篇一：泰康人寿电话销售毕业实习报告
毕业论文
保险实务班
学号：12021222
泰康人寿安徽分公司电话销售实习报告
我是12届即将毕业的一名学生。在我刚踏进学校大门的时候，我的心里就埋下了一颗成为一名专业保险人的种子。同时我也在为这颗种子的萌发时刻做着准备。
2014年我离开学校，到了我现在所在的单位实习，泰康人寿电话行销部门。初到这里，还是不太习惯这里的气氛。不过经过四个月的实习生活，我慢慢踏实起来。在我实习的过程中，我觉得适应和进取才是应该走的道路。所以我一直利用时间去努力改变自己。比起初来时候的懒散，现在的我更勤奋一点。因为我觉既然在这里工作就应该让自己越来越好。
虽然这四个多月的实习时间很短，但是却使我懂得很多，也学习了很多。在这个公司里，不仅是平时的工作，还是公司里的集体活动，都让我学会了如何在工作中与人相处。也知道我每天该做些什么，怎么才能做得好。怎么才能按照规定的程序来完成任务。虽然我有的时候做的不是太理想，甚至是有些落后，但是我知道我再努力一点就一定能做好。再加上身边有我们的主管给我们指出我们在工作时候的不足，我就更加认真的去工作。因为只要你朝着正确的方向去改进，你就会变得有所谓。
一、实习目的
1、初步培养了实际工作能力和专业技能，接触社会、了解社会，为毕业后步入社会打下了良好的基础。
2、认识自己，了解自己，给自己一个合理的定位，让自己的职业规划更清晰。
3、比较深入的了解寿险业务，特别是电话人寿保险。
4、了解保险行业的发展和相关知识，学习泰康人寿保险公司的企业文化和电话营销的技巧。
5、提高自己与客户沟通的能力、应变能力、团队合作的能力、承压能力和分析、处理问题能力。
二、实习单位介绍
泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设于北京。在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，在短短十九年时间，发展成为中国前三大寿险行列。
安徽电销成立于2005年，全公司上下500名同事在谷经理的带领下，使得公司的业绩蒸蒸日上。而我所在的MVP小组，业绩在所有的小组中也是数一数二，因为MVP一直在公司都是挑大梁的区部，我深深为自己待在这样一个区部而感到庆幸。虽然我只是12月份刚加入泰康的新人，但也是和公司经历过一场盛大的
“开门红”时期。加入泰康的时间里正好是“开门红”的“开泰杯”期间，在这期间是最培养人的时间，也是我学到东西最多的时候，所以我特别感谢在泰康实习的这段四个月的人生时光。
三、实习内容和过程
（一）内容
1、能够熟练的操作使用TSR坐席系统。
2、打电话向客户介绍公司的优惠活动、保险产品，说服客户投保试算保费费率、做保单。
3、预约管理，在合适的时间及时跟踪客户。
4、联系后援，与当地分支机构紧密配合，为客户服务，直到客户交完保费，拿到保单。
5、定时定量的多听些优秀录音，学习并改进自己的话术，增强技能。
（二）过程
1、工作作息安排流程和公司氛围
我们每天早上8点半之前要打卡上班，接着每个小组开始早会。早会内容是总结昨天做的情况，安排今天要做什么，哪里不足怎么改正，优秀的值得表扬与学习。早会一般十五分钟，为的是让我们同事之间有个愉快的心情，饱满的精气神儿，然后带着一股劲投入到一天的工作里。其实我们这里穿着没太多限制，不要求正装，比较随意，所以工作的时候也会很放松，工作时的状态也会很好。 其实，在泰康人寿培训班时，就注意到，泰康人寿是一家年轻人氛围特别足的公司，所以特别能重视员工的感受。公司的一些规章制度也特别人性化，大家的工作氛围也格外轻松愉悦。但是，这并不影响到泰康人寿运作的专业性和严谨性。
2、保险知识和保险营销技巧的培训
首先，我们要有一定的保险专业知识，更重要的是，我们将要考取保险代理人从业资格证，必须执证上岗。
在经理和主管带领下，我们学习了保险和保险电话销售的发展史。并通过看名师教学视频的方式进一步学习保险专业知识。电话营销首先出现在上个世纪70年代末期的美国。中国台湾地区电话营销始于1988年左右，电话营销初始被运用在信用卡的销售上；而我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话以寻找潜在客户为主。
