[摘要] 庆阳黄花菜品质优良，但长期以来生产数量少，市场价格低，发展缓慢。树立现代市场营销观念，突破制约发展的技术“瓶颈”，加强基地建设，发挥龙头带动作用，使庆阳黄花菜的发展符合价值规律的要求，这是发展这一产业的理性对策。
[关键词] 观念科技基地规律
黄花菜又名金针菜，系多年生草本植物。其食用部分为含苞未放的花蕾，是一种营养价值很高的保健蔬菜。
庆阳市有栽植黄花菜的传统，其独特的地域和自然条件，使这里生产的黄花菜色泽亮黄、肉厚味醇、营养更为丰富，品种具全国同类产品之首，深受国内外消费者的青睐,远销欧美，东南亚和港奥台地区，具有较大的市场开发潜力。目前全市栽植的品种有马兰黄花和线黄花，其中以叶宽、根系发达、花蕾长、肉质厚的马兰黄花为主栽品种，约占总面积的80%以上。
近年来，庆阳黄花菜产业有了较大的发展,特别是作为全市强农富民“六个百万”工程之一，加大了政策、资金、技术等方面的扶持力度，在基地建设、科研开发、龙头企业培育和市场营销等方面都有了长足发展，加快了产业化进程，促进了农民增收。但由于理念落后，措施单一，产业链条短、连接不紧密，产业化发展中还存在着一些不容忽视和急待解决的问题
第一，营销理念落后，没有树立起庆阳特色产品具有特别价值，需要采取差别营销策略的观念，长期以来在产品的定位、品牌、包装、价格、销售渠道等环节上受外地普通黄花菜产品的挤压和影响，为别人“做嫁衣”，在价格和消费档次上没有真正体现出庆阳黄花菜的价值，严重违背了价值规律。
庆阳黄花菜是庆阳独特的农业生态环境和自然条件的产物，具有不可复制性和不可超越性，也就是说具有产地所决定的在质量上超越同类产品的品质的惟一性。这里年均气温7℃～10℃，年日照时数2250小时～2600小时，日照百分比为51%～58%，年均降水450mm～630mm。大气环境质量优于国家制定的生产绿色食品的质量标准。本市为雨养农业区，主要依靠自然降水浇灌农田，雨水中所含铅、铜、汞、砷、锡等有害物质均在限制标准以下，部分灌溉水来自深层地下水，水质化验结果优于或达到国家1级～2级标准。本区栽培黄花菜的土壤主要是：黑垆土、黄绵土、新积土、潮土、灰褐土、水稻土等七大类，土质优良，通透性和保水保肥性较好，土壤营养齐全，污染轻，污染物含量低于国家一级标准。这些独特的在地域分布上具有唯一性的自然条件是庆阳黄花菜优质的生态环境，是庆阳黄花菜扩大影响的绝佳的宣传材料。
第二，科技水平底，技术落后制约黄花菜产业的发展。黄花菜抵御自然灾害的能力非常脆弱，在生长期如果雨水过多就会少结花蕾，造成减产，如果干旱少雨，整个花枝就会起蚜虫，数量和质量都会受到大的影响;花期过短，整个采摘期间只有一个月，采摘所需劳动力集中，如遇连阴雨农户只有全家出动冒雨采摘，如果自家没有烘干设备，厂家又没有及时收购，那就只有任其烂掉，对企业来说原料过分集中，生产时间短;采摘技术落后，至今仍然沿用传统的手工采摘，在收获旺季，略有种植规模的家庭（例如种两亩地）天刚蒙蒙亮全家人就起床下地，整天采摘，不敢松懈，少慢就会开花;物理形状原始单一，从开始采摘到烹饪成食品都是长条形状，没有稍做改变。没有黄花菜的成品食品;烹饪方法简单原始，只是在炒菜或做汤的时候放一点用来调味和增鲜。
第三，栽植分散，未形成基地优势。止去年年底，庆阳市黄花菜种植面积已达66.4万亩，位具全国第一，但是比较分散，基本特点是不占整块农田，或是分布在庄园周围，成圈状种植，或是田间地埂成单列种植，或是邻里地界成单列或双列种植，连片种植面积比例小，与我们所说的产业化还有一定距离，造成农民收入少，企业原料紧缺。市金华特产公司黄花菜干制生产线，日加工能力400吨以上，驿马陇源特产有限公司烘干和速冻两条生产线鲜菜日加工能力100吨，仅两户龙头企业日需鲜菜500吨，尽管今年全市黄花菜鲜菜产量已达20万钝，但由于分散在八县(区），加之黄花菜易开花的特性，企业从采收到运输、到工厂加工，每日集中几吨鲜菜都相当困难，机器不能满负荷生产，闲置率高，农户栽植分散，没有形成基地，原料集中困难，已成为制约庆阳市黄花菜产业发展的一大瓶颈。
第四，少栽零收，补贴家用，没有产业化发展意识。在田野调查中我们了解到还有下列一些原因阻碍黄花菜种植面积的扩大:一定要保证粮食自给，农民不可能去粮店买粮;大田作物（小麦、玉米等）防御自然灾害能力强，黄花菜等特产防御自然灾害能力弱;信息不对称，价格波动大，农民受的伤害多;好田地种粮食才是正业，种植特产是不务正业，糟蹋了土地;身体健康，头脑精明的劳动力都到城里从仕、从工、从商去了，农村里缺乏农业人才，更缺科技明白人，敢于创新和试错的人才太少;部分农民用朴素的观念和狭隘的经验主义去推理问题：政府鼓励种植，面积必然扩大，价格肯定下跌，所以我偏偏不种，坚决不种。殊不知庆阳黄花菜的市场扩展空间很大，以多为贵（此观点后面专条论述）;无种植大户致富的表率作用，谁大规模种植黄花菜发了？没听说过。
