篇一：商务谈判与推销技巧英文
重庆工商大学重点课程
《商务谈判与推销技巧教案》
教 案
（适应：高职专科）
重庆工商大学应用技术学院
二〇〇六年八月
目 录
绪 论 ???????????????????????????3 第一章 商务谈判概论??? ?????????????? 4 第二章 商务谈判模式与风格 ............................... ..9 第三章 商务谈判准备 ...................................... 13 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章
商务谈判各阶段策略 ............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论 ....................................... 29 推销理论与模式 .................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技巧 ............................... 65 如何处理客户异议 ................................. 69 成交和讨债实务 ...................................... 77 推销管
理 ............................................ 86
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码 2、课程名称
（1）中文名：商务谈判与推销技巧
（2）英文名：negotiation &selling skills
3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室
4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必(原文来自：wWW.DxF5.com 东 星资源网:美国商务谈判技巧英语)修课程
5、课程学时和学分数
（1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时 （2）学分：3学分 6、先行、后续课程
该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标
谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能
力；
推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
（一）教材
《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年
（二）参考资料
1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年 2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年 3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年 4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年 5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年 6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年
16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程， 篇二：商务谈判与推销技巧教材 绪 论
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章
第九章
第十章
第十一章
第十二章
《商务谈判与推销技巧教案》 教 案（ 适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目 录 ???????????????????????????3 商务谈判概论??? ?????????????? 4 商务谈判模式与风格 ............................... ..9 商务谈判准备 ...................................... 13 商务谈判各阶段策略 ............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论 ....................................... 29 推销理论与模式 .................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技巧 ............................... 65 如何处理客户异议 ................................. 69 成交和讨债实务 ...................................... 77 推销管
理 ............................................ 86
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码
2、课程名称
（1）中文名：商务谈判与推销技巧
（2）英文名：negotiation &selling skills
3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室
4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程
5、课程学时和学分数
（1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时
（2）学分：3学分
6、先行、后续课程
该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；
推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
（一）教材
《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年
（二）参考资料
1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年
2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年
3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年
4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年
5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年
6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年
7. 周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，2004
8. 易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年
9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10. 龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年
15.如何进行商务谈判，
16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，篇三：《商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案
一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）
a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和（）
a、内容 b、程序 c、价格 d、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策
7、（）是推销成功的障碍
a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
a、包退 b、包装 c、包送 d、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
a、准备 开局 磋商 报价 成交
b、准备 开局 报价 磋商 成交
c、准备 报价 开局 磋商 成交
d、准备 磋商 报价 开局 成交
二、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
三、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
五、案例分析;
某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判 p6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销p135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议p209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理p256
所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？p6
① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
2、礼仪有着什么作用？p123
篇二：英文商务谈判常用语
英文商务谈判常用语
在双方谈判的过程中，一定要注意倾听对方的发言，如果对对方的观点表示了解，可以说： I see what you mean. （我明白您的意思。）
如果表示赞成，可以说： That's a good idea. （是个好主意。） 或者说： I agree with you. （我赞成。）
如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. （如果您订2万台，我们会接受您的建议。 ）
在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说： I don't think that's a good idea. （我不认为那是个好主意。） 或者 Frankly, we can't agree with your proposal. （坦白地讲，我无法同意您的提案。）
如果是拒绝，可以说： We're not prepared to accept your proposal at this time. （我们这一次不准备接受你们的建议。）
有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China. （说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好。）
谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。在这两种情况出现後，你可以说： No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was…… （不，恐怕你误解了。我想说的是……） 或者说： Oh, I'm sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. （哦，对不起，我误解你了。那样的话，我同意你的观点。 ）
总之不管你说什么，你最终的目的就是要促成一笔生意。即使不成，也要以善意对待对方，也许你以后还有机会，生意不成人情在，你说对吗？
价格谈判常用句型
商谈价格是买卖之间很重要的一环。商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易达到理想的价格时，我们可以说：This one is very good for 10 US dollars.（这东西绝对值10美元。）或These are slightly higher in price, but their superior quality makes them more valuable than the less expensive ones.（这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。） 在谈到商品价格便宜时，买方切
忌使用cheap这个词，因为在西方人看来，它意味着商品是由廉价劳工（cheap labor）制造出来的廉价商品。应尽量使用reasonable这个形容词。如：The price is quite reasonable.（这价格相当合理。）
讨价还价的结果是双方做出的让步。在最后让步时可说："The best compromise we can make is …"（我们能做出的最大让步是…）或者"This is the lowest possible price."（这已是最低价格。），然后坚定不移，否则，如果让步太过分，就可能造成卖方的损失。
1.Let's get down to business, shall we?
