篇一：论商务英语谈判技巧(英文)
成 都 大 学
毕业设计（论文）
题 目：
作者姓名：
指导教师：
所在学院：外国语学院
答辩日期：
On the Skills of Commercial English 邹长勤 学号： 王慧 职称：讲师 专业：英语2007 年 6 月 6 日
论商务英语谈判技巧
摘 要：商务英语谈判中有许许多多谈判技巧，此论文主要目的在于突出商务谈判技巧中的语言技巧。在正文中，首先分析了谈判的必要程序，然后进行谈判语言技巧的研究。在谈判的语言技巧中有很多重要的技巧。为了在谈判中获胜，有四个技巧不容忽视——交流的技巧，恭维的技巧,间接表达的技巧和说服的技巧。通过很好的掌握并有效地运用这些技巧，可以达到令人满意的结果并和对手建立起和谐的友谊，得到长远合作的机会。
商务谈判是一个充满冲突和竞争的过程,如果双方都想个别利益最大化，那么冲突就会随时由此发生，如果他们坚持己见，将导致谈判没有结果且有害无益。此时，谈判者就会想办法借助很多谈判技巧，所以目的性的语言技巧得以运用，作为一位语言运用者兼谈判者必须有意识无意识地使自己的语言随时适应不断变化的形势。在成功谈判者的谈判过程中，你可以了解到他们不只把语言当作畅谈的工具，而是把语言当作一种非常有效的技巧。他们那恰如其分的表达以及熟练的语言技巧能有效地增强谈判者间的相互信任和相互理解，这样就增加谈判成功的机会，以便最终能达成一个令人欣喜，双赢的结果。
关键词：商务谈判； 语言； 沟通；语言技巧
On the Skills of Commercial English Negotiation
Abstract ：There are hundreds of negotiation skills in the commercial English negotiation; this paper mainly attempts to highlight the language skills. In the context, I firstly analyze the necessary processes about commercial English negotiation, and then come into the study of the language skills; there are many important aspects of language skills in commercial English negotiation. To make commercial English negotiation successful, these four aspects —skills of communication, skills of compliments, skills of applying indirectness and skills of persuasive can never be ignored. Good commanding and effect using of the language skills can help you to achieve a satisfactory result, establish harmonious relationships and gain further cooperation with the counterpart.
Commercial English negotiation is a process full of conflicts and arguments. Conflicts would appear consequently when two parties try to maximize their individual interests. If they persist in their own opinions, the negotiation will become unproductive, detrimental to the arrival of agreements. Understandably, negotiators would employ various techniques at this time. Then the purposeful use of language comes in. As a language user as well as a negotiator, you must consciously or unconsciously adapt your language to meet the need of perpetual changing situation. In negotiating, you can see a successful negotiator not only takes language as a communicative tool, but also as a very useful skill. Their proper and skillful use of language skills can effectively enhance the mutual trust and understanding among negotiators, so as to increase the odds for negotiation success, and reach a happy result which will benefit and satisfy both sides.
Key words: Commercial Negotiation; Language; Communication; Language Skills
Contents
摘要………………………………………………………………………. ...................................I 关键字………………………………………………………………………. ..............................I Abstract …………………………………………………………………………….....................II Key words………………………………………………………………………….......................II
Introduction………………………………………………………………………. ......................1 1. Negotiation……………………………………………………………………….....................1
1.1 Stages of negotiation………………………………………………………........................2
1.1.1 Pre-negotiation………………………………………………………......................2
1.1.2 Face-to-face negotiation……………………………………………........................3
1.1.3 Post-negotiation………………………………………………………....................4
1.2 Seven steps of negotiation………………………………………………….......................4
1.3 Types of Negotiation…………………………………………………………....................5
2. Language in negotiation…………………………………………………………....................6
2.1The power of language ………………………………………………………....................6
2.2 The Power of body language……………………………………………….......................7
2.3 Language‘s role in creating meaning……………………………………...........................9
2.4 Communication ……………………………………………………….............................10
2.4.1 The importance of communication…………………………………..................11
3. Language approach in negotiation ……………………………………………....................12
3.1 Listening and Questioning skill…………………………………………….....................12
3.1.1 Listening………………………………………………………..........................12
3.1.2 Questioning …………………………………………………….........................13
3.2 skills of compliments ………………………………………………………....................14
3.2.1 Choices of commendatory words…………………………………....................15
3.2.2Comparison of Compliments between Chinese and English…………................15
3.3 skills of applying indirectness………………………………………………...................16
3.3.1 Reasons to apply indirectness………………………………………..................16
3.3.2 Choices of proper words……………………………………………..................16
3.3.3 Ways of expressing ………………………………………………......................17
3.4 persuasive skill in negotiation ………………………………………… ….....................17
4. How to reach agreement ……………………………………………………… ...................20
Conclusion …………………………………………………………………….........................21 Acknowledgement………………………………………………………………..................…23
References………………………………………………………………………. .....................24
On the Skills of Commercial English Negotiation Introduction
Commercial English negotiations in China have been carried out far more frequently with the development of economy. In an increasingly competitive and dynamic business environment, negotiation is critically important to the success and, ultimately to the survival of companies. So nowadays the ability to negotiate is one of the most valuable skills you can bring to any job. Negotiation is about both sides reaching a good outcome, or at least one they feel they can live with and have contributed to and it will almost certainly involve compromise on both sides. Under such circumstances, the business traders need to master and constantly improve their negotiating capabilities and skills to achieve a better result through negotiation.
