篇一：经销商谈判技巧
占据主动 经销商与厂商谈判有技巧
一、明确谈判中的拉锯点
1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空
间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方
掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的
操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。 一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价
产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。
2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场
风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。
3.代理权变更。厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在
关于代理权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把
厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。
4.人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。在经销
商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、
销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差
异。经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。
5.“阶段”问题。表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择
厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。
小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，
多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。
二、谈判中占据主动的技巧
1.理性考虑产品价格。在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己
能从中赚多少钱。选择产品时要综合考虑产品的各项指标：价位、利润空间、包装、质量，
以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑，经销商先对产品的价位和市场前景 有个谱儿，到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。
2.合理解决货款冲突。对于货款方面的拉锯战，谁也别迁就谁，找个第三方来协调就可
以解决，比如以担当运输的货运部门为第三方，厂家和货运交易货款，经销商也和货运交易
货款，双方之间完全没有货款交易，也就避免了冲突。
3.吊厂家胃口。厂家有什么胃口?无非是希望看到经销商的销售业绩稳步增长，每个结算
周期都能有显著的进步。
当厂家对市场的投入力度不大时，经销商对市场的投放更要谨慎，不要在产品前程未卜
时加大资金投入。代理产品之初不要太卖力气，最好留一手，比如说上个月你销1万元的货，
这个月你可以销3万元，别那么卖命，做到1.5万元就够了，使销售额保持在一个稳定增长
的势头上，让厂家看到希望，给予你足够的重视和支持。
4.长远考虑双方关系。在人际关系方面，应该本着“生意场上，有钱大家赚”的原则。
在生活方面，对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的，但关系再好也不能跟他
合伙搞一些不正当的活动，比如联合倒货冲销量等。一旦贪图一时的利益，把柄被厂家抓到，
就到了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候，你就会很被动了。
5.以厂家为主体。厂家业务员的意见有时只代表他个人，并不一定能完全代表厂家。经
销商的合作对象是厂家，而不是某一个人，所以要尽量寻找机会，多与厂家的决策层沟通交
流。一定要注意认企业不认个人，不要被厂家某个业务员所左右。篇二：与经销商沟通谈判
的具体方法
与经销商沟通谈判的具体方法
谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事
宜、厂家有实力、 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市
场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有
“看得见、摸得着”的良好销量前景???这样的产品简直肯定不会赔钱。 下一步就要进入
上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、 纠正常见的观念误区——寻找 促销“秘籍”笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在
可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！大家总以为知名企业有什么“
该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企
业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把
促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否
有针对性 ；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促
销搭赠会不会折进价格里???，在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布： ·批发渠道压货：
※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知， 邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制
开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散
发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，
另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货） ※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性
屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实
情况）
※批发进货积分奖励 ：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易
造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个
好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）·零售店铺货：
※零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货
资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上
限，活动结束进行复查抽检） ※零售店拆箱铺货 降低零店进新品的坎级，降低新品铺市
难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。（注意要
提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行
混合箱的组装配货工作）
※零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店 利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品 的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过 期）
