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推销的谈判技巧

时间:2017-05-11 来源:东星资源网 本文已影响 手机版

篇一:销售价格谈判技巧

销售价格谈判技巧

销售顾问在日常工作中常常因为客户比价而不能坚守自己的底线,不断向公司领导要政策、要权限,有时候请示到价格并不能让客户签单,临门一脚很重要,踢得不好球就偏掉,单子签不成,自己也没了信心。长此下去恶性循环,要么不敢报价,要么怕客户跑让价到底。

销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结

推销的谈判技巧

果,销售顾问要让客户在谈判的过程中享受这个过程,配合客户达到自己的期望,当客户在这个过程中通过与商家的切磋觉得买得便宜的时候,那离签单也不远了。没有过程,销售顾问裤子一脱到底,客户可能会来一句:我再看看吧。

客户还价的心理,客户有的时候是习惯性还价,任何人买东西都希望便宜点,是为了还价而还价。那我们了解的客户的还价心态之后,就可以针对这种情况找到合适的报价原则。

1.报价统一、透明:清晰合理的报价会给客户一个专业的好印象,预留一部分谈判空间。 有10000元优惠空间的时候,销售顾问报价优惠10000元,客户期望再优惠的时候,自己连底牌都没有了,拿什么去谈?只能去和自己的经理去谈价格。这个时候其实报价优惠8000元,预留2000元的空间看客户的反应比较合适。

2.不入座、不报价:任何生意都不是站着谈成的。

好多销售顾问喜欢在展车边上与客户报价谈判,站在展车边上是用来介绍车辆的,这个时候的底线也只能报指导价,“先生这边请,坐下来我帮您做个详细的购车预算。”倒杯水找个舒适的环境细细道来。如果客户说不用,至少我们也判定了客户的购买意向不是很明确。

3.坚守:坚持自己的报价已经是最低了,要买的客户是不会走的,坚持一次明确购买意向,不买的客户让价也不会买。

当 销售顾问报完优惠价以后,大部分客户会来一句,“你最低价多少,再便宜点今天就定下来”,这时候自己还有2000元的让价空间,让还是不让,是个纠结的问 题,“先生,您今天定下来,我再给你优惠2000元”,又回到了之前的一样情况了,客户还要优惠呢?找经理去谈判吗?这时候坚定地告诉客户,“先生,我这 个价格已经是这两天搞活动的最低价格了,比上周整整便宜了xxx元,现在正是买的时机”给客户一个判断的时间,或者等客户开口。

4.绕:通过现金+赠品组合来交换客户下不下单的承诺。

“如果您今天定下来,现金优惠我已经尽力了,赠送的东西我可以尽量帮你向经理申请”,把话题引到装潢,这个时候客户潜意识认为现金已经不用谈了,一般会跟销售顾问聊聊有什么装潢、送什么东西。能聊到这步,离胜利已经不远了()。

5.谁先报价谁先死:请示领导多跑腿(跑不跑自己知道),但是要获得客户的期望价格。 如果前面的工作做完以后,客户确实表露要购买的意向,又对价格还不满意,这个时候领导的作用要体现,请示领导,让领导把你预留的价格让掉,要比自己让价效果更好。获得客户期望价格,让领导出面或不出面都已经不重要,关键是客户认为是领导放的价格。

6.双赢:成交总是双方妥协出来的。

让价遵循的方法:先多后少,直至没有,分几次让掉,让客户感觉你的在帮他争取。到最后

无价格可让,那就签单吧。

篇二:推销与谈判技巧期末考试

推销与谈判技巧

考试作业

姓 名: 李 琦

院 系: 软件学院

专 业: 软件工程

班 级:11级软工一班

上课班级:二班

推销是一门艺术,也是一门技术,更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》,也许推销是一个很艰难很辛苦的行业,可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作,慢慢地积累经验,积累客户,积累信誉,逐渐走向高层,成为很成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。

学习完一个学期这门课程之后,自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。以下是我对本次期末考试试题的解答。

以推销联想电脑为例,假设我是一名推销员。

(一)首先是在准备工作方面:

1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置;

2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告,熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度;

3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较,其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点;

4、了解客户的爱好及需求,以及客户工作及生活所需要的产品类型,根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐;

