篇一：房屋拆迁谈判技巧(共3篇)
s="txt">回答二:谈判就是两人或以上的人对于不同的看法理解等等方面而据理力争。 回答三:谈判,是由谈和判两个字组成,也就是先谈后在判,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是最决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为,谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程。他还认为:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。2、 拆迁谈判是拆迁程序重要组成部分,非经谈判不得裁决和强制执行; 3、 拆迁谈判周期比较长、次数相对多,时常经反复协商最终达成协议; 4、 拆迁谈判既有拆迁人与被拆迁人自愿谈判,更多的是在拆迁管理部门牵头下形成的调解与谈判; 5、 拆迁谈判贯穿于拆迁整个过程,包括裁决受理后乃至诉讼程序中,均存在拆迁协商可能性。 二、目前拆迁谈判出现的问题? 1、被拆迁人利益受损现象普遍。因被拆迁人不懂得选择对自己最有利的谈判方案,在更合理的结果还未出现时,被拆迁人稀里糊涂同意签定协议了。笔者称之为吃了暗亏,有时甚至吃了大亏,形成这一结果是多方因素导致的。
3、个别人自认为有一定社会关系,可以摆平利益,岂不知,在不是**花钱拆迁时,哪个开发商愿意多掏钱呢?忽视规则,自以为是,反而达不到目的。 4、即便谈判达成一致意见,也是签订不完整协议,合同漏洞百出,被拆迁维权十分难操作。 三、拆迁谈判技巧? 笔者担任过拆迁办、开发商法律顾问、也为被拆迁人维权过,在总结双方的特点和心里特征后,提出如下参考意见:1、找准目标,合理定位。这是谈判的最基础工作,恰又是难度最大的一件事,要求过高,脱离实际,必将适得其反;要求过低,担心吃亏还被别人笑。所以,选则一个最好方案和底线很关键,这就看被拆迁人是否熟悉拆迁法律和房屋评估知识,如房产为居住,市场价值50万,加上搬迁费、过渡费等55万,这就是谈判尺码,上下浮动,货币补偿或价值相等的房产调换均可。对于一些复杂的,如面积争议、住改商价值认定、违章建筑等问题尽量作出对自己有利的认识追求更大利益,适当时候再让步靠笼。2、谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。
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迁人尤其是商业开发的拆迁,他们希望被拆迁人早日拆迁,不愿作过多纠缠,通常在非原则性问题上,还是愿意让步,所以灵活掌握谈判中让步和坚持的火候。就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。有些被拆迁人提出不满足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆迁人动用**力量达到拆迁目的,搞的双方都付出代价,何苦呢?4、抓住拆迁人弱点谈判。笔者多次采用此方法为被拆迁人实现了出乎意料的效果,如无锡锡上区农村某小厂因建高速公路要拆迁,房屋重置价评估为69万元,拆迁人提出按锡山区集体土地拆迁政策,工业用房可按69万再乘以1、5得出103、5万,加点停产损失等其它费用,总计,绝对不能突破120万,如不同意,进入法律
程序,裁决多少按多少执行。笔者研究发现,无锡市的集体土地工业用房拆迁补偿规定是重置价乘以2、5倍,比锡山区多一倍重置价,这就有个上、下位法冲突问题,虽然,拆迁人强调按当地政策足额补偿,我们认为下位法应服从上位法,最后双方找到了均可接受的方案,可谓一计增加几十万。拆迁人有时自己都不知错在何处,如主体不符、许可证不合法、评估程序违法等,其惧怕一旦败诉,整个拆迁损失极大,于是,在你点出它破绽与弱点时,往往会使谈判利益增大。 总之,拆迁谈判与其它谈判有许多共同点,但必须在懂得补偿安置法律政策基础上才能知己知彼,不畏权势,不错过时机。
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篇二：拆迁谈判技巧及要点
发表于 2010-7-5 15:49
拆迁谈判技巧及要点
拆迁谈判技巧及要点楼主
因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。
根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：
1．收集必要的相关信息
（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？
（3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？
（4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？
（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地漏评？
（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？
（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？
2．组建一个谈判小组
