篇一：服装专卖店的顾客管理
服装专卖店的顾客管理
终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置！作为终端管理中最重要环节——顾客管理，将随着“以顾客为导向和驱使”的现代营销理念的深入而成为终端管理中的重头戏！
曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称X专卖
店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对顾客管理方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！
品牌背景：以经营男女高级成衣\职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一
族！客层年龄段为28—45岁。
一、开拓市场——他山之石，可以攻玉！
终端最主要的功能就是抓住顾客，将商品销售给顾客，使他们满意，并使其通过一次购买，建立起多次
购买，并形成惯例化，也就是菲利普·科特勒所提到的“关系营销(relationship marketing)”大观念中的
一部份。
X专卖店作为X品牌在本市的第一家店，而且是形象店，十分注重顾客管理。而如何与顾客建立起良好的
客情关系呢？
许许多多的品牌管理人员心理都知道自己品牌的目标客层是什么，比如本品牌的目标顾客是28—45岁左
右的，紧随时尚脉搏的白领一族们。可是，当这个目标具体到哪个地区的哪些具体人群或者具体到个人时，
许多人都会茫然的！下面我们来看看X专卖店的店长TOM是如何运作的？
X专卖店入驻的是一家十万平左右的SHOPPING MALL，在开店之初，X品牌大区经理与该MALL老总有过良好
的沟通，并通过一系列的努力，拿到了一个最宝贵的数据库——该MALL会员中心消费最高的前5000名会员的
名单及详细联系方式。作为该市档次最高的MALL，其会员中心所提供的这5000个名单，年消费能力均在万元
以上，前百名年消费能力均在十万元以上，这与本店的目标客群相稳合。如何利用好这部份资源呢？
虽然是新开店，但公司只在广告费用和特价商品上给予了一定支持，一切工作还是压在了TOM身上！
TOM对这份数据库进行了深刻的挖掘和利用：
1、在5000个名单中找到年龄比较适合目标客层的人士，并给他们一一寄去了一份X品牌的时尚月刊。
2、通过移动通信运营商给这份名单中所有人的手机发了一条关于X品牌登陆该市的短信息。
3、给这份名单中的前50名送去了一份开幕请柬。
TOM之所以这样做，主要是想充分利用有限的广告费用，直接将信息传递给目标客群。当然，前提是目标
客群已经十分清晰明确。除此之外，总公司在该市媒体投放的开业前期广告是必不可少的！
其实，TOM以上的操作并不是什么新鲜的作法。他只不过是采用了个拿来主义的方法而已。对于一个进入
新地区的品牌来说，面对的是非常陌生的市场环境，虽然可以通过前期市场调查来确定一部份目标顾客，但
是这个范围是非常大的，就不能以有限的广告投入起到最大的作用。那么，我们为什么不能想办法弄到一份
与自己目标市场相一致的顾客名单呢？TOM就是这么操作的！并获得了成功！在现在的市场环境中，有不在少
数的咨询公司出售“目标顾客数据库”，当我们进入新的市场环境时，完全可以进行充分的利用！
二、稳固市场——建立自己的顾客数据库！
数据库营销的充分利用，使TOM明白了顾客数据的重要！
开业之初，TOM就着手建立本专卖店的顾客数据库。他要求每个营业员都要尽可能的留下顾客的详细档案
数据及购买偏好，并且设计了EXCEL表格，从而实现了简单的电脑数据库：
顾客档案表
姓名 性别 手机 电话 生日 通信地址 购买日期及款式 二次购买日期及款式 月度购买频次 建档人
其实这是一个非常简单的表格，如果营业员可以说服顾客留下前五项信息的话，那么这个人的完全档案
就会呈现在我们面前。有些顾客不愿意留下自己过多的资料，TOM的营业员就会说服他留下姓名和手机号码，
告诉他专卖店会定期给老顾客回访；如果留下通信地址，可以不定期的收到X品牌的时尚月刊；留下生日日期
的话，可以在生日时得到一份意想不到的生日礼品；如果将全部信息留下的话，还可以参加X品牌年度幸运顾
客大抽奖呢！当然，顾客只能够看到表格中的前五项，后面的几项是由营业员在电脑里直接操作的。
篇二：服装调研策划书
服装调研策划书
目录
一、品牌服装市场调研计划
二、品牌服装市场发展趋势
三、品牌服装目标市场
四、品牌服装的市场与消费趋势
五、品牌服装的消费者
六、调研进度和经费预算以及产品价格
七、调查问卷及分析
八、品牌建设
一、服装市场调研计划
1、调研目的：了解大众的消费状况，消费观念及商业街的经营情况，更好的了解大众服装消费状况，更好地准确定位服装消费市场，把握目标顾客群体的需求。
2、调研时间：2012年11月27日-----2013年2月19日
3、调研对象：售点访问闹市区流动目标21----46年龄段人员；
4、调研形式：访问以访谈为主，观察为辅；
1）街头访问：
到街头搜寻时尚达人，探寻她们的穿衣之道。她们是时尚的紧随者，是潮流的风向标。访问消费者对品牌的看法以及建议。
2）售点访问：
专卖店调查：访问品牌的销售对象、成绩；消费者的购买行为；对品牌的认知态度等。
5、调研地点：郑州市（郑州二七广场、德化步行街、大商新玛特、国贸中心、万达广场等。）
6、实地调研：实地调研考察以及图片文字信息采集（中原陈式太极拳发源地：陈家沟。老子故里，道教发源地等）。
