篇一：商业谈判和技巧形考2
江苏开放大学
形成性考核作业
学 号
姓 名
课程代码 020071
课程名称 商务谈判与礼仪
评阅教师
第 2 次任务
共 次任务
江苏开放大学
任务内容：
一 简答（40分）
1. 简述谈判资料收集的内容？
2. 简述商务谈判的基本流程？
3. 简述开局的重要性？
4. 简述磋商过程？
5. 报价的形式有哪些？
二 案例分析（60分）
1.在某次交易会上我方外贸部门与某客商洽谈业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情、故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对国际市场情况的了解程度??拜下风。在经过一些小的交涉之后乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
上述案例中我方为何获得成功？
2．一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港向制造商推销芯片。
出发之前他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。
然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法，“西方人从不接受第一个报价。”所以，当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为他认为对方的报价完全合理。
然而他很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。 我们从这个团队作业的例子中得到什么经验
作答结果：
1、答：有4方面内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
（1）政治状况（2）法律制度（3）宗教信仰（4）商业习俗 (5)价值观念
(6)气候因素
2、掌握市场行情
这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，还应包括市场同类商品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品技术发展
趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况、市场占有率，市场价格变动比例趋势，有关产品的零配、供应，以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。
3、有关谈判对手的情报
谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员。
4、己方的情况
己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。如本次交易对我方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，对谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等。
2、答：流程为
一、探询
二、准备
三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩
论、说服、协商的阶段。
四、小结
五、再谈判、
六、终结、
七、重建谈判
3、答：
谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低．达不到谈判预期的目的。
4、答：
1、在商务谈判磋商中，要对谈判有一个正确的评估和调整，这是因为，谈判一旦进入实战阶段，必然会出现资料未及的新情况、新变化，为应对这些特殊情况，可从以下几方面进行：
（1）研究对方的报价资料，判断其真假虚实，防止对方用虚假资料引我们迷失方向。
（2）整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入档案并撤那些已被证明是虚假的无用的信息资料。
（3）把握谈判局面，合理驾驭谈判议程
2、磋商阶段的战术运用有以下方面
（1）在磋商时，可以向对方提出一个対己方及有利的提议，若果对方反应强烈，尖锐对抗，就可以放弃这种提议；如果对方反应温和，就说明有很大的谈判余地。
（2）在磋商时，也可以有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方失误。
（3）有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，是互相不让步的议题暂时搁置。
（4）在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这是谈判可以变更一下议题，把僵局的议题暂时搁置。
（5）如果发觉对方会提出某种反对意见或过高要求，最好是抢在前面，先发制人，可以防止对方提出反对意见或提出过分要求，争取主动避免纠正和争论对方的意见。
5、答：
一、顺向报价方法
二、逆向报价方法
三、先报价方法
四、 尾数报价方法
二｜案例分析
1、在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。我方一开始谈判时没有掌握谈判信息对方信息、市场信息、竞争者信息及相关环境信息，在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法。在这场博弈中起重要作用的各自所掌握的相关情报，掌握情报，后发制人，取得谈判成功
2、在这个团队谈判的案例贝斯是首要代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者收集足够的信息并成功地交易是相当困难的，要团队组建谈判团队在配合中一起工作。
完成日期：
得分：
评阅时间：
课程名称：
第 次任务评阅教师：
篇二：商业谈判技巧选择题
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：
C 讲究信用原则
2.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
C 磋商阶段
3.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：
C 富有弹性
4.使用商务谈(原文来自：wWW.DxF5.com 东 星资源网:谈判技巧包括哪些内容)判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
B 开局阶段
5.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：
C 规格表示法
6.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：
A 直接谈判
