采购的谈判技巧

采购的谈判技巧

做采购这一行的，必不可少，今天千叶帆文摘小编给大家整理了一些关于采购的谈判技巧，希望能帮助到你：

采购技巧实施的前提

第一：供应商的管理，要做到比较完善，比方说对供应商一些信息的调研，供应商档案的管理，供应商台账的管理，供应商的分级管理等都要做好，这些课程在我们金蓝盟网络平台上都有讲解。

第二：要求有人员组织的保障以及机制的保障，就是我们的人员和组织机构，一定要足够坚实，不能被渗透或击毁。否则无论我们有什么技巧，都会败下阵来，不能达到目的。

谈判过程控制

谈判前，首先要求采购部门，要能够摸清对手的底牌，并且深藏不露， 做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议，为相关的项目做最终的界定，然后我们要拟定协议，跟对方沟通好达成一致，今后一切都按达成的协议进行。

谈判的过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压，否则双方谈判很容易破裂。谈判过程中，遇到了僵局的时候，要把重要议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共识，缓解双方的情绪的紧张，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。

谈判过程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开，并且记录下每一个谈判的细节，做为的积累，以及发生分歧时，做确认用。

谈判要做到当断则断，不能总犹犹豫豫，因为我们的犹豫，可能就给了我们的供应商一些误解，容易让他误解我的意思，无法实现达成共识。

掌握卖方真实销售心理

要想取得谈判的，必须掌握双方真实心里，否则很难达成。买方利益焦点和卖方利益焦点：双方焦点是否有差距，能否有缩短;价格高低：近期材料行业价格走势如何，我方最高采购价格是多少，有差距没有，同时是否包含运费，并且运输方式能否满足双方需求;交货期限： 我方合同的交货期限当中，允许采购占用时间是多少，供应商正常交货期限;

付款期限：各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策;

产品质量：各供应商产品质量情况，能否满足我们客户的要求;

还应就近期利益与远期利益、 谈判前景和双方关系、 实际可获利益和名誉声誉等，都需要我们去研讨。

采购谈判技巧

1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有 3 5 人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。 倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。 报价。首先说报价的顺序，了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性 ; 竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。

充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。 让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达到共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。

因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。 退进。

(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后 10% 的时间用在实质性问题上面 ; 在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。

(2)小块时间谈判，大块时间休会。

(3)善用僵局牵制对方。 通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如： 收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等 ; 最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有分量。 托 。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。

(1)让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价 ;

(2)如果你的卖主有限，大可广发 英雄帖 ，邀请一些原有不在供货系统内的参战，即便不全都是合格供应商 ;

(3)实在没有竞争者，也要编几个写在你的合格供应商名册内，并要让你真正的卖主见到他们 ;

(4)公司新产品、 新材料的应用， 很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。 垂钓

顾名思义，姜太公愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。

采购价格及采购量盈亏平衡点的运用

盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线，是他最低的需求，因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。

在销量一定情况下，如果销售价格低于销售价格盈亏平衡点，原因要么是销售策略的新客户开发，要么就是产品成分或产品质量有了更改，这种更改是否对我们的产品产生影响，是我们采购经理必须考虑的。

在销售价格一定情况下，如果我们供应商长期接到的合同是低于销量盈亏平衡点的时候，等于他没有得到真正需要的订单，他无法摊销相关费用，就没有利润的保证，这种情况经常发生，采购方在销售方来说一定不是 A 级客户，那如何能享受到他的销售政策优惠呢?如果重要就变成我们采购成本增加了。

最终我们可以算出盈亏平衡点价格在 50%，产量在 37.5%，就是说，只要他的产能可以发挥出来 37.5% 的，他可以接单，如果采购量继续增大，使得产能排产大于37.5%，就有了利润的保证，销售的政策会逐步向你倾斜，从长远角度来看这是一种采购的降低。

套期保值

当销量达到一定规模，采购的整体的量做到了一定规模的时候，这个套期保值一定会提到议事日程，利用采购价格的低价锁定，降低采购费用，如果运用的好会很好的降低采购成本。套期保值有风险， 锁定和提货的时机不好掌握， 需要平衡艺术，并且对市场有准确的预测，作为这种技巧，不见得大面积推广，但是这只是作为一种未来的思考。

