[摘要]大学生求职的过程，实际上就是一种自我推销的过程。从现代推销视角对大学生求职中的自我推销展开研究，对于帮助、指导和促进大学生就业具有重要的意义。本文研究认为：大学生在求职过程中能否找到一份满意的工作，与其是否善于自我推销有着直接的关系；大学生求职中自我推销要遵循需求第一、互惠互利、诚信为本以及说服诱导四个原则；要掌握精心编制简历、注重仪表仪态、突出个性特色、把握面试技巧、妥善处理异议五个策略。
[关键词]现代推销；大学生；求职；自我推销
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1006－5024(2012)02－0114－03
当今社会是充满推销的世界，生活中处处存在着推销。从商贩的街头叫卖，到商人的贸易洽谈；从老百姓的民生诉求，到政治家的施政演说，都可以视之为推销。推销泛指人们在社会生活中，力图使用恰当的方法、技巧传递信息，进行说服、争取同情理解，让他人接受自己的意愿和观念、或购买自己的商品和服务。一个人一旦学会了推销自己，他就可以推销所拥有的任何东西。大学生求职的过程，实际上就是一种自我推销的过程。他们能否通过自身的努力找到一份令人满意的工作，与其是否善于自我推销有着直接的关系。事实也表明：善于自我推销的学生，往往容易把握更多的就业机会；相反，书生气十足、不善于与人交往、不懂自我推销的学生，常常难以获得用人方的认可。所以，从现代推销视角对大学生求职中的自我推销展开研究，对于帮助、指导和促进大学生就业具有重要的意义。
一、大学生求职中自我推销的必要性
现代推销认为，推销员成功地推销商品之前，首先要成功地推销自己。只有充分相信企业、相信产品和相信自己，并成功地推销自己，才能获得顾客的好感和信任，顾客才会购买推销品。同样，在如今这个充满竞争的时代，大学生求职成功的概率，取决于自身的努力和用人方的态度。只有成功地进行自我推销，才能获得用人方的赏识和认可，用人方才会心甘情愿地选择你。如果不善于自我推销，就会被无情的竞争所淘汰。因此，大学生求职中进行自我推销是十分必要的。
(一)向用人方表意愿，获得注意。心理学研究表明，人们的购买行为受购买动机支配，而购买动机又源于人的需要。因此，成功的推销首先要了解顾客的需求和愿望，而不是急于宣传所要推销的产品。而在准确发现顾客的需求和愿望之后，推销的第一步便是要引起顾客的注意。因此，大学生在求职中，首先要准确把握用人方的真正需要，然后必须面带微笑、满怀自信地向他们表达自己真实的求职意愿，从而获得他们的好感和注意。
(二)向用人方表信心，获得赞赏。学习只是大学生积累就业资本的过程，求职择业才是每个大学生必须越过的一道门槛。那么，大学生如何通过自我推销来找到一份称心如意的工作呢?世界上最伟大的推销员乔?吉拉德说过：在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100％地把自己推销给自己，对自己充满信心。因此，大学生在求职中，必须要有“丑媳妇不怕见公婆”的勇气，敢于大胆地向用人方推销自己的仪表风度、言谈举止和价值观念，以此来唤起用人方对自己的积极态度，从而获得他们的赞赏。
(三)向用人方表实力，获得认可。正如推销人员越是能够准确地发现顾客的需要并示范产品，推销成功的几率就越大；大学生求职越是能够准确地发现用人方的需要并证实自己的实力，获得认可的概率也就越高。因此，大学生求职中，在见到用人方后要以准确的语言向他们推销自己的实力，既包括个人学历文凭、英语水平、计算机能力和专业技能等“硬件”方面，又包括自己的个性品德、团队意识、创新精神和理财推销能力等“软件”方面。同时，还要通过观察用人方的专注程度和表情变化，尽量多地列举能够为他们带来的他们特别关注的利益，从而获得他们的认可。
