篇一：推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销与谈判技巧》案例分析题答案
第一章 推销概述
答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章 推销准备
答：这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。 如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。
推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，
增加顾客的信任感；（3）代表企业的形象，推销人员良好的仪表还可以塑造出良好的企业形象。
第三章 寻找客户
答：案例中宁波新海电气股份有限公司的两位销售人员经过不懈的努力，最终与美国A公司建立了良好的合作关系。具体来说，他们是这样寻觅客户和冷静耐心地处理难得的商机的：
（1）通过市场调查，确定寻找客户的方法。案例中的销售人员最终确定用展销会寻找法来寻找客户，通过展销会，他们认识了美国的一家A公司，但是说明来意后，没有成功达成合作。
（2）确定推销对象。虽然第一次接触没有与A公司达成合作，但是，销售人员依然表现出良好的礼仪，仍将A公司列为推销对象，在随后的日子里抽时间去拜访，虽然交谈不多，但给对方留下了较好的印象。
（3）耐心地寻找机会继续推销。“功夫不负有心人”，“非典”期间推销人员终于有机会与A公司进行了比较融洽的沟通，而且A公司表示可以看看他们的样本，推销工作迈进了一大步。
（4）冷静地对待挫折。虽然有了一次融洽的沟通，但是销售人员之后的几次拜访都被拒绝了，而且最后拜访后还是因为价格问题没有达成协议，但是双方有了更深的了解，这时候销售人员依然没有气馁，而是冷静地处理这难得的商机，仍然保持这很好的关系，隔一段时间同一次电话。
最终，通过不懈的努力和耐心的等待，双方终于发成了合作。
第四章 约见客户
答：（1）推销人员采用信函约见的策略很得体。因为推销人员之前的当面约见已经被拒绝，而信函约见方式比电话约见方式成功的可能性更大，案例中推销人员的信函是以公司总经理的名义写的，表明了公司的重视。
（2）该策略能够调动顾客的积极性。这封信函通过“长城永不倒，国货当自强”的道理对经理（厂长）晓之以情，动之以理，言辞得当，通过一颗“爱国心”与之产生了共鸣，而且还言明了公司产品的质量，让这些经理和厂长看完之后态度来了个180度的大转弯，最终达到了说服的效果。
（3）该策略非常有效，另外，为了能留住客户，我认为可以在信函中增强合作诚意，为合作者提供折扣或好处，同时表示愿意建立深层次的合作关系，这样便可以增加客户愿意接受约见的机会。
第五章 接近客户
答：（1）宁先生使用了赞美接近法和问题接近法。①宁先生以“真是家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。”开始与王经理接近，使用的是赞美接近法，让王经理心情舒畅，愿意与他交谈。②接下来，宁先生问了王经理四个问题，这是问题接近法，由于之前的赞美，王经理对宁先生产生了好感，所以对这四个问题都一一回答了。最后宁先生切入正题，成功转入了洽谈。
（2）宁先生的可取之处有：①使用赞美接近法时，合适选取赞美目标——书店，进行了适度的赞美；②使用问题接近法时，所提的问题表述明确，且有的放矢、一语破的，如提问目标客户、图书类型、不想进的书和选择书的原则，让自己的推销少走了弯路；③宁先生所提的问题都是客户容易回答和愿意回答的，对于书店王经理来说，目标客户、图书类型、不想进的书和选择书的原则肯定都是很明确的，所以宁先生提的这些问题对他都是很容易回答的，且这些都不涉及隐私和机密，都是正常聊天可以谈论的问题，所以也是王经理愿意回答的。
第六章 推销洽谈
答：乔·吉拉德推销失败主要有以下两方面的原因：
