作者简介：成诗銮（1988-），男，汉族，西南财经大学财税学院，研究方向：收入分配，投融资平台建设 摘 要：中小企业是国民经济中最活跃的部分。它们不仅对创造就业和稳定经济具有重要的作用，而且是技术创新的重要源泉，对促进市场竞争和发展市场经济有着重要的推动作用。但与我国中小企业的快速发展相比，中小民营经济的融资现状与其地位的不匹配性已成为中小民营企业发展过程中的主要冲突。而造成中小企业融资难的原因是多方面的。本文将探讨泰隆商业银行在中小企业融资业务上创造的“泰隆模式”，并据此为我国商业银行的发展提出建议。
关键词：中小企业；融资；泰隆商业模式
1、引言
众所周知中小企业是国民经济中最活跃的部分。中小企业融资既是商业银行的挑战也是商业银行的机遇，如商业银行能合理解决中小企业融资，则会带来巨大的商机，若仅仅是将中小企业融资当作是其经营业务的补充，则不仅不会创造财富甚至会导致资源的浪费，笔者不禁思考一个问题，是否有一种融资模式既能解决中小企业融资难，促进中小企业发展，又能为商业银行带来巨大的投资回报。笔者发现泰隆商业银行创立的“泰隆模式” 能很好的解决这一国际难题，故决定从分析“泰隆模式”入手，为我国商业银行发展提供一些借鉴。
2、“泰隆模式”成功之道
泰隆商业银行之所以取得今天如此令人瞩目的业绩，形成领先业界的“泰隆模式”，主要源自于该行正确的市场选择战略，源自于该行差异化竞争策略的成功实施，源自于高超的市场营销艺术，并在组织框架和具体操作方法上都有重要的创新。
2.1差异化竞争战略
定位小企业金融服务市场，实行差异化战略是泰隆模式成功的关键，泰隆商业银行成立后，经过大量的市场调查分析，经过对自身市场竞争实力的充分评估，将业务市场定位于小企业，决心在小企业中做出大市场，在小贷款中掘出大利益，将小银行做出大前途。泰隆商业银行充分论证了小企业主诚信还贷的可行性之后，认为这一金融服务空档的背后酝酿着巨大的商机，决定致力于为小企业、个体工商户和从事生产经营的个人提供融资服务。
2.2变革小企业贷款担保方式
根据小企业有效抵押物不足的实际情况，泰隆商业银行积极探索和创新担保方式，成功解决了中小企业融资难的又一重大举措，不依赖抵押担保，大胆地以保证方式为主发放小企业贷款。自成立以来，保证担保贷款一直占该行贷款总额的的90%以上。“一人不够，可多人共保”，泰隆保证担保形式灵活多样，风险有效分散。同时，泰隆将传统的亲情和诚信融合在一起，创新出“小企业主贷款，亲人友人恩人担保”的“道义担保”贷款、“子女贷款，父母担保”的商业助学贷款、帮助真心创业者解决融资难的“百姓创业贷款”等，有效解决了小企业贷款缺乏抵、质押品的问题。
2.3解决信息不对称难题
三品三表工作法，是泰隆商业银行解决信息不对称的重要的方式，是泰隆商业银行独创的获取客户信息的两大“利器”，也是泰隆商业银行在战术上取得创新突破的关键所在。所谓“三品”，就是人品、产品、押品。在“三品”中，泰隆将人品放在第一位。看“人品”，主要是考察客户的还款意愿。看借款人自身的情况、家庭情况、社交情况。看“产品”，主要是考察企业产销存的情况，以此来判断企业产品市场竞争力。看“押品”，除对客户的房子、土地、汽车、设备等有形资产进行估值外，客户的社会信誉、人脉关系、保证能力等也是泰隆商业银行评估信贷产品安全性的重要因素。
所谓查“三表”，就是泰隆商业银行除了看客户的财务报表外，更重要的是看另外三个表：水表、电表、海关报表。为什么要看水表呢？因为大部分生产型企业要用一定量的工业用水，用水少了，往往反映客户生产减少了；看电表，是因为生产型企业都要用电，电表可以判断出生产经营情况和变动情况。看水表、电表，不仅看用量、增量，还要看欠不欠费、看缴纳记录。对于外贸型企业，必看海关报表。因为海关的企业进出口数据能比较准确地反映客户经营情况。这三个表可以提供企业比较真实的信息，有效验证和补充企业财务报表，真正锁定和明确客户的数字化信息。