(四)向用人方表诚意，获得成功。推销往往是从顾客拒绝开始的。大学生求职也是这样，大多数时间遇到的是用人方的拒绝。如果用人方认可自己，那么就要诚恳地表达谢意。如果用人方对自己不满，那么也要从对方的需要和利益出发，理解他们产生心理冲突的理由和表达自己真心的诚意，并从他们的语言、表情和行为等方面分析判断他们心存疑惑的原因，通过说服、诱导使他们消除心存的疑惑，最终促使对方认可自己，从而获得求职的成功。
二、大学生求职中自我推销的四个原则
现代推销认为，在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循需求第一、互惠互利、诚信为本和说服诱导的原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的信心。大学生求职的过程也是如此，必须在准确发现用人方需求的基础上尽量满足他们的需要，在努力取得用人方信任的基础上力求劝说他们接受自己的求职意愿。具体来说，大学生求职中进行自我推销必须坚持以下原则：
(一)准确发现用人方的需求，坚持需求第一的原则。顾客首先关注的不是产品质地，而是他是否需要，满足需要是顾客购买的基本动机。因此，顾客的需要是推销的出发点，推销的实质就是满足顾客需要。同样，大学生求职中，也只有了解用人方的真实需要，以及自身的条件是否符合他们的需要，才能有针对性地进行自我推销，从而激发用人方接受自己的欲望。
(二)尽量满足用人方的要求，坚持互惠互利的原则。推销的实质是交换，其结果要使交易双方都能获利，这就是说成功的推销总是要坚持互惠互利原则。大学生求职中，力图让用人方接受自己全部的推销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，做一些必要的让步都是可以通融的。同样，力图让用人方全面满意也是不现实的，而是要充分说明自己所拥有的资源和信心能够满足用人方的核心利益要求，才可以实现“双赢”。
(三)努力取得用人方的信任，坚持诚信为本的原则。古人云：“人无信则不立”。在市场经济条件下，推销人员要想取得顾客的信任，必须以诚为本。诚信是个人不可或缺的“金质名片”，这一点可以在许多成功人士的身上得到印证。如香港实业家田家炳先生平素守本分、言必信、行必果，事事以“利人即利己”为原则，结果是无往不利，逢凶化吉。很难想像，一个抛弃了诚信，靠撒谎和欺骗为生的人在事业上能够取得真正的成功。因此，大学生求职中，必须做到定位合理，实事求是，言行一致，表里如一，言而有信，既不要过分夸大自己的优点，也不隐瞒自己的缺点，不用虚假履历欺骗用人方，更不能草率签订或轻易废弃劳动合同。
(四)力求获得用人方的接受，坚持说服诱导的原则。说服与诱导是现代推销的基本手段，讲的是推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导顾客朝推销员的预期效果发展。同样，大学生求职是一种十分讲究技巧与方法的活动，它主要体现在个人说服与劝导的能力上，如何以恰当的语言说服用人方接受自己的求职意愿和求职观点，并控制面试过程朝着自己预期的方向发展，这一点非常关键。但是，运用说 服劝导原则要避免与用人方发生任何争论，也不能逼迫用人方作出录用决定。
三、大学生求职中自我推销的五个策略
现代推销认为，―个完整的推销过程一般包括寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务5个阶段，每个阶段都有其相应的策略与技巧。同样，大学生求职既是他们人生的一次自我选择和自我推销，也是对他们能力及素质的一次大考验，他们唯有积极地应对，才能在当前我国人才市场供求矛盾加剧、竞争压力日渐加大的背景下，如愿以偿地找到一份满意的工作。
(一)精心编制简历，有的放矢地投递简历。大学生简历资料的编制，可以采用典型的FABE4步推销法，事先把个人的特征(Feature)、优点(Advantage)及带给用人方的利益(Benefit)、“证据(Evidence)”列出来，制成精美的求职书活页。具体内容包括：个人基本资料、个人学业相关内容、个人工作或实践经历、个人所获荣誉、个人兴趣特长，等等。此外，制作简历时要注意条理清晰，用词精练，所提供的资料尽量以真实的数字、佐证的复印件等证据说话，优点“说够、说透”，不写与申请职位无关的东西。同时，积极关注社会各类网站和学校发布的招聘信息，经过认真思考权衡后，有的放矢地向用人方投递求职简历，争取让用人方在最短的时间内更多地了解自己。
