不知道从何时开始，你已经习惯了三个月换一块毛巾，早晚都要喝一杯牛奶，牙膏一定要挤得长长的，口香糖一次吃两粒，手机一年换一次……这都是谁教你的?那你又该怎么去教你的顾客呢?
销售指标又涨了，对一线营销人员而言，这是一件头疼的事情。有时候，新销售指标的制定依据仅凭一句“行业正处于高速发展期”，那就更让营销人郁闷了。
定指标拍胸脯，定策略拍脑袋，出了问题拍屁股。销售预测和品牌知名度、渗透率、忠诚度没有关系，和渠道渗透率饱和度也毫不相干，只和老板的计算器有关系。
一百个不乐意，一千个不情愿，日子还得照样过，工作还得卖命干。面对增加的指标，多开市场多铺货，多打广告多促销，似乎成了包治百病的灵丹妙药。从策略组合上讲看似面面俱到，但如果不分析市场的实际情况，不科学地审视市场的短板与机会， “套路”有时候也会变成“死路”。
向渠道要增长
向渠道要增长，是市场人员的第一选择。以快消品为例，一个普通的地级市场，往往有数百个现代终端，数以千计的传统小终端，铺货率每提高10个百分点，就意味着上万件商品进入渠道。所以说向渠道要增量，是短时间内最行之有效的办法。当然，不同的市场阶段，要布置不同的渠道增长策略。
1.渠道横向增长。
当辖区内存在不少空白市场时，招商不失为一条捷径。一个省级市场，招十几个地市级经销商，几十个县级经销商，市场布局满满当当，至少短时间内的销量不成问题了。
当然，经销商数量多了，对销售管理工作的要求也会急剧上升。人员配备及销售支持工作跟不上，招商区域的销量回报也就成了兔子的尾巴――长不了。
某企业开发市场，许多大区面对销量压力，没有掌握好市场深度与广度的节奏，中心市场还没站稳脚跟，就开发了大量的空白市场。由于高估了公司在市场高速发展过程中的资源储备，在虚假繁荣了几个月后，经销商的管理团队、市场支持、动销手段无法跟上，产品大量积压在渠道中，经销商怨声载道，退货、毁约现象频频发生。
于是本该集中精力做销售的营销队伍，成了疲于奔命的“救火队伍”。最后总部不得不下令战略撤退――精简经销商队伍，扔掉包袱轻装上阵，集中精力把中心市场做精做透。这次市场冒进浪费了数百万元的渠道费用以及近半年的宝贵时间。这样的惨痛教训在许多新兴品牌身上并不少见。
所以向空白市场要销量时，必须根据现有资源，把握好节奏，尤其是新生品牌，不宜将战线拉得过长。
经销商分销队伍能辐射到的区域，必须要求他加强分销，必要时也可设立分销奖励机制，根据网点数量和终端等级进行物质奖励；不能辐射到的区域，则要鼓励他用自己的力量开发、管理分销商；在传统批发渠道尚具影响力的区域，甚至可以适当调整价格体系，鼓励经销商进入流通领域，覆盖周边空白市场。这在快消行业尤其有效。尽管市场没法直接监控，也做不到精耕细作，但空白市场毕竟起量了，还不用额外承担市场开发与维护成本。
2.渠道纵向增长。
以开发空白市场为主的渠道横向增长，挣的是快钱，第一耙能耙到一坨金子，至于第二坨金子什么时候能耙到，因素就太多了。
传统渠道在达到一定量以后，往往会出现销售停滞，因为单个终端所覆盖的消费群是相对固定的，更重要的是，受广告、促销、陈列、竞争等诸多因素的影响，目标消费人群的分流无法避免。一个蛋糕你切一刀他切一刀，谁也甭想独吞了。
而以开发特通为主的渠道纵向增长，挣的却是稳当钱，起量不大，后劲十足!某国际洗化巨鳄在广州市场刚起步时，美容美发渠道的销售额要占其全渠道销售贡献的40％左右。
这是因为，许多产品消费者产生即时性需求的地点，并不局限于那些传统的售点。一个棋牌室里卖掉的香烟，可不会比一个超市烟草专柜卖得少。
特通渠道独具两大销售优势：目标消费群集中，购买欲望强，购买力旺盛；竞争对手少，销售容易集中起量。而这也是一些弱势奶品、饮料、酒类品牌削尖脑袋也要强攻餐饮渠道的原因。
那么，特通渠道在哪里呢?
