篇一：商务谈判礼仪与技巧
PINGDINGSHAN UNIVERSITY 商
务
谈
判
学院：经济管理学院
专业：13级工商管理
学号：131520116
姓名：姜浩
案例分析
P47：商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。中国加入WTO是商务谈判中的一个经典案例，展示了我国的谈判技巧。虽然在谈判中我国做出了重大的让步，但是，加入WTO利大于弊。 我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。第一阶段是从80年代初到1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到2001年9月，此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律文件的多边谈判。 我国在谈判过程中有明确的目标，始终坚持五条原则：（1）中国是恢复而非加入。（2）以关税减让方式而非市场准入方式。（3）以发展中国家的身份进入世贸组织。（4）欧盟应取消一切对华的歧视政策。（5）美国应给予中国最惠国待遇政策。
在谈判中我国采用双层博弈战术，关注国内国外互动的“一般均衡”。谈判中没有牵扯我国一些相对敏感的问题，没有全面触及到我国国内经济政策和外汇政策，而且与我国改革开放的步伐较为一致，从而不会给国内带来过度冲击，因此，谈判取得了突破性进展。 在谈判中我国从对方角度出发促进了谈判成功率。我国加入WTO不仅仅能推动我国经济发展，而且能给其他国家经济发展带来好处。在谈判初始时期，双方都希望能够完全达到自己的既定目标。但由于双
方的需求和目标有差别甚至冲突，因此，双方需要一个磋商和交锋的时期。我国在不触犯我国根本利益的前提下，为了取得长远的好处，适当做出一些让步，促成谈判的成功。
P80:苏州考察团之所以掉进了圈套里，是因为没有在谈判之前做好准备工作，盲目听从对方说的。
考察团应该在出国之前尽量地收集合作伙伴的有关资料，在已有资料中分析出真实、不真实、可能还有新增内容、尚需进一步考察等几个部分，以便带着明确的目的和问题去考察。
谈判者个体不但要有良好的政治、心理、业务等方面的素质，而且要恰如其分地发挥各自的优势，互相配合，以整体的力量征服谈判对手。谈判人员的配备直接关系着谈判的成功。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：①业务熟练的经济人员；②技术精湛的专业人员；③精通经济法的法律人员；④熟悉业务的翻译人员。而苏州考察团考察前没有收集信息，没有谈判班子的配备，在谈判过程中，只凭借眼前富力堂皇坏境的表面和盲目听从对方所说的就决定投资，最后发现发送的货物没有音信，掉进对方一个精心设计的圈套里时为时已晚。
苏州考察团的事给了我们一个经验教训，首先，在谈判前要收集信息；其次，要配备谈判班子，在谈判中不盲目听信对方的一面之词。
P167：这个案例让我们感受到了商务谈判语言技巧的魅力。X先生和Y先生的谈判直接入题，X先生直接表明自己的意图。Y先生说：“此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产”是为了提高出售价格，掌握先机，使自己收益最大化。X先生说感兴趣的只是那块土地，不是房子。很好的应对了Y先生，拉低了此栋房子的价值。X先生在谈判中强调自己的论点-时机。抓住了关键，让Y先生心中顾忌。在这场谈判中X先生与Y先生不论是己方陈述或回答对方问题都简明扼要，不拖泥带水，也不转弯抹角。X先生在谈判中提出的价格使用具体数值而不是含上下限的概括数值，避免了对方选择对其最有利的数值作为进一步谈判的基础，减少了谈判阻力。当Y先生向X先生提出书面报价的时候，X先生拒绝了Y先生的要求，因为Y先生如果有了X先生的书面报价后可以用它作为压榨X先生竞争对手的工具，会提高X先生的竞争价格。由此可以看出，X先生考虑的面面俱到，连小细节都不放过。
从这个案例中我们能得出X先生与Y先生都是当之无愧的老练的谈判高手，他们谈判中的语言技巧值得我们学习，因此他们的谈判是很有参考价值的。
P210：商务谈判策略是指在谈判实际过程中实现谈判目的与目标的方法和手段。
中德合资兴建拜耳谈判的开局阶段，拜耳方面运用了优势地位策略，或者强势策略，先声夺人地表示，希望取得谈判的主动权。中国
的合资企业法，最早是1979年颁布，1990年和2001年做过修正，案例发生在1985年，那时候合资企业在中国并不普遍，可能还有最高不超过50%的比例要求，所以，中国方面以法律和政策为依据，回应了拜耳方面，策略上可以算是坦诚的，以柔克刚的。
