篇一：项目推盘策略方案
项目推盘策略方案
“A+A”项目推盘方案
一、主力推盘方案
销售思路
以成功的销售成绩为目标
实现项目价值最大化
销售手段以规范、强效为原则
科学系统的做出销售计划，并严格将其实施
随时监控、检查销售计划的执行情况，并依据实际情
况及时调整计划
销售目标：
目标均价： 3000元/㎡
销售期限：7个月
计划实现销售面积：总量58177.7㎡
计划本次推盘量为后期余房，约7126㎡任务目标：85%
计划奋斗目标：95%以上
在确保一期销售成功的同时做到市场反应热烈，销售场面火爆，做到开发商满意。销售计划如下表：
销售周期 销售均价 销售率推出产
品组合
第一期（2004-9） 2930元/㎡40%B+C 第二期(2004-11)3000元
计划销售进度：
2005年1月份销售完成推盘总量的85％； 2005年2月份销售完成推盘总量的95％；
2005年3月前清盘。
二、推盘步骤：
“A+A”项目的推盘方案，在考虑了产品的自身条件后，就销售价格、销售时机、销售量、工程进度、产品均好性五个方面的情况制定，根据营销思路分为七
个阶段：
第一期：7月10日推出项目住宅总量的23％，计13217
㎡。
第二期：8月1日推出项目住宅总量的18％，计9367
㎡。
第三期：9月5日推出项目住宅总量的15％，计
8415.38㎡。
预计9月31日前销售完成三期推盘总量的85%，达
26349㎡，剩余约2900㎡。
第四期： 10月１日推出项目住宅总量的19％，计
11200㎡。
10月23日根据实际情况加推总量的3％，计2036㎡。 第五期：11月６日推出项目住宅总量的12％，计7126
㎡。
预计11月30日前销售完二期推盘总量的95％，达
19345㎡，余1017㎡。
经过前五期的销售，往后的销售工作开始进入清盘阶段，除了要完成余下的项目住宅15％任务量外还要对前五期所剩余的面积预计12652㎡进行彻底销售。
第六期： 12月5日推出销售剩余总量的8.7％（含清
盘量），达5060㎡。
2005年１月1日推出剩余总量的8.7％（含清盘量），
达5060㎡。
2005年２月５日推出剩余总量的4.3％（含清盘量），
达2530㎡。
预计３月３１日前销售完项目推盘总量的95％，达
58269㎡
三、销售控制
以纵向切割方式推出为主要手段：
第一至三期：B座、C座组合推出
第四、五期：A座、B座、C座组合推出
第六期：A座、B座、C座最后清盘
特别销控：
一期的推盘过程中，在B座和C座当中有选择性的权衡产品的用途、朝向、景观、户型等因素并结合各期的推盘量而推出部份不同楼层的房号，以适应及了解市场的需求，并为下一步的推盘计划做好铺垫。
一至三期推盘的户型及面积
本项目一至三期从B座和C座中选择推出共461套房
号，总面积为29088㎡。
1）、前三期B座合计推出165套房，占推盘总量的27.9％. 其中：第一期推出66套房，分别为：5、8、
9、10、14、15层全层推出。
推盘面积为6511.74㎡，预计销售面积：5534㎡ 台面均价2901元/㎡，预计销售实现均价2726元/㎡
第二期推出40套房，分别为：
11、12、13层1-7号房，共计18套；
20、21层全推出，共计22套。
推盘面积为3870.47㎡，预计销售面积：3290㎡ 台面均价3107.01元/㎡，预计销售实现均价2951元/
㎡
第三期推出59套房，分别为：11、12、13层8-12号
房，共计15套；
22-25层全推出，共计44套。
推盘面积为5897.14㎡，预计销售面积：5012.56㎡ 台面均价3219元/㎡，预计销售实现均价3058元/㎡
2）、前三期C座合计推出296套房，占推盘总量的
25.30％
其中：第一期推出134套房，分别为：8、9、层1-11
号户型，共计20套房；
5、10、11、13、19、20层全层推出，共计114套房。
推盘面积为6705㎡，预计销售面积：5699㎡
篇二：推盘计划
潍坊项目推盘计划
通过对潍坊主城区商业地产市场的初步调查，在初步了解区域内商业地产相关情况的基础上，结合市场与项目的实际情况，提出如下运作策略：
一、前期筹备
1、组织架构搭建：