针对产业发展中存在的问题，特提出以下建议。
首先，树立现代市场营销观念，全方位展开市场运做。做好市场定位。庆阳黄花菜的科学定位应该是：黄花菜中的极品，类似于白酒市场的“茅台”和香烟市场的“中华”，其他营销策略都要围绕这个定位全面展开。扩大宣传范围，强化宣传力度，充实宣传材料，尤其要突出原产地自然条件的惟一性和不可复制性（本文第一部分论述的）。2006年已获得国家颁发的黄花菜原产地质量保护证书。增加知名度，提高美誉。尽管近几年企业先后注册了“蓓蕾”、“华兴”、“金针”等品牌，但是知名度不大，美誉度不高。突出庆阳黄花菜外表特征上的比较优势：条长、肉厚、色泽黄亮、不含沙砾、味道鲜、醇。按照“国际上承认，国家认可，便于操作执行”的原则制订黄花菜生产技术和质量标准，尽快获得国家认可和推广。在生产地和企业设立检测站点，配齐配强检测设备和人员。提高龙头企业的市场运做水平，现在庆阳黄花菜的龙头企业在厂区规模，机器设备数量，加工能力等硬件方面基本达到要求，部分企业达到国际认可，国内领先的水平，但市场运做水平很低，多数企业停留在等原料上门，按预定数量生产的理念上，没有开拓市场，占领市场，扩大市场的观念，在这种观念指导下，原料收购价低，种植面积扩不大，从相对意义上讲，庆阳黄花菜产业呈畏缩趋势。
其次，突破制约庆阳黄花菜发展的八大技术“瓶颈”。抗涝技术突破，提高产量。抗旱技术突破，提高产量。延长开花期技术突破，减少损耗量，增加采摘量。手工采摘技术突破，减少收获旺季所需大量手工劳动者。物理形状技术突破，打破长期不变的单条形状，可以加工成圆形、螺旋形、链形、粉末形等。独立或与其他蔬菜、副食品配合做成成品食品的技术突破。烹饪技术突破，打破现在炒菜，调汤加一点用来调味、增鲜的习惯，增加烹饪用量，例如：木耳原来是厨房微量辅料，现在大盘的洋葱拌木耳在酒店、食堂、家庭餐桌频频露面，而且价格不低，仅此一道菜用量增加知多少？向营养品成品、保健品成品、甚至西餐辅料渗透的技术突破。
第三，加速基地建设，发挥龙头带动作用。基地建设要远离城区。原有的基地建设，多规划在城区周围，这些区域土地肥沃，交通便利，利于鲜菜短时间内收购入库，但我们在调查时发现城区周围种植很少，离城越远种植面积渐次增多，原因是城市吸纳劳动力的功能不断增强，离城较近的农民到城里择业挣钱比较直接、稳定，就庆阳市城乡布局而言，离城10公里外或更远建立黄花菜种植基地比较适宜。现在的烘干、速冻设备都集中在城区，可考虑把这些设备分散安置在各个基地，先分散进行初级阶段的处理，再集中进行深层次，多环节的加工。
建立“公司+基地+农户”的发展模式，积极发展定单种植。在调查中我们知道公司对模式种植，定单农业态度消极，行为被动，怕承担市场风险、怕向农民许愿、怕给农民付钱，认为这些都是政府的职责，企业是赢利单位，这实质上体现出企业运做水平低，行为短期化，殊不知决定种植面积的根本因素是农民所得实惠的多少，这是价值规律的基本要求。靠亏农民富企业的模式发展产业，在理论上和实践上都是行不通的。而远离城区的农民（例如：镇原县平泉塬上的农民）对定单种植则充满兴趣，因此只要给农民一个最低保护价格，或者由政府和企业联合给集中种植两亩以上的农户每亩地补贴50元～100元，种植规模就会很快发展起来。
先有针对性的扶持一部分种植大户，让这些人先富起来，起到表率作用和宣传作用，在物质利益的刺激下，其他农户会纷纷申请加入到模式内生产，再和这些农户签定价格合理、互利互惠、风险共担、利益均沾的合同，这种方法比较适合庆阳农民的心态。
最后，庆阳黄花菜“物以多为贵”。普通黄花菜的价格受价值规律的作用，围绕价值上下波动，受供求关系的影响，物以稀为贵。庆阳黄花菜长期以来和普通黄花菜没有有效区分，价格大大低于价值，严重违背价值规律，在供求关系上呈现出数量少，价格更低的反常现象，逻辑关系式是:数量少→市场占有率低→ 产品知名度低→ 价格低→利润少→企业无力开展市场营销工作→产品知名度低→市场需求少→价格更低。符合经济规律和供求关系规律的正确的逻辑关系式应该是：数量多→市场占有率高→产品知名度高→价格高→利润空间大→企业可以展开多种营销策略→产品美誉度高→市场需求多→价格更高。
从理论上讲尽管任何产品都有一定的市场需求量，超过这个界限，价格就会下跌，但对庆阳黄花菜这种稀有极品佳肴而言，符合经济规律的做法应该是克服技术“瓶颈”和制度缺陷，大力发展种植，研发精深加工，全方位开展市场营销工作。