让我们开始谈生意好吗？
2.I'd like to tell you what I think about that.
我想告诉你我的一些想法。
3.Are those prices FOB or CIF?
这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价？
4.Are these prices wholesale or retail?
这些价格是批发价还是零售价？
5.That's too high.
价钱太高了。
6.Oh, no, this is the lowest price.
噢，不，这是最低价。
7.Let us have your rock-bottom price.
我们给你低价。
8.What's the price range?
价格范围是多少？
9.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.
它们以150元起价，至多到200元。
10.The price is quite reasonable.
这价格相当合理。
11.The price is ueasonable.
这价格高得不合理。
12.Can you make it a little cheaper?
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
你能不能算便宜一点？
13.That sounds very impressive.
那似乎非常好。
14.That sounds reasonable.
那似乎非常好。
15.I'd like to hear your ideas on…
我想听听你关于……的看法。
16.You're offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?
你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗，对吗？
17.We'd appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.
如果你能以每台1350元的价格卖给我们，我们将不胜感激。
18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.
考虑到产品质量，我认为价格是合理的。
19.There's one problem to be mentioned.
有一个问题要提出来。
20.The price we quoted is quite good for your country.
我们报的价格相当适合贵国。
21.The price you quoted is a little stiff for exporting.
你报的价格对于出口而言，有点偏高。
22.Your price is 15% higher than that of last year.
你们的价格比去年的高15％。
23.I think you misunderstood me on this point.
在这一点上我想你是误会我了。
24.We're in complete agreement.
我们完全同意。
25.I can't make a decision at this time.
我无法现在做决定。
26. It's not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
27.380 yuan is about as low as we can go.
380元大约是我们能出的最低价格。
28.I'm afraid I can't agree with you there.
恐怕我不能同意您出的价格。
29.Your price is higher than that of other companies.
你方的价格比其它公司的价格要高。
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.
不过鉴于产品的优良质量，我们的价格是非常合理
价格谈判常用英语 商谈价格是买卖之间很重要的一环。商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易达到理想的价格时，我们可以说：This one is very good for 10 US dollars.（这东西绝对值10美元。）或These are slightly higher in price, but their superior quality makes them more valuable than the less expensive ones.（这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。）
在谈到商品价格便宜时，买方切忌使用cheap这个词，因为在西方人看来，它意味着商品是由廉价劳工（cheap labor）制造出来的廉价商品。应尽量使用reasonable这个形容词。如：The price is quite reasonable.（这价格相当合理。）
讨价还价的结果是双方做出的让步。在最后让步时可说：“The best compromise we can make is …”（我们能做出的最大让步是…）或者”This is the lowest possible price.”（这已是最低价格。），然后坚定不移，否则，如果让步太过分，就可能造成卖方的损失。
1.Let’s get down to business, shall we?
让我们开始谈生意好吗？
2.I’d like to tell you what I think about that.
我想告诉你我的一些想法。
3.Are those prices FOB or CIF?
这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价？
4.Are these prices wholesale or retail?
这些价格是批发价还是零售价？
5.That’s too high.
价钱太高了。
6.Oh, no, this is the lowest price.
噢，不，这是最低价。
篇三：商务谈判强大英语技巧
商务谈判中的英语技巧
与外商进行商务谈判时大多用英语进行，所以这个时候我们要注意避免跨国文化交流产生的歧义，交谈时尽量用简单、清楚、明确的英语，不说易引起对方反感的话语，如下列这些词语中就带有不信任色彩，可能会客户不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best．”“it’s none of my business but…”。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。如，“we would accept price if you could modify your specifications．”我们还可以说：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。另外在商务谈判还应注意下列问题：
I “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your
additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。