近来与很多净水器经销商交流，发现一个奇怪的现象，很多人要么不做市场调研，要么做点很浅显的市场调研(相对而言也是种进步了)，就一头扎进“水”中，也有很多经销商根本就不知道要想做好水家电行业，究竟需要具备哪些条件？自身究竟缺的是哪些？应该通过哪些办法逐渐弥补这些短缺板块7就在轮轮、一个个的“试错效应”中成批的倒下。
思路决定出路，同样的销售办法在不同的净水电器经销商手上会演绎出不同的效果，今天我们就来共同学习下做小区推广促销的经验。
小区推广要目的明确，目的通常体现在活动的销量，品牌效应，店址位置宣传、饮用水健康宣传等方面，这些方面在做小区推广时需要综合考虑。
活动的销量是评价这次活动是否成功的关键，品牌效应是为什么买净水器，为什么又要买你的品牌。店址位置宣传是让买净水器的顾客找到你的门店，这也是为什么很多没有实战经验的净水器经销商经常说，水家电行业很少有自动上门的顾客。而饮用水健康宣传是行业所有推广人员都要学习和认真做的功课。
小区推广涉及方方面面，但主要要素是以下几点：
1 要有针对性的挑选小区。
通常要挑选正在装修、相对高档的小区。所以要调查小区的楼盘价格，入住率，常住人口，小区出入口的人流方向，小区周边有多少净水器终端店。
楼盘的价格基本能反映出业主的消费水平，决定你的活动要主推哪几款机型；入住率和常户数决定活动的销售量，如果低于1000户，一次活动做下来，特别是在你的活动之前宣传力度不够，基本上可以宣告没有销量。
小区出入口，还有小区的集中活动中心是做净水器促销活动的最佳位置，一定要去跟物业争取。还有个关键就是如果小区方圆100米内有净水器店，那么这个小区的消费者基本都会去他的店里购买净水电器，因为有饮水健康意识的顾客，都到他的店里了解过了，再去搞活动的意义不大。
做小区推广活动，一定要抓住对饮用水健康意识高，之前想买但当时装修的时候又没买的顾客。并提高其它业主对自来水的认识，培养他们对饮水健康的意识。促销时间很重要，要与消费者的装修时间同步。促销必须连续，仔细耕耘，不能蜻蜒点水。
2 要选好推广地点，充分发挥导购员的作用。
很多经销商一般都是活动前印刷传单派发，短信通知，拉横幅等等，我个人认为宣传效果不显著。我是搞小区活动之前个月，先跟物业那边谈好在小区里装一台机器，让小区的业主免费体验。地点选在小区的活动中心，或者在自动售水机旁边(经常过来打水的业主都是准顾客)，让顾客先感受体验销售。
时问的选择一般都是早上和下午小区活动的人比较多的时候，并安排位人员去跟踪，做好与业主的沟通。有几个要点一定要注意。一是安装的体验机要精致，至少看起来值那几千块，成本不能省。二是安排的导购人员综合素质要好。首先一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者，能成为消费者的导购顾问。其次亲和力、沟通能力强，在与业主聊天的过程中自然的推。只要导购员把握得好，活动之前的宣传费用就都回来了。
作为活动前期的积累，如果活动宣传这步做得好，积累到定的意向顾客，活动的销量就是顺理成章的事情。
3 通过安装免费体验机促成销售。
产品摆设力求醒目吸引眼球，工作人员要统一着装，现场摆设要大气。有了前期的宣传，就不会出现没人看，没人理的现象。现场要速战速决，就算是不交定金，也可以先给顾客装上，试用个星期后再收费。
现场可能还会遇到很多顾客说，我先回去了解，这时候很多经销商的做法是送个插在水龙头的测试器(龙头PP棉也叫水质演示器)，想留下顾客电话。但根据我的实践来看，这个手段基本很难有人留下电话号码。顾客感觉他要了你的PP棉测试器交换他的家庭资料，风险太大，一般都不会留。就算是他把测试器带回家你能确保他会装上试用吗？还有就是他想装上但他水龙头不一定适合插上。
遇到这种情况，就这样跟他说，我们有免费体验机，当顾客听说免费体验试用，兴趣会增大。一旦顾客安装，就有更多的机会了解他的需求，有时间跟他推荐。装上后只要你跟踪服务做到位，这位顾客基本上是不会退的。
小区促销活动是个很普通的销售工具，在净水电器购买率有限的实际情况下，小区促销活动作为一种低成本的推广销售方式，如果能做好充分的准备，如通过现场演示模拟生活方式，定能让消费者产生购买欲望，取得很好的销售效果。
(责编 邱麦平)