2.4建设泰隆企业文化
泰隆商业银行坚持“员工第一”、“多关怀、严要求”的原则，通过学习培训、车贴、旅游、住房、股权等一系列措施对员工进行物质和精神激励，在生活上予以周到的关怀，保证员工安心工作。在薪酬和资源配置上，坚持向业务、向一线倾斜。业绩好的员工普遍比支行行长收入高，绩效好的支行行长比分行部门总经理收入高。在充分激励的基础上，相辅相成的是“双十禁令”严厉的约束机制，让员工充分认知“犯错”的机会成本，不轻易以身试法。在泰隆，没有裙带关系，没有论资排辈。该行领导介绍，一个新参加工作的大学毕业生由于能力出众，刚工作4个月就当上了支行行长。任人唯贤，优胜劣汰，中业绩，轻地位用人机制，使泰隆吸纳了大量年轻有为的人才。
3、泰隆商业银行成功经验的启示
3.1走差异化发展道路，在战略上为企业提供强大竞争力
将自身定位于只做小企业金融，摒弃杂念，全心全意走好小企业金融服务之路，是泰隆商业银行的成功之本。事实证明，正是泰隆这种错位竞争、差异化服务的战略，才使其开拓了属于泰隆的广阔蓝海。如果当初泰隆也像其它金融机构一样放弃县域乡镇市场，抢食大中城市客户，如果泰隆的金融产品跟风其它金融机构产品，与国有商业银行分庭抗礼，其结果只会是吃吃残羹剩饭而已。但泰隆针对不同的客户对象开发的个性化实用产品如“创业贷款”、“农户小额信用贷款”、“商户信用保证联保贷款”、亲人友人恩人担保的“道义担保”贷款、集多种功能于一身的“泰隆卡”、“零售业务批发”等就为其提供了强大的商机。
3.2创新管理和业务模式，在战术上取得先机
通过对泰隆模式的分析，我们可以看到泰隆在具体管理和业务模式上都有重大创新，如“三品、三表”的客户信息获取法以及为此进行的客户经理双人甚至多人背靠背的调查、多侧面调查、多外围关系人调查等调查方式；用有地位有影响力的客户以个人信用进行贷款担保，用不同行业的实力派人士为借款人联保以分散行业风险的做法；利用地缘、亲缘、人缘网络关系开发新市场的做法；通过选派驻厂信贷员、驻村信贷员等措施挖掘已有市场的潜力的做法；等等。正是有了这些管理和业务方面的创新，泰隆在小企业金融服务上始终走在浙江乃至全国的前头，真正像泰隆的广告语所说的成为“小企业成长的伙伴”。
3.3建设先进的企业文化，使企业形成强大的凝聚力
每一个成功的企业，都有其独特的、先进的企业文化。先进的企业文化对内是企业快速成长的动力，对外是企业彰显独特魅力的标示符号。“勤勉、忠诚、活力、创新、高效和爱”就是泰隆致力营造的企业文化。为员工建造低成本住房，为员工甚至员工亲属发放福利津贴，让员工从细微的关怀中产生强烈的归属感，就是“任人唯贤，优胜劣汰”的企业文化理念的具体体现；“泰隆的贷款就是从我们自己的钱，我必须安全地收回来”的员工认知，“泰隆的钱好贷，但想赖泰隆的钱是不行的”客户认知意识，就是泰隆17年信贷文化培育渗透的结果。（作者单位：西南财经大学）
参考文献
［1］ 张箭;陈玺;孟?，差异化竞争战略:我国商业银行的必然选择，北京；大众商务，2010年
［2］ 利明献，创新变革中小企业金融服务模式，北京：中国金融学家，2010年，
［3］ 程剑鸣，“麦克米伦缺口”与我国中小企业融资，深圳；深圳职业技术学院学报，2005年
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