背景篇 三四级市场正成为新的营销主战场，国际品牌从高端市场向下延伸，本土品牌更植根于此，甚至有很多新品牌诞生之后，直接就奔向三四级市场。从宏观上来看，行业整体产能过剩，一二级市场营销成本升高、可开拓的市场空间越来越狭小，都促使三四级市场成为商家必争的战略要地。
中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业营销的成本急剧增加、组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限。
越来越多的企业，在一二级市场感受到巨大压力的持续增长，主动或被迫寻找新的战略空间。
而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业的注意。
为数众多的企业，包括一些以前看不上中国三四级市场的洋品牌，都纷纷打起精神，就像当年席卷美国的西部淘金大潮一样，义无反顾地奔向中国由2,000多个县、37,000多个乡镇组成的三四级市场。
很多企业已经将三四级市场开发付诸实践，而很多家电、食品、建材、消费电子、服装等行业企业甚至就是靠三四级市场起家的。
据曾经担任鄂尔多斯集团内衣公司营销副总经理的费小刚介绍，现在有很多新品牌诞生之后，直接就奔向三四级市场。从宏观上来看主要是行业整体的产能过剩，而一二级市场的营销成本升高、可开拓的市场空间越来越狭小所导致的。
在百度上搜索“三四级市场”，可以搜索到190,000条查询结果，在谷歌上搜索“三四级市场”，可以搜索到966,000条查询结果。这说明对于三四级市场的关注度空前高涨，同时关于三四级市场的营销理论和实践，都已经日臻完善。
洋品牌大举抢滩三四级市场
大品牌特别是洋品牌在初进入中国市场时，为了充分赚取最高的利润，往往首选经济发达的一二级城市。又由于对中国复杂国情了解不足，很少向三四级市场迈进。
但近几年来情况却发生了很大的改变，无论是国内还是国外品牌都将目光瞄向了三四级市场。
例如，生产中央处理器的英特尔公司，早已经慧眼独具地看到了中国三、四级市场的优势，几年前就在全国开展了一场大规模的“英特尔DIY装机商拉力赛”活动。一些原本处于边缘地位的新兴城市受到他们的重视和力捧。
英特尔的“装机商拉力赛”从湖南常德、河南南阳、辽宁铁岭、陕西榆林等七座城市同步首发，而不是从北京或上海等大城市开始。这场声势浩大的拉力赛兵分七路，范围覆盖中国七大区域，涉及中国25个省、直辖市、自治区，将英特尔的烽火燃遍中国的108座三、四级城市。不难令人感受到英特尔公司对三、四级城市的重视。
惠普公司2006年上半年在中国市场上，台式机和笔记本电脑出货量分别增长了9%和47%，但收入仅增长了1%和26%，这表明惠普PC的利润增长正在不断下滑。如何改变这种状况呢？惠普的目光也自然地转向了三四级市场。
惠普公司亚太及日本区高级副总裁Adrian Koch表示，惠普PC 和笔记本电脑将利用中国制造的成本优势，加上深入三、四级城市市场的策略来提高中国的市场份额。
同时来自惠普经销商的消息，从2004年底开始，中国惠普已经在三、四级市场广拓渠道。在渠道模式上，惠普充分吸纳了其竞争对手联想的经验，深入县级城市。
一位惠普的核心代理商表示，为了保证三、四级区域市场的经销商利益，惠普在产品结构上也作了一些调整，家用系列产品还专门推出针对三、四级城市的低价产品。
2005年10月底，惠普投资建设的新的PC生产线正式在浦东的上海惠普工厂竣工投产，而新生产线使惠普在中国的PC产能提升了一倍。这些为惠普公司发力中国市场作了先期的铺垫。
因为对于中国三四级市场的重视，让很多外资公司的营销人员也成了中国三四级市场的研究专家。
一位洋品牌的营销总监介绍，中国三四级市场充满机遇和希望。首先，数量众多，市场整体容量大。随着经济的增长，中国三四级市场整体收入水平提升，农民的消费已不再局限于衣食住，已扩展到行和通讯层面，三四级市场的购买力也随之上升。在家用电器行业，未来销售增量将主要来自三四级市场。在其他相关行业，例如手机、家用电脑等行业，三四级市场的销量占总体销售量的比重也会越来越高。
而针对于已趋于白热化的一二级城市来说，三四级市场竞争相对较弱。由于三四级市场还可以算是处于待开发状态，真正进入到三四级市场的知名企业相对来说并不多。
另外，厂商如何保证和提高产品净利润才是关键，由于三四级市场竞争相对较弱，所以产品毛利率比一二级市场要高。虽然单个产品的物流成本较高，但是只要销量足够大，同时尽量减少小批量配送，那么，整体的毛利率还是要高于一二级市场。
这位营销总监强调，中国市场的多层次多元化的特征越来越明显，所以企业要想在三四级市场有所作为，需要企业针对不同层次、不同区域、不同级别的市场采取不同的战略和策略。必须针对三四级市场开发出具有针对性的产品。
国内品牌竞逐三四级市场
事实上，国内很多企业在现今一二级市场的产品需求已经趋于平缓的大环境下，已经认识到了三四级市场的发展机会。在此情况下，以县、镇为代表的三四级市场，已经成为众多厂商发力的新重点。
以家用电脑领域为例，根据广东统计年鉴的数据显示，2005年广州市百户居民的电脑拥有率为73%，而广东省县、镇的电脑普及率却不到15%。两者形成了鲜明对比，这就是厂商的未来机会所在。
