篇一：娃哈哈的销售经理手册
娃哈哈的销售经理手册（上） 销售资料 2009-06-02 15:38:35 阅读17 评论0 字号：大中小
销售经理操作实务手册
目 录
第一章 销售经理的岗位职责—————————————————————
4
省级经理的岗位职责———————————————————————————— —4 区域经理的岗位职责——————————————————————————— ——5 客户经理岗位职责———————————————————————————— ——6
第二章 企业发展史与企业文化————————————————————
7
一、娃哈哈创业历程—————————————————————— ———————7
二、娃哈哈获得的主要荣誉—————————————————— ————————8
三、娃哈哈提倡的企业精神—————————————————— ————————8
四、对企业精神的理解———————————————————— ————————9
五、非常营销———————————————————————— ————————15
第三章销售业务操作规范—————————————————————17
一、业务基本流程——————————————————————————————17
二、操作规范————————————————————————————————17
附件一促销申请报告(样板)
第四章人事管理制度———————————————————————21
附件一：新进销售人员登记表—————————————————————————24 附件二：离职人员登记表———————————————————————————24
第五章 关于财务知识及销售费用报销的规定——————— ——————
26
财务基本知识————————————————————————————————26
一、经营费管理规定：————————————————————————————26
二、关于经销商无合法票据的业务处理方法———————————————————29
三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定———————————————29
四、销售公司销售人员出差费用报销的规定———————————————————30
五、有关报销资料交接手续的规定———————————————————————32
第六章广告的投放和管理—————————————————————33
一、广告投放的实施规则：——————————————————————————34
二、广告投放媒体选择原则：—————————————————————————34
三、广告协议的签署与审批————————————————————————— 34
四、广告投放实施要求：———————————————————————————35
五、广告计划与实投———————————————————————————— 36
六、广告费承付必备条件—————————————————————————— 36
七、促销活动实施细则——————————————————————————— 37
广告费使用权限及审批办法————————————————————————— 38
第七章销售公司保密制度———————————————————— 39
第八章 投诉处理和打假工作———————————————————41
一、市场上常见法律问题的处理方法—————————————————————41
二、经销商如何处理服务质量投诉——————————————————————42
三、消费者投诉处理要求——————————————————————————43
四、销售打假工作—————————————————————————————43
第九章 省级办事处管理办法——————————————————44
总则——————————————————————————————————44
选址及变更事项管理———————————————————————————44
人员配置管理——————————————————————————————45
办公消耗品管理—————————————————————————————45
文书管理————————————————————————————————45
会议管理制度——————————————————————————————46
出差考勤管理——————————————————————————————46
安全、卫生制度—————————————————————————————47
第十章 渠道管理—————————————————————— 47
一、经销商管理规范———————————————————————————47
二、娃哈哈经销商须知——————————————————————————49
三、网络整顿验收的有关要求———————————————————————52
四、经销商仓储规范———————————————————————————53
五、库存的合理控制与订货的优化管理———————————————————54
六、如何管理好你的客户—————————————————————————56
七、经销商管理20则——————————————————————————57
第一章销售经理的岗位职责
省级经理的岗位职责
一、 省级经理的工作职责