（1）没有正确理解并运用关系推销理念。关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。构成关系推销的三部曲：发现顾客正当需求、满足需求并保证顾客满意、营造顾客忠诚，而获得顾客忠诚是关系推销的中心。案例中乔·吉拉德通过与名人A推销洽谈，说服了A买车，可是却忽视了营造顾客忠诚，认为只要这笔交易成功，他的推销就成功了，就再也不需要和客户进一步巩固关系，以至于在客户签字前，他认为这笔交易已经落定，和客户关系的进一步巩固已经不太重要，从而忽视了客户说的话，导致客户被冷落在一旁，激起客户的不满，最终客户没有签字，推销以失败告终。
（2）作为一名推销人员，没有注意正常的人际交往原则。人际交往中，晚上11点打电话给别人是一件非常不礼貌的事，可能会打扰别人休息，特别是与客户的交往中。乔·吉拉德在晚上11点打电话给名人A，电话中A已经表现出反感，而乔·吉拉德却仍然坚持为自己心中的疑问提出问题，加重了客户的不满，这进一步推进了推销的失败。
第七章 处理异议
答：（1）李明推销的黏性清洁器虽然效果良好，但是不足之处在于：包装简陋，价格却比较高。
（2）李明在说服顾客时用了补偿法和利用法。在价格方面，顾客认为价格贵了点，李明用了补偿法，先承认价格确实贵了点，然后说这种清洗器是他们公司的专利产品，能反复使用5000多次，平均花费不到六分钱，利用这些优点来补偿顾客的价格异议；在包装方面，顾客认为包装简单，李明就利用这一点，将顾客的反对意见转化为说服顾客的正当理由，说使用这样简单的包装是为顾客着想，不让顾客花费太多，降低了价格，促使顾客产生购买欲
望，最终达成交易。
（3）该案例给我们的启示是：①推销时和处理异议时要保持情绪轻松，避免紧张，还要临危不惧，案例中李明向经理说明来意后，对方没有兴趣，李明却保持冷静，而后顾客产生异议时，李明也没有产生激动情绪，而
第八章 促成交易
答：（1）小张在推销活动中犯了一些错误：①对待顾客的否定回答，产生害怕心理，没能争取再次提出成交请求，当郑处长委婉地拒绝小张后，小张只说“好吧，那我等您电话吧。”，其实推销遭到拒绝是很正常的，推销人员需要克服心理恐惧，加强心理培训和培养，敢于不断提出成交请求，积极促成交易，不能处于被动状态。②在介绍商品时没有留余地，小张在介绍商品时将“底牌”全盘托出，详细地介绍了商品，以至于最后自己处于被动地位。
（2）老黄在推销活动中使用了从众成交法和机会成交法。首先，老黄利用郑处长的从众心理，告诉郑处长“省里的几位处长都买了这种笔记本电脑，他们都感到使用起来很方便”，郑处长也希望和其他处长一样气派，以此说服其购买；然后，老黄提示郑处长这是最后的机会了，“这种产品目前正在试销期，价格很优惠，试销期以后，价格会上涨百分之十”，任何人都不愿意错过好机会，所以郑处长立刻购买了一台笔记本电脑。
（3）老黄的言语和行动验证了：①顾客的拒绝是可以通过争取扭转的，在郑处长已经委婉地拒绝后，老黄运用从众成交法和机会成交法，灵活地促成了交易，说明只要经过适当的争取，拒绝是可以扭转的，交易还是有可能成功的；②促成交易的方法有很多，有时把几种方法结合在一起使用会很容易达到想要的效果，案例中老黄灵活地将从众成交法和机会成交法结合起来使用，扭转了“乾坤”，促成了交易。
第九章 收回货款
答：易定胜这次能收回货款主要是因为他灵活地运用了一些讨债策略和技巧：①选择了合适的讨债场合——客户生日，易定胜在这样一个大喜的日子前去贺喜，还带了200多元的生日礼物，并在贺喜的过程中不失时机地向债务人讨债，产生了特殊的效果；②同时综合运用恭维策略和以弱为强策略，易定胜以“我一直把您当做我的大哥，甚至说是师长”开始话题，用的是恭维策略，是对客户的认可，让客户高兴，而且相互套上了关系，然后用以弱为强策略，说“如果不能回款，工资都发不了，年都没法过呀”近似乞讨的态度，博得同情，提出还款要求；③易定胜掏欠条时是隐蔽地，小声地说，用的是顾全面子策略，维护了顾客的形象，让顾客清楚他这样是为他好，以博得顾客的好感；④另外，易定胜预料到顾客会以手头没钱为借口拖欠还款，所以他特意事先掌握了一些信息，业务员小刘昨天刚从乡下收回了将近10万元，他说出事实，而且态度不强硬，让顾客有台阶下；⑤最后，对顾客的难处
给予真诚的建议，而且承诺公司会一直对顾客进行扶持。最后顾客被易定胜的诚意打动，还上了欠款。
第十章 推销服务
答：我不认同这种看法。
首先需要明确的是餐饮业本身就属于服务行业。也就是说，餐饮业的产品不仅仅包括消费者所食用的“食品”，还包括所享受到的“服务”，甚至还包括用餐的“环境”。这些要素的组合才是完整的产品，这也正是产品层次理论实际的体现。