To some extent, commercial negotiation can be considered as a battle fought against negotiators. In commercial English negotiations, negotiators must obey the trade rules, negotiate process and meanwhile maintain their own benefits. However in negotiating, both parties involved will endeavor to win the most benefits while maintaining cooperation with each other. Therefore it is necessary to adopt the appropriate language skills .Among them，compliments and persuasion are the most commonly used skills that contribute to a successful commercial negotiation.
Negotiation is basically the verbal communication, and sometimes it is a play of language. Negotiators need to know better about the language skills, such as compliments, persuasive skills, and how to express indirectly to avoid conflicts, so as to make the negotiation succeed.
Ideally, commercial negotiations should be founded on mutual trust and respect. They should be conducted within a problem-solving atmosphere, with sufficient time to tackle all issues.
1. Negotiation
Negotiation is a basic human activity. It is a basic means of getting what you want from others, it is a process we undertake in everyday activities to manage our relationship, and a process through which parties move from their initially divergent
篇二：商务谈判与推销技巧英文
重庆工商大学重点课程
《商务谈判与推销技巧教案》
教 案
（适应：高职专科）
重庆工商大学应用技术学院
二〇〇六年八月
目 录
绪 论 ???????????????????????????3 第一章 商务谈判概论??? ?????????????? 4 第二章 商务谈判模式与风格 ............................... ..9 第三章 商务谈判准备 ...................................... 13 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章
商务谈判各阶段策略 ............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论 ....................................... 29 推销理论与模式 .................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技巧 ............................... 65 如何处理客户异议 ................................. 69 成交和讨债实务 ...................................... 77 推销管
理 ............................................ 86
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码 2、课程名称
（1）中文名：商务谈判与推销技巧
（2）英文名：negotiation &selling skills
3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室
4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程
5、课程学时和学分数
（1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时 （2）学分：3学分 6、先行、后续课程
该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标
谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能
力；
推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
（一）教材
《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年
（二）参考资料
1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年 2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年 3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年 4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年 5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年 6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年
16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程， 篇二：商务谈判与推销技巧教材 绪 论
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章
第九章
第十章
第十一章
第十二章
《商务谈判与推销技巧教案》 教 案（ 适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目 录 ???????????????????????????3 商务谈判概论??? ?????????????? 4 商务谈判模式与风格 ............................... ..9 商务谈判准备 ...................................... 13 商务谈判各阶段策略 ............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论 ....................................... 29 推销理论与模式 .................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技巧 ............................... 65 如何处理客户异议 ................................. 69 成交和讨债实务 ...................................... 77 推销管
理 ............................................ 86
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码
2、课程名称
（1）中文名：商务谈判与推销技巧
（2）英文名：negotiation &selling skills
3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室
4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程
5、课程学时和学分数
（1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时
（2）学分：3学分
6、先行、后续课程
该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；
推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
（一）教材
《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年
（二）参考资料
1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年
2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年
3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年
4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年
5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年
6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年
7. 周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，2004
8. 易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年
9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10. 龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年
15.如何进行商务谈判，
16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，篇三：《商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案
一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）
a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和（）
a、内容 b、程序 c、价格 d、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策
7、（）是推销成功的障碍
a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
a、包退 b、包装 c、包送 d、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
a、准备 开局 磋商 报价 成交
b、准备 开局 报价 磋商 成交
c、准备 报价 开局 磋商 成交
d、准备 磋商 报价 开局 成交
二、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
三、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
五、案例分析;
某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判 p6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销p135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议p209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理p256
所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？p6
① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核
③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
2、礼仪有着什么作用？p123
篇三：与外商进行商务谈判时英语使用技巧
与外商进行商务谈判时大多用英语进行，所以这个时候我们要注意避免跨国文化交流产生的歧义，交谈时尽量用简单、清楚、明确的英语，不说易引起对方反感的话语，如下列这些词语中就带有不信任色彩，可能会客户不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i’ll be honest with you?”，“i will do my best．”“it’s none of my business but?”。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。如，“we would accept price if you could modify your specifications．”我们还可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。另外在商务谈判还应注意下列问题：
1、“会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
2、巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
3、使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what?if”，和“if?then”这两个句型。如：“what would you do if we agree to a two-year contract ?”if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（２）获取信息。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。