电话营销能够精准、可度量成本的提供客户需要的产品，可以完全控制过程和结果，并且保证品质，而且电话营销是成本小、效率高，更能为客户赢得优惠，为公司创造利润。
但电话销售这一块也并不是简单的打电话，电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有灵活多样的应变和游说流程，这是达成成功电话销售的核心。由于电话营销技巧具有不可视性，所以我们在培训过程中不断与伙伴训练话术，在培训过程中还会让一些同学上台实战演习，并且和伙伴们一起纠正演习中发生的一些专业性错误，研究改良方案，探讨各种可能发生的情况和解决方法，为我们正式上岗做好准备。
3、通过电话向客户推荐产品
刚刚开始进行通话，往往通话开始的前十秒被称为“黄金十秒”，在这十秒中我们要让客户清晰地听到泰康人寿、完全免费赠送、交通意外保险这三个词。
原有的话术为：“您好，我是泰康人寿电销中心的销售专员，现在针对您的手机号段赠送一个完全免费的交通意外保险，保障您的出行安全，现在只要简单的登记一下您的姓名和生日，就能够将这份保障发送到您的手中了，请问您怎么称呼？”我们可以根据自身特点和实际情况作出修改，使这套话术成为自己的、能够更好的为自己所用。
在拨出电话后我们会遇到各种情况：
1）停机、暂停服务、不在服务区内??我们要把这些客户存到“联系到低”一项中；
2）拒接、未获取信息的客户存放到“联系到高”
3）成功赠险的客户存放到“进低”。
我们要做好被拒绝的准备，在通话过程中始终保持平易近人的温和语气，善于运用声音表情，围绕我们赠险的目的，手拿一支笔随时做笔记，记录客户信息。当客户拒绝提供信息时，我们应该站在客户的角度，使用通话技巧为客户解除顾虑，然后再次索要客户信息。总之，我们要严禁使用服务禁语，做到“五个不说”：有损自尊心和人格的话不说；埋怨话不说；顶撞、反驳、教训不说；庸俗骂人的话及口头禅不说；刺激客户，激化矛盾的话不说。同时态度不能傲慢、厌烦。
四、实习收获与体会
电话销售对于如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语，每次与客户之间的沟通都是不同的，一套方针是不能很好地营销。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累经验，总结话术这样才能做的更好。另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人听不懂。在真正走进电话营销职场期间，我深有体会。当学到“顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的”等顾客理念，让我们体会到要主动关心顾客、解顾客、沟通顾客、主动为顾客着想；当学到以“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范”的工作信条时，体会到我们电话营销中心应该坚持的工作准则和行为风范。
电话是现代人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，所以沟通是很重要的一种交流方式。如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!
五、实习单位存在的问题及对策
从离开学校到这个公司实习，身边的环境发生了很大的变化，因为在学校里的生活总是无拘无束。作为一名实习生在公司里也会遇到一些问题，在学校里的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。第二个问题就是公司的要求的业务量比较大，追求业绩。作为一个初出茅庐的新人，初入职场，难免有一些接受不了。所以我只有一点点的积累经验，慢慢的提升自己，从而融入这个环境。不过总的来说，实习对我来说对我的帮助很大，见识了不少，也对自己的专业有了更深入的了解。也学会怎样在自己失落的时候如何激励自己，使自己可以继续激昂的工作。
六、致谢