非技巧的技巧，共图大业

也是金蓝盟一直提倡的 爱心、 善行、 共赢 ，这是非技巧的技巧， 却是最大的技巧，是我们提倡的技巧。我们一个企业的发展，一定要有一个发展型的老板，要有一种心胸，要有一种格局。我们的企业引领者要能够站到未来企业发展模式上，看待现在的。整合行业资源，拉动产业链发展，实际这是一种气魄，这也是未来我们企业应该走的黄金大道。从供应商角度考虑，如果在你这里总赚不到钱，他也没办法发展，那能够跟我们长期合作吗，所有的供应商都离开我们的时候，我们也无法满足客户的需求，所以说我们要给供应商以合理的利润，合理的产量，帮助供应商的成长。

在一些稍具规模的企业，都在采购部门有一个 SQE 的岗位，实际上未来在我们的采购部门，不仅仅有这个岗位，还要有供应商的价格工程师，成本工程师等等，将供应商，引导到一种正确的发展途径上来，提高管理效率，跟我们共同成长，才是一种长久之计，这才是最大的技巧。

 

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采购的谈判技巧

在商战中，采购人员的就是企业的竞争力，直接影响企业的获利能力。采购人员如何获得谈判筹码，让供应商彻底让步？如何获得打击供应商的有力证据，让低价格水到渠成？如何将成本分析方法与谈判技巧完美结合，增强的杀伤力？老师以丰富的实战经验为您解答以上难题。让企业采购人员通过掌握优势的，以数据事实说话，从而节省大量的谈判时间，达到百“购”百胜！严格防堵采购漏洞彻底杜绝采购回扣有效提升采购品质确保利润持续增长采购谈判的方法与技巧马晓峰资深采购及物流领域专家，美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员。马老师曾多次担任的、，多年专注于采购、、供应链管理、谈判的理论与实践研究，具有国内外最先进的理论知识和实践经验。服务过的企业包括：可口可乐、、嘉实多、上海电气、、、长安福特马自达、三星、、等知名企业，其出色的问题分析和解决能力在所服务的企业中获得高度的赞赏和认可。采购谈判的方法与技巧程收益有效避开谈判误区，准确界定谈判对象，不要只关注价格，多问少说；谈判筹码不在供应商那里，一定在我们自己手里，掌握不同筹码的表现形式，学会搜集的方法；会说不如会听，通过听找到适合进攻或者打击供应商的办法；利用我们既定好的缓冲内容，通过对供应商让步来获得我们想要达成的条件。采购谈判的方法与技巧课程大纲一、如何获得谈判筹码采购谈判的三大误区筹码证据的搜集方式与表现形式数据搜集的有力渠道及有效方法二、全攻全守的谈判技巧会说不如会听以退为进的谈判策略低价格、高质量的成交技巧词条标签：

采购的谈判技巧

 新手采购如何做到采购谈判工作，工作中需要注意些什么？采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

 1 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

 一个采购初学者如何做好采购谈判工作

 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。

谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。

 第一部分：谈判过程 谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双蠃也就成为谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。

 （1）至少两个以上供应商

 （2）卖方有意介入

 （3）有了清楚的规格

 （4）投标者间存在差异

 （5）采购额大到足以涵盖竞标成本。

 成功谈判的阻碍

 （1）个人风格与谈判抵触

 （2）以前和对方有过矛盾

 （3）认为谈判是输和蠃的关系

 （4）为了“蠃”将谈判延续得太长

 （5）谈判方许可权不足以达成协定

 （6）将复杂的问题简单归结为“输蠃”问题。

 成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善於倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧。

 第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。

 第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这跨文化还指对不同行业和市场的理解。

 第二部分：谈判的准备

 这要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。

 1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。

 2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量┅”。

 3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。

 4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

 5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支援。

 6. 计划你的战略和战术。三个实用战略是

 A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用於对方很想达成协定，而自己又缺乏足够资讯。

 B）直接讲出你的最理想方案。这通常用於你已了解对方的方案。

 (本文来自：www.dXF5.com 东 星资 源 网:采购的谈判技巧);C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用於当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。

 这些战术包括：

 1）将问题按重要性排序

 2）聪敏的提问以得到尽量多的资讯，而不是“是”或“不是”的回答

 3）有效地听

 4）保持主动

 5）利用可靠的资料

 6）利用沈默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论

 7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事

 8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制

 9）清楚最后期限

 10）注意体态语言

 11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性

 12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同

 7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支援队长。

 8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的许可权。

 采购初学者如何做好采购谈判工作，上述这对这个问题做了相应的介绍，成功需要运用恰到好处的技巧。采购学习找鑫阳，鑫阳用专业的态度对学员顺利通过考试负责；用热诚的服务来满足学员的诉求，学习不仅仅为了拿证，但是证书是您职业等级的肯定，希望专业的课程辅导和学习指导能让您在紧张的工作之余，找回学生的感觉。鑫阳采购与供应链培训领头羊！