因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。
（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；
（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；
（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。
3．策略地安排谈判的时间和地点
在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找
不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。
在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。
4．确定理性的谈判目标
很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。
理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。
5．抓住谈判的核心问题
（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；
（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；
（3）地上附属物（装修等费用）149万元；
通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。
通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。
影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。
应采取先打程序的办法：
项目许可：发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》）。立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。
中国不是法制社会，一般靠[瞎对付]来解决问题，拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要
篇三：拆迁谈判技巧
拆迁谈判技巧古人云:“知己知彼,百战不殆”动迁工作无疑是和平年代的“战争”。战役的双方是不对等的，一方是散兵游勇，一方是机械化军队。一般情况，动迁人员熟知法律法规，熟知每一户情况，而对于每一户该具体如何说，如何做，每一句话都会进行认真安排，如同战争前的部署。常规做法先易后难，选择突破口，突破口的选择原则是该户人家位置关键，
最好能够起到割断分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带面”的作用。被拆迁户要想在这场“战争”中立于不败，就要知道什么是拆迁？对拆迁的程序、动迁人员的手段及战术要有基本的了解。
首先我们来分析拆迁过程中被拆迁户的心理状态，说实在话，当拆迁公告出来时,相信每个人心里都发毛,不知道怎么办好，比较典型的有下列四种心理状态：
一、如意心理 这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。
二、恐惧心理 当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心自己利益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。
三、消极心理 有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征
四、横缠心理 当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户”，前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致，也是本文论述重点。
一 钉子户的分类：
1、漫天要价型：漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机会，撒无赖。
1
2、后台撑腰型：有一定的社会关系，自持无恐，有文化、懂政策，喜欢钻政策的空子，其背后往往有高人的指点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子纷纷涌来。
3、自我保护型：他们是社会的弱势群体，收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了，以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利，他们对今后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍无赖，会点小聪明，他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉只有自己才能保护自己。
二 产生钉子户的原因：
钉子户除了主观原因以外，客观上，当事人双方没有完全体现平等、自愿、等价的交易原则。
三 钉子户的目的：
要知道绝对正确的拆迁之上还有一个绝对正确的人道主义。要给对方压力以获得最大的经济利益或其他利益。