另一方面，随着市场的不断发展，尤其是餐饮业供过于求的现象已经十分明显。对于火锅行业，同质化的现象也很严重。之前竞争的焦点已经从涮品到口味，再到服务、用餐环境等更加难以控制的地方。而海底捞之所以能在这样激烈的竞争环境中脱颖而出正是因为其优秀的服务和因此带来的口碑宣传。而对于消费者来说，在食品相同的情况下，能够享受到更多的服务，获得更多的“利益”成为他们倾向的目标。而海底捞正是通过提高服务质量，增加其附加产品，例如“水果”“象棋”“上网”“擦鞋”“美甲”等看起来与自己无关的服务，从而提升了自己产品的竞争力，这些都成为吸引顾客的法宝。
第十一章 商务谈判概述
答：（1）此次谈判得以成功的主要原因在于谈判各方的需求都能得到满足。对于职工一方而言，采用电子数据处理系统和相应的劳动组织结构改革后，他们绝大多数不仅不会失去工作，而且将会有档次更高、要求更高或更有干头的工作，而且工作会变得更有趣味、更有节奏，能够使原本紧张的工作得到合理的调节，与客户、用户之间的关系也会有所改善；对于企业管理层，采用电子数据处理系统和相应的劳动组织结构改革后，行政管理方面的工作量随之有了明显的减少，工作效率也会进一步提升；对于电子数据处理系统的提供方，该企业采用了他们的系统后，他们便做成了一笔生意。这样谈判各方都共同认识到自己的利益不仅不会受损，而且对自己会有好处，于是谈判便成功了。
（2）有。案例中所讲述的模式对其他类似商务谈判的启示是：①谈判前，谈判各方一定要做到知己知彼。案例中的谈判原本是进行的很困难的，但是几轮谈判后，当谈判各方找到他们认可的基础后，谈判才得以顺利进行以致成功，所以，为提高谈判效率，谈判前，谈判各方就应该弄清楚自己和对手的谈判目标是什么。②谈判过程中不应该让情绪影响谈判。案例中谈判开始进行得很困难是因为受到谈判者们情绪的影响，为了提高谈判效率，使谈判顺利进行，谈判过程中应该尽量减少情绪等感情色彩的影响。
第十二章 谈判前准备
答：为了在新一轮的谈判中取得双赢的结果，还应设置以下目标：①最优期望目标：最有利的理想目标。比如，将价格提到一个很高的价位，这一目标虽然可望而不可即，但是可以作为谈判开始时的话题，在谈判桌上起很积极地作业。②可接受目标。这一目标关系到己
篇二：绝对成交的销售谈判技巧
绝对成交的销售谈判技巧 谭小芳（本书未出版，寻求出版社合作）
第三章 掌握主动抓先机——对对手进行“心理”诱导
第一节 他强由他强：如何化解客户的攻势
心理学家从一些试验中发现：人们通常只对对方的言行产生反应，于是两个人就陷入一种类似口角的对话中，但实际这种对话根本没有目的性，他们只是在围绕着这个话题打转，不期解决，只是想寻求一种类似协议的平衡点。所以，在销售谈判中，假如你与客户陷入对某个问题的争议中，而彼此又都坚守自己的论点驳斥对方，那么事情根本无法解决。
可能有的销售员会说，这是销售中最容易解决的问题了。但是，最容易的事情不一定人人都会。比如，像上面那位收银员，他就因为一时没有沉住气，和客户争执了起来，造成的严重后果可想而知。对于销售员来讲，宽容大肚，具备耐心，能克制自己的情绪，是良好修养的表现。
在任何时候，人们都愿意与品德高尚，修养高深的人打交道，你的客户也是一样。他们除了希望获得质优价廉的产品外，完善和贴心的服务也是他们想要的。如果与客户发生了争执，即使你赢了，客户心里也会很不愉快，不会购买你的东西；而如果你输了，那么你的产品和人品都会遭到客户的质疑，肯定无法达成成功交易的目的。所以，每个销售员都要牢记：客户永远是对的。
与客户发生争执，不论你是错是对，所造成的结果肯定是对你不利的。那么，销售员谈判时怎样做才能避免与客户发生争执呢？
销售员要注意遣词用句
销售谈判者要特别注意，因为你所从事的就是运用言行来与别人打交道的职业，你说话时态度要诚恳，语调要平和，遣词用句要使客户听起来舒心和顺心，切勿伤害了客户的自尊心，说话时要讲究语言的艺术性。
你选择倾听，把说话权转让给客户
当异议出现时，销售谈判者的长篇解说是起不到任何作用的，这不仅使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当对方掌握了这些信息后，谈判也将处于不利局势，客户便会想出许多拒绝购买的理由，结果当然就不可能达成交易。
