篇一：谈判技巧
谈判中开价还价的6大技巧
一、不要成为首先开价的人？
1、谁先开价，谁输。
2、不要成为先开价的人。
3、一定要开价时：买方开低价，卖方开高价。
二、绝不接受对方的起始条件？
1、不要接受起始开价。
三、为什么要开高价？
1、争取更大谈判空间。
2、对方有可能直接接受。
3、提升产品的价值定位。
4、营造对手是赢家的气氛。
5、避免陷入僵局。
四、谈判中的还价技巧？
1、夹心法：还价公式（理想成交价*2 — 首次开价 = 第一次还价）。
2、闻色之变+附加条件法：视觉型——表情狰狞、脸色压抑，听觉型——声音高昂、大声说出，触觉型——大声拍桌、拍手。
3、感同身受法：避免冲突原则（感觉、感受、发觉，如：我了解你的感觉，介绍自己的价值感受，发觉物有所值）。
4、不甘不愿法：表相不情愿———表现出可买（卖）/可不买（卖）。
5、挤压法：“那要怎么样才够好”
五、谈判中专注自己的诉求？
1、专注自己的议题上。
2、不要被对手影响到。
提高谈判能力的8种方法
一、谈判中的8个价值力量？
1、规定的力量———“鼓励谈判者做决定”。
2、奖赏的力量———“胆子大一点，加大底气”。
3、传道的力量———“文化传播效果”。
4、迷人的力量———“利用好性格魅力”。
5、专家的力量———“善用远程视频专家”
6、情境的力量———“自己的地方谈比较好”
7、信息的力量———“多搜集信息，多准备”
8、强迫的力量———“制造制高点，如：棺材价格”
二、谈判中巧用“时间压力”：把握决策时机，提高成交机会。
三、谈判备忘录的作用？
1、促进谈判进度。
2、提高谈判能力。
3、鼓励他不要请示上级、表明谈判维持不易、向上级说说好话、备忘录签上字表明诚意。
四、虚拟上级给对方压力？
1、上级的命令让其无法让步。
五、绝不主动要求分摊差异？
1、不主动让步，可以鼓励对方主动让步。
六、警惕“服务价值递减”陷阱？
1、不要把赠品或服务全盘抛出，订立之后再送点点都可以。
七、谨慎辨别对方的还价理由？
1、合理的把相应问题丢回去。
如何移除对方设置的障碍
一、如何处理谈判中的障碍？
1、先搁置障碍，解决周边问题化解过去的问题。
2、请出第三方。
3、换一个谈判代表。
二、谈判中如何让步？
1、不要轻易让步，根据对方提出的要求提出交换条件。
三、谈判中如何对付“黑脸白脸”？
1、把问题丢回去。
2、猜穿对方。
四、用“蚕食鲸吞”法向对方提要求？
1、提要求一次一点就像蚕食一样。
五、谈判中的压价法“调头就走”？
1、掉头就走还是没有让步就回去找个理由。
六、谈判中如何“逼”对手做决定？
1、设定限定时间。
七、谈判的注意事项？
1、摸清对方想要什么。
2、谈判禁“先吐为快”。
3、合约最好自己理订。
4、守住谈判结果。
5、尽可能记录谈判书面资料，积累谈判经验及结果。
6、要做到双赢。
7、不要让到底线。
炉变谈判
一、谈判技巧基本原理？
1、让步可以，除非交换———除非付出才能有收获。
2、谈判需要造势、借势。
3、放大谈判能力。
4、谈判绝不能输气场。
5、设计就是力量。
6、制定谈判台阶。
7、摸清谈判的本质。
8、找到危局处理办法。
9、红脸白脸收放自如。
二、谈判造势的方法———严重的差异化———形成一种力量？
1、现实差异化———看得见的。
2、现象差异化———看不见的。
3、物质和信息的差异化———有物质找物质，没物质找信息。
4、越是出格就越是经典。
三、如何把自己的谈判能力放大十倍？
1、让万事万物都要成为你的工具和方法。
2、学会与（敌人）竞争者合作。
3、把自己神化———企业必须先谋势，在谋利。
4、当谋势程度达到自己有优势的时候才能提高谈判成功的概率。
四、谈判如何才能不输气场？
1、两军相遇勇者胜。
2、要有好的气场必须要有很好的身体———身体健康非常重要。
3、谈判最好打主场、其次中间方、最好不要打客场。
4、由客场变主场———如果甲方不满意可以来我们公司了解。
5、谈判绝不能输在气场上。
五、谈判如何做设计？
1、用于、敢于提前做设计、做准备。
2、反复推演具有胜算之后才谈判。
3、设计就是力量。
六、谈判如何设计台阶？
1、进入谈判僵持阶段———休会———换时间（搜集更多信息、），换人（谈判人不对），换地点（第三方地点谈判），换话题（商务、家庭、战争）。
2、谈判进入僵局阶段———单方面让步、强硬措施、第三方力量排解。
七、如何摸清谈判的本质？
1、力的博弈———实力大小的博弈。
2、均力的情况下———双赢谈判———交换或利他行为。
3、实力不均的情况下———实力强的一方采取强硬措施。
八、如何走出谈判的危局？
1、找回优势、造势———核心。
2、明确正确的方法和道路。
3、逻辑上设计多套方案进行PK———设计就是力量。
4、先说到在做到———反馈意见在做决策。
5、善于借助一切可以借助的力量———万事万物都要唯我所用。
推荐书籍？
1、《谈判博弈》
2、《大客户战略营销》
3、《渠道销售势法术》
4、《经销商财富之路》
5、《顶级销售六部渠》
6、《店面销售技巧》
7、《超速识人与王道》
8、《团队制造机》
三招化解谈判僵局
一、以攻为守，护局之法———高开之后一定要HOLD住？
1、一匹马儿驯不住———遛马———一口吃
2、先处理心情在处理事情才能买好产品。
3、人越跨越来劲。
4、合理高开之后———不要让步、更不能强迫让步、更不能直接认同———拖延时间、死缠难打。
5、人生三个宝———面带笑容、认同别人（你的观点我同意、你的意思我明白）、多赞美别人。
6、处理心情———先要认同，然后加以赞美。
7、把模糊的问题清晰化———必须要把信息沟通清楚。
8、转移视线———把简单动作练到极致———不断做培训。
二、销售流程———认同游戏?
1、赞美激将、免费午餐———迷惑———处理心情———认同、赞美。
2、分解劣势、比较优势———分析———清晰事情———转移。
3、、光辉前景、严重后果———诱逼———转移视线———反问。
4、微笑———点头———赞美。
篇二：谈判技巧的学习
课程作业一:
二十元对谈判技巧的学习
摘要。谈判是对口才和心理的双重考验,是必须要懂得生存技能。谈判就是讨价还价，而讨价还价是每天都在做的事情，很多场合，成功讨价还价可疏通关系，省钱省时又省力，减少
摩擦，保全面子。
关键字：理解认识分析 交易变量。
还是从我的个人经历讲起：
