篇一：提高客户心理价位
清楚，第二步，在需求的情况客户开出的较低心理价位，应对客户的办法只有两种，其一，你要知道客户为什么看上你的产品那一点，再做以推销。其二你要让客户知道买你的产品能跟他解决那些实际的问题。说简单些打个例子吧，就像你去买衣服一样，大街上很多衣服店为什么有的衣服很贵，而有的衣服很便宜，贵的也有人买，便宜的也有人买，关键在于适用性，别的原因不说，购买人肯定当时是比较喜欢的，“而你说要提高客户的心理价位，就必须要让客户喜欢你的产品，那样就算再贵一点他们也肯定购买，”我想我应该明白我说的重点吧。这源于你对客户购买的认购需求不明确造成的，――――――――――――――――
（紧急求助帖）求一个能将客户心理价位为5200元的房子卖成6000元的办法！
地点：二线城市
项目概括：湖景高层电梯公寓，定位高端，项目占地80亩，建筑面积约20万平米。
项目特点：1、最高45层，当地第一高楼。2、70%的住宅均能看湖景
市场背景：竞争项目均价大都为5000-5700，地段上均优于本项目，但不具备本项目临湖这
一卖点。
现在甲方要求均价6000元，但是根据我们所做的调查，客户对于本项目心理价位不超过5200元，所以非常头痛。希望各位达人提点意见，能通过什么样的营销方式让客户提升心里价位！
回复：
＊1、看能不能联合竞争项目一起炒作区域，将同区域的项目炒作拉高价位，从而提高客户
的心理价位；
2、坚持做自己，不与其他项目做对比， 标榜自己的第一，自身的特殊优势面湖，物以稀为贵，市场上没有任何项目可以与其相比，没有相比也就没有参考价格一说，客户说到对比项
目时，可以直接说没有可比性不在同一档次；
其实客户没有什么心理价位，他们的心理价位都是随着市场波动而波动的，有很多例子表明，在同等区域只要有一个项目提高价格，其他项目都会多多少少的也提高价格，开发商都是想赚取更大的利润的，他们都会不断的刺激客户的心理底线，所以你们要好好的利用这一点，只要你们有别人没有的，只要有拿得出手的东西，你们就可以来刺激客户的底线，记住标榜最好的，将项目与地位层次身份划等号，你们就是唯一，你们就是市场的特例，不要与人相比，只有其他人跟着你们，把姿态摆出来，把欲擒故纵用到极致，设点门槛，让市场上造成
口碑不是什么人都可以买你们的房子的，这样效果可能会更好。
＊建议提升产品附加值，并将目前梳理的客户情况汇报给甲方，请甲方高层权衡利弊，价格
可适当的调整，但超出过高的心理价位，目前的市场是不能生存的
＊从细节中去体现价值，目前市场同质现象严重，投资购房者抄底心理较强，对高价位的物业持观望态度。要保证高均价的销售，首先在工程进度及配套设施的细节工作中寻找突破点，会所的提前运营，周边商业和配套的渲染及环境景观工程的示范，都是提高客户购买欲望的
方式。
＊5200到6000的跨越，不知道这个价位在LZ城市怎么样，如果不属于豪宅那类型，那么推导出2点：
1，基本上客户需要重新定位了，挖掘6000+消费的客户(户型得配比精确)
2，增加附加值，提高售价，比如价格定在6800(或者更高)
a,五星级酒店式管理，软性服务型大宅,
b,送每平米XXXX元的精装修，(加样板间的体验式营销等等)
c,营销上面重新定位
至于地段上面的弱势，只要是周边区域内的，都能靠说辞或者装饰填补，比如地段偏点的，可以说是噪音小宜居，地段靠公路的，就说是交通便捷，其他地形方面的，靠园林修补。明白？
＊从项目外在包装到售后服务要重新定位
地域的炒作是必要的
可以举行些高端的酒会、车展联谊会等
＊1、抓稳自住客户-无论从目前市场大形势还是从楼主项目产品而言，自住客户无疑是主力；
2、推广渠道要选好，高级酒店、机场等去做宣传；
3、炒作；
4、做样板房，同时工程进度要赶得上，便于客户能感受到湖景的魅力；
。。。最终还是建议楼主摸清客户购买心理。。高开低走在现在市场还是稳妥的. ＊发表一下我的看法
1、在小区设置主题公园
2、在小区硬件上做文章
3、提升服务层次，软件应该跟上
4、宣传推广上要利用高端媒体打造高端形象
＊1.自身优势方面：与周边项目不同的是拥有湖景
2.售楼部环境方面：：如果没有建造售楼部的话，售楼部可以与湖紧密结合，进行环境的体验
3.广告推广方面：在广告画面上结合上自身湖景的优势，令购房者产生未来美好生活的憧憬
4.活动营销f方面：在强销阶段，可多搞一些高端的活动进行营销。譬如红酒会，香车会，咖啡会或者美食料理等活动，老业主
5.产品方面
。。。。
＊首先你要卖7000
其次你的宣传是无孔不入的
再次就是销售人员比其他项目的销售人员多一倍提成
＊提高销售层次，挖掘高消费人群，体验高端的服务