作为最早关注县、镇市场的PC品牌，联想从2004年开始就推出切合这一市场需求的系列PC产品，并一直在加大对该市场的资源投入力度。如今，联想已将县镇市场作为公司重点和长期的战略方向。
一份来自市场调查公司的数据显示，联想以33%的市场占有率稳居2006年中国PC市场第一名。其在三四级市场的销售功不可没。
根据艾瑞调查公司的数据显示，未来三年，中国PC市场总量将达到1368.6万台，平均年增长率在30%左右。县级中小城市将成为未来三年PC市场新的增长点。由此可见，三四级市场依然充满了机会。
由于当前我国农民收入接近家用电器普及化要求的收入水平，专家预测，中国的三四级市场在不久的将来将成为中国家用电器的主要市场。很多发达地区的郊县和农村居民已经转变为家用电器的主流消费群体。
以空调为例，空调产业在经过了前几个冷冻年度的惨烈竞争后，一、二级市场渐趋饱和成了行业继续高速发展的瓶颈，于是在2006年度一批品牌高调进入了三、四级市场。
2006年，全国空调市场尤其是华东、华南、华北等发达城市地区市场增量不大，但其周边地区市场却呈现少有的旺销势头，海尔、美的、奥克斯等厂家在农村市场的供应量也比上一年增加一倍有余。预计，2007年空调市场扩容将主要靠三四级市场拉动。
再来看看手机市场的情况，三四级市场必将是下一步市场争夺的焦点。全国有2000多个县城，人数约占全国人口总数的66%，但手机的普及率还不到5%。目前，县级以下市场手机销售比重约占国内市场的25%。随着城镇居民生活水平的进一步提高，很快县级以下市场的手机占有率将突破50%，三四级市场蕴藏着巨大的潜在购买力。
日前，国虹通讯总经理万明坚在四川绵阳面对手机销售渠道发布“决胜中国，长虹手机跨入第一军团”的宣言，强调了攻占三四级城镇市场的重要性。万明坚表示，2006年8月长虹手机已经突破30万部大关，市场占有率达到3.5%。而从2006年10月份开始，长虹手机的月销量已经开始突破50万部大关，而这些都得意于其在三四级市场的销量增长。
市场广阔仍需精耕细作
从宏观上讲，三四级市场是一个很难操作的市场。三四级市场总体来说市场很大，消费群分散，不集中，复杂程度高，造成企业的投入资源大，往往很难做有效的投入、管理和运作。但从另外一方面讲，三四级市场也有其容易操作的一面，只要准确把握了它的一些特点，市场引导的好，企业还是有利可图的。
三四级市场的核心竞争力依然是价格。三四级市场的特点决定了它虽然宏观市场广大、前景广阔，但是消费能力要比一二级市场低得多。要想敲开这扇门，必须推出针对三、四级城市价位的产品。
当年联想在打入三四级市场时，针对这些市场的特点，将产品线也有的放矢地做了调整和安排。主要的侧重点放在低于5500元的普及型电脑机型方面。
而惠普方面一位的核心代理商曾表示，为了保证三、四级区域市场的经销商利益，惠普在产品结构上也作了一些调整，家用系列产品还专门推出针对三、四级城市的低价产品，而在低端商用机方面则和生产低端中央处理器的企业AMD加强了合作，降低了产品的总体价格。
开发三四级市场，厂家还必须根据需要，进行销售组织的重新调整和布局。为了使营销管理机构能够下沉到农村市场，需要细分市场空间，增加区域销售管理组织，减小每个区域销售组织的管理范围，使这些销售组织有能力、有精力直接在三四级市场发展客户，开拓市场。
联想将7 大区拆分成18个区，在18个区下，联想划出了110个区域网格，使区域机构成为联想开发用户、销售产品的有力支撑。使其对市场的开发和掌控能力，以及对渠道的支持能力大大提高。
同方电脑2004年将继续实施“渠道为王”和“王牌渠道”政策，同时按照精耕细作的方针，把以前的六个大区细化为九个，加强清华同方品牌电脑向三四级城市的渗透力度。
家用电器企业中，美的公司2006年开始进行组织结构调整，把全国原有的四大片区划分成五大片区。美的按照“激发活力，有序分权”的原则，逐步下移经营重心，成立五大销售公司，使各产品管理中心享有更多的自主权利，成为责权利充分匹配的战略经营单位，快速提升市场反应速度。
另外，厂家在开拓三四级市场的时候还应该重视利用当地的中小经销商。中小经销商在三四级市场有自己独特的优势。因为中小经销商一般在当地有雄厚的关系网络资源，而且零售店与维修店合在一起，售后服务周到、放心。并且熟知当地风俗、市场行情，了解政府思路和动态，容易获取当地政府和民众的信任和支持。
总之，企业要想占领三四级市场，就要把三四级市场作为一个战略市场，形成和一二级市场有所差异的营销策略组合和系统解决方案。
第一，要做好市场的规划，先从潜力较大、渠道相对成熟的地区入手，如江苏苏南地区、浙江杭嘉湖地区、宁波温州地区、广东珠三角地区等。这样，一方面可以取得较好的回报，提高资源的使用效率；另一方面可以为其它地区的开发积累经验，培养人才。市场规划从动态看意味着先易后难、循序渐进。
第二，不同地区可以采取不同的营销模式，这要根据当地的市场容量、渠道特点以及企业对这些地区的战略定位来确定。有些地方深度分销的程度要大一些，有些地方则主要依赖于当地经销商的渠道。
第三，三四级市场开发是一个长期的过程，不可能一蹴而就，必须重视打基础，必须做好销量缓步提升的心理准备。否则，期望不正确，要么激进冒失，要么患得患失，这些都不利于制定正确的市场策略。