1、将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理，确定本省销售目标与主
攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。
2、根据市场情况设置销售区域，选聘区域经理、客户经理，并负责分管区域内区域经理、客户经理工作的指导、检查与考核，制定与监督工资资
金分配方案的落实。
3、制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案，审核、指导、监督区
域经理合理进行广告安排与投放工作。
4、负责全省网络的管理，制定全省经销商、二批商设置方案，开设与淘汰
经销商的审批。
5、制定负责策划组织全省内的大型促销活动，对各区域经理提出的各项促
销方案进行预审。
6、了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查与预测
报告上报公司。
7、控制各项销售费用的开支。
8、负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。
9、负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各项政策。
二、 省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求
1、每天电话联系客户、客户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金状
况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于1次，区域经
理要求每月不少于5次，并做好电话记录。
2、每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于各10家及30%的面，
并做好走访检查记录。
3、每月召开1次客户经理会议与经销商会议(可以全省开，但主要分片开)，
布置工作，落实任务，传达公司精神。
4、审核批准区域经理的广告促销计划，并转报公司批准后督促落实，并检
查区域经理广告促销计划执行情况。
5、审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案。
6、落实分解销售计划目标任务，按旬按月汇总上报全省分地区、分客户的
销售计划，并检查监督落实完成情况。
7、每月作出全省销售情况总结，市场分析报告，拟定下月作战方案。
8、每月汇总质量与售后服务工作反馈意见，并提出工作改进建议方案。
9、每月考核区域经理的工作，调查了解销售员，客户对区域经理工作的意
见与评价，并反馈给区域经理，并上报销售公司考核意见。
10、对新开客户与淘汰客户进行审查，并转报销售公司批准。
区域经理的岗位职责
一、 区域经理的工作职责
1、负责分管区域内客户经理工作的指导、检查和考核。
2、负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题。
3、负责分管区域内的广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。
4、负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题。
5、负责分管区域内公司销售人员的管理，传达公司政策。
二、 区域经理每日、每旬、每月工作安排与要求
1、每天电话联系客户及客户经理，了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于3次，并记下电话记录。
2、每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于1-2次，并做好走访记
录。
3、每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，考核客户经理汇报资
料的真实性。每月不得少于各10家，抽查面必须占各分管面的30%。
4、每月召开1次客户会议(若省级经理召开全省经销商会议的可不重复)。
5、每月召开1次客户经理会议，总结本期销售工作经验教训，分析市场形
势，落实下期销售任务，考核评定工作业绩与工资资金，通报对客户经
理工作业绩的评定。
6、每旬汇总分管区域的销售计划。
7、重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复销售。
8、组织协调分管区域内的大型促销活动。
9、检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。
10、协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题。 11、安排广告促销计划上报省级经理，经公司审批后具体落实执行。
客户经理岗位职责
一、 客户经理工作职责3
1、帮助监督客户建立各类台帐，并监督经销商每月与二批商结清帐目、兑
现政策，提高经销商信誉，及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑
现政策，了解市场情况。
2、每旬与经销商分析1次市场形势，制定发货计划，落实销售任务。
3、每月召开1次二批商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与
