篇一：现代渠道大卖场谈判技巧(本文来自：Www.dXF5.com 东星资源 网:哪些渠道可以提升谈判技巧)
大卖场谈判技巧
大卖场是现今主要的零售业态，是商品和流通的最终体现，它在满足人们需求和促进社会发展的过程中起着十分重要的作用。目前中国零售业在WTO和外资零售巨擘的推动下正发生着激烈的变革，而零售商们能否在发展中不断规范自己的行为，就成为他们在这场变革中能否走弯路的关键。
产品进行店前期最重要的工作就是与大卖场的谈判。与其谈判的主要内容包括（进货条款、促销、帐期、费用、陈列、返利等等）。在目前的市场条件下，大卖场在谈判中还处于强势地位，在谈判时常对厂商提出苛刻的要求。
二、商业谈判的四个阶段
谈判既可以是任何带有价值交换的交流，也可以是当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程。一般来说，大部分商业谈判可以分为四个步骤：起初是双方为谈判做准备工作，接下来就是提出各自条件，在最初条件的基础上讨价还价，试探对方的意图；然后就是寻找双方都可以接受的条件；最后达成商业协议，进行定期的回顾，下面我们就这四个步骤做具体的介绍：
第一步：谈判前的准备工作
在谈判之初，双方对很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此很有必要在谈判一开始就把容易引起误解
的内容澄清。比如说：作为厂商的谈判员，应该让对方的谈判员清楚地了解自己公司的产品，包括包装、口味、目前市场销售业绩、竞争对手情况、对该卖场的期望等。在谈判的最初阶段，厂商谈判员的准备尤为重要。
下面，就以上列出的准备工作做详细的介绍： 1、对该卖场的状况做详细的调查：
以上这些问题可以帮助厂商的谈判员了解该卖场和自己的情况。虽然在大部分的情况下大卖场在谈判中处于优势，厂商可以通过充分的准备来发现自己在谈判中的地位。
2、回顾以前的谈判情况
如果与该卖场已经建立了生意关系，彼此都很熟悉，厂商并不需要花太多的精力去收集该卖场详细资料。但是厂商要用更多的时间去回顾过去与该卖场判过程。
清晰地回顾这些过去的谈判会对厂商的准备工作有非常大的帮助。 3、列出要谈判的内容
把所有要与卖场谈的条款都一一列出，然后把他们分为重要和不重要两类。这样，在谈判的时候你可以清楚地知道所谈内容的重要程度，并由此判断是否该让步，以及让步的尺度。同时要敏锐地察觉卖场在谈判内容背后的企图。
其实双方要谈的主要就是不能够立即达成的分歧点。这时厂商要逐
4、设定谈判要达到目标
列出所有要谈判的项目后，厂商的谈判员要为每一个项目设定三个指标 ? 目标条件——谈判项目应该在什么条件下达成协议 ? 最初开价——起初给客户提供什么样的条件 ? 最低成交条件
低于以上条件对厂商来说已经没有任何谈判的意义。作为一个优秀的谈判专家，应该尽可能高地设置目标条件，只要在合理的范围内。同时，也要尽可能抬高最初开价，这样，你才有充分的讨价还价的余地。但要注意不要开一个让该卖场觉得荒廖的初价。
最低成交条件是厂商谈判的底线，厂商应该在谈判开始前就非常清楚地设置好自己的底线。一旦谈判开始，厂商可能会受到各种因素的影响而急于做出错误的决定。在和卖场谈判的时候也是一样，如果卖场开出的条件太苛刻，不要犹豫，坚决地告诉他这个条件不能接受。
但是我们并不赞同一成不变的谈判底线。通常在一个谈判中会涉及到很多内容，这就给了厂商很多回旋的机会，比如说，一旦卖场在价格上已经不可商量，并且这个价格是低于厂商底线价格的，但如果在付款上能够得到更优惠的条件，完全可以弥补厂商在价格上的损失。因为并不是所有厂商最关心的条件都是卖场最关心的，双方都会为了争取最重要的条款而放弃次要的条款。
5、制定谈判策略和战术
以下问题是厂商在制定谈判策略时要重点考虑的问题：
6、最好的可供卖场选择的方案
不管厂商给卖场提供什么样的条件，厂商都要想一下有没有别的方案。如果第二个方案比第一个好，就该给卖场提供第二个方案。而且在谈判中厂商经常会陷入僵局，这时候如果事先准备好了其他可选的方案，厂商会在谈判中占据主动的地位。
