摘要：对平顶山市化肥消费的特点、化肥流通的现状和不足进行了分析和探讨，基于平顶山市化肥流通的特点和不足，提出在构建新的化肥流通模式时，应做到以大型农资经营企业为主体，以先进的供应链管理思想为指导，以流通全程的信息化技术为手段，以科技服务为先导，以高效的物流体系为支撑，加强对农户的科技培训，不断加强监管和健全检测体系。
关键词：化肥流通；流通模式；流通特点
中图分类号：F2文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）06-0063-02
民以食为天，农业在整个国民经济中处于基础地位。化肥是我国农业生产最重要的投入要素之一，据有关学者的估算，化肥施用对中国粮食产量的贡献率为45％～51％左右。作为产粮大省河南省的省辖市，平顶山市地处豫西山地向黄淮平原过渡地带，地貌类型多样，山地、丘陵、岗地、平原分别占总面积的12.66％、29.12％、29.22％、29.00％。粮食物以小麦、玉米为主。平顶山多山多丘陵岗地的地貌状况，使得粮食增产的要求更为迫切，而搞好化肥流通是重要保障之一。
1 平顶山化肥消费的特点
1.1 用肥时间集中
平顶山市粮食种植面积在620万亩。其中，小麦约310万亩，玉米约240万亩，水稻3万亩，杂粮67万亩。小麦和玉米为主要农作物，种植结构比较单一。化肥消费以氮肥为主，磷复肥为辅。化肥消费品种以尿素、碳酸氢铵、磷酸二铵、复合肥、过磷酸钙为主，化肥施用以农作物为主。农民习惯在春耕和秋种前一个月左右备肥，所以化肥消费主要集中在2～3月、9～10月份。
1.2 批量和金额较大
化肥是农业生产的主要的生产投入之一，据统计2004年全国每亩平均化肥施用量为29.4千克，河南省每亩平均化肥施用量为41.5千克，仅次于湖北、江西、江苏，位居第四。平顶山市的主要农作物是小麦和玉米，化肥作为基肥和追肥施用，农民在购买化肥时一次性购足所有地块的用肥，同时为了降低购买价格，常常几个家庭一起购买，单次交易无论是数量还是金额都比较大。
1.3 需求弹性小
对于现在的农民来讲，化肥是进行农业生产的必须品，是不可缺少的生产资料，因为他们很清楚，如果单靠土地自然的肥力，或者是作为农家肥的底肥的肥力，是不能够使粮食高产的，并且有机肥料肥效慢、肥力小不适合做追肥来用。所以，化肥的价格小幅变动对需求影响有限。
1.4 主要受经验和口碑影响
农村市场相对而言还是比较封闭，信息量也不充足，对于化肥质量好坏的检验更是缺少必要的知识和手段，再加上经常见诸媒体的假化肥坑农事件，导致农民在选购化肥时比较保守，主要是以以前的化肥使用经验为依据，或者是乡亲的示范，再选用化肥。所以，农户更换化肥品牌比较谨慎，对于新产品或新品牌接受较慢。
1.5 价格敏感，经济性
平顶山市农村人口收入较低，2009年农村居民人均纯收入4420元，在河南的18个地市中位列第14位，收入水平偏低。同时化肥价格年复一年的上涨，然而农产品产量和价格则增幅较慢，造成农民收入相对下降。造成的结果是，农民在买化肥时对价格十分敏感，有时会因为一两块钱的价差到更远的地方买，或者是干脆减少化肥的使用量。农民不关注化肥的品牌，在选购化肥时，以经济实惠、质优价廉为原则，更关注化肥的性价比。
2 平顶山化肥流通的特点
2.1 流通主体多样