＊1、“竞争项目均价大都为5000-5700，地段上均优于本项目，但不具备本项目临湖这一
卖点。”
不知道这个湖的情况是什么样，但感觉这应该成为项目的一大卖点，而且应该整理一些围绕这一核心卖点的优势2、可以在产品上面加一些附加值如：新风系统，指纹门禁系统。。。。
＊除去产品线不谈 ，营销线方面，当你准备卖6000的时候，你的营销力高度应该在7000元，所有调研关于价格的承受度都比我们想象的要低，这很正常 ，挖掘自己项目独特资源，于其他项目形成差别，重视外部形象树立，进行总价对比确定项目所属阶梯，如项目还处于和竞争项目同一区间，变化营销打法，关注自身项目价值提升，必须有几点其他项目所不拥有特点，价格成为区域领导，品牌形象也应以领导者调性出现，与其他项目形成差距，提升
800元的心里差距
＊1.售楼处一律高档装修，房子也要精装修。
2.自己搬出个譬如CBD之类的概念，或者临湖宜居的概念，然后广做宣传。
3.举办奢侈品展览，豪车展览，让高消费群里光临。
4.整体楼盘高位定价，暗线是打折，比如定价8000，但私下可以跟业主说打折到6000。
＊A、价格策略调整：
5000——5700，意味着顶层价格才5700？这个城市的制高点的掌控者居然和地平线下的蜗牛价差只有700。
建议30层以上的价格策略调整一下。第一高楼关注度再拉一拉，引起普遍关注。 这个市场情况下，保守行动低开高走，先推低层盘。
B、附加值：形象高度和品质高度的第一位。广告包装、品牌精装、空中庭院精装、花园现场情景营造??。
第一高楼不做出点对于城市高度的意义来实在是对不起产品。
＊高开低走策略，对外已首席豪宅宣传，广告形象一定要跟上，把客户心理价位拉高，开盘前档顾客来询问价格时候，8000-9000 ，为什么这么贵， 因为档次和周边不一样，湖景豪宅。举例说明 北京上海 深圳。自然景观住宅的居住价值和升值潜力。 定位只对**市的上层阶级，提高心理价位，开盘6500-10000 ，这个时候应该会有部分客户购买。 做特价高开低走，因为这个时候 消费者心理 对本楼盘的心理价位已经提高。
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篇二：试探客户心理价格
">时间：试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。1.对房子是否感兴趣?有无购买的欲望?2.是否是做主的人?如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。)3.经纪人暗示：房东价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。4.带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。5.如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。6.促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。7刺激客户的购买欲望：了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感1,详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样，2,在看法上和买主产生共鸣3,了解购屋者的动机和背景4,拉近和买主的感情，取得对方之信任5,了解买方的经济能力和偏好6,满足对方的需求，解决他的问题7,从无所不谈而切入主题--售屋8,借第三者而否定对方的论调9,避重就轻--当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等第三步：出价客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。经纪人逼买方出价(逼价)：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。看完之后，不管喜不喜欢，以对方提出的缺点作为让价的理由。4,用假情报诱导出价：(1)用已经成交的案例作为诱导出价。(2)多个客户成交案例互相运用诱导出价。(3)现场自我促销。(4)安排左右邻居要对方去询价。间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗?关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适?
