篇一：餐饮从业者的谈判技巧
>作为服务行业一员的餐饮业无时无刻不在谈判，开店租店面需要和房东谈判；加盟某一品牌的连锁店需要和品牌店“东家谈判”；招聘员工，需要就工资和待遇问题和员工谈判；如果自己实力不够，合伙开店，还需要和合伙人谈判??可以说谈判已经贯穿酒店筹备的始终。那么如何在谈判过程中平安地饶过“陷阱”抢得先机呢？希望这几个案例能给你些许提示。与房东谈判目前，很多酒店投资者都是租店面经营，这样可以节约很大一部分前期开店的资金。投资者经过考察选好店址后就需要和房东谈判，签订租房合同。由于投资一家酒店的装修费用和前期的设施投入都需要大量的资金，且酒店在1-2年之内的效益还处于不稳定期，如果签的时间太短，酒店基本上无利可图。如果只签1-2年，房东有可能会在合同到期后找各种理由提高租金或者干脆不续签合同，这会让酒店陷入一种很被动的局面。所以租房合同签订的时间越长对酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具体时间要根据店面所处的地段、店面面积和装修风格确定。一般酒店租金是按照平方米来计算的。
那么在谈判的过程中需要注意些什么呢？我的一个朋友在上海长途汽车站后面的一条马路上看中了一处门面，这个店面分上下两层，营业面积约380平方米，房东是上海市水处理厂。由于这个位置客流量大，商业繁荣，朋友很快就和市水处理厂签订了租赁合同，年租金为18万元。在签订租赁合同后，他又和房东签订了一个合同的补充条款，条款是这样规定的：房主（甲方）必须为承租人提供完整的房屋产权证明和其他房产资料，协助乙方办好工商营业执照及消防、卫生登记，否则乙方（承租人）有权拒绝租金，租金约定为三个月付清，租期为七年。签好合同后，朋友就开始着手装修酒店、办理营业执照等前期准备工作。但是在店面的产权证明上却出现了一些小问题，因为市水处理厂的这家店面和市政规划有些纠纷，虽然房屋以后不会被拆除，但是要想办理房屋产权证明还需要很长时间，酒店要想经营需要交纳一定数量的罚款。但是在签订合同时，市水处理厂却信誓旦旦地说办下房屋产权证是小菜一碟。没有房屋产权证，酒店就无法办理工商营业执照，此时酒店已经投入了大量的装修资金，要是放弃必然会造成损失。经过协商，工商部门同意先准予开业，但是每月要交纳固定税8000元，等房屋产权证办下来再补办工商营业执照。由于有合同的补充条款，市水处理厂同意将房租减半，并免去装修期间的房租。现在酒店已经开业，生意兴隆，每月约有12万的流水，纯收入约3万元。如果当初谈判时不签补充条约，这个朋友不但开不成店，还会赔上一笔装修费用。
与加盟商谈判
上海宝山区原有一家以卤鹅火锅为主打的店面，火锅店开业后生意红火，鹅掌有白卤和红卤两种，口味香糯劲道，特别是店里的红皮泡酸萝卜和魔芋豆腐，很受顾客的欢迎。但是开业不久就关门转让了。原来这家火锅店的老板是一个加盟商，在签订加盟协议时，双方是这样规定的：加盟商一次性支付23万元的加盟费用，每个月还要向总店交纳5000元的管理
费用，火锅店的厨师大部分由总公司派驻，工资很高，并且火锅店所需的原材料2/3都要从总店（四川）托运。这样酒店的整个费用支出特别庞大。虽然火锅店生意兴隆，但是利润却少得可怜，再加上周围火锅店吃100送50的促销策略，无利可图的加盟商只得关门转让。其实细细分析不难发现这家店面失败在加盟谈判上。首先、老板是外行人，不知道如何在谈判时压低加盟费用。23万元的加盟费用对这家小店来说有些高的离谱。按照这家火锅店的情况，合理的加盟费应该在3-5万之间，然后让总公司每月按股份分成，这种利益风险共享的加盟方式不仅能保证自己利益不受损失还牵制了总店。其次、火锅店在生产加工上完全依赖总部，大部分厨师由总部派驻。其实火锅技术非常容易掌握，只要总公司派遣一两个技术骨干过来培训加盟商招聘厨师就可以了，这样就不用支付很高的工资了。再次是在原材料供给上。现在物品流通很畅通，很多四川的原材料在上海市场上都可以购买到，根本就不需要从四川托运，这一点也能为酒店节约一笔费用。所以在和加盟商谈判时，一定要多为自己争取利益。
与合伙人谈判
