篇一：淘宝—如何抓住9种买家的心理
网络打破了销售的界限，全世界的人都能够浏览你的淘宝网店。想要人尽皆知很难，想要人人都说“我想要”就更难了。所以卖家需要将注意力集中在其中一两种人身上，这样才能做到有的放矢。那么，世界上有多少种买家呢？每种买家又有什么特点呢？
随着行业的发展和营销理念的深入，淘宝网的市场也越来越成熟，现在的淘宝皇冠已经随处可见了，连金冠都不是什么新鲜事了，可见留给卖家的竞争是何其之大！同时。随着金融危机的到来，淘宝的竞争也惨烈到了白热化。淘宝刚刚成立了淘宝大学不久，就推出了一门线下培训课程—“客户赢天下”，这也侧面说明，在网络销售客户看不到产品的先决条件下，客户服务显得特别重要。那么，如何实施客户的关系管理，来推进客户服务呢？客户分类是其关键环节！只有对客户实施有效合理的分类，才能进行个性化和差异化的营销服务，进而提高客户的满意度和忠诚度，增加你的淘宝网店的核心竞争力。 早几年，在足球圈内引进外援中流传着一个笑话，某外国运动员一到中国就往其国内打电话：“此地，人傻，钱多，快来！”后来这个笑话也有了很多的翻版，大家不约而同地用到“人傻，钱多”的说法，看来爽快有实力的买家是大家都喜欢的！不过我今天说的买家分类和经济实力没什么关系，而主要研究的是买家的性格。我们把买家分为九大类型，根据每种类型的买家选择相应的方式如下。 第一种：理智型买家 特点：原则性强、购买速度快、确认付款快
这类买家一般受教育程度比较高，买东西有原则、有规律。他们通常
是在生活中很负责任的人，所以自己买东西前也比较理智，大多数会认真研究要买的东西，逐一对比哪一种最适合自己，然后才选择购买。他们一般最关心产品本身的优缺点自己是否需要。他们通常会本着对卖家负责的态度及时确认付款，会给好评，而且会在好评里简短描述，我相信他们是大多数朋友最喜欢的买家。
见招拆招：要打动买家的心，一定要给予买家想要的东西！ 面对理智型的买家，客服一定要做理性诉求。因为这类买家在购买前多数心中已有了定论，需要的是卖家以自己的专业知识，分析产品的优势劣势帮他们确定购买。如果强行向他们推销宣传，容易引起这类买家的反感，而且如果无法以理性的态度处理，客户将会认为该卖家的专业知识不够，从而失去客户的信任！这类客户通常信守诺言，也要求卖家信守诺言，所以各位卖家一定要对症下药哦！因为理智型的买家也是最忠诚的买家！ 第二种：贪婪型买家 特点：讲价狠、挑剔、稍不满意就以差评要挟卖家赔偿
我们先来看一下淘宝社区上的真实案例。
买家：你的衣服质量怎么样啊？
卖家：(本文来自：WWw.DXF5.com 东 星 资 源 网:抓取淘宝评论)衣服都是我亲自进的，质量没问题。
买家：为什么人家卖20多，你的卖40多？
卖家：进货渠道不同、质量不同，价格自然不同。
买家：那你家衣服质量有人家的好吗？
卖家：这个我不知道！人家衣服我又没看过，我只能说我家的衣服我
认为质量是不错的。
买家：是吗？那你便宜点吧。
（中间经过漫长的讨价还价过程，买家擅自拍下两件商品，卖家为了赚信用，咬牙卖给她了。）
买家：你保证质量没问题吧？别人家的可都比你的便宜，你的贵我还买你的，你的质量可得有保证！
（中间经过保证质量的漫长过程。）
买家：我家快递一般都不到，你发圆通吧，我自己就用圆通（她也是个卖家）。
（第二天发货，后因圆通的问题，货被退回来了，买家又抱怨卖家使用的快递不好，要求用其他快递重新送达，刚刚重新发出后......） 买家：那两件衣服我不想要了！这么多天还没到，感觉不好！你给我退款吧！
