? 钢厂调研走访报告 根据公司加强对竞争钢厂现行的销售模式，定价政策，生产计划等全面了解，同时建立钢厂渠道，加强钢厂交流。由市场部夏高管带队，一行5人，分别走访本钢、鞍钢、首钢、河钢四家钢厂，调研情况如下：
一、本钢 1、产能情况 本钢总产能200万吨，板材方面共计拥有4条热轧产线，分别为1880BSP、1700、1780及2300，合计产能为1200万吨；
后续冷板系列：一条酸洗，产能60万吨；
现有四条冷轧产线，产能330万吨（另三冷调试2条连退，计划170万吨/年）；
现有四条镀锌产线，产能160万吨（另三冷在建两条镀锌，计划80万吨/年）。
2、分品种销量及渠道 热轧商品卷产量50万吨/月，其中50%为出口订单，内贸市场中，华北集中消化普材及冷轧基料，华东市场投放以品种钢为主。
冷镀产量44万吨/月，其中10%为出口订单，内贸市场，汽车板销量8.5万吨/月，其余由分子公司代为销售，占比约70%。
3、计划安排 本钢产线计划由经营管理部根据产线检修以及销售接单，在当月13号，下达产线计划以及当月的营销管理计划。
4、定价模式 本钢定价模式采用追溯退差制度，原则上为遇涨不涨，遇跌则跌。
当月15号，营销管理处业务部门与价格管理部门各自提意见报公司价格委员会，价格委员会由集团公司领导牵头组织，确定下月的订货价格及上月的结算价格。锁定价部分，参照对标定价和招标定价模式，最终锁定价报销售领导审批、备案。
? ? 5、其他 本钢产线目前板材满负荷生产，其线材方面两棒四线，仅3条线材稳定生产，其余处于停产状态。
本钢预计7月份，三冷轧连退线产品调试结束，逐步进入产线放量阶段。三冷镀锌线预计明年正式投产。
二、鞍钢 1、产能情况 **钢铁股份年产能2000万吨，下属朝阳钢铁200万吨。鞍钢股份板材方面，共计拥有4条热轧产线，分别为1580、1700ASP、1780、2150ASP，产能1550万吨；
共计拥有4条冷轧产线，分别为1670、1700、2130、1450，产能390万吨；
共计拥有4条镀锌产线，产能160万吨；
一条酸洗线，产能30万吨，4条硅钢线产能80万吨。
2、分品种销量及渠道 股份本部热轧商品卷67万吨/月，冷轧28万吨/月，镀锌8.5万吨/月。出口占产量的10%左右。内贸市场，汽车板销量20万吨/月，其中热轧8.5万吨/月，冷镀11.5万吨/月。
鞍钢共计拥有六个销售公司，其销量约占内贸总量的50%，同时拥有19个汽车板加工中心，配套服务汽车主机厂与配套厂。
3、计划安排 由于鞍钢整体铁钢轧资源平衡，原则上先由生产系统提供生产计划，后根据生产计划安排销售计划。
4、定价模式 鞍钢定价模式采用追溯退差制度，原则上为遇涨不涨，遇跌则跌。
当月10号，营销管理中心与业务部门沟通协商后，报公司价格委员会审批，定次月的销售价格。次月25号，出台公司结算价格。锁定价部分，参照对标定价和招标定价模式，最终锁定价报销售领导审批、备案。
? ? 5、其他 鞍钢硅钢、线材、型材、无缝钢管销售均由生产厂负责；
中板由中厚板营销中心直销；
重庆高强镀锌汽车板生产线正在热负荷试车，很快将投产。
三、首钢 1、产能情况 首钢股份产能包括首钢迁安、首钢京唐及首钢**，中板两条产线，产能260万吨；
热卷产线2条1580、2条2250，产能1700吨。冷轧产线京唐3条，分别为2230、1700、1550，**1条。后续配套的8条镀锌产线及连退产线。
2、分品种销量及渠道 首钢销售公司目前负责销售首钢京唐、迁安的产品，其中热轧商品卷40-55万吨/月。其中50%为冷轧基料，10%为出口商品卷，10%热轧汽车板，10%为集装箱板，10%为锅炉、焊瓶等品种钢。热轧普碳及低合金投放量极少。其中华北市场投放量60%，华东、华南约20%，华东市场以品种钢为主。