篇三：商品价格的消费心理分析
消费者行为学课程设计商品价格的消费心理分析
班 级 12-1 学 号 1017010112 学科专业
学生姓名 市场营销 陆承万
二零一三年一月十六日
商品价格的消费心理分析
陆承万
产品、价格、渠道、促销是市场营销里很重要的因素，每个要素对达成协议，促成交易都具有很特别的意义。因此，在市场营销中，我们要把这些因素考虑在内，其中价格是其中一个很重要的因素，商品价格对消费者心理的影响作用很大，研究商品价格与消费者心理的关系是十分必要的。
马克思主义经济学认为：商品的价格由价值决定，并受供求关系的影响。价格围绕价值上下波动，并受供求关系的制约，既然是波动的，价格因此是会偏离价值的，但是以长时间的角度来看，价格又是以价值为中心波动的。对于西方经济学而言，价格就是由供求关系直接决定的，虽然说得不一样，但至少在表面上与马克思的并不矛盾。因为价值直接影响着供给，成本低了供给就容易上去，因此价格也容易下降，比如沃尔玛集团就是采取全球采购原则和严格控制成本的方法成为全球商业零售巨头。 市场营销理论认为：铲平的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格之间的幅度内，企业能决定产品的价格定多高，这也取决
于竞争者同种产品的价格水平，因此，作为商家或营销人士必须掌握和研究消费者的心理，实现更好地制定合理的商品价格，实现盈利和企业的持续发展。
定价是一种非常微妙的艺术，构成因素有很多，也具有波动性，在营销学理论中，由1/3的事实；1/3的猜想；1/3的经济理论组成。从经济学的角度来看，价格是严肃的，是商品价值的货币表现。从市场学的观点来看，价格是活跃的，价格对市场的变化作出反应，有时提升，有时折扣。
消费者的心理一般具有习惯性、敏感性、感受性、倾向性，随众性、炫耀性、虚荣性、攀比性、盲目性等特征，商家相应也会顺应和利用消费者的特殊心理来定价。商品价格的功能一般有一下三个方面：衡量商品价值的功能，调节需求的功能，自我意识比拟功能。自我比拟功能又包括社会经济地位的比拟、文化修养比拟、生活情趣比拟和观念更新比拟。商品功能是商品价值的体现，而商品的价值又是通过价格直接体现出来的，从传统角度来看，由回收成本费用和获取利润的多少来决定；从营销的角度来看价格，它含蓄的传递商品的档次信息，细分和界定消费群体。
例如：元旦节的时候，同样是波斯顿羽绒服，在不同的商场，价格不一样，针对不同的消费群体，标明的价格也不一样，在普通店面，用大喇叭喊着：世界名牌波斯登259元，走到兴隆大家
庭商场一看，售价为599元，在走高端路线的大商新玛特专柜，标价为799元。这就体现了影响商品定价的因素是多种多样的。究其原因，由内外部因素组成，企业内部因素有：定价目标、成本、采购、销售等，外部因素有：市场需求、竞争、政策等。
按商品定价目标类型来分，有以市场占有率、利润、生存为导向的定价原则。定价是一种消费心理暗示，针对不同消费者，有溢价型的，这种定价一般针对地位较高的人群，显示尊贵、独特、不可替代性；高价类型，针对收入较高的人群策划的，主要是高档、一流商品；有中价类型的，这类商品占的比重最大，一般都是大众消费品，表现为大众化、实惠、普通，主要满足人们的日常生活需要；除以上定价类型外，根据大众消费心里和产品的特殊性采取低价原则，这时，主要是为了处理掉抵挡、劣质、促销产品，获得生产成本，实现资金回笼。
从商品价格与消费者心理行为特征的关系来看，价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准；是消费者地位和身份以及经济收入的象征；价格也体现了消费者的需要量，比如处理低价商品能够回笼资金，是因为低价商品也有市场，消费者有需求。
根据消费者的消费心理商家采取相应的产品定价策略，一般有以下几个定价原则：整数、尾数、分档、声望、习惯、互补、招徕等。例如:同一杯啤酒在不同的饭店的价格相差几元甚至十几元，同一套服饰在不同的服装店差价为何如此之大？其核心是
提高消费者对价值的感受心理，比如酒店饭店或不同服装商场的消费环境、增值服务、品牌形象、产品特色的不同或侧重，给可会的心理感受一样，顾客愿意支付的价钱就有所不同。
整数定价一般运用在奢侈品、高档产品、耐用品，体现唯我独尊的地位；满足顾客高消费心理提高商品身价的高价定位一般运用在数码产品系列，特别是新出的畅销产品，比如小米手机。
尾数定价，给人以便宜轻松的感觉，标价精确给人以信赖感，一般运用在低价商品，比如一把家用钥匙，美国人定价为9.97元，他们喜欢奇数，日本人定价为9.94元，他们一般喜欢偶数，中国人喜欢定为尾数带8、6、9的，可以定为9.98元、9.96元、9.99元。分档次定价:顾客感到卖方认真负责，一般进到箱包店都会问到不同价位的皮包、书包，有的几十，有的一两百，有的五六百。。。。。。都是根据档次高低来制定的价格。
声望定价：能够凸显形象和地位，一般在世界名牌、地方特产、稀世珍品等消费品上会运用到。比如茅台酒、五粮液、郎酒等品牌白酒，好茶，品牌香水等会采用这种定价方式。
习惯定价：一般运用在食品、日用品等大众日常消费品方面，如洗衣粉、牙膏、油盐酱醋、家居用品等。
习惯定价：一般也用在日常消费品方面，比如去那家饭店吃饭，经常去吃饭而且常点一瓶啤酒，多次之后就回对老板说：“老规矩，和原来一样。”老板自然会明白是什么意思了。