北京降压0号湖南市场920行动计划 2003年7月3日 湖南市场920行动指导小组 2003年下半年湖南地区北京降压0号促销计划 为全面贯彻双鹤药业关于实施'920“行动方案，再创'北京降压0号“辉煌的通知，特制定本促销计划。
一、 销售目标 2003年北京降压0号销售指标完成进度（万片） 公司名称 1－5月份完成 完成全年计划 6－12月份指标 全年指标 湖南双鹤 720.00 36.00% 1280.00 2000.00 长沙双鹤 1590.00 39.75% 2410.00 4000.00 合计 2310.00 38.50% 3690.00 6000.00 6－12月北京降压0号销售指标分解（万片） 单位 6－12月指标 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 湖南双鹤 1280 128 153.6 153.6 192 192 230.4 230.4 长沙双鹤 2410 241 289.2 289.2 361.5 361.5 433.8 433.8 合计 3690 369 442.8 442.8 553.5 553.5 664.2 664.2 由于两家商业公司在零售市场的终端客户具有较大的交叉性，指标按地区无法分解落实。
二、 市场现状分析 l 北京降压0号在湖南地区的销售增长明显高于全国总体增长水平，其在经营公司的销售贡献率已由2000年的0.52%上升到2003年的8.57%。2003年1－5月，湖南市场已经完成全年销售计划的38.50%，位居各公司及办事处的前列。
l 湖南市场的快速增长得益于湖南双鹤和长沙双鹤两家商业公司的加盟，在局部市场拓宽了分销渠道，提高了终端客户覆盖率。
l 当前北京降压0号商业冲货及价格混乱的现象较为严重，是制约该产品销售增长的主要原因之一，由于全国范围内快批商业的销售模式对传统商业的冲击较大，湖南市场遂成为众矢之的。
l 湖南省人口6500万，占全国总人口的1/20，2002年GDP为4000亿，位居全国中等水平。2003年北京降压0号的销售指标6000万片，相当于全国市场的8.57%，明显偏高。指标压力过大，终端需求有限，形成了商业冲货的主要动因。
l 销售模式：长沙双鹤主要通过快批形式销售，其目标市场为地县级市场的基层医疗单位、药店和个体诊所。而湖南双鹤通过商业调拨和医院销售，其目标市场为全省主要医疗单位和中心城市的零售药店。两家公司具有很强...
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