顾问式营销 ◆营销观念的变革 导入语:销售,管理和技术,是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升业务拓展能力,理解并掌握现代经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为经销商们良好的发展奠定基础 ◆销售心理 案例分析 一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说,一个成熟的sales,再加上企业良好成熟的销售管理体系,就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 =成功的销售,二者缺一不可,双方总是相辅相成的。
'村“中纪实 某一家小型咨询公司,因业务发展的需要,希望内部实现现代化办公及信息化管理,在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商,却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后,一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功,我们发现其原因在于,当这位sales进行客户拜访时,他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到,这都是该公司在不同时期购进的产品,目前在使用上没有问题。因此,这位sales想到,这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的,该公司为了节约成本,希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求,这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
案例分析 因此,一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说,成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售,二者缺一不可。
问题1:我们应该向用户推销什么? Sales说:我不推销! Sales说:我推销! 家具 和谐的家庭气氛 化妆品 魅力与时尚 服装 合体时髦的装束带来的自信 彩电 休闲的生活与娱乐 问题2:用户想得到的究竟是什么? 用户说:我不要! 用户说:我要! 计算机 高速的运算能力与现代化的观念 保险储蓄 ...
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