篇一：商务谈判复习资料
国际商务谈判期末考试补充练习
一、判断题
1、门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 T
2、三粒扣西装扣上中间一粒或上面两粒为郑重 T
3、对西方来说，先介绍女士。T
4、美国等西方国家的商人更喜欢礼品的货币价值F
5、德国人一般不接受贵重礼品，也不会向对方赠送贵重礼品 T
6、所谓开诚布公，是指将我方情况的十之八九透露给对方 T
7、对方若不接受我的合理建议，我可以拔腿离开谈判桌T
8、一般来说，己方不退让的条件，不应该让它出现在议程上。T
9、议程不需要人手一份。 F
10、T型知识结构中，横向的方面代表有较深的专业知识。 F
11、谈判中，男士的西装如果是单排扣，那所有的纽扣都应扣上。F
12、安排座位时，客人应该坐左边。F
13、树立个人的良好形象，在衣着上应该是趋高不趋低。 F
14、在开局介绍中，应客方先介绍，然后再主方。 F
15、商务谈判中的“报价”。指的是产品在价格方面的要价。 F
16、实力较弱的一方不宜使用书面报价。 T
17、最佳的报价点应该是对方的利益曲线与我方接受概率曲线的交汇点。F
18、报价时对一些内容作一些解释与说明。 F
19、让步不是错误，更不是投降。 T
20、妥协是让步的具体表现形式。 F
21、不成功的谈判就是失败。F
22、合同只能由双方共同起草。F
23、在中国，口头合同是不被承认的。 F
24、经过签字的确认书，还是不具有和合同同等的效力。 F
25、所谓“不可抗力”的免责权仅仅是对正要履行或未来要履行的义务负责。T
26、在卖方送货前提下，商品装运期和交货期是一致的 F
27、不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式 T
28、不要用容易引起误会的多义词、双关语、成语T
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。F
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。F
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。F
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。F
31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。F
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。F
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。T
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。T
35.英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。T
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。F
37.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 F
38.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 T
39.谈判室的门左手座位或背面座位为尊，应该让给客方。 F
40.所谓开诚布公，是指将我方情况的全部透露给对方。F
41.谈判中，男士的西装如果是单排扣，那所有的纽扣都应扣上F。
42.商务谈判中的“报价”不仅仅指的是产品在价格方面的要价。 T
43.如果没有特别说明，合同一般由主方起草。T
二、单项选择
1、在工商企业签订合同或协议中，履约率在世界上最高的是 C国家的商人。
A、日本 B美国 C 德国D 中国
2、谈判节奏很缓慢的国家是___C___商人.
A、日本 B英国 C 阿拉伯国家 D 中国
3、下面哪个因素不会成为卖方的弱点： （ C ）
A、成本 B、 货源 C、 行情看涨 D、企业的经营状况
4、按照参与方的数量来划分，商务谈判可分为： （ C ）
A、单人谈判和小组谈判 B、口头谈判和书面谈判
C|、双方谈判与多方谈判 D、公开谈判与秘密谈判
5、我们始终应该把谈判的重点放在______上。（ D）
A、立场 B、价格 C、 气氛D、利益
6、____________阶段，在话题的观点上不应与对方争论。（ A ）
A、开局阶段B、交锋阶段 C、让步阶段 D、结束阶段
7、豪夺型的人喜欢_________。 （C ）
A、 原则式谈判 B、软式谈判 C、硬式谈判 D、都喜欢
8、美国统一商法典规定，凡交易额在_____美元以上的合同，如果没有书面证明，法院在诉讼中不予强制执行。 （ D ）
A、100 B、200 C、400D、500
9、选择对自己有利的货币，当出口时我们应该选择_______。 （ D）
A、美元B、人民币 C、软币 D、硬币
10、装运通知（shipping advice）是________发出的。 （ B ）
A、买方 B、卖方C、船方 D、担保方
11、在检验权中，如采用离岸品质重量，这对______是不利的。（ C）
A、船方 B、担保方 C、买方 D、卖方
12、美国人认为“最难对付的谈判对手”指的是_______。 （ A ）
A、日本商人B、阿拉伯商人C、印度商人 D、韩国商人
13、在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些。 （ C）
A.使对方捉摸不透的问题 B.对方敏感而且难以回答的问题
C.使对方感兴趣的问题D.对方能回答的问题
14、负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员，是谈判小组中的（ C ）。
A.管理人员 B.技术人员 C.商务人员 D.法律人员
15、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A)人。
A.美国B.法国 C.巴西 D.德国
16、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B)
A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序
17、"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( B )发问。
A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式
18、.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)
A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
19、.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。( C )
A.实力 B.经济利益C.法律D.级别
20、价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
21、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A )
A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式
22、.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
23、.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B )
A.坚定 B.等额C.风险性 D.不平衡
24、.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )
A.问 B.听 C.看 D.说
25、.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A.叙 B.答C.问 D.辩
26、.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B )
A.初期B.中期 C.协议期 D.后期
27、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值B.礼物包装 C.礼物类型D.感情价值