可以找到双方的可变因素，从而找到可以替代的方案，例如厂商可以考虑下列替代方法：
? 互换
当谈判出现分歧时，厂商同意卖场的要求，但同时也要求卖场给予同等价值的交换。但要对原来的提议做出调整。
? 附加价值
当厂商不能满足卖场提出的要求时，作为补偿，厂商可以提供带有附加值的条件给该卖场，但是这种附加值一定要在厂商未谈判前就已经准备好的。
? 折衷
指厂商与卖场之间相互让步。要考虑的是无论在价格、付款方面，或是在其他交易条件方面与分歧点直接相关的变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响。
? 妥协
指厂商完全接受卖场的条件，不提出任何疑义。但一定要在厂商的计划和预算之内，并要让卖场感觉到自己已经做出相当大牺牲。妥协一定要慎用，不是非常爽快地答应卖场，特别是在涉及到公司原则的时候。
7、如何做让步8、谈判
与弱
10、 谈判的时间表
双方的长处点
第二步：谈判热身——了解需求
第三步：正式谈判并达成协议
当双方达成基础协议后，大部分的谈判工作已经结束，双方就所谈的条款也都基本达成了一致的意见。厂商的下一个任务就是签署一份书面合同了。可是，在这种时候双方（往往是卖场方）并不是急于达成最终协议，因为双方都想知道对方是否还有让步的余地，如果有的话一定要在最后签署合同前使自己的利益最大化。 第四步：回顾与总结
? 与卖场一起进行总结与回顾，对模棱两可的地方进行再确认，避免卖场对于谈判中所达成的条件中不满意的地方，
特意忽略或找出许多借口来拖延实现的时间。
? 总结双方达成的协议，对谈判过程中应达到而未达到的部分总结，并为与下一卖场谈判积累经验。
篇二：谈判技巧 [1000字]
谈判技巧（一）
1
决策要比细节对成败的影响更强
正确答案：√ 我的答案：√
2
全国emba和mba在哪所学校首开
a、中国政法大学
b、上海财经大学
c、中国科学技术大学
d、中国人民大学
正确答案： d 我的答案：a
3
美国南加州大学的电影专业属于特色专业
正确答案：√ 我的答案：×
4
下列哪个学院不属于professional范围的
a、商学院
b、工学院
c、经济学院
d、医学院
正确答案： c 我的答案：c
5
在国外，商科博士毕业后主要从事企业管理工作
正确答案：× 我的答案：×
谈判技巧（二）
66.66分
1
香港中文大学的校长是谁
a、吴敬琏
b、许小年
c、刘遵义
d、黄卫平
正确答案： c 我的答案：c
2
密西根州立大学设有bba
正确答案：√ 我的答案：√
3
欧洲所有国家对汽车的行驶速度都是有限制的
正确答案：× 我的答案：√
谈判技巧（三）
100分
1
小组讨论的内容不包括
a、重复教师上课内容
b、寻找与商务谈判有关的案例
c、讲述ppt
d、碳交易
正确答案： d 我的答案：d
2
一个公司85%的利润来自于重要的15%客户
正确答案：√ 我的答案：√
谈判技巧（四）
篇三：南开17春学期《谈判技巧(尔雅)》在线作业
南开17春学期《谈判技巧（尔雅）》在线作业答案17秋
一、单选题（共 30 道试题，共 60 分。）
1. 囚徒两难的案例中最好的结果是
A. 都不坦白
B. 一个坦白一个抗拒
C. 都坦白
D. 没有最好的结果
正确答案：
2. 中国官员最清廉的时代是
A. 南宋
B. 北宋
C. 唐朝
D. 现今
正确答案：
3. 谈判阶段的八段论中最后一个阶段是什么
A. 调整阶段
B. 收尾阶段
C. 还价阶段
D. 签约阶段
正确答案：
4. 朗讯科技公司属于哪国公司
A. 英国
B. 德国
C. 中国
D. 美国
正确答案：
5. MBA是属于什么学位
A. 学士
B. 硕士
C. 博士
D. 博士后
正确答案：
6. 谈判组内的相互支持不包括
A. 适当夸大介绍本组组员
B. 口头上的支持
C. 从内心的认同
D. 姿态上的赞同
正确答案：
7. 继叶利钦后的下一位总统是谁
A. 赫鲁晓夫
B. 戈尔巴乔夫
C. 梅德韦杰夫
D. 普京