相反的，让客户多说，销售谈判者不仅可以了解客户对你建议的接受程度，而且可以平息客户的某些不愉快情绪，让客户有了一定的宣泄后，沟通起来就好多了。
不论客户说什么，都不要直接反驳他
任何一个人都不喜欢自己说出的话被别人驳回，因为那是件很没面子的事情。即使客户所说
的话是错误或不真实的，谈判人员也不能直接反驳。因为你从中得不到任何好处，反而会激怒客户，使他大动肝火。
遇到此种情况，如果客户的话是无关紧要的，销售谈判者可以置之不理，如果客户是针对你的产品或服务，你可以采取这种句式回应：“您说的很对（您说的是没错的），但是??”，这种先同意对方，再阐述自己理由的表达方式，在一定程度上可以缓解客户的怒气。
当客户发起强烈攻势时，销售谈判者一定要避免与客户发生争执，当客户喋喋不休时一定要保持冷静，只有沉着冷静的头脑才能想出应对客户不同反应的妙招。
第二节 抓到“时间”等于掌控“谈判”
什么时间最不宜与人谈判：
1、避免在缺乏前期准备时谈判。己方准备严重不足，在这种情况下应坚决拒绝谈判。
2、身体状态欠佳时。谈判人员，特别是主谈人员身体、情绪(心理)状况不佳，心理负担沉重等等，此种情况下应推迟谈判。如：下午4～6时，人的疲劳程度达到顶峰，思考力减弱，工作没有效率，这个时候进行谈判是不适宜的。另外，在一周休息后的第一天早上，或去外乡异地，经过长途跋涉后。这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态，不适宜谈判。
3.避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判。“凡事预则立”，不要在你急需某种商品或亟待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量。同时，要注意利用时间差，选择对自己最有利的时机。
4.不利的自然条件状况。如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等。特别是这些条件对己方谈判人员形成了不利影响的情况下，应推迟谈判或变更谈判地点。
5当有其它事使你情绪不能冷静下来的时候。例如当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、很郁闷的时候或是正想到某地去的时候。
适合谈判的时机——商家的旺季或淡季
门面转让的，想租门面最好是在夏季，因为淡季选择退出的人多。想把门面转让出去最好是春节过后，或者金秋十月，因为春节过后，很多人开始想租门面做生意，容易租出一个好价格。而十月是暑假结束，学生开始上学的时候。也是传统的旺季。
想去旅游，就不要选择五一、十一、春节，因为这个时候对方的生意好的不得了，跟本就会跟你谈价。还有，在商店快打烊时买蔬菜，买食品去交钱就拿货的市场，买衣服去批发市场；而买房子最好是战争或经济低迷的时候。据说李嘉诚先生的第一桶金就是这样获得的。夏季买冬装，冬天买夏服等。
当对手忙于其它事情，无暇顾及你的时候。还记得二战开始前，苏联为了抓紧时间备战。想办法与德国签定了《苏德互不侵犯条约》，苏联也知道，将来一定会和德国人有一场恶仗。
因为德国人不愿意东西两线作战，重覆拿破仑的滑铁卢的失败。
比如向孩子向父母要零用钱，或者是要求晚上晚一点回家。最好是父母正要看电视或正在与别人聊天时。因为这个时候父母不会分心来考虑这些不太重要的事情。
抓住时机，适时谈判，就可以在对方有强烈、紧迫需要时“雪中送炭”，获取较高的售价；或者在对方急于出售商品时，有讨价还价的余地，最后能 低价购买。时机给谈判者带来了希望，关键就看你是否有把握时机的眼力和 运用时机的勇气。
你在谈判中运用的谈判技巧在别人看来是大智慧还是小聪明呢？
人们为什么要花费大量的时间进行谈判呢？
如果谈判失败，是不是意味着我们在浪费时间呢？
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的回报吗？
俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢？正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法，那么，再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。在谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。