28、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B)
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
29、英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
30、日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
31所有导致谈判僵局的谈判主题中，( A )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场 C.付款 D.关系
32、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(C)
A.略低 B.略高 C.对等D.无所谓
33、由买方主动作出的发盘，国际上称为( A )
A.递盘 B.还盘 C.复盘D.询盘
34、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( C )
A.正调 B.降调C.升调D.反调
35、( B )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势
36、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是(A)人。
A.美国 B.法国C.巴西 D.德国
37、“打持久战”时(A)的人最不适用。
A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型
38、( B )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述 B.说明 C.辩论D.提问
39、在进行商务条款的谈判时，( A )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员 C.法律人员D.翻译
40、(A)型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步 B.立场 C.价值 D.原则
41、对重要的问题应争取在( A )进行。A.主场 B.客场C.中立场地D.无所谓
42、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B)
A.后报价 .先报价 C.难以确定D.无所谓顺序
43.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B)。
A.中国式报价 B.日本式报价C.东欧式报价 D.中东式报价
44.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。
A.坚定 B.等额C.风险性D.不平衡
45.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A)。
A.问 B.听 C.看 D.说
46.谈判中的讨价还价主要体现在( D )上。
A.叙 B.答 C.问 D.辩
47.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B )。
A.初期 B.中期C.协议期D.后期
48.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险.自然风险和( B )。
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
49.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D)。
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
50.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B )。
A.进取型B.关系型 C.权力型D. 自我型
51.英国人的谈判风格一般表现为(C )。
A.讲效率B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
52.日本人的谈判风格一般表现为( D)。
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
53.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )。
A.社会环境信息B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息
54.模拟谈判是在( C )中进行的。
A.国际商务谈判过程 B.经济谈判蹉商阶段
C.重大谈判准备阶段 D.合同条款谈判阶段
55.在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？( D)
A.对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B.加强自我控制，保持轻松的姿态
C.回顾.检查已经开展过的谈判活动 D.重述谈判过程的细节
56.在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左.右两端分别是(C )。
A.买方的初始报价.买方的最高买价 B.卖方的最低卖价.买方的最高买价
C.买方的初始报价.卖方的初始报价 D.卖方的初始报价.买方的初始报价
57.下面哪一项表述是正确的？( D )
A.产品结构.性能越复杂，其价格越低。
B. 通常，“二手货”比新产品的价格高。
C.产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
58.下列哪一项是讨价技巧？( C )
A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问
59.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？( B )
A.谈判开局阶段B.谈判磋商阶段C.谈判结束阶段D.缔约阶段
60.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( A)。
A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访
61.谈判是追求(C )的过程。
A.自身利益要求 B.双方利益要求
C.双方不断调整自身需要，最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量
62.判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A )。
A.目标实现标准.成本优化标准.人际关系标准
B.利益满足标准.最高利润标准.人际关系标准
C.目标实现标准.共同利益标准.冲突和合作统一标准
D.实现目标标准.最大利益标准.人际关系标准
63.原则式谈判的协议阶段是(B )。
A.一再让步的结果 B.双方都有利的协议达成结果
C.最大利益满足的结果 D.屈服于对方压力的结果
64.硬式谈判者的目标是( C )。
A.达成协议B.解决问题 C.赢得胜利 D.施加压力
65.谈判地点的不同，可将谈判分为(D )。
A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判
C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判
66. 在所有谈判中（D ）是最古老.应用最广泛.最经常的一种方式。
A. 电话谈判 B. 函电谈判 C. 网上谈判 D. 面对面谈判
67.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出( A)。
A.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
B.重大让步，以利于协议达成的决定
C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
三、多项选择题
1、迫使对方让步的主要策略有( ABD )。
A.利用竞争B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD)。