中局阶段突出了两个矛盾。一是合资企业名称，德国方面最早的提议，完全把合资企业置于拜耳子公司地位，所以中方坚决反对。最后经商讨，由“上海拜耳齿科有限公司”更换成“拜耳上海齿科有限公司”，双方各有让步，达到公平合理，双方满意。第二个矛盾涉及制度和经济利益，双方几经周折，甚至中止谈判，观望，再谈判，才得到解决，既坚持了拜耳方面的原则，又变通得符合中方愿望。这个过程，双方都显示了很大的诚意和耐心。策略运用上，拜耳一直坚持了优势策略，原则性很强，也表现了灵活性。中方则既表达了自己的强烈愿望，也理解了对方的原则，顾全了大局。
谈判的成交阶段，由于当时的时代背景的影响，拜耳方面担心中国法制不健全，法律不稳定，关于企业解散的问题上，德国方面希望以合同超越法律，即本合同不受未来法律的制约。中国方面依据《涉外经济合同法》作出合理解释，并且判断：中国的投资环境只会更宽松，更有利于外方，让德国方面打消顾虑。虽然谈判前后经历了一年多，最后终于取得完全成功。
通过这个案例我们可以得出适当的谈判策略能够尽量达到谈判预期，推动谈判的成功。因此，我们要掌握一定的谈判策略。
篇二：人际沟通与礼仪论文
人际沟通与礼仪论文
沟通是人类社会存在的重要方式，是人与人之间信息交流、情感碰撞、共识合作的桥梁。正确的沟通方式、合理的沟通技巧是建立良好人际关系的重要手段。建立在人与人相互尊重基础上的有效沟通，离不开规范的礼仪。整洁的仪容、优雅的举止、得体的言行和真挚的情感，成为实现有效沟通的良好手段和媒介，起力量和价值是无可比拟的。沟通从“礼”开始，“有礼走遍天下，无礼寸步难行”。知书达理、待人以礼是现代人不可或缺的基本素养，是一个人参与社会竞争并最终赢得成功的无形资产。况且中国素有“礼仪之邦”的雅称，而现在的我们作为二十一世纪的主力军更应该懂“礼”。
八周的课——人际沟通与礼仪，已经结束，总体上觉得不错，学习到一些知识，并且是平常容易忽略的小细节。例如：握手，平时我们在与人握手时并没太注意一些细节，如脸部表情，姿态，力度，时间等；同时在不同场合和与不同性别或身份的人握手也是有讲究的，在没有学这门课程之前只是稍微了解过，并不像现在这样有如此的深刻印象。
在没学这门课程前，我觉得自己没太重视人际沟通与礼仪。因为没上大学前，我能在老师和同学们前挥洒自如，但上了大学，就好像没那么容易，也许大学是更接近于社会，而中学只是还属于个人的小天地。也许这就是需要学习《人际沟通与礼仪》这一门课程的原因。反思现在的人际交往，发现自己存在：不愿交往、不善交往、不会交往和缺乏技巧。（1）不愿交往也许是因为现在所学的专业不太适合自己，就不太想参与到其中，这就会减少和同学们间的交往；又或者是集体意识不够强，没当回事，对周围的事情漠不关心。（2）不善交往，也许以往在中学时不太需要交往的只适合技巧，上了大学后，交往过程中会显得生硬，没啥感情。同时没太注意交往的一些原则，没分清场合就开玩笑等等。（3）不会交往，交往在于平时的积累，而自己不主动，但有希望他人主动与我交往，自己喜欢处于变动的地位。
（4）缺乏技巧，这应该怎样说呢？因为我在和人交往的过程中比较随意，凭借自己的兴趣和比较直，也许这样会让人觉得很难相处。在这不长的时间中明白了人际沟通的能力是很重要的，可以分为：1，表达理解能力。表达理解能力意味着一个人是否能够将自己内心的思想表达出来，还要别人能够清楚地了解自己的想法，其次，就是理解他人的表达。2,人际融合能力。表明自己是否可以体验他人的可信和可爱，还有人的个性都有极大的关系，这是心理上的体会。可说是对他人的信任。3，解决问题的能力。人际间的交往都是有一定的目的，因此交往的过程就是将问题解决的过程。学完这课程，知道我们应该把握好人际交往的艺术。这样不论是在校时，还是工作时，都可游刃有余。
（1）穿戴整洁，仪态端庄。交往的过程中，第一印象是很重要的，虽说第一印象并非总是正确，但却总是给人留下最深刻的印象，还有可能决定以后双方交往的过程。穿戴整洁，仪态端庄是保持良好第一印象的基础，但同时不可过分修饰，造成反作用。其次，要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，也许会给人留下难以忘怀的印象
（2）善于倾听。人际交往的沟通手段，不外乎听、说、读、写这几种。听是其中极其重要的一种，却往往会很容易被人忽视。如何去听，怎样才能听懂对方的话意，尤其是怎样从对方的立场去聆听，这就是“听的艺术”。如果你懂得设身处地的倾听技巧，就会很容易赢得对方的信赖。经心理学家研究发现，在一个给别人的整体印象中，视觉因素占55%，声音占38%，二语言仅仅占了7%。也就是说，在许多时候，你的声音、你的肢体语言，要比你具体说什么话更能影响别人。所以，倾听，不仅仅要耳到，还要耳到、心到，用眼观察、用心体味。这种倾听，不但可以使你获取正确的信息，还有助于你的感情存储不断增加和升值。