大学里的生活其实过的外在很简单内在却是丰富的。每天绝大多数的时候都可以说在校园中度过，穿梭于宿舍食堂与图书馆之间，真的是三点一线的生活。但是如果你是一位爱好学习思考的人，在这看似简单的外在表现之下，其实我们的生活是超出正常的丰富。总会在身边发生一些事情在自己的身边，我们会跳出了舒适区，开始一段属于自己的生活发现之旅。
记得那是比较慌乱的下午，我去敲进图书馆里的一个图书管理室办公室的门，进去之后，一位中年男人坐在办公室里面，或许是有些胖吧，只见他口里喘着比较清晰的呼吸并且很端正的坐在自己的位置上点击着鼠标。
我看了看他说：“老师你好，我是来找回我学生证的，因为昨天晚上的慌乱，不知怎么的就外带了一本马克思课程书籍，好在被门卫阻止还了书籍，但是事情并没有结束，扣押相关的学生证并且做记录且需要来这里做检讨。”老师看了看，不慌乱的拿出了记录，并且看到了学生证.。
：“是你，恩看到了，按照规定你需要对你的行为负责任，按照规定罚款并且签字对自己的行为检讨过失”中间有不少我对于当天晚上的一些事情做得详细的叙述，对于一些细节的把握等等也没有说出过于实用的话，可以说心情也是压制到了极点，期间有不少的沉默，最后他还是站了起来在书柜中，拿出了学生手册给我看，指着上面的的规章条例。:“必须得依照规章制度办事，对于学生我们也做出一定的让步，需要罚款二十元，已经考虑的很详细了，这里有手续你签字就行。”
他很快的说着。我当时没有想太多，可以说很空白，自己就没有了任何的话语权了，说了句:：“真是撞在枪口子上了，每天这种现象发生的次数不在少数，别人都很好的解决，为什么就是我这里就这么复杂呢。”交钱二十块，签字，事后我很空白的走出了那间办公室。当时更多的有些许无奈，事情发生思考过后才发觉是无知使的自己如此的被动。
对于图书的偶遇更多的来自由现实的经历，有时候真的可遇不可求。当天过的很懊恼，不过太多的思考当然是不会从天而降的，只是有着对于自己的不满意吧，学习显示的很吃力，毕竟感觉自己吃了亏。学习不进去的时候，在书架上翻看一下其他方面的未免就不是好的方法，在图书馆的四楼走在社会学的书库的时候，被眼前的两本书吸引，一本是《谈判心理学》一本是《谈判技巧》。
学习的过程不可缺少思考，有经历就是一种最好的思考来源。对于这两本书籍我还是像往常的做笔记，但是在看书的每一章节里更多的是进行了相关事件的比照，学习进行了很多的
思考和总结，对其中的一些专业理论算是系统性的学习，才明白现实生活之中谈判的价值。也感慨于对于自身本就具有的一些权力与价值不曾深入的了解与事先准备总结。下面就谈一下我对于上述的了解。
谈判首先应该明白自己和对方的砝码本着凡是好商量的态度，积极占据主动方可在谈判桌子不会吃哑巴亏。面对上述的事件，第一个是对于自己的损失，首先是钱财，其二就是名誉。当然钱财的损失有事后是不足惜，重要的还是在以后的生活中能够不走老路才是重点，其次对于自己名誉的抹黑，我还是应该对于在学习的方向上应该提高相应的法律常识，用一下最基本的常识来保护自己维护自己的合法权益收到损害，多去丰富自己的生活，对于自己的经历丰富才是关键，现在的各行各业都有其特点，怎么去领会其中的门路，少走弯路，能给以后的发展提供很大的借鉴。
养成良好的习惯为要，增强自己的意识性为重。良好的习惯的养成，必须要有很好的自我价值观和认识，好坏，对错，是非等等，只有很好的把握了，如此这般，才能够为自己创造出良好的砝码，。即使我相信其中难免有一定的探索，有弯路，但是这个时候意识就显示的相当重要了，自我维权意识，安全意识等等。总之我们需要很好的去发现和思考生活的点点滴滴，需要成熟需要用理性的力量来保护自己，真正的去做到，才能给我们的学习生涯收得最为自豪的奖励。
每次想是什么统治了当前的各个社会层，我想到的第一就是专业。知识中专业性使得我们更加的突出，我也明白了专业所能给我们现实中创造出的价值。也难怪，有专业系统的存在有时候就能够避免了很多的弯路，直接对有些问题有最为直接的答复。
话题回来，二十元的课程，我愿意走专业走更加系统化的课程，积极的去思考有些现实中自己所要面对问题。面对现实中的平淡也好，比较激烈也罢，后来才发现我们走的路其实都是别人走过的老路，所以要坚定不移的借鉴智者的所思，让我们才会更加拓宽自己脚下所走的路，从而真正的实现自我的所思所想。 那么就此作重要的总结：
谈判技巧
谈判是对口才和心理的双重考验,是必须要懂得生存技能。谈判就是讨价还价，而讨价还价是每天都在做的事情，很多场合，成功讨价还价可疏通关系，省钱省时又省力，减少摩擦，保全面子。为了更好的谈判，明白谈判和交流，并有理解说明必不可少。谈判是一个明确，调整以及同意各种条款的过程，你不会得到你应得的，你只会得到你在谈判中所争取到的。
理解，认识和分析和交易变量是谈判的核心方法。
交易原则的把握：
一， 永远不要做无谓的让步，交换中要做到极不情愿，如果你表现的像个软
柿子，人们自然会捏。
二， 把每个交换条件最大化或者最小化，将条件价值意义和重要性提高，同
时要贬低你所的到的好处价值，放大你的让步，如有可能尽可能的让对方小化。只为了保证自己面对问题时候有条不紊，临危不乱，那么过不到这点的
人和你相比则处于极大的劣势。
谈判的复杂性，核心为变量。
必须选择和运用那些对谈判进展有所帮助的技巧，使用实力，使用具体变量，向对方抛出诱饵，向对方做出威胁，利用合理合情，不妨打晃子只为了增加优势造出来。D当然于此个人的表现为关键。
一， 自信，和一个自信的人谈判是很空难的事情。
二， 把眼界放高，人只有高的目标，朝着最理想的交易努力，只有高的起点
开始你才更容易进行谈判。
三， 搞清对方的全部意图并且对于谈判的所有因素铭记于心。
四， 不断的寻找新的变量，也许谈判的成功和对方的意图有较为直接的联系。
切记，永远都不要将什么事情想当然，这样只会将事情搞砸。
关键战术
一 沉默战术，二，经常总结，三，勤做笔记，四，让对方觉得每步都很顺利。五，体会言外之意，六，保持中立，七，时刻保持注意力的集中。八，做好应对突发状况的准备，九，注意截止的时间，。记住固定的变量和固定量并作互相的转换。
当然更多的技巧是在实践中不断的总结和归纳，其中就包括在肢体语言，声音，话题的辨别，
总之是需要很强的个人进行。
有时候，谈判就像一个舞台，双方都是演员，谁能获得最大的利益，谁看谁能演戏，演的越逼真越好。找准关键在哪里，有时候真的就可以一击即中。
要问是什么成就了谈判，个人专业素养成就了谈判。良好的习惯的养成，必须要有很好的自我价值观和认识，好坏，对错，是非等等，只有很好的把握了，如此这般，才能够为自己创造出良好的砝码，。即使我相信其中难免有一定的探索，有弯路，但是这个时候意识就显示的相当重要了，自我维权意识，安全意识等等。总之我们需要很好的去发现和思考生活的点点滴滴，需要成熟需要用理性的力量来保护自己，真正的去做到，才能给我们的学习生涯收得最为自豪的奖励。
