篇一：谈判技巧
谈判技巧与策略
机电学院 072115
马明代
1、 与自杀者的谈判：
首先向对方介绍自己，并试着与对方聊天，说：“你好，我是XXX，你是XX吧？我知道你现在很痛苦，一定有什么不好的事情发生吧？你可以告诉我吗?虽然我不认识你，但我能理解你现在的心情，你觉得现在没有人关心你，没有人在乎你存在，无论你怎么努力去改变现状，都不能得到别人的肯定，你感觉这样活着很累很痛苦，你想过摆脱现在这种痛苦的生活，可是却感到很无力，所以你想一死来解脱，我说的对吗？”
“不管发生什么事，你都应该将他说出来，让别人明白你的痛苦、无奈，这样别人才能够理解你并帮助你。我愿意听你的倾诉，并尽最大的努力来帮助你，你可以跟我说说吗？你有什么困难或麻烦，我们都可以帮你，只要你说出来，我们还有你的家人、朋友都愿意帮你解决。”
等他说出自杀的原因后，能解决的话就尽量满足他的要求，即使
欺骗也可以，等把人救出来以后，然后做心理辅导；要是没法满足的话，对其在进行劝导。
“我知道这件事对每个人来说都是很痛苦的，但是这不是我们生活的全部，我们还有父母、朋友、理想，不能为了这一件事而把其他的全部都掉；即使你能把这些都能放弃，也不能只为了图自己痛快，而将父母、朋友这些爱你的人推向痛苦的深渊，难道你忍心看着你父母白发人送黑发人吗？他们把你养这么大，你知道他们付出了多少心血吗？难道你忍心他们老了以后孤苦无依吗？不管遇到什么事，父母是最爱我们的人，你不为自己活着，也应该为你父母坚强地活下去，所以你要冷静下来，好好的想一想，你这样做到底值不值得？应不应该？”
“再说了，你连死都不怕，还有什么事是你不敢面对的呢？人的这一生，不总是一帆风顺的，也又狂风大浪，我们在这大风大浪中慢慢磨练自己，这样我们我们才能长大，才能成熟，才能成为独当一面的人，去保护、帮助爱我们的人。其实，生活还是很美好的，虽然有痛苦，但也有快乐，不是吗？你仔细回想一下，你平时开怀大笑的一幕，难道这就不值得你留恋吗？难道真要为了这一件事丢掉这么多美好的东西吗？所以，我觉得你应该坚强地活下去，今后没有什么事能难倒死都不怕的你。从今天开始，你是一个打不倒的人，来，让我们一起看明天的太阳缓缓升起，新的一天又将来临，我们用新的心态去面对生活。”
2、结合实际案例，分析其中成功的策略与技巧或失败的原因所在。
案列：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命这位高工做了充分准备，他查找了大量有关组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解到的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，是美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压倒130万美元，中方工程师仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿意继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意合作，这笔生意就算了，明天我回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，美商真的走了，冶金公司的其他人着急了，甚至埋怨工程师不该扣得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点名了他们与法国成交的价格，美商又愣住了，没想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再虚报价格，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不得去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%，一年时间，你们算算该涨多少啊？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
分析：对于这个案例，明显的可以看到，中方工程师对于谈判技巧的
运用更为恰当准确，赢得有利于己方结果也是一种必然，下面我从中方谈判人员的表现来进行分析。从中方来看，胜利的关键一点在于对对方信息的充分收集整理——这属于谈判里面的情报，用大量的客观数据给对方施加压力，从收集的内容可以看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容，并运用相关数据加以反击，对客观标准做了恰到好处的运用。除此之外，谈判前，评估双方的依赖关系，对对方接受区域和初始立场作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中为让步于对方的佯装退出；谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场;再回盘上，从结果价大概处于对方开价一般略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
3-1、举例说明日本商人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。 日本人谈判的特点：日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿意过分言简意赅的表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛的搜集情报，并以情报为依据作出决策，日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”，在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就趁机抬价或压价，把对方弄得精疲力精、焦躁不安。还有他们很注重面子。
与人本人谈判的要诀：根据日本人的谈判特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对方有多大的权力，能做什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与
篇二：谈判技巧在谈判中的作用
谈判技巧在商务中的作用
摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种
条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。商务
谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌
握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，
应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己
所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判
时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策
略，报价策略，拒绝策略等、、、 、、、 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益
第一章 商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理 非常
重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判 的可能性就越
大。
一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机
密情报。 按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞
争 者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事 业
机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展 览活动来
收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的 领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。 例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业 额达到
了 163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施 乐公司在 2000
年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是
阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只 得望机兴叹，
然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入 到复印机制造领域。
一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源， 力求在相应的技术基础上有
所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调 查，佳能公司发现了一些现有客户
对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、 体积太大、保密性不强等。最后，佳能决
定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场 领域。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析 以及策
略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的， 掌握的信息资料越 全面，分析
得越充分，谈判成功的可能性就越大。
二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步
骤所作的安排， 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划书的主要内容有： 确定谈判目标；
时间的安排； 谈判地点的安排等。
（一）谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向
和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列 出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心 的，按优先级分出 来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
（二）时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,
如果时间 安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策
略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种 环
境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
（三）谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈
判场所能增加自己 的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，
日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理
来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判 桌上占据主