在筹备期内完成项目公司的全面组建工作，包括制订组织架构、组建各职能部门（见下图）、派驻管理人员及业务骨干、招聘其他相关人员等。
2、制度流程建立：
制定工作流程、规章制度、合同范本等。
3、人员培训
在筹备期内确保派驻及招聘人员迅速了解项目、进入角色。培训内容包括企业背景、项目背景、竞争对手、房地产基本知识、商业地
产知识、汽车产业知识、销售流程、周边配套、销售技巧、接待礼仪
4、前期策划服务 归纳本项目优势宣传点，撰写媒体投放方式及文案并参与评审销售工具及VI系统方案（销售工具及VI系统方案由甲方另行委托第三方广告公司设计及制作），分阶段制定具体的营销策划方案和媒体投放方案，包括但不限于施工设计图纸的调整、户型分割、市场业态定位、各种宣传品、室内展板、户外广告的策划设计等。
5、商空设计优化建议
根据销售工作需要，对本项目商业建筑规划设计及户型分割提供优化建议服务。
6、价格体系制定
采用低开高走的定价策略，前期推上市场的项目平均底价，扣除前三年租金补贴后控制在5000元∕㎡（价格表明细后以合同附件体现），根据各销售阶段分批推出销售单位，在品牌培养、形象树立的同时，通过市场反映逐步提升销售价格，直到实现预期的利润目标。
优势：
1、便于控制销售节奏；
2、掌控市场反馈，及时根据销售情况对价格进行调整（上行）；
3、项目销售过程中提高售价，表明项目销售势头良好，市场普
遍欢迎，反之则预示定价偏高，市场反应冷淡；
4、与限量销售结合，促使尽快购买；
5、在应对竞争者的价格策略时，具有较大的灵活空间；
6、当项目性价比适合消费需求时，容易树立形象为后续获取利润打下坚实的基础；
二、销售渠道策略
1、分销：快速实现分销整合，确立合作关系一个月内，正式启动所有前期已签约合作分销，项目销售培训及案场配合培训（3月底前在潍坊、青岛、烟台、威海、淄博分别召开分销项目推介会、目的调动分销的积极性），分销商上客带看时间安排在4月份开始、所有分销集中发车上客，营造火爆人气场面（4月1日前为分销商蓄客期）
2、直销：确立合作关系两个月内开设成立五家以上的销售分部，每个分部人员编制不低于15人，后期视分销启动情况酌情增加。
3、案场：以派驻人员为骨干，后期补充招聘人员严格赛选，深度培训，迅速实现接待能力。
三、工作计划
1、销售阶段
? 预热期——今年的4月1日前，主要采用新闻炒作、公关活动、
事件行销方式预热市场，接受认购，基本销售资料不全，价格不公开，但为取得截留客户的目的，应收取诚意金。预热期现场包装全部完成，销售人员全部到位，销售组织及相应机构步入正轨。 ? 开盘期——8月1日为开盘日，则前后各一周为开盘期，主要通
过媒体广告、事件行销、公关活动登台亮相，广告相对密集，全部销售资料完成，项目正式推出。
? 强销期——8月1日后三个月到11月底，配合多种事件行销和公
关活动，媒体广告，宣传单张与海报。销售价格提升，完成大部分销售任务。
? 巩固期——11月底至年底，巩固前期销售成果，采用媒体广告、
新闻炒作、事件行销推广，继续消化剩余商铺。
? 持续期——继续消化剩余商铺，到80%为止。
2、销售目标
? 预热期——积累客户，销售10%（未签订正式合同）；
? 开盘期——实现销售20%；
? 强销期——实现销售40%；
? 巩固期——实现销售60%；
? 持续期——实现销售80%
四、返租政策的确定
整体采用“3年一次性返租+3年保底租金+4年一九分成+150%回购”的政策，分四个阶段实施。
政策细则：
第一阶段：3年一次性返租
第1～3年，按返租前销售价格的固定6%、7%、8%计算，签定《商品房买卖合同》时，从总房款中一次性扣除21%。
第二阶段：3年保底租金补贴
第4～6年，按返租后实际成交房款总价的9%、10%、11%计算，每年以现金返还。
第三阶段：4年一九分成
第7～10年按实际租金收益，运营公司与业主一九分成。
第四阶段：150%回购
十年合同期满后，业主可选择150%回购。
备注：1、自营客户可选择自主经营或自行出租。
2、为增加可信度项目可与担保公司或基金会合作，为委托经营提供第三方担保。
五、媒体推广思路