7.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
A 立场服从利益
8.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
C 可接受目标
9.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
10.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
C 实验法
11.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：
B 实际需求目标
12.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
C 磋商阶段
13.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
B 折中进退策略
14.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
A 互利互惠原则
15.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：
C 多边性和随机性
16.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：
D 原则式谈判
17.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
A 西欧式报价
18.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：
D 公平性与不公平性
19.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：
B 不求结果的谈判
20.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：
A 转账结算
21.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
22.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
A 缺乏耐心，急于达成
23.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
C 以相对为绝对
24.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：
C 因人而变
25.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：
A 掌握谈判进程
26.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
B 对事不对人原则
理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
B “黑箱”问题
28.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：
B 平行论证
29.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
B 谈判的主体
30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大 单选题
31.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
C 导入阶段
32.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：
B 求实型人员
33.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
C 磋商阶段
34.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
C 本土化原则
35.以下说法不正确是：
D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
36.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：
C 横向谈判
37.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
B 实力较强一方的标准
38.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
B 客场谈判
39.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：
B 小会议室
40.与进取型对手谈判的禁忌有：
正确答案:ABCD
41.商务谈判终结的原则有：
正确答案:ABCD
42.导致谈判结果不公平的主要因素有（ ）：
正确答案:AB
43.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：
正确答案:ABC
44.在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：
正确答案:ABCD
45.采用投石问路策略时，我们应该注意：
正确答案:ABCD
46.信息情报搜集的主要内容包括：
正确答案:ABCD
47.摸底阶段,我们提建议时应注意什么：
正确答案:ABCD
48.可以使用的评估谈判的标准包括：
正确答案:ACD
49.谈判的一般可分为那些层次：
正确答案:ABD
50.谈判的基本要素包括（ ）：
正确答案:ABC
51.谈判中的活动包括哪些阶段：
正确答案:BCD
52.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：
正确答案:ABD
53.实际需求目标的特点具有哪些特点：
正确答案:ABCD
54.以下描述，哪些是首席代表的职责：
正确答案:ABC
55.在摸底阶段，开场陈述的特点是：
正确答案:ABCD
56.与迟疑的人进行谈判的禁忌有：
正确答案:ABCD
57.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：
正确答案:AD
58.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：
正确答案:ACD
59.根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：
正确答案:ABC
多选题
60.以下描述，哪些是经济人员的职责：
正确答案:ACD
61.谈判议程主要包括以下那些方面：
正确答案:ABCD
62.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：
正确答案:ABCD