要求，解决二批商提出的问题。
4、按公司的要求开展促销活动，组织经销商、二批商参与铺货及促销活动。
5、监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货。
6、解决质量等我公司存在的问题，做好售后服务工作。
7、与经销商共同商议提出广告宣传促销活动的建议方案，报请区域经理后
经省级经理、公司批准后组织实施。
8、及时了解市场信息与客户要求，按旬汇报区域经理地，有特殊问题立即
可以越级汇报直至公司。
9、每月走访二批商客户1次，并填报走访表，汇总备查。
二、 每日、每旬、每月的工作日程安排
1、每天检查经销商的库存与销售报表1次，并每5天登记1次。
2、与二批商电话联系业务，督促经销商送货(做到每3天联系1次，并做好
电话记录)。
3、走访所有二批商客户，并填报走访记录，每月不得少于1次，并将发现
问题上报区域经理。
4、走访零售商，了解市场情况，每月不得少于3次，每次不得少于10家，
并填报市场调查记录，上报区域经理。
5、每旬与经销商分析一次市场形势，检查资金到位情况，编制发货计划，
上报销售公司内勤，并抄报区域经理。
6、每旬检查二批商发货情况及资金到位情况，每月确认当月返息额度与销
售额，并上报销售公司内勤。
7、每月编写当月工作总结及市场情况汇总报告，上报区域经理。
8、及时处理质量问题，分管区域质量投诉必须在8小时内进行处理，并上
报质检部及反馈上报销售公司售后服务组。
第二章企业发展史与企业文化
一、 娃哈哈创业历程
艰苦创业1987年，娃哈哈前身-------杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈
创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，从卖4分钱一支的棒冰，开始了创业历程。1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品“娃哈哈儿童营养液”。娃哈哈甫一诞生，就一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告轰动了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，发生在小学校园里的经济奇迹开始
引起了社会和各级政府的广泛关注。
历史转折1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万
元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资水抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从
此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
西部之光1994年，娃哈哈投身对口支援三峡库区移民，兼并涪陵三家特困企业，
组建了涪陵分公司，累计实现利税17659万元，成为三峡库区最大的对口支援企业之一，跻身重庆市工业企业15强。1997年以来，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、广东曲江分别成立娃哈哈控股子公司。目前除吉林刚投产外，所有外地公司均取得了较好的经济效益，成了当地的利税大户。娃哈哈的对口支援、对口扶贫工
篇二：职工管理手册内容
制度是要求全员共同遵守的规章准则，是促进企业和谐发展的重要保证，科学、实际的管理制度能够规范全员的行为，提高管理效率和质量，形成良好的企业文化氛围。为此，热忱希望广大员工对该手册要勤学习、要领会，并循序渐进、持之以恒，不断规范自己的日常行为，为采油厂的稳步发展打下坚实的基础。
第一章岗位专责制
站长岗位职责
一、宣传和贯彻落实采油厂的各项规章制度和各类会议精神并全面组织实施。
二、对本站的站务管理进行全面负责。
三、对所有设备的保养和维修进行监督管理。
四、负责所辖油、水井的生产和集输工作。
五、负责站内各种资料的上报审核。
六、负责组织本站员工队伍建设，提高员工综合素质。
七、负责组织本站员工业绩考核和劳动纪律管理工作。 八、负责本站的安全管理和环保工作，严防火灾、爆炸、水灾等安全事故的发生。
九、及时向有关上级领导反映站务管理存在的重大问题并提出合理的意见。
十、完成好领导交办的其它工作。
副站长岗位职责
一、协助站长负责日常生产组织与管理工作。
二、及时向站长或有关上级领导反映站务管理存在的问题并提出合理
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的意见。
三、对所有设备的保养和维修进行监督管理。
四、负责组织本站员工队伍建设，提高员工综合素质。
五、负责组织本站员工业绩考核和劳动纪律管理工作。
六、对本站生产安全和环保工作进行监督管理。
七、负责所辖油、水井的生产和集输工作。
八、站长外出，代站长全面负责日常生产经营管理工作。
九、全面掌握站内工艺流程、设备原理，配合搞好技术改造工作。
十、完成好领导交办的其它工作。
技术员岗位职责
一、负责采油、注水动态监测和分析工作。
二、负责对所有设备保养检修的技术指导工作。
三、定期对所有设备运转情况、安全性能进行检查并做有记录。
四、有权制止或纠正一切不安全生产的行为。
五、及时向站长、副站长反映生产经营管理方面存在的问题并提出合理的整改意见。