（3）说话时注意音量。在人际交往过程中，有这样默认的规矩：大声说话意味着不满，而轻声细语往往代表平和。但在中国，平时的交谈往往是比较大声的，一旦与外国朋友交谈时，就往往会觉得不适应，这也很容易使外国朋友造成误解。其实，这需要平时注意。
（4）不要随便打断别人的说话。自己说话时也是讨厌别人随意插嘴，因此，在我们想要插话时，要学会换位思考。讲话者最讨厌别人打断他的讲话。因为这样，在打断他的思路的同时，也会让他觉得你不尊重他。其实，还有一点就是他觉得你在抢风头，表现欲太强，这样，讲话者有可能会不太愿意与你做朋友。当然，这里是指随意的打断，并不是所有的打断都会让人反感，这是一种技巧，需要我们在平时多留意，多发现，可能会发现属于自己的技巧。
（5）以诚相待。马克思曾经把真诚、理智的友谊赞誉为“人生的无价之宝”。古人也曾说，“精诚所至，金石为开”，“心诚则灵”。在于人交往时，一方面要真诚待人，既不当面奉承，也
礼仪是我们在生活中不可缺少的一种能力，礼仪作为人际交往的重要的行为规范，它不是随意凭空臆造的，也不是可有可无的。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来说，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。
中国自古就是礼仪之邦,礼仪对于我们炎黄子孙来说,更多的时候能体现出一个人的教养和品位.真正懂礼仪讲礼仪的人，绝不会只在某一个或者 几个特定的 场合才注重礼仪规范，这是因为那些感性的，又有些程式化的细节，早已在他们的心灵的历练中深入骨髓，浸入血液了。
这课程大致学了个人形象礼仪、社会交往的礼仪和国际交往的礼仪等三方面，但这三方面展开就有很多个小节， 例如 个人形象礼仪中第二节课服饰得体中讲了三个着装原则：个性原则、配色原则和TOP原则。个性原则就是要求着装者在选择服饰时应符合自己的年龄、体型、职业、性格和身份等，隐丑扬美，突出个人独有的风格和魅力；配色原则就是形、质、色三者相互侧托、相互依存，构成服饰美统一的整体，分为同色搭配、相似色搭配和主色搭配这三种；TOP原则中T代表时间，P代表地点，O代表场合，这原则就是要求人们穿着打扮要兼顾时间、地点和场合这三因素。
作为二十一世纪的青年很少去讲究这些原则，往往只是讲究个性，其他两项原则不去理会，这就导致在刚刚步进社会时感到吃力，并且不受同事和老板欢迎。
自己在大多数时也是如此，因此穿上较正式的服装，自己看自己就觉得特别扭，再加上平时的习惯，别人看上去也会觉得怪怪的，因此在平时就要学会注意的形象，不要到时弄得自己里外都不像人。
成功的人际关系，会给你带来丰盈的人气，并且人的生活、学习、工作和发展都离不开人际交往，尤其是大学阶段，这是人中交际的基础，因为大学是最为接近社会的一种缩影；同时要慢慢地养成良好的礼仪习惯，这将会在你与他人交往时会获得惊喜的收获。而我自己就要在剩下的大学时间了里摸索出适合自己的交往方式和养成良好的礼仪习惯，为将来步入社会做好准备。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，希望自己能够在这方面做出最令人满意的成绩，同时也希望自己能够变得更懂“知书识礼”。
篇三：商务谈判论文之礼仪篇
浅谈商务谈判之礼仪
姓名：罗若珈 学号：20092551 班级：09视觉传达07班
摘要：在商务谈判中礼仪往往会决定一个成败，在国际发展的今天,商业在迅速
发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也成了不可或缺的一种了。而在礼仪当中又分为个人礼仪和商务礼仪两大类。个人礼仪有穿着、装容等，商务礼仪则涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
商务谈判是在双方都有准备的情况下，双方为己方争取更大利益更好合作而进行的一种商业谈判，而这当中存在着各种各样的变数是无法预料的，而在长时间的谈判交涉当中，礼仪也是保持良好交涉的一大必要条件。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，需要我们长期不懈地努力。
礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中的风俗习惯和文化传统等中长期形成的行为规范与准则。
商务礼仪是礼仪的重要组成部分，是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，遵守的社会公认的行为规范，它是一般礼仪在商务活动中的体现和运用。
商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有特殊的要求，懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。
