福。人力资源部要 制定干部引咎辞职的管理政策。只要是被 法律认定犯法的人，企业开除公职。政策是对所有人一视同仁，谁碰上这条高压线，谁就辞职。那天我听詹书记讲廉政教育的“三笔帐”，良心帐、道德帐、法治帐。，我再给大家加一笔帐，机会成本帐。 最后我想告诉大家的是，我 真真正正地 是浙江团队中的一员。我的讲话发自肺腑之言。有不对的地方，请在座的各位给我宝贵意见。谢谢大家。 今后，大家要  各 的情况，因地制宜地 工作。工作要先急后缓，先易后难，标本兼治，但首要的问题是发展，是市场占有率，是收入占有率，是客户满意度。要真正理解和 “平衡发展，发展平衡”的要求。发展中的问题要在发展中解决。的首要任务是发展。
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