[摘要] 实现协同效应是集团公司提高企业整体价值的有效途径。销售协同一般包括共同办公与统一销售、人员共享、建立销售公司或销售平台、利用品牌效应搭便车等方式。各种方式都有自己的优势和劣势，在选择协同方式的时候要考虑公司自身的情况如战略、文化等，还应注意避免“协同效应的陷阱”。
[关键词] 协同销售协同协同方式
协同一般表述为“1+1〉2”，指使公司整体效益大于各独立组成部分总和的效应。协同有多种类型，如投资协同、管理协同、销售协同等，销售协同是基于销售涉及的各个活动而进行的销售资源的共享。理论和实践均表明，实现销售协同是集团公司提升企业整体价值的有效方法，是利用整体资源、培育核心能力的重要途径。
企业集团各子公司在产品类型、经营区域及目标客户等方面存在同质性或相似性是实现销售协同的前提。在实践中，一般存在下面几种销售协同方式。
一、共同办公与统一销售
同一个区域内，各企业可以通过共享如销售办公室、营业厅（开展统一销售活动）等基础设施来分担成本；由于销售人员较集中，营销调研等方面的活动就可以共同展开，这同时可以对外展开统一的品牌诉求；统一销售若干产品的时候可以产生配合效益，多产品的联合销售能为顾客提供“一站式”的服务，增大产品的吸引力和增强顾客对公司的信心。
共同办公与统一销售是最常见的销售协同方式，但限于不同产品的定位可能不同，展开统一销售活动会面临诸多困难，如人员、资金的协调问题；销售人员的时间、经验和精力可能不足以向客户提供和多种产品相关的、足够的信息，而同时顾客可能不喜欢从一个销售人员那里购买大量的产品。并且，基础设施的集中使用可能会降低营业网点的区域覆盖率。
二、销售人员的共享与跨部门使用
销售人员的共享可以降低销售队伍建设的成本，人员的跨部门流动能促进集团公司整体的沟通融合与销售经验、管理组织经验的内部传播，这对于公司获得潜在的协同效应如人力资源管理协同有着重要的意义。
但人员的流动不利于组织的稳定，会带来短期效益以及绩效考核方面的困难，且销售人员可能不愿向其同事提供自己所掌握的客户信息。为解决这一问题，一般有两种手段可以参考：一是构建学习型组织，二是完善内部人才市场。同时还应该注意保持组织的公平感以及建立良好的信任机制。
三、建立销售子公司
子公司的建立能在外部市场关系和内部行政指令之间寻找最好的平衡点，从而降低交易费用；由于生产型公司、销售子公司各司其职，能保证高效的专业化运营，提高运作效率；独立的销售公司提高了统一对外的谈判能力，并能传递统一的形象，有助于公司品牌价值的提升。
在实践中，销售公司有可能单纯为了提高总的销售业绩而不顾集团公司的长期发展战略，限制甚至损害个别产品的销售；另外，集团母子公司、子公司之间尤其是涉及到上市公司时，其关联交易以及信息纰漏等方面会受到法
律法规严格的要求和限制。
四、共享物流,建设销售平台
销售平台在物流的支持下对外统一承接订单，平台内部之间可以共享订单信息、顾客信息、销售渠道。如海尔的“一流三网”：“一流”是订单信息流，“三网”分别是全球供应链资源网、全球配送资源网和计算机信息网。通过搭建此平台，集团公司能极大降低库存，先进的物流设备不但能降低人工成本、提高劳动效率，还能做到更加快速地满足用户需求，同时还能提升物流过程的精细化水平。
但销售平台是基于完善的物流系统的，其建设投入巨大，一般企业都无力承担。因为销售平台涉及到了公司内多方面的利益，这就产生了很多问题：如怎样明确各企业与母公司的人事、财务、经营等各种关系，如何协调为母公司内部服务和为其他客户服务的关系，如何协调与母公司的资金流、商流活动等等。
五、利用品牌效应搭便车
有效利用品牌效应可以降低新产品的市场风险；如果各产品能形成强势的品牌集合，公司则可以通过共享广告降低成本，并能形成统一的诉求；利用品牌的影响力，还能把销售协同有效的扩展到集团公司之外，通过加盟合作、战略联盟等形式实现低成本的市场拓展。
品牌等无形资产的声誉效应也会因盲目的扩展产生危险，如品牌与原有产品的关联度降低，消费者对新产品产生不信任感；新产品可能和母品牌产品存在自我竞争；品牌家族中某产品出现问题，可能殃及品牌整体形象等。一般来讲，产品关联度越高，共享品牌的效果越好。在进行跨产品线的品牌延伸时则应将品牌的核心理念定位于集团公司文化、精神等较为抽象的层面上。
选择销售协同方式时公司应考虑到集团的整体战略、管理水平和企业文化等因素。另外，企业在共享销售设施取得规模效应的同时增加了协调成本，统一的行动可能降低企业的反应速度，产生所谓的刚性成本。因此，在追求销售协同的时候，公司要注意避免“协同效应的陷阱”。