六、负责对设备操作人员进行指导和培训。
七、全面掌握站内工艺流程、设备原理，配合搞好技术改造工作。
八、认真完成好领导交办的其它工作。
办公室岗位职责
一、负责接待各级领导的检查和参观。
二、负责各种数据的统计、上报工作。
三、负责对员工的考勤登记工作。
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四、及时向站长、副站长反映站务管理存在的问题并提出合理的意见。
五、负责对所有设备资料的保管工作。
六、负责对所有原始档案保管工作。
七、完成好领导交办的其它工作。
安全员岗位职责
一、严格执行有关安全生产的法律法规和采油厂的安全生产管理制度。
二、在站长、副站长的领导下，负责安全生产、劳动保护和环境保护工作。
三、负责建立健全安全消防设备档案。
四、定期对所有设备运转情况、安全性能进行检查并做有记录。
五、负责安全生产的监督检查工作。
六、定期对所有安全消防设施进行维护和保养，安全性能的检查并做有记录。
七、及时向站长、副站长反映安全生产管理方面存在的问题并提出合理的整改意见。
八、认真完成好领导交办的其它工作。
核算员岗位职责
一、在站长的领导下开展各项工作。
二、负责站生产运行成本核算工作。
三、负责建立健全各项成本分析台帐，并按时上报。
四、负责原油输转数量的核实统计工作。
五、综合统计分析，为上级部门提供准确统计数据。
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六、保证各项统计资料的安全性。
七、认真完成好领导交办的其它工作。
库管员岗位职责
一、负责日常生产物资的验收、入库、发放、盘点、编制库存报表等工作。
二、库存物资应科学管理、摆放整齐，库容整洁，环境卫生干净，切实做好防火、防盗、防腐、防锈等工作。
三、 严格按照标准组织设备的备件及易损件，确保生产正常运行。
四、 对材料管理提出合理化意见，不断完善材料管理、领用程序。
五、 认真履行物资出库手续，严格票据管理。
六、 负责对每月材料领用、损耗的汇总及上报工作。
七、 经常性的检查材料台帐，发现问题，分析原因并及时上报。
八、 认真完成好领导交办的其它工作。
运行班长岗位职责
一、全面负责班组的日常生产管理工作。
二、协助副站长负责运行班的日常生产管理工作。 三、协助技术员负责运行班各项运行参数的录取，解决生产运行中存在的工艺技术问题，确保生产安全运行。
四、负责检查、监督、考核岗位职工执行岗位责任制和安全操作规程及岗位员工遵守劳动纪律的情况。
五、负责组织、督促岗位职工开展节能降耗工作。
六、负责岗位职工的技术培训工作。
4 七、及时向站长、副站长反映生产经营管理方面存在的问题并提出合
理的整改意见。
八、认真收集各种合理的意见和建议，积极参与站务管理工作。 九、积极参与各种安全活动，在生产中协同配合，共同搞好安全生产工作。
十、认真完成好领导交办的其它工作。
化验员岗位职责
一、负责发运的原油、注入水的水质化验工作。
二、负责化验数据的统计、填报工作。
三、负责化验设备器具的管理与维护工作。
四、负责保持化验室内卫生清洁。
五、及时向站长、副站长反映生产经营管理方面存在的问题并提出合理的整改意见。
六、负责保管好所有的化验统计资料。
七、认真完成好领导交办的其它工作。
注水工岗位职责
一、熟悉注水工艺流程与设备名称、结构原理和性能，正确倒换注水流程，做好设备的维护与保养工作。
二、负责完成配注指标，把好注入水的水质。
三、按规定准确录取和填写各种仪表的数据，做到精、全、准。
四、及时向有关负责人汇报注水系统存在的问题，并提出合理化的建议。
五、钻研业务技术，学习掌握新工艺，新技术，不断提高注水管理水平。
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篇三：娃哈哈作业
市场2012-1 李杰 学号：1215000131
娃哈哈企业的战略管理过程
一、 公司简介
杭州娃哈哈集团有限公司创建于 1987 年，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着 14 万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗"药食同源"理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了"喝了娃哈哈，吃饭就是 香"的广告，产品一炮打响，走红全国。目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这 4 家跨国公司。在全国 27 个省市建有 100 余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工 2 万余名，总资产达 178 亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近 100 个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
二、 外部环境分析
（一）一般环境分析
1、 政治环境