每次想是什么统治了当前的各个社会层，我想到的第一还就是专业。知识中专业性使得我们更加的突出，我也明白了专业所能给我们现实中创造出的价值。也难怪，有专业系统的存在有时候就能够避免了很多的弯路，直接对有些问题有最为直接的答复。其中很多的观念，在我的此次遭遇中或多或少的能看到相应的影子，希望能够你也很好的理解和归纳，做到最好的学习。做到最好的自己，成就最好的谈判。
篇三：销售必读书单(强烈推荐)
销售必读书单（强烈推荐）
2011-03-09 20:55:27
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还 要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过 50 元，但随 时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本 万利的买卖。
但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却 找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会 打击大家的学习积极性。
因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理 类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时 光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过 好的销售著作。
最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。 所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。
我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍 进行分类。
每个类别，我都会挑选最有价值的 2、3 本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都 是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品 中的精品。
我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！ 一,思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候 该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事 情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻 炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理 困难时思路更开阔，创造力更强。
一、销售入门级必读
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人 物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的 读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性 力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆
《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆
《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆
二、销售心理学
很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售 是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影 响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发 生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员 在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了 3 本书。《影响力》就不说了，我从 05 年就开始推荐， 现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说 的，好书！
《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获 更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是 现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。
《影响力》 推荐指数 ★★★★★
《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆
《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆
三、电话销售能力
这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是 销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程 毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答 上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕 竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所 以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。
《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面 上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销 售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。
《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆
《电话销售实战训练》 推荐指数★★★☆☆
《电话应该这样打》 推荐指数★★★☆☆
四、询问能力
我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”重要；到底是“听”重要，还是“问”重要？几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。 的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。 一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来 说可以说是最为重要的能力！
这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN 销售巨人》，此书乃是当代大客户 销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从
此开辟了一个销售的新时 代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来， 从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是 不二的选择。
《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销 售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。
《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆
《SPIN 销售巨人》 推荐指数 ★★★★★
《汽车销售的第一本书》 推荐指数★★★☆☆
五、说服能力
好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己 想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递， 天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人 说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要 表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。 一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。
《说服力——说服他人的 50 个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的 又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富 的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的 右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
《故事赢家》 推荐指数 ★★★☆☆
《说服力——说服他人的 50 个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆ 《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆
六、谈判能力
谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销 售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判 技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈 判是挣取利润的最佳方式！市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。
《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。
《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。
《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些 谈判的理念，显得更为和谐。
《赢合谈判》 推荐指数★★★★☆
《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆
《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆
七、呈现能力
销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动 等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是 狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。
一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以， 呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合 理应用的话能够收到意想不到的效果。
本系列给大家推荐 2 本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列 丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，