时间观念，是“快节奏”的现代人非常重视的观念。对于谈判活动，时间的掌握和控制是很重要的。如外交谈判开始之前的准时到达，表示对谈判对方有礼貌。相反，则是不尊重。无故失约、拖延时间、姗姗来迟等，这些“时间观”产生的都是负效应，只有“准时” ，才体现出交往的诚意。
有放有收，手握节奏是高明的谈判者需要掌握的技巧。谈判节奏掌握得好坏会直接影响谈判效果。一般来说，在谈判初期，谈判节奏要快，技术性谈判要抓紧、日程安排要满，争取尽量早点暴露双方的分歧，以便早作规划。谈判中期是解决分歧的关键时期，要稳健，否则就会出现“欲速则不达”。谈判节奏谈判后期，谈判节奏则要快慢结合。
需要注意的是：在销售谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判，不要在最急需某种商品或急亟出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，做到“凡事预则立”。同时要注意时间因素的重要性，如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，在淡季去旅游，选择对自己最有利的时机。
谈判时间的重要性
时间压力会提高谈判者在决策时的认知闭合需要
认知闭合需要是个体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需要者和低认知闭合需要者：高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释。早在1983年，Kruglanski等人就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要，使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。谈判研究者从这些决策研究的结论中得到启发，开始探索时间压力对于谈判者认知过程的影响。
时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式
谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索，比如谈判者认为商科学生更具有竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价普遍较低。而在不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主要表现在：在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到谈判后期会明显减弱；在高时间压力下谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断。这些研究结果说明，由于在高时间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中存在的偏见，对启发式的依赖更高，缺乏对信息进行系统、全面、深入的加工，因而很难达成整合性的谈判协议。
时间压力造成谈判者的认知偏差
由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来不利影响。比如，高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失达成整合协议的机会。
有关情绪在谈判中人际效应的研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小。这说明谈判者是根据对手的情绪来判断对手所能承受的底线，在决策时会将这些信息综合起来考虑。之后的实验中引入时间压力变量时发现，只有在低时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求；而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能性有所降低。另外，当谈判者代表个人谈判时，时间压力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局。