俗话说“合伙的生意不好做”，其实只要在合作之前做好谈判的工作，分工明确，职责清楚，合伙的生意照样可以做火做大。
蔡师傅有烧特种鱼的绝技，凭着这一绝技他开了一家10张台子的小店，由于菜肴口味独特，小店生意非常火爆。但是一年后，市政拆迁，蔡师傅的小店被拆除，他只好重新寻找店面，这时正好有一家40桌规模的酒店因生意不好，急需寻找合作者共同经营。经过几次接触，蔡师傅决定入伙，另外还有两个建筑业老板入伙，这样酒店就有了四个“老板”。在商谈合作意向时，他们达成了这样一个协议。饭店折合200万元，蔡师傅和两个建筑商各出50万，其中蔡师傅的50万有25万元是现金，25万元是技术和客源入股。酒店经理由蔡师傅担任，全权负责整个酒店的运作，其他三个老板有知情权，并按照自己所出的比例分红。由于分工明确，职责清晰，酒店一开张就生意火爆。
与员工谈判
开店需要人才，特别是后厨要有好的厨师，但是能不能招聘到好的厨师又与老板给的薪资有很大关系。如何既留住人才又不使老板利益受损呢？这需要老板掌握好和员工谈薪金的技巧。
一位做钢材生意的老板投资700多万元筹建了一家拥有50张台子的酒店，由于这位老板不懂餐饮，在朋友的介绍下把厨房承包给广州厨师，并根据他们的要求把承包费用订为每月10万元。在承包前期，这些广州厨师制定了一份厚厚的策划书，描绘了一个光明的前景。但是开业后每月的流水只有50多万。再加上采购方面缺乏必要的监督，菜肴成本居高不下，酒店根本就无力可图。三个月后这个老板不得不辞退这些厨师，但是酒店已经元气大伤。
其实只要老板在当初和这些广东厨师签订承包合同时，多打听几家同等规模的酒店，就不会给出10万元的高价了。一般，这种50张台面的酒店，后厨的工资订在4万左右就可以。可见这个老板是掉进了有水分的薪资陷阱。
由此可见谈判在酒店筹备阶段的重要性，可以说有时候餐饮的成败就在这一言一句的谈笑之间。
篇二：啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端
s="txt">时间：2011-10-10 4:12:53 销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。
以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。
首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？
1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。
2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。
3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。
4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史(本文来自：www.dXF5.com 东 星资 源 网:餐饮行业租金谈判技巧)也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的
餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。
5、餐饮渠道关键人“多”。在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过BC类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。
6、餐饮终端售卖品种相对集中，且消费单一。其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。
小结：啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。
篇三：餐饮管理的沟通技巧
一、简介奠定良好的管理基础，需要哪些条件？
有三种人际技巧能够帮助您成为一个更有效率的管理者，它们分为不同层次，而且每种技巧都建立在前一种技巧上。
