几十年里，天津周边的地理环境发生了巨变。港口兴建，百舸争流，天津的外贸总值连年攀升，稳居全国第二；津浦铁路、京张铁路、唐胥铁路、京汉铁路的竣工，使天津成为华北铁路运输网的中心节点，商业影响辐射到内地；海河航道的治理，使得天津水运内循环畅通无阻，南来北往的货物得以迅弦装卸。
1915年，天津的老百姓突然发现，一款名叫“久大”的精盐，不仅成色白，而且口感好，价钱还便宜。吃惯了几百年来长芦盐商运来的粗盐，他们想换换口味了。于是，久大精盐一上市，就受到追捧，甚至被抢购一空。成立不到一年的久大精盐公司，作为全国首家精盐生产企业，迅速发财致富。总经理范旭东(1883-1945年)乐得合不拢嘴。要知道，这款精盐是他多年留学、考察和钻研的结晶。
在天津混迹多年的长芦盐商眼看市场被抢，当然不甘心。他们联合起来，处处为难范旭东，还编出歌谣，说什么“久大，久大，不久，不大”。面对气势汹汹的长芦盐商，年轻的范旭东没有硬拼。他登门请股东杨度帮忙，杨度利用自己是袁世凯身边红人的地位，不声不响地将久大精盐带到了袁世凯的饭桌上。袁世凯品尝之后大加赞赏。经杨度劝说，袁世凯允许久大精盐在长江流域5个口岸出售。久大不仅顶住了长芦盐商的围攻，而且走出天津，走向全国，一年就获利50万元，销路大开，声威大振。
长芦盐商垄断天津市场的局面就此终结。依靠现代技术的新型盐商登台亮相。而盐商的转型，只是天津商人近代转型的一个缩影。
地理优越靠山吃山
明清时代的天津，地处“九河下梢”，“去神京二百里，当南北往来之冲”。南洋航线沟通天津、烟台、青岛、上海、宁波、福州、厦门、广州、香港和台湾；北洋航线沟通天津、牛庄、大连、安东、朝鲜和日本沿海城市；大运河航线沟通天津、直隶、山东、江苏、河南等省沿河市镇；海河水系航线沟通天津、子牙河、大清河、永定河、南北运河及蓟运河流域等直隶省境内广大区域。以海河为中心，通过四大航线，天津与中国东部沿海各大城镇及朝鲜、日本等邻国的沿海城市紧紧连接在一起，成为水路交通的枢纽。借水路之利，南方的漕粮源源不断地运到京津。天津成为各地粮食交易的集散地。
同时，天津位于长芦盐区的中心地带，“产盐甚饶”。1685年，长芦盐运署从沧州迁到天津，刺激了当地盐业的繁荣。长芦盐商成了天津商人里先富起来的群体。据《津门保甲图说》统计，道光年间天津盐商共计372户，只占天津城区人口的1.1％，其中有321户住在商业繁华、交通便利的东门外和北门外。这里俨然成了明清时代天津的富人区。
长芦盐商发财之后，除了拿出少量资金买宅置地外，把更多的钱投入了钱生钱的行当，比如当铺、钱庄、杂货店，进行跨行业经营。19世纪前期，天津商界最富的“八大家”里，“长源杨家”以盐商起家，开设了30多家当铺；穆家贩运粮食发财后，陆续开设了磨坊、钱庄、染坊、银号、金店、药铺、当铺、油庄、酱园、绸缎庄、洋货铺，经营门类众多，并以“正兴德茶庄”驰名，故而人称“正兴德穆家”。
水路交通的优越和靠近盐区的便利条件，使得原本作为军事据点的天津卫，逐渐成了商贾荟萃之所。1846年，天津官府做了一次人口职业调查。结果显示，每5个城市家庭，就有3个经商；每4个农村家庭，就有1个经商。
