成功企业营销人员培训手册典范 推销人员对顾客态度对应练习手册 推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。
□ 接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习 (一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类: *接受:客户对你的产品表示满意。
*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。
*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。
*异议:不接受你的产品。
客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。" 这句话显示客户什么态度? A 接受 B 冷淡 C 异议 D 怀疑 答案: A 推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。
在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?〔 〕 答案:怀疑,冷淡。
解释名词: 客户对你的产品表示满意,称为〔 〕 答案:接受 客户对你的产品不感兴趣,称为〔 〕 答案:异议 如何判断客户异议态度? A "我不管丰年牌的功效如何,我买不起!" B "年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。" C "丰年牌具备了各种符合我需要的优点。" D "嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。" 答案: A B 解释名词: 客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为〔 〕。
答案:怀疑 客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏〔 〕。
答案:冷淡 如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是: A 冷淡 B 怀疑 答案: B 如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为 A 冷淡 B 怀疑 答案: A 下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。
□"坦白说,我的工程不需要用到像1072这样的推土机。
答案:I □"我相信1072的底盘是坚固的,但是,推土机就像是车子一样,过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。" 答案:S □"的确,目前我是需要一部省油的推土机。但是,我怀疑象牌的924引擎能够节省我的油料。" 答案:S □"你的机器不错,但是,15年来,我使用的虎牌1800推土机也很不错。" 答案:I 客户由于不需要,而对你的产品不感兴趣的态度...
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