正确答案：
8. 2009年铁矿石谈判共分为几个阶段
A. 1
B. 2
C. 3
D. 4
正确答案：
9. 下列哪个阶段不属于谈判阶段的四段论中的阶段
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 还价阶段
D. 签约阶段
正确答案：
10. 普通集体谈判组的规模一般是几人
A. 1
B. 2
C. 3
D. 4
正确答案：
11. 下列哪项是永久正常贸易关系的英文缩写
A. PNTR
B. PTNR
C. PNRT
D. RTNP
正确答案：
12. 美元的贬值导致铁矿石的价格发生什么样的变化
A. 上涨
B. 下降
C. 不变
D. 两者没有关系
正确答案：
13. 下列不属于沟通渠道的是
A. 眼神
B. 书写
C. 语言叙述
D. 肢体语言
正确答案：
14. 下列哪种谈判策略是指在谈判过程中，大的方案已经定下来，可以要求一些小的要求
A. 开小会
B. 收官法
C. 声东击西
D. 谈判升格
正确答案：
15. 学生案例-魔兽之争讲述了谈判过程中哪一阶段的工作
A. 后期
B. 中期
C. 前期
D. 整过过程
正确答案：
16. 小组讨论的内容不包括
A. 重复教师上课内容
B. 寻找与商务谈判有关的案例
C. 讲述PPT
D. 碳交易
正确答案：
17. 国美电器是谁创办的
A. 黄光裕
B. 宗庆后
C. 马云
D. 史玉柱
正确答案：
18. 在美国决定永久自由贸易关系方案的是哪个部门
A. 参议院
B. 总统
C. 副总统
D. 国会
正确答案：
19. 谈判组组长个人素质最重要的一点是
A. 善于倾听
B. 善于与人交往
C. 逻辑思维清楚，抓住重点
D. 商务财务背景
正确答案：
20. 报价的原则不包括
A. 严肃
B. 明白
C. 不附加任何条件
D. 可以有一定的浮动
正确答案：
21. 下列哪种汽车品牌不是奔驰公司旗下的
A. 迈巴赫
B. Smart
C. AMG
D. Polo
正确答案：
22. 下列哪个学院不属于professional范围的
A. 商学院
B. 工学院
C. 经济学院
D. 医学院
正确答案：
23. 在谈判的八段论中第二阶段是什么
A. 准备阶段
B. 确认程序阶段
C. 搜索信息阶段
D. 报价阶段
正确答案：
24. 中国最早的羽绒品牌是什么
A. 雅鹿
B. 梅玲
C. 天鹅
D. 波斯顿
正确答案：
25. 下列不属于谈判中翻译的作用的是
A. 正式场合需要翻译
B. 为自己赢得思考问题的时间
C. 获得观察对方反应的时间
D. 可以逃避对方的问题
正确答案：
26. 徐州工程机械集团有限公司（以下简称徐工）在中国制造业500强中排第几位
A. 10
B. 73
C. 151
D. 173
正确答案：
27. 柯达在九八年收购了中国几家感光企业
A. 1
B. 3
C. 4
D. 7
正确答案：
28. EA成立于哪一年
A. 1980
B. 1982
C. 1986
D. 1988
正确答案：
29. 下列不属于整合型谈判的典型性行为的是
A. 与对方坦诚相见
B. 注意信息保密
C. 信任对方
D. 以各自看重的利益进行交换
正确答案：
30. 全国EMBA和MBA在哪所学校首开
A. 中国政法大学
B. 上海财经大学
C. 中国科学技术大学
D. 中国人民大学
正确答案：
17春学期《谈判技巧（尔雅）》在线作业答案17秋
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 谈判中每个人在心中都将自己的利益最大化
A. 错误
B. 正确
正确答案：
2. 大型谈判要分专题进行
A. 错误
B. 正确
正确答案：
3. 达能集团创建于1987年
A. 错误
B. 正确
正确答案：
4. 在谈判过程中形式重于内容
A. 错误
B. 正确
正确答案：
5. 做记录并不能显示出对发言者的尊重
A. 错误
B. 正确
正确答案：
6. 在国外，商科博士毕业后主要从事企业管理工作