1、 最基本的：人际关系技巧。这是你在生活中各个地方维持良好关系的基础，也是确保良好工作关系所一定使用的技巧。
2、 沟通技巧：良好的沟通技巧能够确保你的观点被别人理解，并鼓励他人开诚布公的谈论自己的想；同时使你从别人的谈话中得到正确的信息。
3、 追踪技巧：在追工作表现中，你能够运用这些技巧鼓励别人努力工作，还能够使他们明白做得正确的方面，需要改进的方面及改进的办法。
二、人际关系技巧
1、良好的人际关系的基础：尊重与礼貌
人际关系技巧的基础那就良好的态度：尊重别人及礼貌是待人的可核心。几个良好人际关系技巧的例子：
A：与人打招呼
B：称呼名字
C：礼貌用语
D：提出请求而非命令
E：目光接触
F：对他人的感受有敏锐的洞查力
另外，找出别人所关心的事情，能够促进双方相互信任的水平；从中你也许能够发现几个小问题，并在他们变成重大问题前，将其解决，防患于未然。
2、人际关系并不仅仅是一系列技巧所能代表的。它是一种态度，表示你关心别人的感受，并以你希望别人对待你的形式对待他人。
保持良好的人际关系的基础，是能想象在某种特定的情况下，别人会产生的何种感受，如果你不明白别人的感受，你就不能用他们所希望的形式对待他们。
三、沟通
1、沟通模式
A：发送者――说话者
B：接收者――聆听者
C：信息――发送者给予接收者的指示，报告或指导
D：回馈――是接收者对发送者的回应，也能够是发送者对接收者的反应。E：干扰与障碍
（干扰使信息失；障碍会完成窒息沟通）
2、沟通偏差的例子及分析
3、有效沟通的首要性
人际关系技巧是有效沟通的基础，良好的沟通对专卖店至关首要。：
A：带来更高水准的营运：失误少，员工态度积极。
B：员工士气高昂：当每一个人都愿意并可以畅所欲言时，他们就会觉得在专卖店的工作很理想。
C：有利增高效率：沟通无阻及早防范问题的产生，使员工受到积极的鼓舞，更加努力工作。
大家之间公开交流，被此间的配合会更好，效率会更高。
4、有效沟通的技巧
A：发送者的技巧
称呼对方的名字
目光接触
说话清楚
足够大的音量
信息明确
使用易懂的语言
使用良好的人际关系技巧
B：接收者的技巧
聆听的技巧
3、取得良好的回馈
并非所有与你接触的人都啦解或使用聆听技巧。所以，别人是否知道你所说的的话，取决与你。
四、有效追踪
（一）有效追踪是要学习的最首要的技巧之一，只有控制使别人作出最佳工作表现，你才干成为一个好的管理者。
有提出追踪意见时，你一定牢记下列几点：
A：语气亲切
B：表情友善，和颜悦色
C：谈论“事实”，即你所观察到的行为
D：避免谈及你对别人所做事情的主观感受
E：指出对方做对啦的事情，并让他明白你已经留意到这一点啦。
1、用行为陈述及个性陈述进行追踪的例子
不好的：＊＊，你太不小心啦！
较好的：＊＊，不要一次拿那么多东西。拿少些，东西就不会掉下来。
2、给予鼓励的例子
不好的：我希望对我们所讨论的这些地方，你能有所改进。
较好的：我看到你接待顾客非常热情，我肯定只要加倍努力，多加练习，你一定能很快胜任营销工作的。
3、信息明确的例子：
不好的：
较好的：
4、关于行为陈述和个性陈述的例子
A：“我们不能让懒惰，工作缓慢的人在这间专卖店工作”
B：“下一次这里敢要刷干净”
C：“请您以后小心一点。”
D：“你不适合接待顾客”
E：“这块玻璃你擦得很干净”
F：“我们需要具有良好的性格呈幽默感的员工，就象你一样”
（二）有效追踪
追踪即是让员工明白他们的工作表现，这是回馈的一种形式。这是管理人员最关键的职责，故需要学习怎么样进行有效的追踪，包含：
1、表扬良好的工作表现
2、找出须改进之处
3、找出改进的办法
追踪分三种：
1、正面追踪：赞扬员工良好的工作表现
2、负面追踪：批评未达到标准的表现
3、修正性追踪：指出员工应怎样做
我们不使用负面追踪，也要谨慎地在正面及修正性的追踪间寻求平衡。利用可能的机会多表扬员的良好工作表现。
指出追踪意见时，要牢记下列原则：
1、讨论员工的行为（所做的事），而不是他们的个性（为人）
2、持鼓励的态度，让员工明白你相信他们做行到。
3、要清楚地说明员工做得对及错的方面。