在实习期间时，得以学校及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿。在此，对学校及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意，并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。
篇二：保险实习报告
保险实习报告（一） 所实习单位基本情况介绍：泰康人寿命保险股份有限公司是一家经中国人民银行批准成立的全国性的，股份制保险公司，成立至今已经有11年的时间。经过近11年的发展，公司势力逐步增强。 实习内容： 1） 陈总经理关于保险和保险营销的演讲 A）当今中国保险市场状况 （1）首先他分析了当今中国保险行业的一些基本状况。如以一个表格形式列出在中国保险市场上影响最大的几家保险公司的保费和的资产状况。（其中国寿的资产和保费位列榜首，而泰康的保费达到200亿，为第5位）他特别强调了泰康在收益率上的成就（收益率位居榜首，偿付能力达132%） （2）分析了他们在资产和保险营销方式上存在的差别，比如由于国寿保险在经营中国的市场上时间上早于其他的保险公司，因此使得他能够在保险营销方面投入较少的费用。 （3）简单的讲解了外资保险在中国市场上的处境，关于外资企业陈总还特别提到适应本土文化对于外资保险的重要意义。 （4）讲到目前中国保险行业和世界先进水平的差距。尤其是和日本和瑞士等国家的差距，如在日本每人有几分保单，而 在中国每一百人中只有数十人卖友保险；而在瑞士对于保险行业的重视程度和中国存在的差别。 但我们也了解到随着中国加入WTO,中国保险市场将对外开放，市场前景广阔。 B）保险和保险营销的基本知识 保险公司的偿付能力是什么 保险公司的偿付能力的指保险公司对其承担的风险在发生超出正常年景的赔付款时的经济补偿能力。保险风险的随机性决定了保险损失的不确定性， 从而对保险公司的偿付能力影响很大。 如果保险公司的偿付能力不足，人总行可以按照保险公司偿付比率差额，采取具体的措施。 关于营销观念及行为的转变。其营销观念从传统的产品导向转变到客户导向，也就是从过去注重产品种类和功能的介绍转变到了解并满足客户需求的一个阶段。而要实现这种转变就需要对于客户的需求作出详细的分析。首先就需求的燎原来说是现实和了理想之间的差异，他也可以表现为缺乏某种必要的
东西。其次，从内容上说需求有许多种，诸如生理需求 ,忧患需求 成本需求虚荣心的需求。 在分析了客户的需求后，陈总又分析了客户的心理 .需求心理，出众心理和逆反心理的运用。 达成交易的5个前提条件： 确定需求，也即客户最终购买的动机 购买力：只有具有购买决策权和购买经济实力的才能够达成交易。 可行的解决方案：针对客户的需求和烦劳，找到解决方案。 证明物有所值：让客户认识到你购买的保险是能
够解决你的需求的 ,是经济的。 紧迫感：只有当客户有紧迫感时候才可能达成交易。 保险实习报告（二） 每个学生在毕业之前都会通过实习来了解社会工作，加深对自己 所学专业的了解，在工作中培养我们的动手能力，增加我们的工作经验，检验我们所学。这次在学校的安排下，我到中国****保险公司进行工
聊过几句，就开始为她介绍适合她的保险，尽量站在她的角度思考问题，帮助她找出最适合她的保险，谈了一会后，她说要回去考虑下，我便起身送她，让她考虑好了给我打电话。第一次没有成功 ，但是通过实践，让我学习到了社会知识，积累了工作经验，我相信总有一天会水滴石穿，而我也会越做越好。 经过长时间的磨练，我的工作越做越好，对保险的工作流程也越来越熟悉，现在我已经可以的独立 完成工作，得到领导的一致好评。通过这次的工作实习，我的动手工作能力，社会交际能力有着很大的提高，这次的实习对于我以后的工作有着莫大的帮助，为我以后的工作打下了坚实的基础。而我在这次实习中，知道了自己存在的不足，虽然在工作中前辈和领导帮助我指出和改正，让我得到很大的提高，但是还有着一些不足，所以在以后的工作学习中，我会不断的努力 ，尽力做的更好。 保险实习报告（三） 有时候，我会想象自己不是人，而是神。但是不知天高地厚的我绝对想不到世界上其实还真有被这样比喻的角色，那就是可以坚持 十年甚至二十年做保险业务的人。