篇一：实战谈判技巧与话术7
23057-陈钇键 文化传媒 游泳项目
谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想??
23156-王波 工业品销售
客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。
回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。
第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？
第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持
第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。
我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。
1、首先你把公司建在了居民门市房，这样一来就丢失了打广告的机会，一般人是不会找到你的，只有你自己去拉活了。
2、你这边也没有业务员，自己肯定忙不过来，如果我们合作，一部分业务我还可以帮你跑跑。
3、我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大的单子，押款这边一定会出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的（这里讲了一个故事，前两天有客户在哈尔滨做了50万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持）
4、我们办事处还和你的公司很近，沟通会更加的方便，可以的话还可以模仿W的经营模式。
于是我准备好这些话术又去拜访，提前说了他公司存在的问题和大客户不做我们品牌的原因，他也是频频点头，然后我又讲了公司的发展和每年的销售额，还有代理商发财的故事，他有些心动，就要了价格，同时我说价格是由订货多少和付款方式决定的，咱们先把前两个谈好了再说价格，然后报了俩款价格有优势的给他。后来没事我就去找他聊天，主要聊我每周干什么，见到什么客户，市场行情怎么样，后来随着次数的增加，慢慢的就熟悉起来，并在年前拿了几台机器做试机，并都结了款。在跟单的俩个月，我每周都发周末愉快短信，现在依然坚持。多站在消费者的角度考虑问题，可以更加人性化的提供优质的服务，缩短开单的时间，提高开单率。
23175-尹亮-酒店房间销售
解决方案：首先进行市调，线上市调：首先在竟争对手C和M公司网站找出该酒店并对页面进行从上至下的细分，包括评分,点评，再到我们网站上的找出优劣对比分析；不仅仅是调查该客户一家哈，把该客户旁边的所有酒店都调出数据来分析分为高中低三个档次，进行差异化分析。线下市调：向周边自己的商家负责人、酒店前台、打扫的阿姨市调基本情况。然后就开始打电话约老板，第二天带上这些数据做好档案就上门了，开始聊天后就有意识的慢慢往合作方面引，老板有合作意向，乘机我就拿着数据出来和老板谈，期间又说道价格磨刀石，不要让C公司一家独大否则到时候风险大，给老板分
析了一下市场行情以及未来的趋势，我有什么优势能给带来他什么，以及为什么要和我们公司合作统统说了一遍，老板被我说服了，正准备签协议的时候老板给他表弟打电话，他表弟建议他不要合作，毕竟现在C公司完全可以满足需求，现在酒店天天满房没必要去承担风险，万一这边不靠谱并不能带来那么多房间怎么办？这些损失谁负责？我又和他解释了一下，但是老板开始找借口推脱，我知道今天是没希望了，但是也在聊天的过程中了解到老板对M公司的印象不是太好，顶多退而求其次合作团购先和酒店建立关系让他们有机会了解我们公司和我，再利用登门槛一步一步进行深度合作。就让他下掉M公司的团购业务和我们合作，客户说应该没什么大问题，让我6号和他联系，这个时候我应该怎么办呢?
这个客户要谈下来一定要搞定他的表弟，他表弟以前和我们也有合作，我想是不是对我们有什么偏见，于是回去又开始市调，并站在客户角度想不合作的原因可能有哪些并作出回答，演练了很多遍做好充分准备后就打电话约他表弟见面，并且带上了同为湖南人的主管一起去，这次我带了一大堆数据过去说服他表弟，最终通过数次电话和见面签下了团购合同。
23219-吕敏 房地产
老大说，卖房子跟卖衣服或其他东西是不一样的，不是属于冲动型消费。客户如果认为项目不能给他带来收益的话，你人情再做透也没有用。果然一个多月过去了，公司眼看马上就要放假了，项目又即将卖完，这个客户还是没有拿下，但又不想放弃。因为他比较有钱，如果方法得当的话，我应该有戏，然后思虑再三，我想到了跟老大借力，写了份答疑给老大。老大当时告诉我说，你可以从四个方面入手
第一：让我给客户画饼讲故事，以长三角为中心，打造一个商业帝国。为客户自己以后的事业立下个根基，提供一个版块，先占地为王；
第二：购买我们商铺，让员工知道下一个分店就在我们项目里面，大大激励员工干活的主动性，让他们知道自己有升迁的机会；
第三：告诉客户，投资未来保值升值，不离不弃相伴40年；
第四：突出项目的唯一性，稀缺性和不可复制性；