四 钉子户的条件：
其一：吃透各种法律法规 。其二、皮要厚、嘴要凶、脾气要大、会耍赖。其三、要有“良好”的心理素质，大风面前不弯腰，天塌下来撑得住，遇事不慌乱，钉子户的成功与否，在于最后一分钟。如果家中有见风即倒的老人，则是王牌，因为谁也不敢动。
五 钉子户的手段：
要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！
老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳楼、自焚、服毒、斗殴、上访、拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机关??不一而足！自杀壮烈，但代价太大，效果不大。暴力反抗，拆迁集团人多势众，且有黑白（所谓“白道”更可恶）协助，明摆着是吃亏。尤其不可以采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。
在加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论，就胜券在握??
六 钉子户的措施：
1 拖：生病住院，离家出走，找不到人，都可以。在拆迁的每一个环节上尽可能拉长时间，给他反反复复。
２ 撤：面对官府和暴力机关、医院１２０－殡仪馆，单个被拆迁户是弱小的无力的，注意：要文斗不要武斗。和他们去拼是一定吃亏的。拿好所有的房产文件，拒绝在任何文件上签字（当然，写上他们反对《宪法》，批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。），拒绝任何所谓“安排”。收集好一切证据，不能签任何字。
4 访：一去上级机关或者直接北京去上访。 二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得满意的结果就需要人大代表的支持，给邻居每个人分配一项任务，就是找人大代表，并且让他们在你写的上访材料上签字，这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复，这种回复有时可以作为有利证据；希望大家想办法能够说服他们。
5 谈：告诉他们，你们支持拆迁，但反对违法拆迁，一定要把违法问题理顺才可以进行。记住，永远不谈补偿问题，决不可以。只谈他们的违法乱纪问题，告诉他们，名不正则言不顺。一定要他们解决所有违法乱纪（不违法乱纪，怎么搞拆迁）后才谈拆迁。一定要逼他们主动和你谈条件，不满意永远和违法拆迁做斗争，绝对自己不先谈条件。
七 钉子户的步骤：（关键哦）
要做一个“合格”的钉子户，在拆迁的每一时段要要有不同的对策
第1阶段 公告阶段
告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安置补偿标准、拆迁期限、拆迁范围、立项和立项文号,规划和规划文号,土地定点和土地批准文号。你可去对照一下公告是否缺少这些要素,特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:立项,规划,土地批准书。缺的话你就要小心了。拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚,过了有效期还没拆的话,他必须去补办。
第2阶段 商谈、协议阶段
房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁，所以必须对拆迁后所建设的项目要了解,是作为公用事业还是以经营性的商业开发,土地性质是划拨土地还是出让土地，以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》，不符合此目录取得划拨土地，将追究国土资源局领导责任。国土资源部第11号令（2002年7月1日起施行）《招标拍卖挂牌出让(本文来自：WwW.dXf5.coM 东星 资源网:维权谈判技巧)国有土地使用权规定》中的第四条明确规定：商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。
房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人，不得接受拆迁委托。
此亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。动迁补偿弹性也很大，被拆迁户要忍耐，示弱，采用“拖”字诀，逼迫对方主动抬高补偿水准。别急~，你急他们就开心~；要沉住气~，让他们急~！！！！！不能随便签字，因为一旦你签了字，就视为认可，一定要盯住自己的心理价位，不到万不得已不降价；你没偷没抢，只是在争取自己的合理要求，一定要心平气稳??心理素质一定要好噢~，千万不能怕他们的恐吓~~。要知道拆迁就是一种心理战,就看你有多大的忍耐度, 拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等，采用轮翻轰炸，甚至有时间动用流氓、涉黑分子，很多被拆迁户经不起这样心理上折磨。投降了！能挺过这一关的人就是基本“合格”的钉子户。要坚信，大闹多给；小闹小
篇二：不良资产清收谈判技巧
赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也