在媒体投放方面，我们将遵循相对集中的原则——集中区域、集中媒体、集中时段，同时以多种形式组合的方式，以达到最佳广告效果，吸引更多的投资客和业内商家，形成火爆局面。（具体推广计划入驻后提出）
六、开发提供商的支持保障
1、开发商在筹备期内取得标的物业的预售资格，提供建设用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证、国有土地所有权证及商品房预售许可证。
2、项目开始预售之前，出具开发商确认的工程施工进度安排表及装饰设备标准（交房标准）。
3、根据代理商意见，对项目商业建筑规划设计及户型分割进行优化（指商业物业内交通组织方式规划以及建筑商业空间分割）。
4、开发商出于企业形象考虑而需要举行大型庆典活动时，如项目封顶、开盘、开业、招商启动大会等。活动由我方全程策划，策划费用不再另行收取；开发商组织实施，因会场搭建、演出团队邀请、
篇三：房地产快速去化必杀技
房地产快速去化必杀技
为了去库存，标杆房企都拼了，除了恒大的无理由退房，当下还有哪些值得借鉴的手法？明源君采访了近10位营销总并总结提炼成文，期望带给大家一些启发。 前天，恒大召开全国楼盘无理由退房新闻发布会，一石激起千乘浪，业内有赞有弹。昨天，更有代理恒大项目的中介公司向明源君透露，恒大昨天的销售业绩全线上涨，三四线城市的恒大一线员工也反馈项目来访量有明显提升。可见，恒大这一狠招起到了立竿见影的效果。为了去库存，大家都拼尽全力了。
一、借势新政降价促销是基本手段
这一招很老土，但不得不承认，对于一二线城市项目而言，“以价换量”还是大部分房企默认出货最快的一个市场手段。而这一策略的要义是：快、狠、准。
据了解，在“330”政策出来后，融绿迅速启动了“春雷行动，短短7天内，上海及苏锡常13个楼盘，总计成交了11.18亿。而建业集团借新政促销，也推出“春雨行动”，4月份建业各个区域拿出23套特价房，直降7折，还配合首付分期。
保利地产品牌营销中心总经理何智韬认为，尾盘项目降价促销要有壮士断腕的勇气，不能像剪指甲一点一点降，一步到位才能取得“以价换量”的实效。
一位百亿房企的营销总助张总表示，对于项目较多的房企，在全国范围内或地区公司多盘联动，集中去化，促销效果会更凸显。
二、产品“改造”、转型带动批量去化
但对于一些供过于求的城市，降价也收效甚微，需要从其他方面进行突破，最直接的就是对存量大的现房进行“改造”，包括户型改造、住宅转商业或租赁。
张总表示，一般存量很大的项目多是大盘项目，销售周期短则几年，长则10多年，公司在天津有好几批产品销售周期都在5-10年。这批现房无论从户型设计、还是新旧程度上都已经过时，这时，为了更好去化，公司一方面对这部分现房在卖相上重新包装、梳理；另一方面，对存量很大的大户型产品进行改造，比如联排别墅改成上院、下院，大户型改成小户型。
另外，何总也认为，通过现房功能需求的延伸一定程度上也能带动一批存量的去化。例如，可以将地段合适、户型合适的现房转成养老机构、长期持有经营；再有就是拿现房做出租，类似YOU+公寓模式。
三、产品升级，服务创新，深挖老客户资源
融信集团品牌营销管理中心总经理余丽娟认为，相比其他房企的降价促销，融信更侧重于将产品品质升级作为主要的去库存营销手段，包括在产品品质、产品体验展示升级和服务标准、承诺上下功夫。例如：园区景观的升级改造，多样性、个性化装修的样板体验展示、物业服务的标准升级，客户品质零距离体验、打造全社区邻里中心等。
张总则表示，大盘项目后期提升产品附加值很关键，一来通过增加小区配套，比如周边商业、教育、娱乐配套提高产品吸引力，二来提高物业管理水平，以提升老客户满意度，带动老业主回购及老带新。
例如，去年世茂集团就发布了“2014 宅行动”计划，针对业主居住、生活需求，提供置业、理财、健康、教育、安全、度假等一站式解决方案。
四、推盘节奏：上半年集中去库存
在推盘节奏上，大家普遍认为“小步快跑，上半年集中解决库存问题，下半年再推新盘”。
余总表示，融信的推盘节奏因库存量的原因做出了较大的调整，全年放慢了新货量的推货量及推货时间。具体而言，上半年以库存量的小步快走、短蓄短开、去库存为主基调，部分新项目原计划第二季度推盘，放缓至第三季度集中推盘；下半年则将推货的重心转移至新增量及新项目的集中推货为主。