企业只有顺应国家的政治大环境，才能够健康稳定的发展。食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一。我国《食品工业“十一五”发展纲要》 指出重点发展饮料制造业。在十一五期间继续提高饮料生产总量，进一步调整产品结构，重点发展果蔬汁饮料、 植物蛋白饮料和茶饮料等产品， 适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，降低碳酸类饮料的比例，发展并规范功能性饮料的生产；鼓励通过兼并、重组、融资等手段，培育大型饮料企业集团，实现产业升级。但最近三鹿毒奶粉事件再次让食品安全成为公众关注的焦点，我国政府加大对食品行业的监管力度，饮料在生产、包装方面的安全问题也越来越受到政府及公众的关注。
2、 经济环境
改革开放三十年里，中国国民经济持续增长。统计显示，2009年中国国内生产总值为 335353亿元，按可比价格计算，比上年增长8.7％。 2010 年，国民经济保持平稳快速发展，呈现出增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。2009 年城乡居民收入稳定增长， 就业趋势好于预期。全年城镇居民
家庭人均总收入 18858 元。其中，城镇居民人均可支配收入 17175 元，比上年增长 8.8%，扣除价格因素，实际增长 9.8%。中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。软饮料行业需求不断提高，产能不断扩大，产业结构进一步提升和优化。在产销规模继续扩大的同时，饮品不断推陈出新，将衍生出更加广阔的细分市场空间。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但 2010 年以来，随着农产品价格的上升，居民消费价格总水平持续上涨。
3、 技术环境
随着经济的发展，我国的技术水平也得到了前所未有的提高。饮料产品的生产与包装技术不断升级。PET 无菌冷灌装包装、HDPE（中间有阻隔层）奶类包装， 以及无菌纸盒包装在饮料行业得到广泛应用，方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。各大饮料厂商都致力于推进技术进步，增强自主创新能力。促进具有自主知识产权的产品开发，实施名牌战略，以品牌创建展现科技含量，以品牌建设带动行业发展。推进食品工业发展与信息化的融合，加快采用信息化技术提升食品工业的技术结构水平，加快企业技术创新和技术改造。
（二）产业环境分析——波特五力模型
1、 产业内竞争强度分析
（1） 产业内竞争企业的数量和力量对比
产业内竞争企业的数量和力量对比中国饮料行业已经进入诸侯纷争的时代，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等国际企业，还有娃哈哈、汇源、达利园、农夫山泉、红牛等国内企业各分一杯羹。整个饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验， 对中国大陆本土饮料企业构成合围之势，使我国本土饮料企业陷入“四面楚歌”的尴尬境地。在这个众多食利者争夺的市场中，不同企业往往以其不同的战略和策略赢得一份市场。
2、 潜在进入者
目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。 经过 10 多年的运作，饮料行业已经成为高度市场化的行业，娃哈哈在碳酸饮料方面可向“国际两乐”学习，茶饮料可向“统一、康师傅”借鉴。最近几年果蔬饮料、花茶饮料以及功能饮料不断兴起，对于这个广阔的市场空间，潜在进入者都想分一杯羹以牟取利益，这是需要娃哈哈警惕的地方。
3、 卖方分析
目前，国内食糖供不应求，再加上以前年度全国结存食糖较少，导致了食糖市场出现了阶段性的供应紧张局面。食糖价格上涨幅度达 46%。糖价的上涨使食品饮料业等下游产业生产成本快速增加。对于食品饮料企业来说，糖价上涨给企 业带来了不小的压力。很多大型企业已经开始逐步调整内部架构，由于糖价持续上涨，许多企业已经预计到了高糖价情况的出现，所以大多提前有了消化成本的措施，企业成本仍控制在合理范围之内，属于“合理成本”，企业可以通过内部消化的方式来解决。 此外，PET 由去年的 8500 元/吨上涨到 11000 元/吨，包装材料的价格上涨， 也使企业的生产成本上升。
4、 买方分析
消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。虽然不同饮料之间存在一定的替代性，但由于消费者口味偏好的千差 万别，使得不同饮料品类之间并不能绝对被替代，即不可能所有的消费者都仅仅 喜欢某一种饮料。况且同一种消费者在不同场合、不同生活方式下对饮料需求也有所不同，这样就使得饮料企业市场发展空间多姿多彩。与世界先进国家相比， 美国果汁消费量达到年人均 50 公升左右，德国人均年消费果汁 40 升，而中国 还不到 1 升， 人们的生活水平的提高和对天然产品的青睐，果汁的消费正在上升。
5、 替代产品分析
目前中国的软饮料行业是高成长性行业，尤其包装茶和果汁以及其他新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长稳定，新的热点和增长点不断出现。近几年饮料的替代品增多，包括酒、啤酒、葡萄酒、红酒等饮料，低度啤酒开始借道抢占果汁市场。各大超市的啤酒货架上诸如“啤酒饮料”、“果汁啤酒”、“无醉啤酒” 等啤酒产品开始以低度、健康、含果汁的形象大举抢夺清凉饮料的市场。果汁啤酒是目前啤酒产品中种类最多、最受女性消费者青睐的品种。就市场价格而言, 果汁啤酒的价格普遍低于普通啤酒, 按企业的说法低度产品的推出更多是为了满足年轻人追求时尚健康的需求。但对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。