5、约见客户之前打扮衣着要得体,要时刻代表公司的形象跟品牌,要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。

理论内容:

1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备,推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度,怎样能够生动形象流利的向客户推荐,抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动,愿意购买;

2、俗话说:人要衣装,佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体;定期理发,头发不能太长或太乱,要勤剪指甲,不留污垢;口臭、狐臭,应该设法除臭,经常刮胡须;适当地化妆;不要戴墨镜或变色镜。

(二)其次是在有关客户方面:

1、寻找客户:事先通过一些调查,发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上,然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访;

2、约见客户:让客户定一个合适的时间和合适的地点,要以他的空闲时间为主,其次再根据自己的时间进行一定的适当调整;穿着一定要与客户保持一致,说话一定要得体;

3、接近客户:从客户的爱好开始谈起,然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上,并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。

理论内容:

1、相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平,否则就是最大的失败,了解客户的消费水平极其重要;其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的,能为其产品的推广及宣传起到很大的作用;

2、了解客户的爱好及需求,容易跟客户接近,贴近客户的心理,与客户进一步拉近关系,方便也有利于对业务的推销,再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。

3、“如果你想把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报,不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。”——吉拉德。

(三)然后是在处理异议方面:

对于处理异议方面,以简单的几个小问题为主,进行举例说明:

1、案例一:客户对于一种型号的电脑配置极其满意,唯独对外壳造型不满意,犹豫不绝。

处理办法:首先对这台电脑的配置进行赞美,对客户不同寻常以及精准明智的眼光及想法进行赞美,其次对此外壳的构造特点及异议解释说明,提出可以为其进行外壳包装,让顾客选择自己喜欢的外壳,对其进行包装;

2、案例二:客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意,唯独对价格不是很满意。

处理办法:首先对客户的精明抉择做出赞美,并表明这是客户极其需要的一台电脑,其次是对价格方面,提出公司的优惠政策,以及促销活动;对于没有优惠政策以及促销活动的,我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较,突出自己的价格优势以及便利的售后服务,让顾客放心的进行购买;

3、案例三:客户对于一种型号的电脑质量表示怀疑,犹豫不决。

处理办法:首先对公司的信誉程度做出保证性承诺,其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证,最后是提出自己公司的便利售后。

(四)最后是在后期工作方面:

1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访,询问其评价及建议,并做出收藏及保留,以便公司对产品后期改进需要;

2、对公司产品消费信誉度较高的客户逢节日时做出适当的返利活动,一遍扩大宣传以及公司的知名度;

3、对公司产品的消费者提供一个投诉的公共信箱,便于顾客进行投诉及意见受理;

4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺,保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。

理论内容:

一个好的产品销售,不是自己销售了多少,而是保证没有被投诉的有多少,

没有出现产品质量的占有多少。

(五)通过这门课程我所学到的:

1、举止与谈吐:推销人员要端庄大方,避免一些不好的习惯;坐要端正,避免叠起“二郎腿”;站要稳定,避免背手,脚不停地颤动;听要认真,应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性,不要使用含糊不清的措辞;要注意语言的规范化;要使用礼貌语言,讲究语言美,不讲粗野语言。总之,得体的着装,优雅的风度,不凡的举止,在举手投足间,这些第一印象将是你成功的美好前奏!

2、出色的口才:良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。清楚地说话,精确地、清楚地发出每一个音节。以交谈的方式谈话,你不是煽动家。诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈。为了激活你的声音,你要改变你说话的语速,变化你的音高或调整你的音量。富兰克林〃罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士:在不重要的地方加速,然后在经过风景名胜的地方,放慢速度。

3、得体的礼节:注重打招呼的礼节、约会的礼节、约会一定要准时、使用名片的礼节。

4、诚信:诚信乃是推销的道德,也是做人的准则。诚实是推销之本。

5、不可或缺的洞察能力:主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。

6、社交能力:待人热情诚恳,行为自然大方;能设身处地站在顾客立场上考虑问题,体谅顾客的难处;有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静地处理问题;既有主见,又不刚愎自用。

7、应变能力:推销人员在日常工作中要机警灵敏,随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识;了解市场上竞争产品的优劣情况。