就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。清收谈判的目标：
1、达成偿还贷款本息协议；
2、要使供应商按规定准时与准确地执行协议。
3、在执行协议的方式上取得某种程度的控制权。
4、与表现好的借款人取得互利与持续的良好关系。 清收谈判技巧是清收人员的必须掌握的技能，所有清收人员都应该花时间去研究这些技
巧，以求事半功倍。
一、谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。 清收人员对
借款人经营状况、还款能力、决策者品性有充分了解。同时，要对本行所能接受的还款底线、
目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，
在谈判时随时参考，以提醒自己。
二、谈判时要避免谈判破裂有经验的清收人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退
路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
三、只与有权决定的人谈判本行的清收人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理
总经理或董事长，看企业的规模大小而定。这些人的权限都不一样。清收人员应避免与没权
决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。
四、尽量在本行办公室内谈判在自己的本行内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必
要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。
五、放长线钓大鱼
有经验的清收人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满
足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采清收员先作
出让步。
六、采取主动，但避免让对方了解本行的立场攻击是最佳的防御，清收人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让
对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难
以招架，自然会作出让步。
七、必要时转移话题
若双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的清收人员会转移话题，或暂停谈判，
以缓和气氛。
八、尽量以肯定的语气与对方谈话 否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此清收人员应尽量
肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。
九、尽量成为一个好的倾听者清收人员应尽量让债务人讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，清收人员可找到他们的
优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
十、尽量为对手着想
大部分成功的清收谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人
都不愿在威胁的气氛下谈判。十一、临时休会
休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指在谈判进行到某一阶段或遇到某
种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢
复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。十二、留有、余地
在双方谈判过程中，如果对方提出某项要求，另一方是否需要马上答复呢？答案是否定
的。即使是一方能够满足另一方的要求，最好不要马上就答应下来，必要时，答复其主要内
容，留有余地，以备讨价还价之用。十三、私下接触 在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈
判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加
双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。 十四、有限权力
有限权力是指清收人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正
的力量。这是因为，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。 十五、声东击西
就军事战术来讲，声东击西是指当敌我双方对阵时，我方为更有效地打击敌人，造成一
种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。这种战术策略同样适用于谈判。传统的马匹交易，马贩子从来不让卖马的人知道他真正喜欢哪匹马，否则价格就会飞涨。十六、最后期限