虽然财富有多少之别，规模有大小之分，但这些商人几乎都是各干各的。要么以家庭劳动为基础，前店后厂，形同作坊；要么以家族和同乡关系为基础开展经营。商号的最高领导权掌握在家长或家族长辈手里，商号的运作主要靠老板的个人权威、家族亲情或同乡之谊；所谓“店规”只是对员工个人的约束，比如正兴德茶庄规定店员必须剃光头、不准听评戏，瑞蚨祥绸布庄规定店员不许外出游逛吃喝、赌博宿娼、吵嘴打架、吃生葱生姜(以免熏着顾客)、随身带钱(以免偷拿货款)、谈笑聊天，却没有对商号管理的规定，更谈不上企业文化。
转型前夜，天津的商人靠山吃山，自给自足。
环境巨变转型之痛
1860年，清廷在第二次鸦片战争中完败，被迫签署《北京条约》，开放天津为商埠。从此，京城门户洞开，传统观念根深蒂固的天津，开始被动地接受欧风美雨的洗礼。
在其后的几十年里，天津周边的地理环境也发生了巨变。港口兴建，百舸争流，天津的外贸总值连年攀升，超越汉口、广州，稳居全国第二；津浦铁路、京张铁路、唐胥铁路、京汉铁路的竣工，使天津成为华北铁路运输网的中心节点，商业影响辐射到内地；海河航道的治理，使得天津水运内循环畅通无阻，南来北往的货物得以迅速装卸。
租界的出现，带来了全新的生活方式；外国洋行大举涌入，通过转口贸易和廉价商品将“日进斗金”进行到底。据说“某商人从1861年起，数年之间就积累了大笔财产，现在带了每年可得利息5000(银)元的财产而离去”。到19世纪末，外国洋行的经营范围已不限于对外贸易，而是扩大到开设工厂、银行、旅馆、商店等。
由于中外商人存在语言、货币、度量衡、商业习惯和社会习俗的差异，外国洋行需要雇佣熟稔经商的中国人，既当仆役，帮着管账和洒扫，又当中介，帮着代理商务。于是，买办的地位变得重要起来，在赚取大量佣金、积累丰厚资金后，他们又把近代化的工业和金融产业引入了天津。
经人介绍，17岁的安徽人吴懋鼎(1850-1927年)来到上海，给汇丰银行赶马车。时间一长，不但学了一口洋泾浜英语，还接触了不少洋行业务。此后十多年，他给老板留下了勤勉和精明的好印象，从而当上了汇丰银行的副买办。1880年，汇丰银行向华北拓展业务，吴懋鼎只身北上，创办天津分行，开始独当一面。在他执掌这家分行的25年里，汇丰银行的生意不仅做到了北京，而且承揽了多笔政府贷款。吴懋鼎成为中国新式银行家在天津的鼻祖。
发了大财的吴懋鼎，并没有走传统天津商人的老路，去开当铺，搞钱生钱的买卖，而是将近代金融业和工业结合起来，用金融业赚的钱投资近代工业，创办了自来火公司、硝皮厂、织呢厂、打包公司、电灯厂和自来水厂。1900年以前，天津只有4家近代企业，吴懋鼎创办了其中3家。达文坡路(今天津建设路)吴家大院规模宏：火，昆明路117号的花园别墅(现为天津花园饭店)格外洋气，彰显了吴懋鼎作为“天津首富”的气派。即便到去世时，吴懋鼎名下的财产也多达500万元。
吴懋鼎之后，留学归国的山东人宋?卿(1898-1956年)和湖南人范旭东(1883-1945年)，分别在天津创办东亚公司和永利制碱公司，在毛线和制碱行业做出了特色。与这些异乡人相比，拥有主场之利的传统粮商和长芦盐商，理念落后，跟不上形势。
运河淤塞，漕运停废后，粮商的财路就此断绝。1878年，上海沙船世家 朱其昂创办贻来牟机器磨坊，将面粉磨制机器引入粮食粗加工，提高了生产效率，实现了传统磨坊的转型升级，传统粮商的市场优势更是荡然无存。而长芦盐商无力阻挡久大精盐的崛起，他们开设的钱庄又因贷款利率太高、经营规模太小被汇丰银行等外资金融机构挤出主流市场。盐商的市场话语权逐渐式微。
异乡商人的涌入，本地商人的沉沦，新兴产业的崛起，这或许正是天津商人的转型之痛。
投身时局角色转换