9、市场知识:推销人员要及时了解和掌握消费者信息:关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况;不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征;购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量;购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因;购买者对新产品反应及其对企业的要求和意见等。

10、市场供求信息:关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况;市场上对所推销商品的最大潜在需求量;各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率;企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较;国内、外市场需求的变化和发展趋势等。

11、热忱:热忱就是燃烧自己,发出足够的热量,让顾客随时吸取;热诚就是替人着想,凡事多替别人着想,尽量去帮助别人,给人方便;热忱就是热爱工作,充满自信,热情洋溢,依靠自己的信念来推销产品。

12、微笑的魔法:在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑,实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销的能力如何。

(六)学期总结:

通过本学期对此门选修课的学习,我想我已经深深的爱上了推销与谈判这个专业,也许以后不会从事这门行业,但是我记得第一节课的时候老师就说过一句话:生活无处不推销。这是一种锻炼说话的能力,一种锻炼人际交往的能力,更重要的是对生活饱满热情的认识与认真,相信我们在这种无处不推销的生活会生活得更加快乐与有意义!

篇三:实用详细销售谈判技巧

谈判技巧

谈判前的准备工作:

1、 用户需求分析;列出用户方的所有要求,包括他们的技术规格和要求。

2、 己方需求分析;列出我方的要求。

3、 确定我方在谈判中的优劣势。

4、 确定用户方的优劣势。

5、 估计如果谈判进行得不顺利,用户方的风险意识有多少。估计我方风险,短期的和长期

的。

6、 确认双方组织中的主要人员,即那些能影响谈判结果的人。

7、 列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术,列出我方可能使用的战略战术。

8、 列出细节,如竞争活动、个人偏好。

9、 谈判的后续工作,如争执和难免的差错等事项,有必要重新商谈,使客户满意是一件重

要的事情。对大型合同可能做补充。

10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。

合同越复杂,在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会,以便使双方都获利。

在你成为可能的供应者前,先不要谈及交易和让步情况。

策划有效谈判:

1、 要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。

2、 列出你和客户双方的有利条件,双方谈判的限制条件。

3、 列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。

4、 确定双方谈判的主要成员,包括主要的有影响的背景人物。

5、 制定与前4步有关的合适的战略战术。

销售谈判是一个平等交换的过程。

销售谈判中最大的过失是什么?

1、 没有充分准备。

2、 信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求,就越能有效地作出讨价还价的安排。

最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步,信息掌握得越早,效果就越好。

3、 没有先进行内部谈判。

4、 心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价,让他体验一些胜利的感觉。

5、 过早让步。过快地答应对方要求,会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反

应:陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时,与其让一步不如进行讨价还价。

6、 对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白

了客户所有的需求,你就有机会统筹兼顾,可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步。

7、 没有要求暂停。

8、 没有设身处地地为客户考虑。

9、 让自负作怪。如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些,通常我们就可能我多赚

一点钱。

10、 后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判,为未来的谈判准

备条件。

有效销售谈判者的四个特征;

1、 善于计划和准备。

2、 先进行内部谈判。

1) 在向客户承诺关内部已有了承诺。

2) 他们对其管理层愿意承担多少风险心中有数。

3) 他们懂得内部的重点,如盈利和销量的关系。

3、 富有创造性。

1) 会想办法修改计划,使双方都赢利。

2) 会想办法重新妥协与组合。

3) 会不断问:“如果……怎么办。”

4、 甘于承担合理的风险。

1) 会离席而去。

2) 没有觉得要对每个要求都作出反应。

3) 对礼貌的“搁置”处之泰然。

基本销售谈判原则:

1、 客户迫切要求让步,因为这是他们的工作职责。

当客户提出要求过多的让步条件时,他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足,因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地,要慢慢地寻找机会,双方进行讨价还价。

2、 销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。

一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你,但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息,想出变通办法。

3、 始终为客户创造一个宽松的谈判环境。

4、 谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。

5、 使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”

这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。

6、 销售人员应该始终要求回报。

7、 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。

8、 每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低,将导致严峻的谈判形

势。但当顾客确实得到了让步时,他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。

9、 谈判是一种态度。在谈判中,“信任和关系”就是金钱。这需要耐心,需要一种注重长期

打算的态度。

10、 客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品,条件同向产品质量最差的供应商要

求最无吸引力的产品一样。

11、 这是自助餐,不是点餐。谈判具有可塑性,需随机应变。当你重复一种谈判战术时,

客户很容易适应它。

12、 目标要高,高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它,但会继

续与你谈判就可以了。

怎样识别谈判的目标:我方的和对方的?