(二)注重仪表仪态，留下良好的第一印象。俗话说：“人靠衣裳马靠鞍”，适宜的衣着是仪表的关键。仪表不仅要适合自己的爱好，更要符合顾客的要求，顺应社会风尚，力求给人以整洁清爽、风度优雅之感。如，办公场合宜庄重得体，社交场合宜时尚个性，休闲场合宜舒适自然。不过，要给用人方留下良好的第一印象，光有引起他们注意的外表还不够，还应给他们留下懂礼貌、有教养、善言词的形象。如，面试过程中，接近用人方要抬头挺胸、面带微笑，交流沟通过程中要态度自然、语言流畅、措辞严谨、谈吐文雅和富有朝气，并与他们始终保持微笑和目光接触，决不与他们争辩。
(三)强调个性特色，唤起用人方的共鸣。面试过程中，大学生不能只凭个人兴趣向用人方推销自己，而忽略了用人方特别关注的“利益和特色”。比如，一些用人方对具有独立思考能力、想像力和勇气的毕业生特别青睐。只有做到知己知彼，才能实现百战不殆。所谓“知己”，就是个人对自己的情况要有客观的认识和正确的评价；所谓“知彼”，就是对面试的用人方要有一定的了解，做到心中有数。同时，通过对用人方表达积极的人生态度和坚定的信念信心，会让用人方相信你是一位值得信赖的人；通过对用人方展示良好的沟通能力和快捷的应变能力，会让用人方相信你是一位实力不凡的人；通过对用人方背景资料的细致分析、研究，并阐述相对成熟的观点、见解，会让用人方深知你是一位“有备而来”的人。
(四)把握面试细节，灵活运用沟通技巧。面试沟通的目的就是要打动用人方，赢得用人方的称赞和赞赏。大学生求职面试时，应注意灵活运用沟通技巧：一是学会倾听。倾听和讲话一样具有说服力。如用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，可以促使交流对方保持积极的讲话姿态。二是学会叙述。不但要准确表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处。三是学会提问。适时提问可以掌控沟通交流进程，争取主动。洽谈中，向他人提出的问题应当简单明了，使人一听就明白并便于回答。所提问题必须是有利于促进洽谈目标实现的问题，不能提出带有怀疑对方诚意的问题。四是学会答话。答话时必须先弄清对方问话的意图，稍作考虑后作出恰当回答。既实事求是，不言过其实，不弄虚作假；又有条有理，言简意赅，通俗易懂。答话时要善于转变话题，避免争执，倘若要拒绝对方，答话的语言也不能恶劣，而应婉言拒绝，做到善始善终。五是学会说服。只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的洽谈过程中左右逢源，达到自我推销的目的。
(五)妥善处理异议，争取与用人方签约。自我推销就是从用人方拒绝开始的。正确对待异议，妥善处理用人方的疑惑，是化解用人方心理冲突的思想基础。处理异议的原则包括：一是尊重用人方提出的异议。不论用人方提出的异议有无道理和有无事实依据，都应当以温和的态度和语言表示欢迎，要在善于倾听的基础上，在经过认真考虑后，以积极的心态向用人方反馈意见或建议。二是决不与用人方发生争辩。满足用人方受尊重的需要是用人方愿意接受你的心理基础，与用人方保持融洽的关系是一个永恒的原则。在面试过程中，应该避免与用人方争论，更不允许发生争吵。三是维护用人方的自尊。即使用人方的异议是一种不符合实际的偏见，也要注意给其留面子，在保持友好气氛的条件下伺机说服他们。四是强调用人方受益。与此同时，大学生求职的目的就是要争取与用人方达成签约。因为，前面的工作做得再好，最后不能签约(找到工作)，也等于白努力一场。所以，大学生求职面试时，一方面要敢于主动、大胆和坚持不懈地向用人方提出签约的要求；另一方面要学会巧妙地运用成交的技巧和方法来达成签约目的。