关于渠道的纵向拓展，笔者曾在既往文章中提出过一个概念――关联营销。
设置渠道策略，往往从既定的购买行为出发，不是超市卖场，就是便利小店，要么就是自建终端。但如果从消费者的社会行为出发，通过跟踪目标人群共有的生活轨迹，就很容易找到目标人群和某个特定产品的关联点，而这些关联点绝非只是传统售点。这就是通过“关联营销”找到的特通渠道。
以笔者之前运作过的一款可以缓解烟害的功能性口香糖为例。传统口香糖的销售渠道无非是各类零售终端。但根据产品和消费者生活轨迹之间的关联点，我们纵向拓展了销售渠道：
顾客去烟草专卖店(柜)买烟，就会接触到我们的产品；晚上去高档酒店吃饭，餐后他还能继续享受餐厅赠送的口香糖小样；晚饭后，无论是去KTV、茶楼、棋牌室还是网吧放松，他仍然会在第一时间看见产品；就算出差，在宾馆里抽烟打发无聊时，他还是能在房间的售卖篮里面看到我们的产品……
以此类推，MP3是不是可以在网吧卖?洗衣机是不是也可以在家纺专卖店卖?家纺是不是可以在售楼处卖?房子是不是可以在汽车城卖?
当然，想法可以天马行空，涉及具体投入时，还要仔细衡量，做好试点，慎之又慎。
向消费者要增长
渠道扩张以取得销售增长，毕竟只是一时之计。真正的源头活水，还是要靠消费增长，就是要有更多的消费者，更频繁地来购买产品。其中广告和促销不失为一个经久考验的好办法，但绝对不能包治百病，即使有效，也不经济实用。不同的产品在不同的市场发展阶段，要用针对性的沟通方式，刺激购买欲望。
1. 吸引新的消费者。
毫无疑问，追求目标顾客的渗透率，是一切市场工作的基础。因为从渗透到偏好，再到忠诚，是获得市场占有率的必由之路。
市场渗透率对于新生品牌而言，通过传统的广告和促销，比较容易实现。但对于较为成熟的品牌，市场增长已趋于稳定，再想提高渗透率，就需要挖掘产品新的诉求，以刺激并吸引新的消费群。
国内曾有一个玩具娃娃品牌，和芭比娃娃的产品类型、渠道模式较为相似，只不过它主打黄皮肤黑眼睛的中国娃娃形象。入市数年采取跟随策略，市场收益较为稳定。
正所谓“成也萧何，败也萧何”，也正是受困于跟随策略，市场销量难以突破。既然在市场主攻面上，无法从强大的对手那里分流更多顾客，该品牌便调整策略――正面相峙、侧翼包抄，尝试婚庆市场和旅游市场。
在婚庆市场，与一些主流婚纱摄 影公司、婚庆公司合作，先是利用团购，让它成为婚纱摄影公司的营销赠品，婚庆公司的婚庆道具，进而切入个人消费市场，婚房的布置，朋友结婚送礼，甚至是情人节礼物，都出现了该品牌娃娃的身影，这些都是芭比娃娃从未涉足过的市场。
在旅游市场，别具一格的中国娃娃形象，也为许多外籍游客所喜爱，被当做旅游纪念品放入行囊。这在上海、北京等外籍游客数量庞大的地区尤其明显。
从固守儿童玩具市场，到成功开发婚礼市场、旅游市场，从儿童、父母，到年轻消费者，再到外国人，随着新消费者的加入，市场回报显而易见。
有许多产品并不具备娃娃那样很强的功能延展性，要想吸引新顾客，可以尝试渠道延展。
