篇一：采购谈判有何技巧
采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后天的
努力。没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？只有懂得失去，才会重新拥有。采购
谈判技巧培训要点
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
4、随时使用口号：你能做得更好！
5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能
提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的
让步是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，要装的大智若愚。
9、在对方没有提出异议前不要让步。
10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人
员打交道。
13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报
价，最好的流转和付款条件。
15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额
销售来赚取利润。
19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定
一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；
你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。
20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广
告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈
妥交易了。
23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采
购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，
即使它是真的——笔者注）
24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。
25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有
其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、
节庆、年庆、国际年庆等等。
26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈
妥交易了。
28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。
对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。
30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求
同样的条件。
31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。
32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。供应商与卖场采购谈判技巧
一、 我们必须坚持我们的原则：
1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户
2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定
3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作
4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商
5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期
的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更
新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场采购加以了解：
1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计
划。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说no
3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，
始终坚持让步必须得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地
告诉他来自竞争对手的优惠政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，
并不作任何反应。`
7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里
一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图
表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，
你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒
的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向
破裂。
11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的
承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。
12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也
不影响你坚持自己的原则。
13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈
完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。
14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当
做朋友。他们是敌人敌人！
15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐
福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。
16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！ 怎
样对付客户的回绝
新闻来源： 阿里巴巴
只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。 如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场
上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：
一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实
乃是最重要的条件。
2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说
服力也会表现出来。
3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊
造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对
的预测，研究处理的方法或应对话术。
5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无
法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
二、拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这
个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒
绝，推销是由被拒绝开始。
2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑
其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会
尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
5. 追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不
可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回
答。 你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。 ◇采购管理
采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、
采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商
报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合
运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该
系统可以独立运行，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，
提供完整的业务处理和财务管理信息。 系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单
结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务
管理报表及采购abc分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统
提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修
改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。
1.供应商管理
(1)厂商资料管理
①提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。 ②提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。 ③提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。 ④提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以使用供应商的物料编码下采购单，也方
便与供应商之间的电子通讯。
⑤为管理者提供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。
(2)厂商核准状态与控管
可区分:已核准，尚待核准，不准交易等控管，满足采购,会计人员的管理需求。
(3)供应商评估与选择①厂商abc分类：可自行设定,以分类不同等级的供应商，可透过批量处理来定义abc
等级且自动计算供应商等级数据。②供应商评估：从质量，交货期，价格差异等多角度对供应商进行评估，包括：筛选、
评分、初选、领导决定，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的
优质供应商。
(4)厂商交货评等与品质品等 可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商，可透过
批量处理来定义交货/品质评等，且自动计算供应商相关评等数据。
(5)付款条件
可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供管制厂商适用
的付款条件的功能。
(6)厂商税额计算方式提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。
篇二：采购谈判技巧及案例 采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想
办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技
巧。 第一种技巧：还价技巧
1、要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不
要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而
处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对
的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成
大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为
“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果
采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者
的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理
或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的
高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨
社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要
招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询
供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润
微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供
应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐
关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，
因此供需关系难能维持良久。
5、敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格
获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的
感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当
然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧
一、杀价技巧
采购谈判中的杀价技巧如下表：
二、让步技巧
采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每
次让步的幅度不能过大。●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或
者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值
篇二：采购谈判的议价技巧答案
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
观看课程
测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做： √
A
B
C
D 到厂价 出厂价 净价 实价
正确答案： A
2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是： √
A
B
C
D 现货价 合约价 订价 毛价
正确答案： B
3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： √
A
B
C
D 比价分析 边际利润分析 成本分析 采价分析
正确答案： B
4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是： √
A 装作漫不经心、可有可无的样子
B
C
D 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理 要习惯性地反对
正确答案： A
5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： √
A
B
C
D 假设试探 低姿态试探 派别人试探 合买试探
正确答案： B
6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： √
A
B
C
D 漫天要价 虚与委蛇 步步逼近 投石问路
正确答案： B
7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为： √
A
B
C
D 明确回答法 转移论题法 苏格拉底问答法 虚拟论据探测法
正确答案： C
8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： √
A 开对方的玩笑
B
C
D 用逻辑构造幽默 违反逻辑达到幽默 讲一些笑话故事
正确答案： A
9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： √
A
B
C
D 自己先表态、报价 把起草合同的任务交给对方 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略
正确答案： C
10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于： √ A
B
C
D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法 以偏赅全法
正确答案： A
判断题
11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
13. 谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
14. 第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
篇三：采购谈判的方法与技巧
采购谈判的技巧与方法
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年06月17-18日 课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上
海
培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商
在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的
谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲： 第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作
为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸” 案例
一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,
我要我要的! 三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分 析”？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？ 案例
第三讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析
四．谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀
说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对
策略 七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方的优劣势进行谈判 十．与供应商讨
价还价的22种方法 案例 第四讲 谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判 二．合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式 —-商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介：jack zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经
理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、
德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经
理等职务。朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内
企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国
市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企
业管理水平，效果显著。
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、
采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓
储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市
物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供
应链管理首席讲师。
作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管
理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次； 企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是
可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 ——联合汽车电子 郭先生 深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 ——泛亚电子 陈小
姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 ——烟草实业 张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充
实。 ——大和热磁 龚小姐篇二：采购谈判原则、方法与技巧a.b.c.d 采购谈判原则、方法与技巧a.b.c.d--采购员的基本功
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：
1．
2．
3．
4．
5． 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。 谈判不是“合作
与冲突”的选择而是矛盾的统一。 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 谈判
成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。 注意科学性与艺术
性的结合。
商务谈判的特点
1.以获得经济利益为目的。
2.以价值谈判为核心。
3.注重合同条款严密、准确和完整。 谈判方法的比较 谈判进程的把握
1.自身分析：目标
2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排接触阶段：
1.营造谈判气氛。
2.了解对方
3.修正方案
实质阶段：
1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中
的价格与现报价的差异。
2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3.善于沟通和说服技巧：
1）建立融洽的气氛。
2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题 谈判进程的把握
(继续)
3）注意倾听对方的意见。
4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。 谈判的协议
阶段
1.促成交易，切忌盲目乐观。
2.合同的起草与签署
1）谁起草很重要
2）适用法律也很关键
3）条款严密，控制风险谈判进程的把握 (继续)谈判要点：
1.抓住双方关注点。
2.抓住主要矛盾。
3.实事求是：抓住事实
4.抓中国国情和法律特点
5.市场竞争（mi）
价格谈判
价格谈判是任何商务谈判的核心。 原则： 1.商人没有作亏本生意的。
2.不要剥夺卖方的合理利润
3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。价格的关键是合理。
影响价格的因素
1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2.交货期长短
3.付款方式与币种
4.采购渠道
5.保险途径
7.主要商品与辅助商品的价格关系 几种价格
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一 苏联式谈判－不惜一切取胜最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；有限的权力：
感情变换战术：激动、争吵、离席 视对方让步为妥协和软弱对自己的让步又出尔反尔不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道 双赢谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。 “理多客不怪”。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直
接反驳，。 不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。
2、调整或者满足需要冲突的解决：
分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同
3、建立信任：
准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。
4、获得信息
5、满足对方的需要
6、利用他的观点
7、将关系转化为合作
8、冒适度风险
9、取得他的帮助
谈判五个阶段
准备
建立关系
探索问题
谈判
合同 谈判四大基本原则
1、对事不对人：
不要攻击个人、尊重个人双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来
判断和对待别人。
2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。 人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，
无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！
3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻
找各种机会和可能。
4、判定标准－坚持基于客观标准的结果和事实。一般技巧：
1. 挑毛病
2. 千方百计说明与您要求有差异
3. 额外的功能不要
4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气
5. 已有的服务不需要可以减价
6. 批量优惠
7. 长期合作有优惠
8. 即将降价的假设
9. 对手的努力－降价、功能、、引起竞争
10. 如果。。。，又怎样
11. 我不知道、、、
12. 最后通谍
a) 只用于最后时间
b) 言语不要激怒对方
13. 提供权威不可更改的文件和证据－法律...
14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...
15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或 者有失颜面...
16. 一点一点的啃－蚕食策略-不给出可接受的低限 对策：
a) 合法化（文件化），b) 无权力，
c) 点出他的战术，并承认他的高明之处。造成谈判障碍的错误
1、“专家”姿态；
2、让步时脱泥带水；
3、内部争议被对手利用；
4、被对方的好客举动所蒙骗；