融科智地营销总监蒋海平认为，不同项目推盘策略有所不同，比如“330”政策主要利好改善性需求，改善性项目可以加快推盘，但预期后续的政策会利好刚需，刚需产品后续推出效果可能会更凸显。
但对于供过于求的三四线城市而言，去库存的任务显得更加艰巨。一位不愿意具名的江西公司总裁表示，目前对三四线房地产市场预期不乐观，公司今年会以去库存为主，基本上不会开新项目。他指出，公司要求今年存销比要达到1.3，在达到1.3的情况下才会开新项目，通过这种方式促进去化。
五、线上渠道创新，搭建线上售楼处
在移动互联网盛行的时代，运用互联网工具来创新逐渐成为各大房企创新求变的方向。2014年万科、碧桂园、方兴地产等房企就围绕营销渠道进行了很多新尝试，比如电商合作、全民营销、众筹卖房。
万科与淘宝合作推出“淘宝账单抵扣房款”活动，碧桂园与淘宝、京东合作，将其多个房源搬上淘宝网和京东等都取得了一定成效。张总表示，由于库存项目的营销费用非常有限，公司在新媒体应用、全民营销层面应该加大推广力度。比如通过微信公众号推广项目，创新推广形式，用电子楼书去推广单套项目等。
六、线下渠道，精准打击
传统的营销手法、推广渠道已经基本失效，线下拓客成了最直接有效的手法，但线下拓客需要耗费大量的人力物力，对于中小房企来说应该如何做高效的渠道营销？
资深操盘手唐安蔚表示，在开展渠道营销过程中，中小房企应该注意两点：（1）中小房企由于存在品牌确实度问题，在组织架构和拓客手法上都要有所不同，渠道人员要以精为主，借助外力是最好的方式；（2）如果花少钱办大事，这主要要注重资源的嫁接。
举个例子，绿城的渠道部每天早上上班都有一个习惯——看报纸。他们要知道近期这个城市的其他行业要发生哪些事情。只要是哪个行业要举行活动，绿城的渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入。
这一举措，能够带来的是一是每个场合都有绿城的广告或礼品；二是每个场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少，因为礼品的费用并不高。这种模式可以在中小房企中推广。
七、大客户团购：政府合作最高效
大客户团购是很多标杆房企的必备招数，但拓展企业客户相对难度较高。金侨投资控股集团副总裁孙智表示，在大客户团购方面，他们与政府达成了以下合作：一是政府回购商品房作为保障房，虽然是成本价但资金回笼快；二是与政府合作，提供购房补贴，政府返现企业买单，刺激本地刚需客户。
金侨旗下项目一个楼盘大概拿出100套与政府进行合作，价格比市场价低，走量为主。相对与政府合作，企业团购门槛更高，市场拓展难度会偏大。而政府具有公信力，以政府的名义补贴给客户，客户凭电子合同去兑现，企业再根据金额支付给政府，如果是企业自行补贴效果不大。
八、前期众筹客户，不用担心去化
很多房企众筹卖房都是营销噱头，但江西商联股权投资中心副总经理王忠向明源君透露，他们的众筹模式相对特别。公司在前期投资的同时就找到了客户。比如，在立项之初，他们找了43家企业入股，这43家企业都是江西最有影响力的行业领袖。他们不但是股东，也是客户，公司有10万多的写字楼，3万多的豪宅都是这些客户消化的。在前期找到投资的同时就找到了客户，因此也无需担心去化问题了。
九、清盘项目可采用一二手联动
白银时代，最难找的是客户，而在二手中介公司手里，他们握有大量的客户资源。因此，很多房企会选择进行一二手联动。张总指出，对于强调清盘的项目可以采用一二手联动。因为尾盘在客户心目中往往是较差的产品，直接将尾盘放到二手中介放掉反而效果更好。比如他们佛山的项目30多套库存，单独挂到佛山所有的二手中介店，很快就消化掉了。对于二手中介来说，他们手上客户资源多，二则二手中介业务员推销积极性更高。
十、事件营销造势不可少
自去年以来，开发商都卯足了劲抢头条。王忠认为，通过事件营销造势很关键，可以通过造势获得大量关注。
比如，在恒大无理由退房新闻出来后，各大房企也纷纷借势推广。泰禾集团营销部副总经理戚荣坤表示，恒大这样高调推出“无理由退房”，就达到了营销造势的目的，引发媒体、客户关注，获得全国性的免费推广。