在任何销售谈判中有两种类型的目标。一定要达到的目标是你不能让步的,那些最低点,即你可接受的最差的价格。想要的目标是你最乐观的,即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格。因此,一定要达到的目标有绝对的中断点,而想要的目标则没有。

销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局。许多客户的目标与你的目标并没有冲突,在一个方面进行讨价还价可能使你在另一个方面更容易开价。在你和客户面对面谈判前,把所有的可能性都考虑一下。在你参加任何谈判前,必须对你一定要达到的目标和想要达到的目标有个清醒的认识,这一点很重要。

谈判各方面的考虑

为了确定你的所有重要的目标,考虑下列基本的方面是有益的:

WHAT 什么是我们最重要目标的最好的结局和最坏的结局?

WHEN 或到什么时候为止客户可能想结束谈判?

WHERE 我们应该在何地谈判:在他们的地方,我们的地方,或中立地点?

WHO对这次谈判来说谁是双方主要人物?

WHY/HOW 这次谈判对客户的重要性如何,为什么……在这次谈判中他们可能投入多少精力……他们是否急于想做成生意?

当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时,可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的。其中的大多数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中。

1、 价格/价值

2、 时间安排/进度安排

3、 数量

4、 质量

5、 有关补偿

6、 优势问题

7、 人员问题

8、 一定要达到的目标和想要达到的目标

客户的需求和需要

客户将有一系列的需要,其中有些将会与你们的有冲突。客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修。但客户的数量要求很可能跟你的非常接近。客户送货要求可能或可能不与你的完全一样。客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高。

在与客户进行讨价还价让步前,最好确定一下客户的全部需求。弄清楚了客户的全部需求,你在让步、还价过程中就处于有利地位。在大多数谈判中,客户有一系列“心理”需求,这些需求实际上成了没有列出来的需求目标。这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要。

经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨。购买者想减少送货损坏的风险。在谈判结束时,客户想向他的组织表示他的谈判是成功的。虽然有些客户希望减少冲突,但另有一些客户却喜欢在严峻的谈判气氛中进行公平竞争。富有成效的销售代表清楚地认识到代表客户组织进行谈判的不同人员的心理需求,并对此作出了反应。

弄清和测验你的设想

在预测客户可能需要什么时,有些错误是易犯的。在事先列出客户的目标时,你可以只列出你希望他们做的事。或你可列出你认为他们应做的事。或在冗长的谈判期间客户的目标

可能会改变。

在每次面对面谈判前,你应列出将被提到的明了的问题。这将帮助你在错综复杂的谈判中激发你的设想。

代表客户组织与你面对面打交道的人仅仅是有关对方目标的一种信息来源。在参加任何谈判前的计划阶段积极弄清所有潜在的信息来源。

在列出你所了解的双方谈判目标后,弄清两者的差距。首先,识别出你基本同意的那些目标。然后确定需要还价让步的那些目标。请注意几个潜在的可能权衡的地方,如销量与价格、包销与价格。最后,从你的角度优先考虑权衡机会。

怎样评估优势与限制条件?

优势指能被用来使客户产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息。

限制条件指限制你的优势的强制力。

优势的范围:

1、 事实与趋势

在准备销售谈判时,你需要收集现有的有关产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对谈判的销售方带来优势的其他信息。你的客户应从买方的角度同样这样做。

2、 印刷材料和媒介

印刷的价格单、规则和贸易出版物上有益的文章对销售代表都提供了强大的优势。“复印”的这种信息比仅仅口头描述有效得多。

3、 行业惯例

由于供应来源、设备、市场期望和所经受的国内外政府压力等因素相似,所有有关效率和风险的经历也就相同,因此,在大多数行业中逐渐形成了许多惯例。如果你能提出要遵守行业惯例的正当理由,那么再去冒失去顾客的风险,以及进行艰苦谈判造成时间上的浪费,就不值得了。要记住的是,许多时候与你谈判的客户仅需要一些依据,以便回去可以向组织说明他与你所达成的协议是合理的。如果某个标准的行业惯例能达到这种目的,那么自然要利用它。