通过以上的介绍，我们可以看出，谈判的成功在很大程度上取决于谈判者加工谈判相关信息的动机和能力，而时间压力往往造成了谈判者的思维封闭，降低了他们系统加工信息的动机，因而是谈判成功的一个重要障碍。
谈判时间的掌握，对谈判效果影响很大，一般来说，应注意以下几种情况：
避免在身心处于低潮时进行谈判，要安排充分的休整之后再进行谈判。
避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判，因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。
避免在连续紧张工作后进行谈判，这时，人们的思绪比较零乱。
避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。现代心理学、生理学研究认为，傍晚4 时至6 时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱，工作最没有效率，因此在这个时候进行谈判是不适宜的。
第三节 先声夺人，先发制人
商务谈判，较量的可不止是双方的实力，更多的是自己在谈判方便的素质修养以及策略智慧。
高起点高收益
有一句话这样说，“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”谈判也有类似的规律。如果你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。
心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。
国外做过这样一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用字条进行。实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。实验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以
2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。这个结果表明，期望较高的人总是得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。
为什么高起点可以赢得较大的空间?其实这完全是第一印象影响我们判断的缘故。
为什么“第一印象”会对我们产生那么大的影响呢?因为日常生活中我们的判断很少是建立在完整信息的基础上，大部分的判断和决策都是建立在片面、不完全信息基础上的。此时，我们接触到的信息(比如第一次报价)就给我们形成了一个强烈的心理暗示，这种第一印象往往给我们以后的判断定义了一个标杆，后面所接受的信息常常会受到这个标杆的影响，而且很多情况下自己往往没有察觉。
比如，企业要为下个年度制订销售指标，会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点调整;企业聘任员工的工资谈判，通常的做法也是要参照市场上同类工作的工资和这个人上一个工作的工资，然后再作适当调整。
事实上，这种依据获取信息的标杆进行调整是人们判断事物的基本方法。但是大多数人忽略
篇三：做销售不得不看的最实用的销售谈判技巧
和合派广告公司的丁总的谈话，能看出蓝小雨对语言的锤炼，那番对销量的解释，把偶然转化成必然，突出了自己的优势，难怪百试百灵。这告诉我们，准备必须充分。去拜访客户前就得想好客户能问什么，想知道什么，怎么回答才能最大限度的让客户满意。这点值得借鉴。今后拜访客户的时候就能用上，甚至可以对能想出的问题，要准备若干个答案，从中选优。
在现在，互联网的高速发达让行业间几乎没有什么秘密，靠吹牛皮拉客户几乎是不可能的了。一切都得靠数据说话。但数据怎么去处理又有学问了，或许本来不太好看的数据，从另一个方向去分析就能给客户留下深刻印象，比如雨总说的，你的营业额虽然小，那么你的绝对增长率呢？你没有什么一流品牌客户，那可以从我的客户稳定性去谈，避开劣势，谈优势。今后可以按这个思路多考虑。