7、面料调研:面料市场的调研考察（郑州纺织大世界、郑州光山服装材料市场、中国轻纺城、海宁皮革城等）。
二、男/女装品牌服装市场发展趋势
1、男/女装品牌服装市场发展趋势
（1）、男/女装品牌定位两极分化；高价的越来越高，低价的则越来越低。
（2）、女装流行趋向欧美风格；郑州女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势--欧美风。
（3）、批发市场由低端向中高端专业集散中心发展；批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。
（4）、在未来几年时间里，郑州女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的"直接掌控终端"战略将逐渐增多，省代理将向分公司和"品牌管理机构"的形式靠拢。
2、目标郑州男/女装品牌服装市场主要销售渠道
服装行业销售渠道主要是可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道
三、郑州女装品牌服装目标市场细分
（1）、性别细分
女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。众多郑州女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌。在这里我们也对品牌服饰前十名进行了调查。
男装市场分析
在中国时尚消费行业，服装行业是占据举足轻重的地位的，男装行业在服装行业中更是属于竞争激烈的中心。中国男装行业会评选出行业十大品牌，这是品牌地位和实力的体现，也是品牌影响力的角逐的战场中胜利的利器，据统计，中国男装十大品牌为劲霸、七匹狼、柒牌、利郎、才子、九牧王、雅戈尔、太子龙、虎都、海澜之家。
我国男装行业已经步入品牌竞争为核心的时代，男士在选择服装时把注意力更多放在时尚品位和品牌诉求上。政策因素加上贸易环境的变化让OEM
（Original Equipment Manufacturer，原始设备制造厂商）企业发展渐露颓势，更加衬托出品牌服装企业的竞争优势。目前，我国男装进入成熟期，竞争格局趋
于稳定。随着大众消费行为更加理性，更多关注产品的品质和价格，行业集中度也有较大幅度提高。
2、年龄段细分
国内成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65。
18-30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄人口在1.8亿左右，群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。
45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求。
3、产品属类细分
我们将现有郑州市场中主要服装产品的属类进行划分，他们包括：商务正装系列、高级时装系列、周末休闲系列、“新正装”系列
四、品牌服装的市场与消费趋势分析
（1）消费趋势分析
从调查中女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。
在风格上来说：今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。
五、品牌服装的消费者分析
（1）消费阶层：
消费结构形成了三种不同社会层次的消费群：
名牌服装消费群：
这个阶层人员包括：外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等。
中档服装消费层.：
这个层次人员包括：是城市中的工薪层和农村的富余户。
低档服装消费层。
这个层次人员包括：是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口。
(2）不同年龄消费者
主要有以下年龄层次的消费者：
25岁----45岁的中青年男/女性：
这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群；
六、调研进度和经费预算以及产品价格
1、调研进度：
（1）、第一阶段：总体方案的确定（11月23日）
（2）、第二阶段：初步市场调查（12月1日--8日）7天。
调查类似品牌服装店面选址以及销售情况。
调研地点：郑州市（郑州二七广场、德化步行街、大商新玛特、国贸中心、万达广场等。）
（3）、第三阶段：计划阶段（12月13日--30日）
制定计划
审定计划、确认修改计划（确定计划的实施阶段）
实地调研:考察以及图片文字信息采集（中原陈式太极拳发源地：陈家沟。 老子故里，道教发源地等）。用时7天。
面料调研:面料市场的调研考察（郑州纺织大世界、信阳光 山服装材料市场、中国轻纺城、海宁皮革城等）。用时8天。
整理图片资料、文献资料并作出初步报告。
（4）、第四阶段：问卷设计阶段（2013年1月7日--1月14日）
篇三：启事教案
厦门安防科技职业学院
教 案
2013 ——2014 学年第学期
系部名称 基础部
课程名称 应用文写作
教材名称 应用文写作
授课班级 2013级新闻
授课教师 林宋发
职 称 助教
应用文写作 教案（第七章 第二节）
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