诸发作为越国的使者，按照越国的国俗――剪发文身去拜见梁王时，却遭遇到了尴尬：如果戴上帽子，便以礼接见，否则便请你吃闭门羹。在这非此即彼的选择面前，诸发既没有借帽以戴，俯首就范，也没有转身就走，一气了之。因为在诸发想来，在没有向对方作出说明时便这样做，是有辱于他作为使者的身份与使命的，他可以而且应该走出第三条路来。
于是，他首先说明剪发文身是越国根据特殊的地理条件形成的，具有使封地完整、使百姓安居乐业的作用的国俗，从而既表明毫无侮辱对方之意，又强调不可轻易改变之志。
接着，他以商量的语气请对方考虑这一件虽然今天不碰到、但今后必然会碰到的事以怎样处理为好――假如梁国的使者到越国，越国的国君同样提出“客必剪发文身，然后见之”的同等要求，你们意下怎样呢？
诸发不卑不亢地提出这个设想，是希望对方在了解剪发文身的原因和意义以后，作出一个修正的打算，如果修正的意图不坚定，就用这个设想来促成。应该说，这个设想即使付诸实践，也只不过体现了国与国之间的对等交往，何况现在提出的时候，只是希望对方收回成命、不要强人所难、不要给别人造成伤害罢了。所以是十分得体的。
当然，诸发认为，要把这种启发式进行到底，还须作出让步。于是，最后，他索性让对方来决定我今天所应该采取的态度：你们如果到时候心安理得地剪发文身，我今天当借帽以见；你们如果估计到时候会心不安、理不得，我也不会改变国俗。――这时梁王因时制宜地出来接见诸发，一方面固然是为了挽回面子；另一方面更是为诸发的义正词和地维护国俗（代表了国格）的人格魅力所打动。
就这样，双方在“已所不欲，勿施于人”的认识上取得了共赢。