蓝小雨到底是在内行面前败下阵来，人家丁总死活没信他的说辞。这就是在内行面前，最好别信口开河啦。
蓝小雨从报摊那里得到意外收获，其实这个是重中之重。终端销售部门的数据是骗不得人的。由此联想到的是最终用户的消费体验。你卖的产品到底好不好，最终使用者最有发言权。
报社杨总对蓝小雨带回的消息的迅速处理也值得学习。对问题隐患要第一时间采取对策，这同时也告诉我们，产品链的任何一个环节都不能忽视。
蓝小雨对丁总的战略又是从攻心开始，而战术也比较简单，靠数量级的积累。这个看似简单，可真的去拜访20次还让对方不厌烦，可就看真功夫了。看看蓝小雨的功夫吧，差点连婚姻大事都一并解决了。这就是销售人员的人格魅力了，未必人人都需要像蓝小雨那样，可以就按自己的性格个性去接触，可以不那么幽默风趣，但一条不能变，得走心。
对丁总的攻势，又是单爆。以点破面。今天群里有个同学问，怎么能和50家销售额3000万以上的客户老总接触上，当时就想到单爆这里了。不要被50家吓到，先搞定一家，进入圈子了，才能谈得上50家还是100家。不然50家你每天跑两家一圈就得一个月，结果谁对你都没印象，更别谈见到老总了。其实这个同学的这个问题，和当成蓝小雨面临的4A是一样的，都没接触过，那么多4A怎么介入呢。以点破面，人脉的效应就体现在了1变成2，2变成4，网越张越大，圈子就越来越大了。
写道这里突然想起个问题，给每个章节写读书笔记的时候，这五六页或者十来页，总是反复读，有不出声的读，有真的是读出来的读，有体会就记录下来，然后整理成笔记。这几页少则五六遍，多则十几遍。在想的是，要是重头再读，肯定还能发现这些遍没发现的东西，对，就这么办。等单啃章节过后，重新再读，再写体会。
和合派广告公司的丁总的谈话，能看出蓝小雨对语言的锤炼，那番对销量的解释，把偶然转化成必然，突出了自己的优势，难怪百试百灵。这告诉我们，准备必须充分。去拜访客户前就得想好客户能问什么，想知道什么，怎么回答才能最大限度的让客户满意。这点值得借鉴。今后拜访客户的时候就能用上，甚至可以对能想出的问题，要准备若干个答案，从中选优。
在现在，互联网的高速发达让行业间几乎没有什么秘密，靠吹牛皮拉客户几乎是不可能的了。一切都得靠数据说话。但数据怎么去处理又有学问了，或许本来不太好看的数据，从另一个方向去分析就能给客户留下深刻印象，比如雨总说的，你的营业额虽然小，那么你的绝对增长率呢？你没有什么一流品牌客户，那可以从我的客户稳定性去谈，避开劣势，谈优势。今后可以按这个思路多考虑。
蓝小雨到底是在内行面前败下阵来，人家丁总死活没信他的说辞。这就是在内行面前，最好别信口开河啦。
蓝小雨从报摊那里得到意外收获，其实这个是重中之重。终端销售部门的数据是骗不得人的。由此联想到的是最终用户的消费体验。你卖的产品到底好不好，最终使用者最有发言权。
报社杨总对蓝小雨带回的消息的迅速处理也值得学习。对问题隐患要第一时间采取对策，这同时也告诉我们，产品链的任何一个环节都不能忽视。
蓝小雨对丁总的战略又是从攻心开始，而战术也比较简单，靠数量级的积累。这个看似简单，可真的去拜访20次还让对方不厌烦，可就看真功夫了。看看蓝小雨的功夫吧，差点连婚姻大事都一并解决了。这就是销售人员的人格魅力了，未必人人都需要像蓝小雨那样，可以就按自己的性格个性去接触，可以不那么幽默风趣，但一条不能变，得走心。
对丁总的攻势，又是单爆。以点破面。今天群里有个同学问，怎么能和50家销售额3000万以上的客户老总接触上，当时就想到单爆这里了。不要被50家吓到，先搞定一家，进入圈子了，才能谈得上50家还是100家。不然50家你每天跑两家一圈就得一个月，结果谁对你都没印象，更别谈见到老总了。其实这个同学的这个问题，和当成蓝小雨面临的4A是一样的，都没接触过，那么多4A怎么介入呢。以点破面，人脉的效应就体现在了1变成2，2变成4，网越张越大，圈子就越来越大了。
写道这里突然想起个问题，给每个章节写读书笔记的时候，这五六页或者十来页，总是反复读，有不出声的读，有真的是读出来的读，有体会就记录下来，然后整理成笔记。这几页少则五六遍，多则十几遍。在想的是，要是重头再读，肯定还能发现这些遍没发现的东西，对，就这么办。等单啃章节过后，重新再读，再写体会。