※随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广
泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、
事后核对）
※箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质
期长、箱外要做告知、防止经销商截留）
※零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进 货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比
直接开订货会、车销有奖铺货要差）·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行： ※零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如6包），厂方人 员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复
查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现)※批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱）厂方人员不定期巡
检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是
堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽
量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀
恨在心的“死对头”)
※零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系
列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励
（注意陈列广宣标准要考虑 当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：如挂钟，另
外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护） ※零售店送展架：赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品 陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、
否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品） ·超市渠道促销 ※超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等 ·消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶
段鼓励消费者大量购买或重复购买）※争取初次品尝者
样品派发/折价券/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题road show活动 ※第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买 集空袋换奖 / 礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/ 箱箱有礼（针对消费者的礼品如钥
匙扣）
2、 雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？让他看到希望、
感觉到一定会赚钱。——上市计划细节描述要越详细越好， 并且注意以下要素 a) 细节描述：精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预
计完成多少销量、
b) 丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持 c) 实物展示：展示做这个促销时要用到的各种实物样品d) 体现专业：具体做这个促销的时候要用到那些技巧 e) 说明原由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的——为什
么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？f) 突出主线: 各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。 示例：（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技巧演示、仅作厂方人员的单向叙
述） 某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合士多店销售）在县级市场新市场开发计划: 张老板，4月1号您进货500件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。咱们这次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流销售渠道在零售店， 这个牌子在当地已经有
一定知名度,、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库
房 、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路——为什么做这个促销） 第一波厂家会支持您先做批市促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场作批发
铺货、提前我会先下去给每一个二批发喜函，喜函大致内容是着“恭喜各位店主、您的某某
饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板喜结连理——张老板成为本厂的经销商，为庆
祝此次合作成功，举办促销活动，4月5号到4月15号，进货5箱者，送一把太阳伞，落款
会写你张老板的大名、地址、电话，还有我（业代）自己的手机作为咨询电话”。（促销计划
描述精确到细节、注意监控、所谓咨询电话其实是个投诉电话） 4月5号厂里派1辆带
车身广告的伊维克厂车，和3名业务人员来，到时候您再出3个业代，和一辆车，（经销商要
出的支持资源、丑话在前）4月5、6号也就是活动的头两天，咱们两辆车6个人，一起执行铺货，中间11天您自
己铺，最后两天（14、15号）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出，每一 个
批发户我们还会布置一个条幅、三张海报、一个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们
在另一个市场作铺货布置过的批发户门店照片（促销计划描述精确到细节、展示实物样品喜
函、条幅、海报、赠品、照片）目标是在十天之内，把我们的产品在批发的铺货率做到80%，出货量达到450件、基本
上将您的第一批进货量消化掉。而且让当地每一个批发商都知道你的大名、知道您在和我们
公司合作——这样也可以帮您建立网络、促进你以后的出货、增加打电话要货的订单。（强调
给经销商带来的利益）
第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，
下一步就要做零店铺货了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），所以刚才我
讲的批发4月7号到4月14号的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零店，您的再分
两个人出来跟我们一起干（经销商要出的支持资源、丑话在前），政策是买两瓶送一瓶，最多
进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛”，我
们刚刚给批发买五箱送一箱塞了货、如果马上又给零售店整箱塞货，就断了批发的后路；而
我们的限购6瓶政策恰恰是通过给零店铺货反过头来加快批发的下货速度——你想想，零售
店一般是这样的心理：让他进货一箱，三天卖掉三瓶，然后他会说：“这个产品卖得好慢”；
而只给他进三瓶，三天卖掉了，它会觉得这个产品“卖得好快”，转过头他去批发进货、看到
批市上到处都是我们的产品、就会进货、促进批发的下货速度。这样呢咱们就会帮助批发动
销、把他们买五箱送一把太 阳伞进的货导入零售店里，提高他们的二次进货积极性。（强调专业性、具体做这个促销