一个说话支支吾吾含糊不清的我，根本不能和他们相提并论的。而暑假，我就决定去保险超市学习并培训，其一是想让自己可以站在大家的面前说话可以滔滔不绝，内心毫无畏惧的感觉。其二就是多多看到这个社会，多多学到一些社会的潜规则 ，促进自己的成长 吧。这只是初始的目的，然而在时间的过程当中，我发现保险这个角色在社会上的影响力真的不是很高，许多人对保险根本不了解，甚至有人是憎恨，认为要取缔保险这一项内容。所以我便想要让更多的人了解保险，让更多的人知道保险是这个世界上最科学的发明。 我是每两天到临近的一个兴化市合陈镇去参加早会的，第一天去的时候我根本连招呼都不打，这是有原因的啊。很多人的年纪我不知道喊什么，阿姨不像阿姨，奶奶 又不像奶奶的。加上我生性怕生，只是笑一下。我过去的第一天，刚开始就是做广播体操，其实我的实习到尾声的时候他们的早会多了一项跳舞，据说这是最初的热身，每次早会都有的。之后，每一位开早会的演讲者都会说：“华邦的家人早上，好！”然后下面一起喊：“好！我爱华邦。”然后全体的华邦家人都会齐声朗诵公司训导，这时才可以正式进入早会。 我的第一次演讲是在第二次的早会，早会上经理让我和各位讲一下有关胆商的概念。和以前一样，我全身都在发抖，在上面不一会儿就脑子空白了，什么都讲不出来了。不过我坚持没有退下来，一直到我把所有的内容都讲完为止。不过下面的人睡觉的睡觉，开小会的开小会，我很是无语。我知道自己第一次的尝试失败了。之后，经理决定从小处开始，让我就只是和他们讲一些小故事，在台上不过是一两分钟。为了不再让自己紧张，在家里我会用一点点的时间站在镜子前说话。就这样一直开早会，一直讲故事。经过了5、6次吧，就这样可以很随便地在上面说话了，不会再颤抖什么的。但是这些只是热身，真正的演讲不是单纯的背诵一个又一个的小故事。我记得经理对我讲：“你的说话，一定要注意语音语调和语速，还有用词不需要华丽，但是要吸引人。在讲的时候多使用一些类比或其他修辞。”这让我想到了我做理科的时候特别喜欢类比。原来天下学问，殊途同归，都是一个道理。 大概在8月的中旬，我终于被要求和下面的人谈一谈我对保险意义和公用的看法，那个晚上，我把一些从上找来的保险公司的老总的博客进行了一个汇总，把演讲分为了投资的介绍、保险的起源、保险的意义、保险的误区分析这四个部分。最后讲了一下怎样和富人做保险。我试着在二十分钟之内把这个讲结束，但是我的演讲依然很次，这不是讲故事，我不能全篇阅读，我要在适当的地方自己发挥，用形象的语言去描绘。然而就是在这些所谓的发挥点，我的头脑一下子就卡住了，完全不知道该怎么说下去。虽然不再紧张，虽然不再颤抖，可是头脑依然会空白，最后的效果依然是大学教授的讲课效果。呜——当时我挺伤心的。剩下的几天，我都试着去和别人交流，用流利的语言去说，并且学习了保险的几个险种，还和公司新人一起参加了培训。公司的几位前辈细心地讲解了跑保险所具备的能力和方法，他们的语言是那么循循善诱。那么有吸引力。我极其羡慕。 后来我又进行了几次演讲，我发现自己真的在某个人的影响下说话快的像刀子，而其实我们为了让别人能够听懂，很多时候不需要那么快的。我试着去
改正，注意自己的语音语调，用不是很快却很清楚的话去和别人交谈。 最后我依照公司的要求，我去和我的几个亲戚宣传保险。我很耐心的给他们讲解险种和保险的重要性，作了很多比喻。不过他们的态度 都不好，根本不认真听我讲。我知道，他们只是把我当成一个小孩子，然后当成大人说话小孩子说话不可以交叉的观念来想的。还有就是有人对保险怀有憎恨的态度，居然劝我退出保险公司，不要和保险沾上一点关系。原因是他们受过挫折 ，需要赔付的时候因为不符合赔付要求，最后极度厌恶保险，连养老保险都不交了。 我没有跑到一个保险，我这样的初学者也不可能像老手一样一个月跑十个八个。但是我提高了
口才，在社交中知道了在别人面前应当是怎样的姿态，最重要的是我知道了企业的一些战略。 在社会的实践中，我的收获大致是这三大项： 第一是说话的方式。我一定要知道自己应当成为一面镜子，对什么样的人，应当用什么样的讲话方式对待他们。说话一定要注意语音语速和语调，关键是要让别人听懂你在讲什么而不是和别人比速度，要适当使用幽默比喻举例等方式来吸引别人。说话的时候要看着别人，因为那样可以让你及时了解别人的想法，