后面更加夸张，卖家退款后买家签收了衣服，然后跟卖家继续对衣服本身讲价，讲价后过了N天才重新汇款。
随着淘宝不断的发展壮大，这样的顾客已经不是个例。有朋友说，看一个人的人品可以看在淘宝里他给别人的评价；古人说得好：“文如其心。”其实买家在购买时的语言和行为都能够表明他的性格或人品，淘宝网的文化是强调客户至上、维护良好的网络购物环境，在这样的前提下，卖家也需要擦亮双眼来保护自己。如案例所体现的那样，想赚贪婪型买家的钱不容易，因为首先他们永远抱着不相信你的初衷，购买时最关注的是价格，其次才是质量；而到评价时往往以各种
理由挑剔，或者以差评、中评相威胁来获取赔偿。
见招拆招：对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰！
对于这样的买家，如果店铺本身没有绝对自信的质量和服务优势，建议不要接下生意。因为时间和人力都是成本，这样的买家，贪婪往往没有止境，一味地满足他们的要求，店铺所耗费的精力要远远大于收益。如果一定要接受交易，也要注意保留旺旺记录、图片、发货记录等证据。淘宝是强调公平的平台，证据能够说明一切。 第三种：冲动型买家 特点：不看疗效看广告！
有一次和一群朋友闲聊的过程中，我问我朋友，你们如果在淘宝开店，打算把商品卖给男人还是女人呢？大家异口同声的说：“女人！” 现在淘宝上60%多的买家都是女性，女人的钱好赚，因为女人花钱太感性。女人自己也说，对，花钱可以带来快感。其实男人也一样。有这么一种买家，他们购物时完全被冲动战胜理智，经常买一些用不着的东西，广告及旁人的意见会影响他们的买卖决定。这种买家买东西时完全凭借着一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的购买渴望，以直观感觉为主，新产品、新服务项目对他们吸引力较大，90后买家在这类买家里占据很多份额。由于这样的顾客一般对接触到的第一件合适的商品就想买下，而不愿做反复比较选择，因而很快做出购买决定。
见招拆招：商品要让她们有一看就想要的冲动！
由于此类买家在选购商品时，易受商品外观质量和广告宣传的影响，所以毫无疑问，做好商品的描述和店铺装修就成了重头戏。人的信息量80%来源于视觉，就算不是冲动型的买家也喜欢逛漂亮的店铺哦 ！ 第四种：舆论型买家 特点：别人怎么想的？
这类买家有一个鲜明的特点：愿意猜度别人的想法。他们不仅关系商品本身，还关心有多少别的买家买了这个商品，关心别人对这个商品是怎么看的。淘宝现在在搜索时推出了“人气商品”、“聚宝盆”等，让每个人都能看见别人公开的收藏夹。这些都是能够契合舆论型买家心理的地方，这类买家非常在意周围人对商品的评价，所以他们的购买行为常受他人意见的左右。比如在淘宝，以前带有“瑞丽”字样的衣服非常好卖；淘宝还提供了一个功能，可以看到别的买家在看某件商品的同时还看过什么商品，这些都是根据买家“从众”心理而研发的哦！
见招拆招：大家好才是真的好！
既然这类买家的购买决定易受外部刺激的影响，那么客服就要用积极的态度，给予买家强有力的正面暗示，而且，遇到这种顾客，客服不仅可以把商品的功能、外界的广告宣传尽量显示，而且也可以把商品销售以来别人的好评展示出来。另外，淘宝还有“超级买家秀”这个功能，很多有旺铺的店铺专门把“超级买家秀”作为一个页面展示出来，都是在增强买家的信心，同时也能起到很好的口碑相传的效果。
篇二：淘宝买家心理学剖析,抓住你用户的心!
淘宝买家心理学剖析，抓住你用户的心！
这篇文章，我们就来探讨【买家】，只有帮淘宝留住买家的门店，才是淘宝搜索引擎【喜欢】的门店，怎么留住买家？必须逆向思维，先了解买家【想什么】跟【要什么】，同样的，我们将买家产生购买行为拆分为步骤，然后一个步骤一个步骤的去剖析，分解，我带你们了解买家的本质，转化的根本！作者：老a 转载老a电商学院
买家通过4个步骤进入了你的门店 （可以看第一篇，流量篇），他们是着陆在你的
【宝贝详情页】，记住，很多小卖家专门花很多很多时间一直在修改首页，但是我建议，你们应该花掉80%的时间来做好一款宝贝的详情页，因为买家95%的入口是通过各种方式进入到你的宝贝页面，这里没法吸引他们留下来，你就失去了一个买家。
我们来分拆一下买家的心里变化跟选款过程：
【1 - 搜索】买家搜索了关键字【羽绒服 女 中长款 毛领】，你的首图吸引了她，点击进入你的宝贝页面
【2 - 浏览】买家这个时候是处于【浏览模式】，在【选款中】，他心里有一个【预算】，并且脑海里面有一个她穿着一件漂亮的羽绒服的【模糊概念】，并且根据她的身材，个性，她会只喜欢某些类别的羽绒服,【买家分类】- 大家要记住，首图，详情页的前面3屏，决定了买家是否【喜欢】你的宝贝，不要想着你的宝贝能够适合所有买家！你的关键字+价格+款式 决定了喜欢他的人群，专心吸引属于你的人群，做出这批人群最喜欢的卖点。
【3 - 决定停留】买家的心里是很【急着】要找到一款自己【真正喜欢的】宝贝，所以她进入详情页后，会快速的花几十秒来【决定】是否继续看这款宝贝，还是赶快回到刚才的搜索页面，因为哪里还有几万个同样的宝贝在等着她进去。【黄金30秒】，必须在30秒内，营造出【今天你必须要留下来看看我这款宝贝】的感觉。
【4 - 被吸引】 买家被你宝贝的前3屏吸引住，决定要好好的研究这款宝贝，是不是【适合】他，这个时候就是【导购】的开始。买家不喜欢被说服，他们更喜欢相信【自己的判断】，所以整个详情页的技巧，就围绕在让买家【产生幻觉】，自己一步一步的说服自己，这个决定是正确的。下面我们会讲怎么让买家产生幻觉，被催眠。
【5 - 做决定】买家不喜欢被说服，所以所有的决定，必须来自于他自己！作为一个卖家，必须给买家足够多的理由，帮助他说服他自己，协助他做决定。给买家【紧迫感】，让她必须今天下单，过了今天就没有了！
【6 - 客服技巧】 客服技巧我们今天就不讲，今天重点是详情页
好，根据上面的几个步骤，我们来分拆，深入剖析每个步骤我们必须做什么，才能一步一步的引导买家付款！
【步骤一 搜索】
搜索进入的最大关键是首图，而首图的作用，就是用来【筛选】适合的买家进入你的宝贝详情页。大家要记住，不以消费为目的流量，在爆款前期还不如不要。设计首图的时候，最重要的是将你宝贝展示的最显眼，最突出，让买家能够在40张图片中，眼球被你的图片吸引。 那么买家通常会被什么图片吸引进来呢？
1）宝贝款式完全符合他心中模糊想要的宝贝样子 - 所以在首图上面的宝贝，尽量清晰，背景完全不要花花绿绿的，因为人的眼球会【偏好】舒适的图片，对有很多杂讯的图片，脑部会自动过滤掉，大家要记住，买家这个时候是在选款模式，是一眼扫描40个图片，然后才
停留在他感兴趣的几张，他们是很急着要找出他想要的东西，而你的首图，就是帮助他们达到这个目的！太小的字，英文字，韩文，都不要，背景如果有，必须虚化，不要把很多东西放一个图片，因为缩小了后（搜索出来结果是缩小的）看不清楚就会对眼球产生”杂讯“的感觉。
2）有做活动的宝贝 - 这种首图，是让买家产生【紧迫感】，只有今天，仅限今日，包邮，惊爆价 等等，这些都是会抓住眼球的【简单易懂】的字。 红色系代表了促销，活动，买家会不自主的眼球飘向那边，但是如果出现的是一长串的字，让买家需要花时间去【理解】，那么反而变成了杂讯。