的技巧、分析促销的设计思路——为什么做这个促销）具体这个零店铺货的操作细节是这样
的????（略）
通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零售店和批发商手里，接下来。就该第三步
创造流行维持流行了避免货物在终端滞销了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进
关系），我们计划在4月20号到5月20号，在选择50个位置较好的批发商，和两条主要街
道500个零售点进行陈列奖励活动，同时我会配合你在主要家属区开展10次赠饮和派样活
动 ????。
结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学、细节行动
步骤已经作出，而且看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源作支持也
有言在先。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会
有销量还能学到很多有用的经验。 假如沟通上述促销计划没有做到以上注意事项—— 张老板，你4月1号进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、
批发的铺货、零店铺货、消费者派样，一系列活动支持你。你就放心吧！
结果：经销商对厂家是否能信守诺言落实这些促销将信将疑，即使能落实，这个上市步
骤也看起来是东一榔头西一棒，能不能成功打开市场要画个问号。 特别涛强调的是，促销计划要突出个环节之间的联系，同样的投入、同样的促销步骤、
沟通方式不同，效果大不一样。一个上市计划的煽动性，不但要厚而不憨、突出细节，还要
注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市计划有阳关十八叠、一浪高过一浪的感
觉。
下节内容预告：
即使做到以上技巧、还是会有一些经销商将信将疑、有种种顾虑，比如：对知名产品他
嫌利润低、不知名产品利润高他又会担心不好卖、包装高档他嫌价格高、包装简陋他嫌卖相
不好、 尤其对一些有赊销习惯的行业（如农药），经销商就是不愿接受现款销售，这些问题
如何应对？下节详述。篇三：经销商谈判宝典 经销商谈判宝典
谈经销商需备的资料:
1、 公司画册
2、 公司lt-8000a样板
3、 公司资质证书
4、 公司近期已经签定的经销商合同至少三份放在文件夹的前三页，后面空白的合同
5、 公司打的广告宣传等
6、 爱迪尔画册，普罗巴克画册各一份出发前首先检查自己的形象，要求整洁干净、大方得体，查明建材材市场的位置及周界
是否有同类的建材市场，规划好行车路线及时间以便提高工作效率，并尽量能电话与对应能
联系上的意向经销商预约，避免空跑无功而返。 到建材市场后首先观察对应的五金及防盗门区域，找门面位置最靠前或者主要出入口的
店面，门店面积大，装修高档，或者锁具及防盗门高档的经销商为首先经销商，也可观察店
里生意最好，人气比较旺的作为首先。选定好经销商对应的几家目标后还要观察店里是否在
忙或者在店里的人是不是老板，如果店里有客人在和店里的老板在谈生意请先不进入店内可
以在其它店走走观察或者在店门口等候听下客户谈的内容以备了解老板的说话方式和习惯及
信息，有利于你进去后和老板找到共性，一定不要先进入店里以免打扰店里谈生意以至店老
板对你印象不好，继续找其它家首选类客户，对一个店里是不是老板可以从以下方面把握：
年龄大的一般都是老板，女的年轻的矮小的一般不是老板，不是老板不用谈太多但要与店员
建立好关系，是老板抓着使劲谈。进去之后说话没底气，沟通很幼稚的一般不是老板，关心
核心问题说话语气肯定，稳重老练的一般是老板。如果一个店符合不在忙生意，门面位置又不错，八九成观察是老板在时就是最好的机会
了，提着样板从容进入，很礼貌的向老板问好并简单介绍，将指纹锁放在老板面前开始，开
始你的演讲表演了。 演讲时注意激情火力，礼貌真诚、谈话稳重得体。 演讲内容：
围绕三点经销商成功定律：指纹锁的优势、指纹锁能让老板赚钱、指纹锁老板投资无风
险
下面分别详细介绍这三点的谈法： 进去谈指纹锁的优势切记不能谈细节功能，所指的指纹锁优势是从大到小的原则谈法，
也就是先谈指纹锁的共性优势，再谈细节我们锁的优势：内容：老板您好，指纹锁不仅安全方便而且利润很高，现在很多的五金店和防盗门都在
销售指纹锁，指纹锁不用带钥匙，现在的老年人都很喜欢，不必用钥匙左三圈右三圈的反锁
篇二：商超谈判技巧
如果问供应商在与商场或超市打交道的时候，什么是让他们最困惑的问题？很多供应商对此的回答是：谈判！供应商为什么对与商场或超市的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为主要是不外乎以下几个原因：
谈判内容：商场或超市的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：商场或超市的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：商场或超市的操作流程相对复杂，特别是外资背景的商场或超市比国内的又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么商场或超市是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？
谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢？商场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、商场不会对你讲全部真话；2、商场讲的都是对它自己有利的话；3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；4、商场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被商场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。
1.供货商可以采用公关策略，以获得进场费的最大优惠。超市采购产品时虽然对产品有业绩考核指标，但产品能否进场还是和供货商的客情关系有一定的关系。所以，厂家应整合客情关系资源，与超市采购人员多交流沟通，比如举办一些联谊活动，培养和采购之间的感情。建立了良好的客情关系后，采购在收取供货商的进场费等各项费
用方面往往会调低一些。
2.供货商还可以采用“曲线公关”策略，利用和超市采购熟悉的老同事、朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对供货商特别关照一下，产品进入超市就顺畅很多。当然，“曲线公关”策略一般只对二三级城市的超市才有用武之地。
第六、建立良好的客情，谈判的进退做到事宜，系统性谈判，做好较长时间的商超运作方案
第七、1，商超谈判主要是靠和商超采购平时不间断的沟通，有事没事经常一起聚聚加深个人感情沟通，和采购处成哥们以后做什么活动都好谈。2，就是采购是为了多挣外快公司要单独额外的拿出力度给采购或者是返点。
第八、1.首先要了解商超目前的运营状态，抓住公司的支持力度，给予采购客情费。2.商超各种促销活动支持，来和采购进行沟通，相互合作。
第九、（1）梳理产品线： 产品是营销之魂、市场之本；渠道是销量之路；竞争是销量之力！
（2）价盘调整：统一售价、防止卖场价格战。
（3）促销：把持促销这种稀缺资源，与超市沟通整体促销方案。
（4）人员：做好人员前期梳理及被招聘工作。
第十、商超渠道是一个客情表现突出的渠道，个人必须完善商超知识，利用一级商渠道资源，实现谈判的成功
篇三：超市业务与供应商谈判技巧
● 这是新世纪与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但新世纪只愿以折扣价采
购高回转率的商品
● 我们应该在谈判过程中极力为联家多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这
既是本次培训的目的所在。
● 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。
● 谈判分为两个主题：
准备：
谈判： 花费20%的时间 花费80%的时间
● 供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
● 收集信息
1、市场调查
2、市场报价 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
● 设定目标：
1、没有目标=无成效=失败
● 范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
2、设定可衡量的双重目标