()从而随机应变。其实我发现自己还是读了太少的书书，经历 了太少的东西，其实滔滔不绝与一个人的阅历和知识是分不开的，所以我一定要继续读书和实践，增加可以交流的内容，这才是最重要的！ 第二是一个企业的凝聚力。俗话说，人心齐泰山移。我的企业有很强大的凝聚力，各个人的职位都是他们通过努力得来的，绝不是靠送礼什么的。而且收入的差距其实是能力的差距。另外，我的企业每一个人都充满着饱满的热情，从我说过的开早会的情况就可以看出来。我们的企业经常有励志性的讲座，让每一个人都有激情对待我们的工作，一个企业的凝聚力真的很重要。我们经理说的真的很好，人与之间不存在管人，只存在协助。上司不是在管我们，是在协助我们，如果以这样的思想去工作，我们的心不会存在不平衡，当然会更加有激情。 第三是如何对待客户。借用一句话，给我一个客户，我就可以撬动地球。在拜访客户的时候，你可以将客户按照要求分类，然后根据情况采取相应的对策。其次是要养成良好的习惯，我的经理的习惯就是每天七点到九点拜访两个客户，最后一个月能成功的就至少有5、6个。所以良好的拜访习惯也是很重要的。最后就是服务承诺，并且解决每一个客户的问题，消除他们的疑虑，这就是我们应当的态度。 实践之中，有喜有忧，不过还是增长了不少见识，明白了自己努力的方向究竟是什么，应当去做什么样的努力。希望 这一次实践，会让我的明天更加美好。
篇三：人寿保险公司实习报告范文
人寿保险公司实习报告范文
这是一篇人寿保险公司实习报告范文，文章讲述了实习人员在泰康人寿保险公司的实习经历，展现了实习人员对工作的认真负责。下面让我们一起来看看吧！
所实习单位基本情况介绍:泰康人寿命保险股份有限公司是一家经中国人民银行批准成立的全国性的,股份制保险公司,成立至今已经有11年的时间.经过近11年的发展,公司势力逐步增强.
实习内容: 1) 陈总经理关于保险和保险营销的演讲
A)当今中国保险市场状况
(1)首先他分析了当今中国保险行业的一些基本状况.如以一个表格形式列出在中国保险市场上影响最大的几家保险公司的保费和的资产状况.(其中国寿的资产和保费位列榜首,而泰康的保费达到200亿,为第5位)他特别强调了泰康在收益率上的成就(收益率位居榜首,偿付能力达132%)
(2)分析了他们在资产和保险营销方式上存在的差别,比如由于国寿保险在经营中国的市场上时间上早于其他的保险公司,因此使得他能够在保险营销方面投入较少的费用.
(3)简单的讲解了外资保险在中国市场上的处境,关于外资企业陈总还特别提到适应本土文化对于外资保险的重要意义.
(4)讲到目前中国保险行业和世界先进水平的差距.尤其是和日本和瑞士等国家的差距,如在日本每人有几分保单,而
在中国每一百人中只有数十人卖友保险;而在瑞士对于保险行业的重视程度和中国存在的差别.
但我们也了解到随着中国加入WTO,中国保险市场将对外开放,市场前景广阔.
B)保险和保险营销的基本知识
保险公司的偿付能力是什么
保险公司的偿付能力的指保险公司对其承担的风险在发生超出正常年景的赔付款时的经济补偿能力.保险风险的随机性决定了保险损失的不确定性,
从而对保险公司的偿付能力影响很大. 如果保险公司的偿付能力不足,人总行可以按照保险公司偿付比率差额,采取具体的措施.
关于营销观念及行为的转变.其营销观念从传统的产品导向转变到客户导向,也就是从过去注重产品种类和功能的介绍转变到了解并满足客户需求的一个阶段.而要实现这种转变就需要对于客户的需求作出详细的分析.首先就需求的燎原来说是现实和了理想之间的差异,他也可以表现为缺乏某种必要的东西.其次,从内容上说需求有许多种,诸如生理需求
,忧患需求 成本需求虚荣心的需求.
在分析了客户的需求后,陈总又分析了客户的心理.需求心理,出众心理和逆反心理的运用.
达成交易的5个前提条件:
确定需求,也即客户最终购买的动机
购买力:只有具有购买决策权和购买经济实力的才能够达成交易.
可行的解决方案:针对客户的需求和烦劳,找到解决方案.
证明物有所值:让客户认识到你购买的保险是能够解决你的需求的 ,是经济的.
紧迫感:只有当客户有紧迫感时候才可能达成交易.
达成投保的集中策略