酸洗商品卷4万吨/月，国内销售直供为主，主要直供客户格力、美的，直供客户比达70%以上，流通商品卷由上海销售公司负责销售。
冷轧商品卷45万/月，镀锌26万吨/月，其中汽车板冷镀23万吨/月。首钢普冷占50%左右，直供客户占70-80%。镀锌主要服务家电客户，锁定价占50%以上。
硅钢销量10万吨/月，其中取向硅钢占1.2万吨/月。
3、计划安排 ? ? 单月15号制定下月计划。当月5号由营销管理处牵头，主要基于年度计划全年分解到全月，然后沟通销售业务部门，15号确定全月的销售计划。
4、定价模式 首钢定价模式采用追溯退差制度，原则上为遇涨不涨，遇跌则跌。
当月15号，营销管理中心与业务部门沟通协商后，报公司价格委员会审批，定次月的销售价格。次月25号，出台公司结算价格。部分品种钢参照普材定价模式，二次结算，结算价格调整幅度与普材调整幅度有差异。锁定价部分，参照对标定价和招标定价模式，最终锁定价报销售领导审批、备案。
四、河钢 1、产能情况 河钢股份热轧产线6条产能1500万吨，唐钢1810、1700、1580mm3条，邯钢2250mm1条，1810CSP一条，承钢1780mm1条。共计4条酸冷连轧机组，产能630万吨，后续镀锌产能340万吨。5条型带年产能345万吨，邯钢中型材、大型（重轨、H型钢）、及宣钢窄带钢。6条中板产线，合计产能690万吨。23条棒线，产能1300万吨，及350万吨特钢产品。
2、分品种销量及渠道 河钢热轧商品卷内贸销售20万吨/月，直供终端为主，只生产品种钢，原则上不生产普材。直供用户比例（包括三方）80%以上。
冷镀产品50万吨/月，其中出口占40%，内贸销售中汽车板占10%，品种比占60%。
酸洗产品5.5万吨/月，直供用户比例（包括三方）80%以上。主要市场华东，华北等地。
3、计划安排 ? ? 由各钢厂根据产线和自身检修情况，提报生产及销售计划，公司负责汇总审批。
4、定价模式 河钢股份板材执行锁定价模式，在本月15号出台次月锁定价格，原则上不允许销售给经销商，允许三方直供（板材直供、三方直供占90%左右）。建材每月出指导价，次月25日出当月结算价。
5、其他 河钢原则上不安排热轧普材的生产，严格控制普材的订单。要求销售只能接品种钢订单。
公司销售的钢材产品，公司集中销售占60%，其余40%为子公司特定客户，由子公司负责销售服务。
? 五、建议 1、鞍钢、本钢、首钢、河钢均在大力发展板带直供比。各钢厂均在大力提高直供比、品种比。由于市场品种钢需求量相对较小，各大钢厂大力推行品种比势必造成品种级差的缩小，建议公司合理搭配品种比。在提高直供比的同时筛选出优质终端用户重点服务。
2、由于钢厂大力发展冷系列产品，其中本钢三冷轧，唐钢二冷为代表；
同时大力发展品种比，所以在华东市场，鞍、本、首、河在华东市场热轧普材投放量几乎没有。华东市场仅包钢、日照及少量武钢热卷宽卷，华东市场**宽卷有一定定价权。
3、首钢从2008年进入汽车板行业开始，认证进度迅速，首钢国内汽车合资品牌除日系以外，均已通过认证，首钢今年正在组织日系车汽车板认证，首钢建议在未有十足把握通过认证之间，不要盲目认证，只要保证正常交流关系即可。建议公司成立汽车板认证团队，专门负责汽车板认证，以加快认证进度。
? ? 4、优质的客户服务能提高客户满意度及忠诚度，国内除宝钢以外，各大钢厂客户服务体系均不完善，建议公司提高客户服务意识，完善客户服务体系，强化客户服务职能。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ???????????????????????????????????????????????????????????????? **市场部 2016年5月24日星期二 本文来自https://www.zaidian.com/ ?