我按照老大说的，先市调我们嘉兴的西餐厅，因为时间有限，去实际市调有困难。老大教我在大众点评网，团购网，市调嘉兴当地的西餐厅数量，质量，价格，口碑，主要消费群体，消费力度等等，完了之后，我就把这些资料全部整理归纳，然后根据以上四点锤炼好话术。做好一切准备后，但觉得还不是很有把握，我就又与师傅讨论了很久，还打电话问了肖林哥，愉快哥。他们都认为这个客户需要长期维护，短期内拿下可能不行。老大也说这个客户会成为我的财神爷。肖林哥教我，隔段时间就发些数据性，有价值的信息给客户，自己把握好时间。
后来我什么也不干，除了给客户发周末愉快以及周一开门红之外，我一周还给客户发些商铺的核心优势，每次从售楼处回来。就发一份当天的销量，还有关于针对客户需求，而刻意放大的项目卖点，以及我市调的周边西餐厅的资料。这就是模糊销售主张，因为没有人喜欢被推销，你的目的性太强首先会让客户有所防备，其次也会让客户反感，那么我这样做，先降低客户的防备与排斥心理，然后利用利益驱动，再一点一点的抢占客户心智阶梯。大家注意没有，我是隔个几天再发一次，而不是一次性全发给客户。这里面是有技巧的..同学们自己开动脑筋想去吧。
过完年刚回到上海，客户就给我发来微信说你现在还在做嘉兴那项目吗？我说，在，他说我有时间过去看下，你把项目具体位置发给我看看，我到网上查下，安排好时间，打你电话。我当时心里可激动了，这个客户，终于要出来了…正月15元宵节，那天公司本来安排休息半天，我还在睡觉，客户一个电话打过来。说今天跟我老婆过去看看商铺，于是我赶紧爬起来，给领导打了电话坐了去嘉兴的班车…一路上，我就在想，客户会有什么抗性问题，回报率低？是期房？这是自身的劣势，那么我，如何激发自身优势到极致，从而来隐藏劣势呢？项目最大的优势就是地段好，客户的西餐厅既然都选择在上海市中心开，说明他很重视地段，我只要把这点激发到极致，应该就没问题了。因为我脑子反应慢，于是拿出笔在本子上写写画画，根据老大教我的方法，锤炼好几个话术。反复地在心里默念。到了嘉兴，过了十几分钟终于见到了连续发了三个多月短信的客户，
我走过去跟客户握了下手，没有带客户进售楼处，而是直接带客户去售楼处18楼楼顶，那么我为什么会带客户上楼顶呢？都说站的高，看的远，因为站在售楼处18楼往下看，可以看到两公里范围之内，十几个的高端住宅小区，七八个大型的商业体，医院，学校，酒店，5A甲级写字楼，市政府等等全部都环绕在我们项目周边，包括正在建的3条地铁和门口已经运行的24条公交枢纽总站。全部都一览而尽，然后开始按照在车上，提炼的话术给客户一一介绍，我从客户的面部表情里看的出来，他对这地段特别满意。
客户从头到尾没有问过什么问题，到了售楼之后，直接就选了两间挨在一起的沿街商铺，然后让我们算价钱。这中间还出了点小插曲，另外一间被当天来自杭州的一位客户购买了，因为他先交的定金。后来客户只买了一套，32个平方，总价91万。他原本是想买间大面积的以后自己做餐饮，但是大面积的位置他都不满意，后来就买了一间小面积的作为投资。走得时候还一直说，这个地段确实不错，以后肯定会成为一个非常抢手的黄金地段….其实这个项目已经接近尾盘，我们公司今年不做了，已经在做别的项目。但这个客户却主动联系我过来看房，我相信。我已经成功的占领了他的心智阶梯，这位客户我还会一直维护到底，并且他也将成为我的财神爷，会给我带来更多的转介绍。老大说过，真正的销售，是从成交开始的。 说到这里，我想和大家分享下成交这个客户的一点心得体会：
第一：不放弃任何一位潜在客户。即使以后没有成为你的成交客户，但只要维护的好，以后他有需要或者朋友有需要。他会第一个想到你，以后会给你带来源源不断的财富和帮助，我一直坚信这点。
第二：短信的效果真的是非常惊人的，一定要相信日积月累的力量，任何事情，都架不住数量级的单爆，只要是人，都会有感情。关心客户时间一长总会感动。
23251-韦彩红 建材门店销售
然后就开始和厂家协商退货，因为量大，谈了几次没谈妥，后来厂家打电话对我说：你再找个店铺吧，我看你做的挺好的，这次的损失我们也感到很惋惜啊!我说：店铺的事我已经托朋友留意了，陈哥谢谢你的关心，陈哥说：那早说嘛！货不用退了，
篇二：谈判技巧应对话术
（一）三句话成交法
销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？
顾客：知道。
销售顾问：你希望它为你省钱吗？
顾客：希望啊。
销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？
（二）下决定成交法
销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者 今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？
（三）直截了当解除不信任抗拒
顾客：我想再看看!
销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？
或者
销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？
（四）降价或帮他赚更多钱
顾客：太贵了!