如必胜客，一到就餐时间，门口便排起候客长龙。而必胜客要取得销售进一步增长，只是一味地吸引新顾客来就餐，并不现实，因为一家餐厅的客容量毕竟有限，何况就餐时间它已处于饱和状态了。
在销售增长压力和餐厅接待能力的夹缝之间，必胜客非常巧妙地开发了下午茶业务，既不承担额外的运营成本，又充分利用了餐厅的下午闲置资源，还不影响正餐业务。而对下午茶感到满意的新顾客，又会加入到正餐的排队队伍中来，如此吸引新顾客，堪称经典。
某些黄酒品牌也在尝试这样的策略。家庭饮用和餐厅饮用市场销售稳定，而酒吧等休闲场所却鲜有同类对手，于是某些黄酒品牌正悄悄地在酒吧场所开展试点工作。尽管这需要一定的市场培育成本，而且受消费者饮用习惯的制约(在发明威士忌配绿茶的中国式喝法前，许多洋酒品牌在酒吧里也是光挣吆喝不挣钱)，在酒吧渠道的横向拓展，能否吸引更多新顾客，目前还不得而知，但毕竟已跨出了创新的一步，市场回报值得期待。
2.提高人均贡献量。
其实做销量和农民种地有异曲同工之处：既要追求量产，也要讲究单产。如果说吸引新顾客尝试性购买属于量产，那么单产就是人均贡献量――刺激老顾客的单次购买量和购买频率。从成本角度看，这是总销量突破方法中最经济的一种。
提高单产，多用促销：买几送一、大礼包、加量不加价、捆绑特价，不一而足。虽然形式上粗俗了点，但对老顾客相当有效。很多家商场都在玩数字游戏，比如单一品牌买满200折100，你看中了一件衣服，趁着这次促销活动打算下手，回来却扛了四件衣服，问为什么?答曰满商场都是299、399的单价，为了更划算些就多买了几件好凑个整数。
如果说刺激提高单次购买量，在营销上表现为推力，那么提高顾客的购买频率则多为拉力。
典型如国外的高端成衣品牌，每年两季发布流行趋势，不仅传播了品牌，而且还让服装这种弹性需求产品，在它的忠实消费者那里，变成了一年几次的泛刚性需求产品。通过流行趋势引导提高消费者的购买频率，无出其右者。
当然，也可以通过引导使用习惯、使用量等，影响顾客的购买频率。可以根据产品特性，向顾客宣导一种“更科学”的使用方法，以加快产品的消耗，如建议消费者由每天使用一次，改为每天使用两次，或建议提高单次的使用量，或建议由个人使用尝试改为全家使用，自然提高了产品的流转速度。
细细回想一下，你会发现，不知道从何时开始，你已经习惯了三个月换一块毛巾，早晚都要喝一杯牛奶，牙膏一定要挤得长长的，口香糖一次吃两粒，手机一年换一次……
有个供应餐饮渠道的高端白酒品牌，瓶盖采用了特殊工艺，一经打开，瓶口便会产生破坏性缺损――据说是为了防止瓶子被不法商贩回收利用。这个缺损导致瓶盖再也无法拧紧，也就是说，消费者一旦开瓶，就只有一次性喝掉，不然就浪费了。当然你可以把余酒倒入其他容器，但这样精明而又不怕麻烦的顾客太少了。以防伪之名行加快消费之实，真是太有才了。
行文至此，对如何获得销量增长，从渠道增长和消费增长两个方面，就过去运作过和研究过的案例，和大家作些粗陋的分享。销量提升，其实也不是一件特别困难的事情，玩的是大策略，做的却仍是基本功。记得网上有位达人说过这么一句俏皮话：销量就好像女人的乳沟，挤一挤，总归还是有的。此话不假!