三、 内部环境分析
（一）资源
1、 人力资源
多年来娃哈哈形成了一套超级扁平而又绝对集权的管理构架：不设置副总，总裁之下直接就是“中层干部”，即销售公司、市场拓展部、策划部、企管办、 生产部、财务部等各部部长。这个涉及3万人的庞大系统的指挥中枢，是宗庆后在市场中频繁跑动所形成的、平均2～3天一份的、包含着对各部门工作指示的 “销售通报”。这种“头小尾大”管理体系的关键，一是“头”的市场把握力和管理控制力，二是“尾”的执行力。 在宗庆后看来，企业没有设置副总并不代表没有人行使副总的职能，他只是把这个职能分散到不同环节上而已，沟通和决策的效率反
而提高了。从另外一个层面看，企业中少了副总，减少了与企业总裁之间因为权力的争夺而可能导致的内耗。娃哈哈集团在员工激励方面，认为“四种关系”是企业构造“和谐”的根本。 在此基础上，娃哈哈集团提出了一个“家文化”的理念，即“凝聚小家、 发展大家、报效国家”。遵循这个理念，集团对职工生活上给予关心、工作上给予帮助、管理上以人为本，处处体现人性关怀。
（二）能力
1、 营销能力
（1） 销售渠道—销售网覆盖面广；忽略现代 KA 渠道——对渠道的控制力相对薄弱
娃哈哈在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，2009 年娃哈哈的一级联销体成员维持在 2000 家左右。娃哈哈纯净水、果奶、AD 钙奶在中心城市及农村市场的平均铺货率达 80%以上。它能够将销售网覆盖到农村，形成了庞大而稳定的销售网络。但客观来讲，娃哈哈联销体的网络体系既是优势又是劣势。娃哈哈忽视现代 KA 渠道，坚持走经销商渠道，使得企业对渠道的控制力特别是终端控制相对薄弱。
（2） 广告投入度—强势的广告投入：密度大，范围广
娃哈哈通过强势的广告投入，耗巨资请媒体打造品牌的知名度，然后再通过品牌效应来启动市场，其广告密度大，覆盖范围广。
（3） 经营成本—坚持总成本领先战略，节约成本
娃哈哈20 年来，始终如一的坚持总成本领先战略，无论从价值链理论中的基本价值创造活动 （原材料供应、 生产制造、 市场推广等） 到辅助性价值活动（财 务管理、人力成本、行政管理等），还是从财务损益表中的销售（营销）费用、 管理费用、财务费用和成本角度，在每一个环节，每一个时刻，娃哈哈人都不知不觉中贯彻实施企业的总成本领先战略。
（4） 市场渗透率—能深入农村，大城市的市场渗透力弱
相对于两乐，雀巢，统一等国外企业，尽管娃哈哈能深入农村市场，但其在大城市的市场渗透能力弱，品牌认可度逊于国外品牌。
2、 财务能力
企业管理上层次，财务管理首当其冲。财务管理涉及到企业营运的各个环节，通过对原材料的采购成本、材料的库存成本、生产环节材料、人工、耗费成本、销售费用及管理费用等一系列的预算和核算，全面掌握企业运作状况。
四、 SWOT分析
（一）S（优势）：
1、 健全发达的营销网络，销售能力强。
2、 拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工
艺，技术实力强。
3、 产品种类较多，覆盖面广。
4、 品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好。
5、 融资能力强，企业信誉度高。
6、 公关能力极强，且拥有良好的政府关系。
（二）W（劣势）：
1、 产品线过长， 分散了企业资源。
2、 传统的工作指令管理方式方法引发 诸多管理问题，制约了企业发展。
3、 多年来的与达能的产权风波一定程度上影响娃哈哈的发展。
4、 作为带有“家族式”血统的娃哈哈， 企业管理过程中，人为因素影响严重，成为了企业规范化管理的最大瓶颈。
5、 产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生。
（三）O (机会)：
1、我国是个人口大国，内需市场广大。
2、我国饮料行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长空间。
3、近年来，我国饮料行业均已两位数的高速度增长。
4、钢材、水泥等原材料价格下跌，无形中降低了饮料企业生产线及厂房投资成本。
5、金融危机使得饮料行业内部重新洗牌，为娃哈哈扩充提供机遇。
6、国家为刺激经济，推出 4 万亿投资等刺激方案，地方政府也纷纷出台优惠政策。
（四）T（威胁）：
1、可口、百事等世界级实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大。
2、以汇源、王老吉、康师傅等为代表的国内品牌在饮料市场上竞争。
3、金融危机一定程度上影响了饮料行业的市场需求。
五、 公司层战略
公司层战略又称总体战略，是企业最高管理层为整个企业确定的长期目标和发展的方向。公司层战略一般有四种类型：维持型战略、发展型战略、衰退型战略和退出型战略。 繁 荣时代，不断发展的战略几乎是所有奋发进取企业的唯一选择，更何况娃哈哈现在的业绩蒸蒸日上，想要实现 3~5 年内营业规模达 200 亿元，5~10 年内达 1000 亿元的战略目标，采取发展型战略无疑是娃哈哈集团的明智选择。
（一）集中战略——食品饮料业的集中化发展
1、 市场开发战略
10 余年来， 娃哈哈的联销体网络给企业带来了成本上的优势，但联销体系毕竟