销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的优点，而且也正是我们最吸引人的地方。
如果在降价之前
销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？
（五）免费要不要
顾客：价格太高了!
销售顾问：如果免费你会买吗？
顾客：会啊，如果免费当然会买啦！
销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？
（六）给客户危机的理由（重要之重要）
顾客：明天再说吧！
销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！
顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！ 销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。
引入强硬话术：
我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的
话，刚才我给你的价格我绝对不卖。虽然我知道你不在乎这点差价，可是能省则省！如果你现在愿意买走的话，我可以再给你适当优惠。再强调一遍，如果今天你走出我这个店门再回来，我绝对不会刚才那个价格卖你，因为我们力争一次成交！我宁可你过会回来了，我卖你xx钱（高于之前谈定的价钱），你心里不平衡了，你不买了，我损失你一个这样的客户了，我都不能卖你xx钱了，这是我们店也是我个人出了名的规矩--只做一次生意，给你打折，再回来就不给你打折了！
（七）区别价格与价值
顾客：真的太贵了
销售顾问：你是指价格贵还是价值贵？
顾客：什么意思？
销售顾问：价格是你买它的时候所需要付出的金钱，只是一次性的。而价值呢，是你买回去之后他能给你带来的回报和利益，这是长久性的。您关心的是价格还是价值？我们的产品绝对物超所值。一一介绍产品卖点完之后，我们的产品给您带来了这么多的价值，难道您不觉得多花一点点钱买最物超所值得东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？举个例子，一套房子100万，如果价值500万，那很便宜。如果价值才20万那很贵，对不对？所以说，价格
篇三：招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做?
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈 判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细 节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一 些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问 话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1]
XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上 接待了他们。
前台:您好。
客户:您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配 经理:你们了解我们加盟政策吗?
客户:不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理:好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别
的加盟方案
哦，
您看您还有什么疑问没有呢?
那我们加盟哪种比较合适呢?
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦，那你们有什么优势呢?
户理户
客经客
经理:我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优
势??
客户:嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理:好的。
10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这 家企业与这个客户基木就擦肩I (1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不 错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产.ICI I，也讲明了招商政策，I刊述了产.R，优势， 石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子1‘么还是失败呢?
关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产.C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾 客却只需要其，1，的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功能，I (1J只是一
股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反}(1J让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户 的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动刘一方的心， 这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。
}口i顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2II工具进行检测，石‘石‘获得
了哪些信息(见表1)。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生 意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做
[案例2]
客户:您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台:您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理， 请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?
我们来自湖南。
好的，您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。
我姓周。
户台户
客前客
前台:周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?什 么时候的航班?
:坐火车过来的，早上刚到。
:哦，辛苦了，这次是顺便过来?还是专门考察呢，考察几个项目。
:专门考察你们的玩具项目。
户理户
客经客
经理:哦，周小姐以前是做什么行业的?
:还在上班啊，主要是想业余做点事情。
:不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再
投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、 你只是投资呢?
:想自己管理，但是现在还没什么经验。
:那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式
让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多 大规模的项目呢?
大概10万一20万吧。
:现在有合适的店面吗?
:基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
户理户
客经客
经理:非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合 适?如何投资?以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花 10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析:
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏 笔。比如:
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请 问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非 常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况 有技巧地跟对方谈判。
“经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗? 什么时候的航班?
客户:坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意:
.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导 入销售;“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角 色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案
从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在 价值型客户、战略价值型客户
内在价值型客户:购买的只是产品本
定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们
带来最大的价值(降低成本)。
二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策
略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值(增加利润)
战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，
并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利
益的战略。
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”， 有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。 为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他“量身定做”一套 投资设计方案。
许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接 告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里，我们要分清两个概念:推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都 向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受;
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客 户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接 受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定 做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。 他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少 钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说 仅仅是0一1分。
投资意向分值:
只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于 挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1.他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、日的、资金、性格、地域等基本要素将 顾客分为6种类型。
2.他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实 现需求五类，各层次需求的基本含义如下:
▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要 求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的 深层需求点就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、 接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 ▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教 育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务体闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、 充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又
有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。 ▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承 认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种 不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的 自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度 评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热 情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件 比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自 己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡 量标准，以正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大 限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负 的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受 的是成就感。
3.投资建议
案例解析:
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作 人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息， 所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投 资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项 目+请人管理。
投资建议分析和设计:
结论:一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建 议大型投资(因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人)，从项 目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独 立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。 招商加盟·三:
克服招商谈判中的四大心理障碍
口若悬河的加盟运营人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的加盟运 营人员，为什么突然变得低声低气?做事利索的加盟运营人员，又何以突然变得 缩手缩脚?
万事由“心”起，心有所想，事如心所向。加盟谈判首先是将自己心态放在 最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终 造成了糟糕的谈判结果。
障碍一:惧高心理
基本症状: