曾几何时，全球直销模式的发明者、第一个进入中国市场的直销巨头雅芳不复往日风光，在业绩下滑的泥淖中越陷越深：2010年，在同为美资直销企业的安利公司业绩高达219亿元，比上年增长了约10％，完美、无限极、玫琳凯等增长高达20％-50％之时，雅芳在中国累积亏损高达1080万美元。不但2011年接连三个季度业绩下滑，直销员的数量也比2009年锐减了25％。
雅芳“贿赂门”事件不断发酵
2008年4月，一位中国雇员举报公司在中国有“不正当的用于中国官员差旅的开支”。2008年6月，雅芳开始配合美国证券交易委员会及司法部展开内部调查。
此后，雅芳陷入一系列人事地震，包括雅芳中国总裁高寿康、首席财务官Jimmy Beh以及中国区事务负责人孙长青、全球内审和安全部门主管伊恩?罗萨特等四名高管，因涉嫌在中国行贿被革职。随着调查的不断深入，雅芳内部调查人员发现除了中国外，其在巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本等国的经营机构也存在向官员支付的问题款项。
2012年2月初，公司副董事长、曾任首席财务官的Charles Cramb也因涉嫌海外行贿丑闻遭到解雇。他自去年2月起被任命为发达市场业务部门副董事长，主要把控包括北美、西欧、中东与非洲在内的发达市场业务。目前，美国证券交易委员会已就雅芳海外高管可能涉嫌行贿事件展开正式调查。在业绩压力下。雅芳公司董事会主席兼CEO钟彬娴(Andrea Jung)被迫于2011年12月中旬宣布将辞去CEO，仅担任董事会执行主席。
为内部调查和合规建设，雅芳已投入上亿美元，其向美国证监会递交的文件显示，2009年为此支付了5900万美元，2010年增至9500万美元，这对雅芳来说是不小的负担。而且，“贿赂门”事件的不断蔓延，也为企业形象和业绩笼罩上了一层阴影。
战略朝令夕改、摇摆不定
雅芳1990年进入中国市场之后，前后三次对渠道进行调整。
第一次调整。本想在中国市场复制其美国直销神话的雅芳，却在1998年4月突遇中国政府颁布《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。此后六年间，本有着直销竞争力的雅芳不得不在中国市场采取传统的零售渠道方式，构建其相应的经营网络和策略，专卖店在2004年扩张到6000家。与同样为了规避政策，改用“店铺加雇佣推销员”的方式转型经营，但店铺不足200家的安利等直销企业相比，雅芳的6000家专卖店埋下了“船大难调头”的隐患。
第二次调整。随着政策松动，2006年雅芳在中国拿到直销牌照，心心念念着起家模式的雅芳开始由专卖店向“专卖店+直销”的混合模式转型。但却过于激进。雅芳向专卖店收取高额费用，要求他们升级为品牌形象店，这直接导致专卖店数量和销售额的严重下滑。2008年，雅芳的直销员队伍迅速扩充到了60万人，与近6000家传统专卖店之间矛盾不断。如果二者以相同的价格拿货，专卖店同时需要对店铺进行装修，还要交房租水电费，成本比直销员要高出20％。
更糟的是，雅芳复杂的价格体系规定，进货额越高，产品进价越便宜，“囤货”与“蹿货”现象开始出现，有人大量进货，从而拿到更低的进价，再运到别的地区以低于当地市场的价格销售，被称为“黑店”。此种情形之下，雅芳经销商背负着沉重的“囤货”、“亏本”压力，不得不选择无奈续约或黯然退出。
第三次调整。由于专卖店和直销队伍矛盾愈发难以调和，2010年4月，雅芳向中国市场空降了原南美地区的总经理奥多内兹，宣布将“全力支持直销渠道”。由此，雅芳又将“专卖店+直销”混合模式转向全直销模式。但是6000家专卖店需要进行角色转变，却是个不小的挑战。之后曝出的“霸王台同门”事件，正是源自经销商认为雅芳在转型全直销的同时没有拿出解决市场遗留问题的合理方案，对自己未来被清理的担忧和对雅芳商业信誉的质疑。
可以说，雅芳的每一次调整都是比较被动的，要么是政策冲突，要么是政策冲突后的历史遗留问题。在这种情况下，战略变动可能难以避免，但至少不应过分地以业绩为导向，以牺牲合作伙伴利益为代价。
如果当时雅芳能更多地考虑如何在确保专卖店主利益的情况下，帮助其转向直销业务，而不是急于甩掉这个大包袱，也许雅芳的阵痛期不会如此之长。
雅芳面临的首要问题不只是商业转型和长远战略规划，而是要重建其商业信誉，从维护业务人员利益人手，建立更有效且长久的激励制度。
雅芳迷失中国市场
作为最初一批进入中国的外资直销巨头，雅芳如今在中国的发展势头已经与当初不可同日而语。
据不完全统计，2011年安利在华的销售额有望超过260亿元，而同为四大直销巨头的雅芳却被指销售额尚不足20亿元，行业排名下滑至第六。
具体来看，雅芳发布2011年业绩预告显示，截至2011年12月31日的第四财季，雅芳出现40万美元的亏损，上年同期则为盈利2.295亿美元；营业收入同比下跌4.2％至30.4亿美元。早前市场分析师们测算，预计雅芳的每股盈利为51美分，营业收入为31.1亿美元。
此外，雅芳中国区业绩在2010年销售额2.29亿美元，净亏损1080万美元后，2011年业绩仍不乐观，预计销售额可能止步于20亿元。
数据显示，在该财季中，由于一项规模达2.53亿美元的商誉费用，雅芳的营业收入跌幅超过市场预期，从止年同期的盈利转为亏损，且实际有效税率的攀升也对公司业绩造成了不利影响。
从区域来看，雅芳拉丁美洲业绩上涨了2％，西欧、中东和非洲下降了9％，亚太地区营收下降6％。
雅芳方面曾直言，能否成功地过渡和转变在中国的业务与以下几点有关：直销市场在中国的发展和演变；运营一个能够适应该市场的直销模式的能力；在一段持续性时间内保持和增加直销代表的能力。
目前来看，雅芳短期内肯定无法从“贿赂门”的泥潭之中脱身。曾经创下直销辉煌的雅芳，如今的芳华不再已经成为一个不争的事实。