而商务谈判的过程中我们也要遵循几条原则：
1.相互尊敬原则是礼仪的情感基础。
2.入乡随俗原则，我们要真正做到尊重交往对象，就必须了解和尊重对方所独有的风俗习惯。
3.谦虚适度原则，在国际商务谈判中，要做到不卑不亢，反对一味地抬高自己，但也绝对没有必要妄自菲薄。
4.尊重隐私原则，在和别人交谈与沟通时我们要主动回避与隐私相关的问题。但是“十里不同风，百里不同俗”，在国际交往中，各国的文化和习俗差异
很大，关于隐私的理解也大不一样，只有明白什么是隐私才能把握好分寸，充分做到尊重他人的个人隐私，也保护好自己的隐私。
5.注意细节原则，俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。
一、仪容着装礼仪
俗话说，人靠衣裳马靠鞍。与人交往，我们首先注重的是人的着装。人们常常发现，一件漂亮的衣服，穿在不同的人身上，其效果和感觉并不相同。成功的着装与仪表是有着紧密联系的。
女士仪容着装要求：
1．发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。
2．面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。
3．着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。
4．丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。
男士仪容着装要求：
1. 男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。
2. 衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。
3. 领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。
4. 皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整洁。袜子的质地、透气性要良好，同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。
二、商务谈判过程中的礼仪
1．介绍礼仪
自我介绍是谈判双方互不相识，又没有中间人的情况下而采用的一种介绍方式。在自我介绍时要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出愿意和对方结识的意愿。介绍自己时要不卑不亢，面带微笑，陈述要简洁、清楚。
2.握手的基本要求
握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。
3．座次安排的礼仪
座次安排的基本要求是以右为尊。谈判者身份、地位高的坐右边，低的则坐左边。在双边谈判中，大多使用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一般对着入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。双方的主坐人是谈判中的主宾和主人。主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低分坐左右，原则上以右为尊。主谈人右手第一人为第二位置，左手第一人为第三位置，右手第二人为第四位置，左手第二人为第五位置，以此类推，记录员一般位于来宾的后侧，翻译人员位于主谈人右侧。
4.交谈礼仪
交谈是国际商务谈判中的主要活动，要想圆满的完成谈判活动，遵守交谈礼仪具有十分重要的作用。 一般来说，在国际商务谈判中，要遵守以下交谈礼仪：态度诚恳，尊重对方、谈吐自信，谦逊有礼、语言得体，注意技巧、语言得体，注意技巧。
5. 电话礼仪
听到铃响，迅速接听；先要问好，再报家门；礼貌待人，微笑说话；姿态端正、声音清晰；礼貌应答，认真记录；礼告结束，后挂轻放。
商务礼仪虽然理解起来相对容易，但真正掌握起来却很难。之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的理论，它是在我们的日常商务活动中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为准则；而说它难以掌握是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，需要我们长期不懈地努力。
参考文献：金正昆：《商务礼仪概论》，北京：北京大学出版社