A.便于侦察对方B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
3、对谈判人员素质的培养包括( BCD )
A.家庭的培养 B.社会的培养C.企业的培养 D.自我培养
4、.谈判中迂回入题的方法有( AB )。
A.从题外语入题B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题
篇二：商务谈判期末复习内容
4—商务谈判
第一章 商务沟通理论
1、你是如何理解沟通与商务沟通？
沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者 接收者 信息 渠道 反馈 噪音 环境
3、有效沟通的六项原则
①明确沟通目标（ 充分准备，调整心态）
②思维清晰科学
③信息真实适量
④语言简练准确
⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）
⑥注重及时反馈
第二章 商务沟通综合技巧
1、提高听的效果常用的技巧有哪些？
①专心致志集中精力的倾听
②通过记笔记来达到集中精力
③有鉴别的听
④克服先入为主的倾听做法
⑤创造良好的谈判环境
⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听
2、如何获得良好的提问效果？
①应该预先准备好提问的问题
②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题
③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问
④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度
⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答
⑥提出的问题句式 应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好
3、提问时应注意哪些问题？
①不要总是算计别人
②不要用问题逼迫别人
③应避免提问有敌意的问题
④所提每个问题应有明确的目的
⑤提问本身应言简意赅
⑥提问时切不可自己问个不停
⑦最好不提个人生活方面的问题
⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题
4、商务谈判中回答问题的技巧
总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：
①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好
②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答
③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬
④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开
⑤对于不知道的问题不要随便回答
⑥以问代答又是一招
第三章 商务谈判导论
1、商务谈判的含义与特点。
含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。
特点：①谈判对象的广泛性和不确定性
②谈判双方的排斥性和合作性
③谈判具有多变性和随机性
④谈判的公平性和不平等性
2、商务谈判程序包括哪些步骤？
（1）准备阶段
①谈判背景资料调查 ②谈判班子组建 ③制定谈判方案 ④模拟谈判
（2）开局阶段
①营造良好的谈判氛围 ②确定谈判议程 ③确定参与人员及规格
（3）磋商阶段
①报价 ②交锋 ③妥协与让步
（4）签约阶段
①签字生效的过程 ②仅标志谈判告一段落 ③以双方达成的原则性协议为基础
3、商务谈判的原则有哪些？
①自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。
②平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
③互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 ④求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
⑤效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑥合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
4、商务谈判的价值评判标准是什么？
评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说应当包括以下三项：
（1）经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
（2）谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。
（3）社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈
判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
第四章
商务谈判的基本理论 1、原则型谈判法及在实践中的运用
2、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代
第五章 商务谈判心理
1、商务谈判现代思维方式
①散射思维 ②逆向思维 ③超常思维 ④动态思维 ⑤跳跃思维
2、商务谈判心里禁忌
①盲目谈判 ②自我低估 ③无法突破 ④感情用事 ⑤拒不妥协 ⑥经验束缚 ⑦掉以轻心 ⑧缺乏耐心
第六章 商务谈判的内容
1、技术贸易谈判的对象是什么
技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。 技术贸易的对象是专利技术和专有技术
商标也是技术贸易的对象之一
2、技术贸易的特点是什么
①技术贸易的实质是使用权的转让
②技术价格具有不确定性
④国际技术贸易受转让方政府的干预较多
3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？有哪些不同点？
（1）货物买卖谈判内容
①标的:指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称
②品质: 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称,说明书和图样等为标准
③数量;：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位
④包装:包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用
⑤价格:价格水平、价格计算的方式 、价格术语的运用
⑥交货:货物运输方式、装运时间、装运地和目的地
⑦支付:支付手段 、支付时间 、支付货币、支付方式
⑧检验:检验内容和方法 、检验时间和地点 、检验机构
⑨不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件
（2）技术贸易谈判内容
①标的： 即技术贸易的对象、内容、范围等
②技术性能 ：要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定
③技术资料的交付：交付日期 、交付方式 、文本 、完好性
④技术咨询和人员培训：人选 、工作条件和生活待遇
⑤技术考核与验收：考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考核与验收的时间与地点、参加人员
⑥技术的改进和交换 :明确改进了的技术的收益和所有权、 以及“技术反馈权"
第七章 商务谈判的准备
1、举例说明谈判之前要做那些准备工作？
①收集谈判信息
②拟定谈判计划
③组织谈判队伍
④模拟谈判
2、信息情报搜集的主要内容
（1）有关商务谈判环境方面的信息
宏观：①政治状况 ②法律制度 ③宗教信仰 ④商业习俗价值观念 ⑤财政金融情况
⑥基础设施与后勤供应系统 ⑦气候因素
微观：①掌握市场行情供求状况 ②供求动态 ③相关产品分析 ④竞争者的情况
（2）有关谈判对手的情报
