强势不是逞一时之快 十几年前,我刚入销售这一行时。所在的企业做事就很讲“霸气”。在卖场里要最好的位置和最好的陈列,要求代理商全力配合,要求员工必须无条件执行上司指令。
我进公司不足半个月,刚跑了几天夫妻老婆店,上司就安排我去接洽他本人半年里谈了数次仍不能达成合作的经销商。现在想来估计他的本意是让我这个新人去谈,死马当做活马医,反正是久谈未果,谈不成也不影响大局,谈成了是意外之喜。
临行前,上司特别交代,我们是一线明星品牌,是行业数一数二的大企业,一定要在气势上压倒对方,以后合作起来才会处处主动。
确切地讲,当时这个客户只算是有合作可能的目标客户。作为当地最大的日化代理商,上司曾介绍说几乎所有一线品牌都在他手里,对方对我们风头正劲的品牌有兴趣,但没有非做不可的紧迫感。相反,如果我们不选择他,在这个县级市场,还真找不着更合适的终端型客户。
果不其然,我到客户批发门市上找到他时,他正在与宝洁的业务代表沟通什么问题,对我的到来非常冷淡,示意我等他们谈完再说。
稍后,说明来意,对方很不客气地说:“你们那位非常牛气的领导来过几次。你应该知道。你也看到像宝洁这样的国际大公司对我向来都是客客气气的,你们这个内地企业倒很不识相呀!有本事就找别家做,我想见识一下你们的能耐!”
毫无疑问,如果我当时按上司的吩咐语气上搞得很强势,估计合作一定会泡汤,因为对方很明显对我上司前几次谈判态度心存梗结,有赌气的成分。
我说:“我刚进公司,又到了一个新市场,到这里只是向老板你打个招呼,交个朋友。”
对方的态度这才有所缓和,随便就他门市上的生意扯了几句,我就告辞:“我准备在这里待上几天,把市场了解透彻,再向你请教。”
几天后,我的市场走访让我获得大量的信息,知道他经营的品牌其实都是地区百货站给予的独家分销资格,当时真正能够发展客户到县级市场的一线品牌非常之少。当初,该客户也是听说我们在邻县操作得很成功才主动联系合作事项。由于终端市场在县级市场刚刚有些发展,他的分销服务水平低,也没有专人负责,终端客户意见不小。也就是说,我们这个品牌能够他带来生意转型,这是他最为看重的。
掌握这些情况后,我约了这个客户到自己所住的宾馆里交流。我考虑了两点,一是在宾馆我是主人。二是在其门市易受生意干扰,不方便深度交流。
我把我了解和分析的内容,以探讨的语气和他交流,他很意外。在他的经历中可能还没有一个企业销售人员能够以坦诚的态度交流,从双赢的角度来研究市场操作。也没有一家企业的销售人员掌握到如此全面的信息,而且我给的操作方案在他看来非常先进又极为必要。
谈判的结果不言而喻,他成为我销售生涯的第一个合作客户,3个月以后,那个市场就成了省区的样板,我自己也由试用人员直接升职为地区销售主管。给”强势病”患者的药方
我一向认为销售人或者营销型企业是在跑马拉松,逞一时之快,企图用短期的压强模式对付客户、对付竞争对手都不可能基业长青。企业发展要讲系统经营,个人职业生涯要建立口碑。
基于这样的理解,给那些得了“强势病”的销售人几个药方:
蓄势而不是强势
近几年是中国地质灾难频发期,“堰塞湖”这个平常鲜为人知的名词多次出现。为什么国家和灾区对“堰塞湖”现象非常害怕?因为它不是正常形成的湖泊,它往往是水道受地质变化突然性堵塞而成,堰塞湖的堵塞物不是固定不变的,它们会受到冲刷、侵蚀、溶解、崩塌等等。一旦堵塞物被破坏,湖水便倾泻而下,形成洪灾,极其危险。
与此相反,水电站水库大都也是人为的“堰塞湖”,设计合理的大坝主要作用就是蓄势,让上下水形成落差,将势能转化为电能,造福人类。
中国营销20年,强势一时的本土企业无数。却极少能够长寿并健康地存续下来。反而那些不急不躁、按部就班地实施系统营销计划的国际品牌才能笑到最后。
我希望本土企业或者销售人学做发电水库式的销售,尽可能避免选择堰塞湖式的销售。
有计划才不“滑稽”
有兴趣的人不妨找身边的强势人物或竞争对手好好研究一番,你会发现这些所谓的强势人物喜欢虚张声势,实则外强中干。他们之所以表现强势的一面,因为他们不是以理服人,更不懂得计划的价值。也就是说他们拿不出计划,也没耐性做好计划,因为他们自以为天生就是真理。一旦你盯住他的主张多问几个细节,他会很滑稽地不知所以然。成功的销售人一定是计划性很强的人,而不是那些糗事不断的霸道分子。
我以前对于那些咄咄逼人极为强势的卖场采购多次采用这种剥皮抽筋的方式,让他们无法自圆其说,最后不得不选择我准备好的方案。有一个家乐福的采购经理曾半开玩笑地说我从来没有让他心想事成过,每一次他提出的方案在我这里都被化解掉。
谋共赢而不求独赢
得民心者得天下,独赢者不长久。力拔山兮气盖世的楚霸王项羽不可不谓强势一时,最后却输给了“谋略依靠张良、理事必求萧何、统兵不如韩信”的小混混刘邦。
当下中国商业中零供商之间的矛盾非常突出,零售商蛮横霸道,供应商几无话语权。这种局面短期看是零售商独赢,其实长期看是双输。零售商越强势就越懒得创新,除了收费用之外,其他能力越来越差。供应商没有空间去创新,甚至会偷工减料,以次充好。长期下去,消费者因为满意度下降而去寻找符合自己意愿的购物渠道,比如网购、电话直销、专营店等等。没有消费者,零售商死得比供应商更快。
以前我不看好国美的未来,现在更坚定这个看法,包括苏宁。除非他们善待供应商,以合作共赢的心态研究消费者需求。
审时度势,因势利导
运用势能,时机很重要。一味强势的人观念往往很落后,而且不容易抓住时机,获得事半功倍的效果。就像高手过招,观察时机,一招制敌。
腾讯QQ从一个小小的聊天平台做起,逐步发展,相机而行。求精而不求全,谋势而不先谋利。只要内部不出大错,腾讯在中国互联网未来的地位一定会是终极王者。