大多数的清收谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限
或是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，债务人迫于这种期限的压力，会迫不
得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。 １９９５年美日达成的汽车贸易谈判协议就是在６月２８日美国规定对日进口汽车实行
高关税制裁前最后几小时达成的。该项协议谈判历时近２年，始终未能达成双方谅解，能在
制裁实施前的最后几小时达成协议，不能否认“最后期限”的作用。 十七、攻心策略
十八、疲劳战术 在清收谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现
其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这
种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。
同时，也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力竭、头昏脑胀之时，我方即可反
守为攻，促使对方接受我方条件。十九、不开先例
不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。清收人员可向借款人解释，如
果答应其要求，对本行来说就等于开了一个先例，以后对其他债务人要采取同样的作法。 二十、步步为营
这是指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方
利益。这一策略的核心是；一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。篇二：不良资
产清收处置手段与流程不良资产清收处置手段与流程
第一节常规催收
一、定义
常规催收是指利用各种非诉讼的催收手段，督促债务人/担保人及其他还款义务人偿还债
务的清收方式，包括协商还款、电话催收、媒体公告催收、信函（含公证送达）催收等方式。
二、适用条件
常规催收主要适用于满足以下条件的不良授信客户：
（一）有较强的还款意愿。
（二）有效资产能完全覆盖其债务。
（三）负债结构简单，其他债权人未采取且预计在催收期内不会采取法律行动。
（四）能够按照商定的还款计划如期偿还债务。
（五）如采取法律诉讼将影响债务偿还。
（六）其他适合采取常规清收方式的情形。
三、工作流程
四、利弊分析
常规清收作为我行不良资产清收的一种主要手段，具备成本低、操作技术难度不高的优
势，绝大部分从事不良资产清收处置的工作人 员均能熟练掌握并运用，同时鉴于大部分借款人并非主观恶意逃废银行债务，所以采用
常规清收手段可以把对借款人的影响降到最低，能够确保在有效维护与借款人关系的基础上
取得清收处置效益最大化。常规清收手段的弊端在于清收处置的效果主要取决于借款人的还款意愿和还款能力，如
果借款人的还款意愿产生变化，就不得不采取其他清收手段；同时，常规清收手段的基础在
于借款人借款单一或其他债权人不会采取法律诉讼，可变因素较多，需时刻关注并调整清收
策略。
五、风险控制
（一）准确清查债务人/担保人的资产和负债情况，评估资产价值，分析负债结构，了解
其他债权人的清收动向。
（二）保持对债务人/担保人的催收力度和频度，原则上应每年送达一次催收函，收取回
执后归档，并根据实际情况或相关法律规定，增加催收频度。
（三）对尚处于正常经营的债务人，原则上应每季度现场核查其生产经营状况和抵质押
物的存续状况，如出现重大风险事项或变化，应及时核实并采取相应控制措施。
（四）应尽早协商债务清偿方案并付诸实施。
（五）可要求并落实追加担保。
第二节依法收贷
一、定义
依法收贷是指我行就到期未受清偿的债权，依法向管辖法院（或仲裁机构）提交诉讼、
仲裁、申请支付令或执行公证债权文书等，通过管辖法院（或仲裁机构）的判决（或裁决）、
裁定，确立债权的合 法性，依据判决书或裁定书回收债权，或者依靠强制执行程序（含和解）收回债权的清
收处置方式。
（一）民事诉讼
指向人民法院提起诉讼，人民法院立案受理，在双方当事人和其他诉讼参与人的参加下，
经人民法院审理和解决民事、经济纠纷等案件的制度。
（二）民商事仲裁
指当事人根据订立的仲裁协议或仲裁条款，自愿将其合同纠纷和其他财产权益纠纷提交
由非官方身份的仲裁员组成的仲裁庭进行裁判，并受该裁判约束的一种制度。
（三）民事督促（支付令）指人民法院根据债权人的给付现金和有价证券的申请，以支付令的形式，催促债务人限
期履行义务的一种特殊法律程序。
（四）执行公证债权文书指当债务人不履行或不适当履行经公证的以给付为内容并载明债务人愿意接受强制执行
的承诺的债权文书时，债权人可以向原公证机关申请执行证书，并凭原公证书及执行证书依
法向有管辖权的人民法院申请执行。管辖法院经审查该公证债权文书无误的，依法启动强制
执行程序的清收处置方式。
（五）直接向法院申请实现担保物权1 为快速实现担保物权，债权人（担保物权人）可以向担保财产所在地或者担保物权登记
地基层人民法院提出直接申请实现担保物权，请求人民法院拍卖或者变卖担保物权。
二、适用条件 1具体参见《中华人民共和国物权法》第一百九十五条
（一）普遍的适用条件
1、债务人无力清偿到期债务。
2、债务虽未到期，但债务人/担保人生产经营陷入困境，财务状况严重恶化。