①对对方谈判组织的调查
②对谈判组织合法资格的审查
③对谈判对手财务信用状况调查
④对对方合作意愿的调查
⑤对谈判双方谈判实力的判定
（3）对对方谈判人员的调查
①了解谈判人员的权限，避免运用限制策略
②了解对方的谈判时限
③了解对方谈判人员的个性、兴趣和爱好，运用投其所好策略或满足特殊情感策
（4）己方的情况
①自身谈判力的了解。
②自我需要的认定。（对方能给我什么）
篇三：商务谈判期末复习资料
商务谈判期末复习资料
题型 一、 二、 三、
不定项选择3*10 名词解释4*5 案例分析2*25
第一章
商务谈判的内涵：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。
谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件
谈判类型按所在地分类（概念、例子、优缺点）：主场谈判（主座谈判）客场谈判（客座谈判）第三地谈判（中立地谈判） 按谈判的态度分类及要点：（1）软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。开诚布公，以诚相见 案例：总经理同工会的谈判做好感情投入 案例：张松献西川（2）硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。案例：大宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判
第二章
谈判的概念：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。
特征：谈判组织主题的普遍性；谈判内容兴致的交易性；谈判目的追求的经济利益性；
谈判议题核心的价格性。
谈判的程序（小阶段）
1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判 2、谈判阶段：开局，磋商，协议 3、履约阶段：后续合作，总结落实
谈判的模式：时间进行速度 & 条款进行顺序
谈判的基本原则
1、自愿原则——商务谈判的前提； 2、平等原则——商务谈判的基础； 3、互惠互利原则——商务谈判的目标； 4、求同原则——商务谈判成功的关键； 5、效益原则——商务谈判成功的保证； 6、合法原则——商务谈判的根本。
成败的标准（机会成本）
1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。 2、谈判成本
费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。
——显性成本
机会成本：
（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入
（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益 ——隐性成本
第三章
辩证逻辑思维的基本要素
1、 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用在于其认识功能。 2、 推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。
3、 论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程。 4、 诡辩：在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差
异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。 正确的伦理观：
伦理观是调整人们相互关系的行为规范：谈判者应遵循“礼、诚、信”的职业准则；谈判者应具有责任感和组织利益感的道德观念。
1、谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更为有利的谈判结果。 2、不在禁区犯规。谈判理论禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规，甚至遭起诉追索损失赔偿的犯规。
第四章
目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标 地点的选择（案例分析）
布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室 桌子摆放以及主客方的座次 1、多人谈判：长方桌
2、双人谈判：长方桌
3、多人谈判：圆桌
4、多人谈判：喇叭型
小结：座次安排的策略
如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。
第五章
开局阶段的基本任务：
1、谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度 2、营造适当的谈判气氛 3、开场陈述和报价
开局策略（要点、案例）
1、 协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。
——适于谈判双方实力比较接近，第一次接触。（案例：尼克松第一次访华）
2、 坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望。——适于过去有商
务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者。（案例：门头沟党委书记的开局策略）
3、 谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。
——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。
4、 进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制
造心理优势。——适于对方居高临下，己方变被动为主动。 让步策略：
（1） 于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能
满足对方一些
（2） 以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进
攻手段。
（3） 强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让
到位，促成交易。
（4） 坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开
始就让出全部可
（5） 稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段
做出让步。
原则（要点、案例）：（1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步的时机
（4）确定适当的让步幅度和次数
（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步
（6）在关键问题上力争对方先让步 （7）每次让步后要检验效果
僵局（定义）：谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。
终结的判断标准（三个大的及小的标准）
1、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定
（1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数分歧数量分歧质量
（2）成交线：可以接受的最低条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性 2、从谈判时间来判定——过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
3、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。
（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的
策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。 （4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。 结果的各种可能性
第六章
价格谈判的潜在空间