1914年初，数九寒天，天津塘沽。范旭东只身来到这里，打算创办属于自己的精盐工厂。就在一年多前，他愤然辞去北洋政府财政部铸币厂稽查的美差，远赴欧洲，考察与自己所学专业相近的制盐产业。
之所以把厂址选在塘沽，一方面是因为这里临近渤海，是天然盐都，另一方面也因为塘沽海陆交通便利，又有相距不远的唐山煤炭支持。他原以为，塘沽离天津很近，肯定会有一定的工业基础。可到实地一看，他傻眼了：十几年前八国联军的炮火在这里留下的断壁残垣犹在，原先熙熙攘攘的小渔村只剩下稀稀拉拉的几间空屋子，车站和码头上荷枪实弹的外国士兵耀武扬威，偶尔可见的中国人个个缩着脖子、形容枯槁、踽踽而行。
目睹这一切的范旭东，悲愤之余，暗下决心：既然成了商人，就要超越前人，实现角色的转型――他做到了：“久大”牌精盐和“红三角”牌纯碱，不仅拥有完全独立的知识产权，而且成了国际上响当当的自主品牌。类似的是，宋?卿开发的“抵羊牌”毛线，质地上乘，销量大涨。他们的成功都有一个共同的背景：“爱用国货”。他们已经不仅仅是商人，更是挽救民族命运，实现经济觉醒的先驱者。
事实上，许多近代天津商人都在做着角色的转换。
19世纪末，吴懋鼎的生意越做越大。1894年，吴懋鼎通过汇丰银行，为清廷办理了一笔修建关内外铁路的巨额贷款。两年后，他在山海关创办了北洋铁路官学堂，自任总办(校长)。这所学堂，就是西南交通大学的前身。从此，商人吴懋鼎成了教育家。
吴懋鼎的付出得到了李鸿章的丰厚回报。他不仅得到了“关内外铁路局总办”、“淮军银钱所总办的头衔”，而且还捞了个“直隶候补道”的官职。从此，商人吴懋鼎又有了官员身份。
汇丰银行很信任吴懋鼎，甚至把该行与李鸿章交涉的事宜统统交给了他。此后若干年间，吴懋鼎成了清廷与英国人之间的传话筒，两头都搞得定。从此，商人吴懋鼎成了外事活动家。
1898年8月21日，光绪皇帝给了吴懋鼎一个新头衔――农工商总局督办。从此，他正式跻身维新运动，开始为商人的政治经济利益鼓与呼，成了一名改革家。
与18世纪天津商人埋头经商、精打细算、循规蹈矩、不问政治的特点相比，无论是范旭东、宋?卿的自主研发，还是吴懋鼎的跨界发展，都体现了近代天津商人的身份转换。
吴懋鼎曾踌躇满志地提出～套庞大的兴农计划，“以训农为通商惠工之本”，普及先进农业技术知识，改变落后的耕作方式；还主张保护自主品牌，调控产品标准，加决招商引资，以挽回中国生丝、茶叶在国际市场的颓势。
然而，这些想法还没付诸实施，“戊戌政变”就发生了。六君子喋血菜市口，吴懋鼎逃到东交民巷汇丰银行驻京办事处，幸免于难。然而，农工商总局被撤，自己也被革职抄家。从此，他不再过问政事，不愿跨界当官，而是躲在规模宏大的达文坡路吴家大院，专心当个商人。
吴懋鼎的角色转换没有成功，但并非一无所获――百日维新期间，他奏请全国各大城市筹办商会，这一条不仅没有被废除，反而在几年之后实现。天津的商会不仅具有了选举会长、调解诉讼、兴学办报等自主权，而且在反抗苛政、抵制洋货、整合资源、维护华商利益等方面发挥了积极作用。从此，商人不再是孤立的个体，而作为一个阶层、一个独立的利益集团登上了历史舞台。这或许是时代赋予天津商人的新角色。
1927年，吴懋鼎在天津病逝，留下的除了钱，还是钱；1945年，范旭东在重庆病逝，毛泽东将其视为中国实业界不能忘记的四个人之一；1956年，宋?卿在南美创业失败，郁郁而终。就在这一年，天津所有企业完成了社会主义改造。天津的商人即将经历新一轮转型。