63.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：
正确答案:ACD
64.摸底阶段回价应注意什么：
正确答案:ABC
65.以下哪些是谈判实力的特点：
正确答案:ABCD
66.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：
正确答案:ABC
67.在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：
正确答案:ABCD
68.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：
正确答案:ABCD
69.影响公平的因素包括：
正确答案:ABCD
70.以下哪些是关于表达要领的描述：
正确答案:ABC
71.以下属于细则议程中需要包括的内容有：
正确答案:BC
72.与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有:
正确答案:AB
73.商务谈判策略运用的基本原则有：
正确答案:ABC
74.横向谈判的优点在于（ ）：
正确答案:ABC
75.以下属于通则议程中需要包括的内容有：
76.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：
正确答案:ABCD
77.比尔？斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：
78.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括哪些过程：
正确答案:BCD
79.以下哪些是容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素：
正确答案:ABCD
80.谈判主体主由（ ）和（ ）组成：
正确答案:AC
81.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
正确答案:ABCD
篇三：律师的谈判技巧
律师的谈判技巧
一、谈判的基本技巧和专业技巧
(一)谈判的概念和重要性
谈判是人作为社会集体的一个成员，在完成单纯以个体力量无法完成的行为时，需要与个人以外的其他主体进行合作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以，谈判是个人或一方与其他成员相互合作或者解决各种矛盾冲突所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中，人与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的矛盾和冲突，这就使谈判贯穿于社会生活的各个方面，和各行各业的商业行为之中。商业谈判，是市场主体面向市场，开发市场的具体活动。商业谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经济等社会活动的基本方式，多年来，积累了丰富的经验和技巧。谈判是一门学问是一门艺术，是一门有基本规律可寻的科学、社会科学。
(二)关于基本谈判技巧和专业谈判技巧
第一、基本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判分为基本谈判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的研究;专业谈判是在谈判的基本规律、基本原则、基本技巧的基础之上，结合各个不同专业的不同特点和特殊规律、特殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈判技巧的范围，但是又以基本谈判规律、基本谈判技巧为前提。
第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判，是市场中介主体面向市场，开发市场的具体活动。律师谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会，一个成熟的律师事务所根据律师的不同情况，逐渐会形成不同的分工，有些律师主要是合伙人，侧重于做市场，有些律师则侧重于做业务，做业务的律师和做市场的律师在业务素质、心理素质和知识结构的要求上，都会有所不同。实际上，我们今天讲的律师谈判技巧，主要是侧重于做市场的律师，但是，做市场的技能培养，本身也有一个从不成熟到成熟的过程，其中包括心理锻炼过程。
第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研究律师专业谈判问题时，不能仅就专业问题讲专业谈判技巧，而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。所以，律师专业谈判不仅以专业知识为基础，而且要以社会学、心理学、政治学、经济学等多
种学科的广泛知识和社会经验为基础。但是，谈判的基本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的发生的谈判都是专业谈判。我们今天所研究的，是律师谈判技巧，因此，主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。
第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专业，可以分为诉讼和非诉讼两大领域，尽管这两大领域有很多联系，但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律师，多年来的谈判经验主要集中在诉讼领域，但是，今天讲的专业谈判的特殊规律，同时也基本适用于非诉谈判领域。
(三)律师专业与其他专业谈判的最大区别
第一、对客户负责和诚信原则; 第二、律师要受谈判内容约束;首先，不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户的行为;其次，一旦建立委托代理关系，律师提供的所有谈判信息均应看作律师对客户的承诺;第三、律师违反谈判的诚信原则，可能会承担法律责任;第四、受市场供求关系影响，很多谈判对律师只有一次机会; 第五、律师谈判，依目的不同，可以分为两类。第一类，为和当事人建立委托代理关系而进行的谈判;第二类，代表委托人与第三方进行的实现委托人目的的谈判。我们今天研究的，主要是第一类谈判所涉及的问题;第
六、律师职业除了经济职能，还有政治职能或社会职能。律师不仅要为经济基础服务，还要为上层建筑服务。律师在为上层建筑提供服务时的谈判，带有新的特点。我们将在其它时间予以探讨，所以不在我们今天的研究范围之内。以上特点，将在下面的内容中得到体现。
二、谈判原则，以“阳谋”为主