3、债务人/担保人已停止经营，处于关、停、并、转状态，或实际控制人下落不明。
4、债务人/担保人还款意愿差，且不配合签署催收文件。
5、债务人/担保人有明显转移资产或逃废债务的行为。
6、债务人/担保人涉及其他诉讼，可能影响到我行债权安全。
7、债务人/担保人的实际控制人涉及刑事案件。
8、债务人/担保人法人代表外逃、死亡或失踪。
9、其他适合采取诉讼方式的情形。
（二）适用民事诉讼的条件
1、签署协议的争议解决条款中，未约定提交仲裁裁决或约定不明。
2、当地基层法院不支持申请支付令。
3、未对债权文书实施赋予强制执行效力的公证的，或虽有相关的公证，但公证机关拒绝
签发执行证书。
（三）适用民商事仲裁的条件
1、当事各方自愿达成仲裁协议。
2、仲裁协议合法有效。
（四）适用民事督促（支付令）的条件
1、请求给付现金或汇票、本票、支票以及股票、债券、国库券、可转让的存款单等有价
证券。
2、请求给付的现金或者有价证券已到期且数额确定，并写明了篇三：不良贷款清收队管
理办法 重庆农村商业银行股份有限公司奉节支行文件渝农商行奉节支行?2010?52号 重庆农村商业银行奉节支行不良贷款清收工作队管理实施办法 各分理处：
现将《重庆农村商业银行奉节支行不良贷款清收工作队管理实施办法》印发给你们，请
认真贯彻执行。一1一 重庆农村商业银行奉节支行
不良贷款清收工作队管理实施办法
第一章 总 则
第一条 为加强对不良贷款清收工作队的规范化管理，增强整体凝聚力、执行力和战斗力，
提高工作质量和不良贷款清收效果，特制定本办法。
第二条 本办法适用于重庆农村商业银行奉节支行不良贷款清收工作队全体队员。
第二章 组织及管理构架
第三条 队伍组建。支行成立“重庆农村商业银行奉节支行不良贷款清收工作队”（下称
“清收队”），设队长一名，队员若干名。
第四条 管理体系。清收队隶属于支行资产保全部门，属资产保全部下设临时机构，接受
资产保全部管理。
第三章 主要工作职责
第五条 清收队主要工作职责：
（一）重点清收全行表外不良资产。包括已核销贷款，中央银行专项票据置换不良贷款，
三峡专项借款置换不良贷款和政府一2一 及发起人出资置换不良贷款；
（二）负责清收全行表内不良贷款中重点户、钉子户、赖账户等恶意逃废债、负面影响
较大、久拖不决、久攻不下的典型户贷款；
（三）负责清收职工及关系人贷款、职工违规贷款及涉政贷款；
（四）负责配合资产保全部搞好抵债资产接收、处置工作；
（五）负责配合资产保全部搞好法律诉讼等维权工作；
（六）完成支行领导及部门交办的其他事项。
第六条 清收队队长工作职责：
（一）负责对清收队的直接领导和管理；
（二）负责对清收队各项工作进行统筹安排。主要包括：按照支行总体要求，研究制订
清收队年度工作计划、阶段性工作计划、专项工作计划；研究制订切实可行的工作方案及工
作措施，并组织实施，确保各项目标任务完成；
（三）研究解决清收工作中的具体困难和问题，不断总结清收工作中好的经验和作法，
并在支行内推广；
（四）负责对清收队员日常工作安排、任务分解、目标考核等工作；
（五）负责对清收队员的日常管理。包括政治思想、劳动纪律、行为规范、考勤管理等；一3一
（六）负责定期向支行汇报清收工作开展情况；
（七）完成支行领导及部门经理交办的其他事项。
第七条 清收队全体员工工作职责：
（一）服从清收队工作安排和日常管理；
（二）尽职履责、团结协作，努力完成表外不良资产清收任务；
（三）配合做好表内不良贷款钉子户、赖账户等恶意逃废债、负面影响较大、久拖不决、
久攻不下的典型户贷款清降工作；
（四）配合做好资产维权工作；
（五）负责清收职工及关系人贷款、职工违规贷款及涉政贷款（包括清收队员自身此类
贷款）；
（六）自觉遵守国家法律、法规和行业管理各项规章制度，不从事违法犯罪活动，不参
与“六害”行为，自觉维护好单位利益，自觉维护好单位形象。
篇三：工伤谈判技巧
赔谈判指南【导言】工伤是人力资源的六大法务问题之一，是劳动关系的热点和难点；涉及工伤的劳动争议已超劳动争议仲裁的三成；随着工伤认定政策的宽泛化，呈不断上升的趋势。工伤争议分为工伤认定争议、劳动能力鉴定争议及工伤待遇理赔争议三项。工伤争议往往因赔偿金额高、涉及项目多成为劳动争议中较具含金量的业务，可以说稳工伤纠纷则可安劳动争议之天下。
关于工伤待遇是否可以私了？有观点认为：《工伤保险条例》规定的工伤待遇是法定的，各地按《工伤保险条例》制定的本地的工伤待遇标准，是工伤职工必须享有的、法定的最低合法权益，也是用人单位和社保机构必须履行的义务。私了协议破坏了国家关于工伤事故报告和处理制度，应属于无效。这个观点无论在《劳动法》、《劳动合同法》、《工伤保险条例》、《中华人民共和国劳动争议调解仲裁法》等法律法规中未有明文规定，同时在目前的仲裁和诉讼实践中未被完全印证，因而有了本文探讨的意义。
2014年度总结《一起工伤事故的蝴蝶效应》：
/rz/13417082.html，一文发表后，不少网友对此起工伤的处理过程充满了兴趣。由于工伤理赔谈判涉及的政策透明度高，在操作余地很小的情形下全身而退，确实是门不折不扣的技术活；新入门的HR如遇到老练的对手，基本就晕头转向了。基于此，笔者斗胆起笔，集十多年的处理经验，以作为HR入门人员处理工伤理赔的指南。
第一部分 工伤理赔谈判的难点
在工伤争议的所有业务中，工伤理赔是最为棘手，基本有下述原因：
1.HR对工伤业务的法律法规不甚了解，尚未上阵便心生怯意
2.企业由于支付能力的问题，领导想以较小的代价处理工伤理赔，导致HR与工伤职工协商的余地很小