4、 其他用户

每当你能使你的客户相信其他成功的客户使用了你的一种产品或服务时(这是他们成功的原因),如加强了你在与这位潜在的客户就这种特定的产品或服务而谈判时的有利地位。

5、 规章

任何时候一个客户在寻求特殊待遇时,策略的做法是停下来考虑一下并向客户提出将此提交法律顾问班子看是否有帮助。这种暗示一定会提供巨大优势。

6、 政策

你可以用来抵制让步要求的一个工具是引用公司的一个政策,而你又无权改变这一政策。

7、 决策当局

8、 个人影响

你或其他在你组织里的人因为在行业里有特别强的技术、信赖度和经验而享有声誉,你就有机会利用这种声誉产生我们所说的“个人影响”。

怎样评估风险?

销售者的风险

短期:未达到销售预测。红利下降。

长期:潜在的竞争关系。失去接触的机会。

客户的风险

短期:可能在某个地区的某个一流产品上失去价格保护,超出预算。

长期:可能失去优惠的合同价,特别在单源产品方面。有利的地位受到危害,更高的合同价。

一个拒绝满足你最低价格目标的客户可能会碰到更具风险或效益更差的竞争产品。如果他们逼得太紧,一个精明的客户可能会表现得风险很小的样子;但不管怎样,风险是存在的。在进行重大谈判前,你应列一份客户感到的潜在风险的单子。

为了取得有利于双方的结局,就千万不能把客户逼得太急。那样做,事实上,可能增加你的风险。在谈判计划期间,从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险。

在决定谈判策略前的谈判策划期间,考虑相对优势、限制条件和风险是有用的。这有助于你识别机会和缓解客户方具挑战性的谈判策略。

怎样评估主要当事人和主要有影响的人?

在准备谈判时,你需要考虑的不仅是你将与谁面对面的谈判,而且还要考虑在客户组织中可能影响谈判的其他人是谁。这些人是“背景作用人”。业务经理、管理员、财务主任、采购员都可能与特定的谈判有重大关系。你对他们在谈判中的各种作用认识得越多,你就越有效。认识到职务作用和他们的各种利益只是一个部分。预测行为作用也是有用的。一个高层人员可能纯粹是为了对你施加强大的压力而参与进来。红白脸搭档可能被用来从你那儿搞到信息。请预测各种种样你可能在谈判中遇到的职务影响人和行为影响人。

考虑一下你方的主要影响人是谁。一个销售经理一般会注意到各种职务人员的兴趣。参加面对面谈判的销售代表需要懂得怎样把那些利益分解到谈判计划中去。

在你和你的销售经理打算共同主持谈判的情况下,请记住当两个或更多的人一起去参加谈判时有两个易犯的错误:1、没弄清谁负责讨论;2、其他搭档的确实作用是什么。 不能忽视幕后人物在双边谈判中发挥着影响谈判结果作用的重要性。

谈判方式

面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种。

1、赶人者,这是一种过分自信的、紧逼的、发号施令的人,如果你听之任之,他可能

逼得你走投无路。

2、是富有表情的,这是一种精力充沛的乐天派,这一种人不逼你,但谈判时进展得如

此迅速以致他在签定协议时会冒着造成关键分歧和疏忽的风险。

3、是友好的,这是一种低调的、有礼貌的人,他不会在棘手的问题上和你发生正面冲

突。但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承诺。

4、分析型,他们注重细节、系统化、富有逻辑。这是一种似乎在作出决定时始终没有

足够信息的人。

以上四种人可以重新调整到谈判的目标上:前两种要缓和,后两种要用一套在充分准备的假设方法推动他们。

如果我们这样做了,那么你能那样做吗?

如果你可以降低X方面的要求,那么可能我们能增加Y方面的好处。

在一场很长的过分复杂的谈判中,你的谈判组最好在谈判中把四种方式都用一用。与客户打交道时,重要的在于每位去参加面对面谈判的人员必须体现相当的灵活性,以及了解客户个性,使他感到舒适。

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