3）有数字的首图 - 数字，是最容易进入大脑的文字，不需要花时间去理解，所以每个买家都会很容易被数字抓取住眼球，数字的左右边最适合放营销关键字，所以, 好的首图，如果性价比是你主打的卖点，那么不妨将你的价格放的突出，买家一定会眼球飘向你的图片。
大家记住,当你问自己为什么没有流量的时候,第一个是检查排名,如果没有排名,肯定是没有流量,如果有排名,那么就必须要花时间研究你的 首图,因为首图的好与坏,决定了多少人点击进入你的宝贝页面! (可以看我第一篇流量来源的剖析)
【步骤2 - 浏览】
买家进入了详情页后，心里还是挂念着刚才看到的几个心里喜欢的款式首图，所以买家第一个要证明的是 【这个宝贝不是我想要的】，而作为一个好的营运，就必须要在30秒内,给这个买家足够多的理由让他不要走! 记住, 前面第一屏是让买家【不要走】，所以前3屏的设计，必须要利用下面几个技巧，让买家愿意停留下来等你图片打开：
1 - 【文字与图片的区别 - 利用人脑的解析机制提高停留时间】
爆款打造初期，不要有任何关联，买家进入详情页，第一眼看到的就是一段精心设计的”文字“！ 很多人认为文字感觉不专业，但是你们有没有从”买家“的角度去逆向思考过？买家进来，想要买的是羽绒服，他最迫切想要知道的是【你的宝贝值不值得我留下来等待】，你必须要解答他这个问题！ 所以第一屏，必须瞬间展开，而最快展开的方法就是文字。另外一个很重要的理由用文字做引导语，是因为人的大脑在看文字的时候，必须要通过一个“翻译”的过程，让买家看30个字，他必须要花掉20秒去看，然后记忆，翻译，理解（这个过程最耗时间），你得到的，就是买家的停留时间（还记得第一篇流量篇，影响宝贝质量分最重要的因素是什么？停留时间！）。 等下会讲什么样的文字才能吸引买家的停留。大家可以自己实验一下，打开自己的详情页，看看你的模特的10张图片，是不是一张图片最多停留2秒钟，瞬间鼠标滚动就看完了？因为眼球看图是“整张存入脑里”，并不需要翻译，所以你的10张图片，如果全部是同一个模特，同一件衣服，前面后面左边右边拍摄，人脑会自动将图片存入暂存区，并且只记忆几张最代表性的，其他的连保存都不保存。这个过程花不到10秒钟！这个就是等下我们要利用的技巧，逆向思维，让买家不得不停留的技巧。
2 - 【引导语的设计 - 暗示，催眠，让买家亢奋】
我们来说说前面的引导语必须怎么设计，才能让买家愿意留下来”等待“你的宝贝展开。买家进入详情页，迫不及待的想要知道这个宝贝值不值得花时间去看，他的眼球会快速浏览，抓取”醒目“，”有效“的数据，做为判断的依据，我们就必须提供这个数据给他们，让他们”发现“这个宝贝是值得停留的，那么买家进来看的是什么数据呢？
a）我为什么要选择你的宝贝？
b) 我为什么今天就必须买？
c) 我为什么不应该在别家买？
d) 别人买过的怎么说？
e) 你的跟别人有什么不同？
大家记住，没有一个买家是喜欢“被说服”的，买家喜欢的是自己做决定，所以我们在前三屏，都不能“逼迫”买家，反而是要把【重点】强行植入到他脑理。这个是通过【视觉上的差别处理】，眼球看一篇文字的时候，是通过整片扫描，然后挑出“最具代表性”文字作为判断这段文字是否有重要性，我们要帮助买家【扫描】到我们最具代表性的重要文字，这个是通过将你要买家深深引入脑海里面的文字“放大”，“加厚”，加红，并且只能是2-4个字，这样才能造成极大的反差效果
赏
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