3.企业在不授权的情形下让HR与工伤职工协商，导致HR举步维艰
4.个别职工把工伤作为改变命运的砝码（在工亡事故中尤为突出）
第二部分 工伤理赔的核心能力
自2004年《工伤保险条例》实施以来，参与了用人单位所有工伤待遇的理赔谈判，采取边处理边学习的方法，通过与工伤职工及家属、律师、仲裁员和法官的接触和交流，学到了不少的政策法规和处理技窍。通过与同行的不断探讨，工伤业务处理水平得到了不断的提升。基于逾十年的处理经历，对工伤理赔的核心能力是三个方面：底气、霸气、沟通。
所谓底气：是指HR对工伤法律法规的熟悉和研读上必须胜于对手。当面临劳动争议时，劳动法律法规是双方手中的剑，理论上双方处于同一水准，但企业日渐匮乏的资源、立法时适度限制用人单位的权利而采用的矫正功能致用人单位先输一着，因而作为处理劳动争议先锋位置的HR压力山大，但可凭借对法律法规的解读底蕴赢得对剑招领悟的优势。
所谓霸气：霸气体现在人际交往中，一种裹带职业素养的个人所拥有的气场。是处理策略上的棋高一着，是计谋的更胜一筹，是工伤职工出于对你职业素养的尊重，明知你的方案对他未必有利却又不得不听从你的建议，是一种不战而屈人之兵的威摄力。
所谓沟通：在工作理赔的谈判过程中，应遵循法为先，理为上，情为真的准则；即首先从法律层面分析，作为双方协商的基础，再以道理和情感作为沟通的要素，和谐处理。
没有谋略的研读是书呆子，没有研读底蕴的谋略是空架子。处理劳动关系的高手，实质是通过有效的沟通，让对方接受底气的辐射、霸气的照射。
第三部分 谈判策略
当劳动能力鉴定结论出来后，工伤理赔的程序已经启动，出于经济利益的驱动，基本无法停止。我将此视作一场工伤职工与用人单位的对阵，作为用人单位应该遵循以下几个要点
一、完善而富于变化的工伤理赔方案
（一）理赔方案包括的内容
1.工伤理赔处理方案
2.相应的法律法规
3.工伤认定书、劳动能力鉴定书
4.工伤理赔金额的计算明细
5.工伤职工及其代理人的基本情况及价值取向
（二）工伤理赔方案设计
一般伤残鉴定出来后，劳动关系（人事）专员应立即与工伤职工沟通，倾听处理工伤的意向，当工伤职工明确解除合同的意愿后，则HR应尽快测算各个项目的金额，确定应由用人单位承担的金额，根据自己的经验及以往的案例设计出不少于三套的理赔方案，基本分上策、中策、下策
上策：用人单位预测能为工伤职工接受的最低数，一般如江苏的仲裁默认的双方调解金额（建议是一个区域值）为不低于法定标准的70%－80%，此金额不但为仲裁环节所认可，以此金额自愿达成的协议如无对合同有重大误解和显失公平二种情形，也会得到法院的支持
文件支持：《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释（三） 第十条
下策：按《工伤保险条例》及本地的工伤待遇标准享受的工伤待遇
中策：介于上策与下策的数值区间
人力资源部门对于上、中、下三个方案进行分析，预估最具可行性的方案，为单位领导的提供决策依据
（三）工伤理赔方案的汇报
人力资源部门按照流程向领导汇报处理工伤的设想，由领导决定拟采用的方案；如果是拥有话语权的 HR则可以向领导建议可行方案。当方案为用人单位认可后，可以进入协商环节。
（四）工伤理赔方案的预演
参与工伤理赔协商的成员在与工伤职工协商前，先进行内部沟通及分工，确定每人的职责或权限区域，推测工伤职工可能的想法及应对之道；如此可以不变应万变，在谈判中始终掌握主动权和把握节奏。
二、在气势上压倒对手
双方对于工伤理赔的协商如同对阵的双方，要想取得协商的主动权，除了已经透明的工伤政策，气势是绝对不能忽略的重要因素。
1.建议工伤职工方一般以工伤职工本人为宜，如有家属或亲戚陪同，对方人数宜控制在不超过3人，最多不超过5人；而用人单位一方可以比对方多1-2人。
参加协商的人多时，易造成观点多无法统一共识，这是协商时需要关注的，要求HR应具有良好的控场能力。
2.员工方人员组成：除员工本人外，通过事先调查或初步沟通的结果，选定有素养、明事理的人。对于难于沟通的，可以要求换人。
用人单位方人员由人力资源部门的劳动关系专员 、部门负责人及生产部门（不低于）主管级的人员组成：
劳动关系专员：熟悉工伤法律法规，有良好的语言表达能力
人力资源部门负责人：有良好的沟通及协调能力，对一般问题有决策权
生产部主管人员：一般为工伤职工的直属上司，要求有较好的威信，是工伤职工比较信赖（尊重）的人员
三、 多层次的战略纵深 记得初中时学过古文《曹刿论战》有这么一段话：一鼓作气，再而衰，三而竭，这在工伤理赔谈判中可以借鉴。一般建议是设立三道阵地，第一道是劳动关系专员，第二道人力资源部门负责人，第三道是律师、主管领导（副总），最多的曾设计过五道。为什么？
一般人的心理是开头报得多，最后拿得多；况且仲裁不收费、诉讼最多10元钱，多说一点又何妨？出于这种心理，不少工伤职工会故意开高价。一般地通过第一道阵地的狙击，到第二道阵地基本就实话实说了。
四、迫使对方亮出底牌
HR要掌握好谈判的节奏，举一个例子，如工伤赔偿的总额为10万，在商谈时，先让对方亮出底牌，这是第一道阵地的职责，当对方的底牌亮出后，可以改由第二道阵地接手；根据对方的底牌可以出一个稍低于上策的数，如是6万，双方就此数继续协商，到7-8万对方同意即结束协商，在此过程中切忌过早暴露底牌。
五、 法理情的组合运用
法、理、情是处理劳动争议不可缺少的三大武器，或单独亮相，或组合运用。法不够，理来凑；理不到，情来秀；在妥善处理劳动争议的前提下，所有的使用方式都是能够理解并接受的。
六、 司法资源的巧妙运用