动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表 请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 上的相互地位就发生了显著的
变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方
谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到 影响，由于他们
处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
第二章 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的 商务谈
判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈 和胁迫手段，
而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中 熟练运用谈判知识和
技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代 谈判理论和相关知识是基础，
总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将 理论知识和经验运用到现实中去锻炼，
培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用 能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧
（一）冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准
备，但 不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这
就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的 利益。
（二）制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻
找类型相同 的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不
同的 优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人 之
利”的目的。
二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样
谈得好， 谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好
的 对手” ，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位，
但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位
业务员的对话来加以剖析：
业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。 推销员：那是什么理由呢？业务员：理由？我们的经理不在。 推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？ 业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了） 。 推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获 得双方利
益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对 方的兴致，不是多
地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。
三、听的技巧
在面对谈判的场合， “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方， 改善
或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践 证明，任何企
业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才 能准确了解对方所述的
真实意图和潜在含义， 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时，也应该认真听。这样，
一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。
（一）鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程
中，运 用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” ， ，而且一定要注视对
方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受 尊重国。面
部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
（二）引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说
出他的 全部想法。比如： “你能再谈谈吗？”“关于、、、 ， 、、、方面您的看法是什么？”
“假 ， 如我们、、、 、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了
自己的力量， 那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种 努力付诸东
流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精 力和注意力下降到低潮
时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。 例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞 机制造公司
进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代 化的种种视听器材，以
及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍， 还利用许多挂图，分发许多电脑资
料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员 作了非常精彩的产品分析。在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当 两个半小时
的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。 第一个日本人礼貌的说： “我们还不懂。 ”美国主管的脸上有表情有点僵。 第二个
日本人同样礼貌的说： “我们全部不懂。 ”美国主管如一盆冷水灌顶， 浑身都凉了。第三个日本人也非常礼貌地说： “从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。 这时美国公
司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说： “那 么、、、 、、、你们希望我们做些
什么？”
谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本 代表的类似
愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降， 而日本代表则处于精
力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整 个谈判的局面，将美国公司的要
价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外 汇。
第三章商务谈判策略的把握一，开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”
阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触 是谈判进入实质的短暂
过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的 正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦 诚相待，不
要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的 代表来我国
走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔 索赔金额很小，经过友
好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片 面的理解了“效率就是生命”这句
话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说， 马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴
而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因 此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋
相对，寸利必争，会谈效 果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但
费时、费力很 不合算。
这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不 达，非但达不
到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成 果付诸东流，这种教训是
深刻的，应该引起极大重视。 二、报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑 该报价被对
方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则： 第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价 9 必须是“最
低的” 。这是报价的首要原则。第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至 于不理睬，
扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价” ，这会使对方感到你没 有常识。 第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出， 这样才能给
对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生 怀疑。报价时要非常清
楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价， 肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，
这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对 性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，
抓住把柄。
第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人 家来降低价
格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判 的余地也较小，从而得
到更好的结果。
三、讨价的策略
谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨 价。讨价时
应注意 以下问题：
（一）以理服人，见好就收 以理服人， 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨
价还价应本着尊重对方和说理 的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降
价，为还价做准备， 如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方
不利。故 在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说 理，
以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。
（二）揣摩心理，掌握次数讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。 “心理次数”反映谈判对方对 你的讨
价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价 五次价。其
中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在 每次讨价时不要忘了讨
价的“目标” ，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方 的态度，以改变讨价的攻击点。
四、还价策略
还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提 出自己的价
格条件， 它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。 在商务谈判中，要
进行有效的还价就必须遵循一定的原则： 第一：在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条 件的真实意
图。
第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易 条件，探询
其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。 第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚 大时，不必
草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。 例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买 下房子。其
中 k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主 便回绝其他买主。当
卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到 k 提出这房子对面 有处公厕，夏季气味难忍，表
示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主 已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得
不降价出售。
总结
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问 题，这
时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的 涉猎不同领域
的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自 己的知识面，才能得
心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企 业或个人获得更多的利益。
谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮 我们解决商
场与生活中的种种棘手的问题。参考文献 1、王晓， 《现代商务谈判》〔ｍ〕 ， ，高等教育出版社，２００６年６月
第一版； ２、潘肖珏、谢承志， 《商务谈判与沟通技巧》〔ｍ〕 ， ，复旦大学出版社，２
００ ２年１月第二版； 3、张明禄、曾国安， 《商务谈判与推销》〔ｍ〕 ， ，西南财经大
学出版社，２００６ 年３月第三版。 4、周海涛， 《商务谈判成功技巧》 ，中国纺织出版
社，2006 年 7 月第一版； 5、刘文广， 《商务谈判》 ，北京出版社，2006 年 4 月第一
版。篇二：沟通在商务谈判中的作用与技巧沟通在商务谈判中的运用 [前言]:商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理
论和技巧。但印象最深的
还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可
以使
我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们
顺利
达成协议。然而，作为学生我们还不能真正理解其内涵，因此，我想以一个老师曾经讲
过的
经典小故事作为分析的背景。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结
果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋
糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并
没有
申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结
果，
双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
[摘要]:沟通;商务谈判;价值主张
1、背景分析
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮
做蛋
糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个 橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母
篇三：做业务谈判技巧(共3篇)
篇一：做业务的技巧业务员沟通技巧
做业务的技巧 业务员沟通技巧
2009-09-28 15:01
沟通说起来简单，但真正做起来也不是那么容易的事，许多业务人员，因为没有掌握沟通技巧，在客户面前滔滔不绝讲了半天，没有引起对方的兴趣，因为现在人们的生活和工作的节奏都非常快，说多了还会让人家反感。在这里笔者在多年的市场营销过程中，总结出来一点沟通的经验和技巧和读者朋友们分享。
1、 永远微笑面对顾客，哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。
2、 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求，通过满足顾客需求来引导顾客行为，必要时还要影响公司改变政策。不要随便说公司的规定是这样的我也没有办法，这样会引起顾客的反感。
3、 永远不与顾客争吵，哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系，很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已，并不一定要放弃与你合作。
4、 真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助，顾客也是人。
5、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客，哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。
6、 不要过分夸大你推销产品的优点，这样会给顾客增强对产品过高的期望值，以后你的产品达不到你所说的优点，顾客就会觉得你是在吹牛，对你的产品、对你的人品都会打折扣。
7、 千万不要把顾客当下属，沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。
8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待，但在关心顾客的同时也要学会拒绝，不要什么事都依着顾客，这样会把顾客给宠坏，使顾客失去对问题的解决能力。
9、 在市场上打拼的优秀营销人才，都要学会脚踩两只船，平衡顾客与企业间的关系，维护好双方的利益，否则就会落水，不是得罪了顾客就是让企业失望，认为你在吃里扒外。
10、 最后是来自人体的启示，上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿，却只给了我们一张嘴，就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走，细心观察、查找问题，适当地说一些有益于发展的建议，与顾客成为真正的朋友。
篇二：业务员基本沟通技巧
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和大家分享下，希望对大家有所帮助：
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个
人而言，我身高不到160mm，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功
的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网
找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可(原文来自：wWW.DxF5.com 东 星资源网:潜规则生意谈判技巧是什么)能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以
才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的t衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程
和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀(先假设已经成交)，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买
时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还
做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多 篇三：业务员谈判技巧
业务员谈判技巧
作者：佚名 来源：本站原创 文章点击数：
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。在制定计划之时，要注意以下几个方面：
1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。
即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？
⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么方法促其实现？
⑷、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。 也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你23
的斗志，使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情：
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
（五）、成功邀约的五个法则：