我们在理解谈判的含义时，最容易出现的一个误区，就是认为谈判是斗心眼，讲机谋，是一连串尔虞我诈的过程，谈判是双方都自愿进行的欺骗形式。确实，在人类社会很多谈判，甚至重大谈判过程中，一方欺骗另一方的例子并不乏见。但是从律师谈判的目的，是要和委托人建立委托代理关系这一专业特征来看，谈判受到律师行业全部律师执业道德和律师纪律的约束。律师职业要求律师对客户负责和律师职业是一个诚信行业的特点，要求律师谈判的基本原则是以“阳谋”为主。具体表现为：
第一、对客户负责的原则。对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各
种规范性规定的约束。律师在接触客户的第一分钟起，就要受对客户负责这一基本准则的约束。
第二、实事求是的原则(诚信原则)律师在谈判中应当向客户实事求是的提供法律咨询，解答客户提出的问题。律师在向客户介绍自己的业绩，显示自己的能力，在向客户推销自己的时候，应当本着实事求是的原则，律师向客户分析委托事项的风险时，以及预测案件的前景时，应当本着实事求是的原则，不应向客户盲目夸大，说假话。更不能拍胸脯，打保票。
第三、与客户进行沟通的原则谈判的目的需要与客户建立信任关系，而建立信任关系的前提是要与客户进行充分沟通，沟通是信任的前提和基础，律师在谈判中要充分注意与客户的沟通，不仅包括法律知识的沟通，也包括思想和感情方面的沟通。沟通的原则，包括理解、倾听、引导、交流(我们后面还要讲到)。
第四、防范风险的原则律师行业是一个充满风险的行业，是一个高风险的行业。这一点，在我国律师业发展的初期阶段，在法律服务市场发展的初期阶段，还没有被越来越多的律师意识到，实际上，律师作为市场经济的中介组织，向市场经济主体提供的中介服务，首先是一种商业服务，律师与委托人之间的委托代理协议，是为实现各自的经济目的而签署的具有权利义务内容的商业协议。因此，如果律师的委托代理活动不能满足委托人的要求，就可能导致委托人向律师提出赔偿损失的要求。在一个法律服务市场发达的社会，在一个律师业发达的社会，律师执业的风险，首先来源于委托人。所以，律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识，讲话要有依据，介绍情况，推销自己要实事求是，对案件分析要以证据、法律事实和法律关系为基础，不能讲不负责任的话，夸大其辞的话，甚至为了迎合客户心态，随意做出没有根据的承诺和分析。
第五、建立信任关系的原则建立信任关系是形成委托代理关系的前提和基础。通常，人与人之间建立信任关系需要一个长期的了解过程。但是，客户与律师建立信任关系。除了基于与律师或律师所在的律师事务所有长期合作关系之外，大部分委托事项都是在很短的时间中形成信任关系的。所以谈判的一个重要原则，就是利用谈判的每一分钟，利用律师在谈判过程中向客户传达的每一个信息，在最短的时间内取得客户信任，与客户建立信任关系。
第六、取得合理价格的原则，律师与客户谈判建立委托代理关系，是一种为实现某种经济目的而产生的商业行为(这与律师职业的政治功能和社会功能即有联系也有区别)，律师向
客户提供服务要取得合理的报酬。所以，力争在建立委托代理关系的同时，取得合理报酬，也是律师谈判的重要基本原则之一。
第七、为客户提供服务方案的原则尽管没有正式签订委托代理协议，但客户会经常要求律师先行提供服务方案，以作为选择律师的重要参考。为客户提供的服务方案，就是律师提供产品的一部分;律师同时也可能会对自己先期提供的法律服务方案承担相应责任。
上述基本原则将贯穿于律师谈判的始终。尽管在律师业务的专业领域，又可以分为诉讼业务和非诉讼业务，还可以作进一步的化分，不同的专业特点都会为律师的谈判带来不同的问题，存在不同的特殊规律和特殊的技巧，但是，就律师专业谈判的基本技巧而言，这些原则无论在诉讼领域还是在非诉讼领域，都是应当共同遵守的。
三、谈判前的准备工作
我们都知道成功的谈判取决于充分的准备，重要谈判事先一定要做准备。即便是突发的谈判，律师也应当在进入谈判之初，尽可能在头脑中迅速捕捉、整理和运用各种可供谈判准备的信息。
(一)客户背景资料
了解客户的背景资料，包括客户的(如果以公司为例)行业特点，隶属关系、资金来源、经营业绩、甚至主要领导人的经历，等等。尽可能充分了解客户背景的必要性在于：第一、使客户有受到重视的感觉。从而产生亲和力、消除距离感。第二、对客户的了解，可以使律师在谈判中更容易了解客户的需求，在最短的时间内，抓住客户的心理和客户的需求。第三、在为客户提出解决问题方案时，可以使这种方案更符合客户的实际情况，也使律师提出的解决方案更容易为客户所接受。
(二)关于谈判内容的资料准备
如果我们事先了解到客户聘请律师所需要解决的问题和可能的委托事务的内容，并就这些内容准备相关资料包括法律、判例、业绩，初步拟出解决问题的方案，就能使律师在谈判中显得胸有成竹，同时，可以根据谈判中客户提出的各种信息，对已经准备的谈判方案迅速进行修正，从而为客户提供更好的解决问题方案，以利于取得客户的信任。
(三)谈判人员组合
与客户的谈判因律师事务所的情况不同，对谈判人员的要求也不同，以诉讼业务为主的律师事务所，通常大量的谈判是律师个人或者合伙人个人，更重要谈判也往往会组成谈判小组，谈判人员的组合，主要是根据客户可能委托事项的内容，以及客户的要求，合理配置律师事务所服务平台的各项资源，尽可能使参加谈判的人员包括符合客户需要的相关专业人才。使客户通过谈判人员的组合，不仅感觉到律师事务所对客户的高度重视，也使客户感觉到谈判人员的雄厚专业实力。从而能够比较顺利的建立沟通和信任，达到签订委托代理协议的目的。
四、掌握客户的真正需求
当我们和客户谈判的时候，应当充分意识到，客户遇到的问题，可能是平生第一次遇到的问题;客户对法律知识知之甚少甚至茫然无知;客户在如何解决自己遇到的问题方面，处于一种茫然和无助的状态。因此，他往往并不知道自己为请律师所要达到的真正目的是什么。在律师谈判中，迅速了解客户的真实目的，是正确找到谈判的切入点，迅速与客户沟通和建立信任关系的关键一步。有些律师接待客户时比较注重展示自己的业绩，本所的实力，刻意追求显示自己的口才，完全忽视了了解和掌握客户的需求。有时，滔滔不绝、口若悬河的说了半天，而客户越听越不着边际，从而导致谈判的失败。在实践中，客户对自己的内心需求有很多种具体情况：
第一、明确了解自己的内心需求，但是，为了考察律师的能力并不直接说出自己的内心需求，而是通过分析律师提出的解决问题的方案是否符合其目的，来判断是否是自己需要的律师; 第二、客户并没有真正意识到自己的内心需求，也就是解决纠纷的目的，只是带着问题向律师请教，希望律师提供问题的解决方案;第三、客户开始形成的内心需求并不真正符合客户的根本利益和长远利益。律师有责任引导客户分析调整自己的内心需求，使之最大限度的符合自己的利益。 第四、通常客户需要由委托律师解决问题和矛盾纠纷的时候，带有不同的目的。以诉讼为例：1、有的客户以单纯的经济利益为目的，要求少受损失或最大限度的追回损失，而不太在乎一纸胜诉判决。 2、有的客户打官司只是为了争口气，而不计损失大小。3、有的客户，特别是国有企业的领导，对经济纠纷的解决，首先关心的是如何免除个人责任。因此，问题是在现任领导任期内发生的，客户可能是一种目的;如果问题是前任领导任期内发生的;客户可能怀有另外一种目的。4、有的客户非常注重和希望维护与诉讼对方当事人的合作关系。这就要求律师在提供解决方案的时候，注重在解决问题的不同阶段，