随着国家对农资流通的深度开放，“支持商贸、邮政等企业向农村延伸服务，建设日用消费品、农产品、生产资料等经营网点”，使得大量企业涌入到农资流通领域。除了传统化肥分销渠道供销合作社和农技部门以外，个体工商户、农资连锁超市、厂商自建渠道等各种流通主体出现在农资市场。但是总体来讲，企业规模比较小，在数量上以个体工商户为居多，缺少经营化肥的大型农资企业，也没有有较大市场影响力的的渠道商。由于个体工商户规模小，数量多，又相互孤立，同行间信息共通很少，化肥生产商又疏于渠道秩序的管理和维护，导致市场混乱，大多处于分散经营状态，市场竞争力弱，抗风险能力差。而频繁出现的炒货、窜货现象，致使市场竞争无序、乱象丛生。
2.2 区域性品牌
无论是化肥行业还是化肥流通行业，行业集中度都低，没有能够在全国范围内拥有高知名度、美誉度的品牌。平顶山市也是如此。市场上流通的化肥生产商品牌主要有飞行、心连心、驿马等区域性品牌，其中飞行化工是平顶山本土品牌，心连心、驿马也是河南省内化肥品牌，在渠道建设方面，以县级代理为主，市场营销策划、品牌建设能力明显不足。除此之外还有中化、宜化等品牌，但市场占有率不高。在化肥流通方面，除了原来的供销合作社以外，没有成规模、有影响的流通渠道。化肥生产品牌的区域性和流通渠道混乱无序、缺少龙头企业的状况，无论是对于化肥生产厂商还是流通企业都是一个很好的发展契机，厂商可以采取整合产业链、自营渠道等手段巩固品牌和市场，流通企业可以抓紧机会加速网点建设和终端升级。但也会造成化肥生产企业固步自封，满足于当前的销售情况而裹足不前，忽视或对营销活动、品牌建设的投入。
2.3 经销服务一体化
河南省是我国化肥生产大省，产量过剩，平顶山市本地和周边地市化肥生产企业比较多，本地有飞行化工，周边有心连心、骏马化工等大型化肥生产企业，这就给农民消费提供了更多的选择余地。同时化肥同质化程度非常高，无论是在产品外观、成分还是在主要应用功能方面都难以做太大的发挥，从而不能像生活消费品那样提供多层次、多品种、多功能的产品。而降价会侵蚀厂商利润，低利润会导致发展后劲不足；降低生产和流通成本会实现更多的客户价值，维持一定的竞争力，但其最终结果仍体现在价格竞争上。所以，化肥在营销上的差异化主要集中在流通领域，如提供农技服务、咨询服务、物流配送等方面，通过给农户提供高品质、全方位、科学周到的服务提升品牌形象和市场竞争力，从而赢得长足发展。
3 平顶山化肥流通存在的问题
3.1 化肥厂商良莠不齐，经营混乱
全国各地都发生过各类坑农害农现象，假化肥、假种子、假农药等事件频现报端。这主要是化肥生产和流通主体在经营理念、质量观念等方面出现错误和偏差，当然其中也不乏一些企图通过违法行为谋取暴利的厂商。在化肥产品质量上，尿素由于在外观、性能等方面相对容易辨识，且造假困难，出问题较少，更多的集中在复合肥、磷酸二轻钙、BB肥等从外观、形状、性能上不容易鉴别的品类上，比如在复合肥中添加大量的泥土、石粉等。由于平顶山市的化肥流通企业以个体工商户为主，普遍素质偏低，市场意识、品牌意识薄弱，法律意识淡薄，更多的考虑眼前利益，从而给不法生产者的伪劣产品销售提供了条件和便利。
3.2 从业人员经营管理能力相对较低
和家电、汽车等成熟行业相比，平顶山市的化肥行业从业人员素质普遍偏低，在经营理念、营销观念、经营管理手段等方面都明显落后。硬件方面，门店数量、终端店面展示、产品陈列、物流配送、信息服务等方面的建设滞后，投入不足，最主要的是缺少这些方面的规划和策略。软件方面，在经营管理理念上重销售轻营销、重产品轻服务、重利润轻质量，在人力资源管理上，从业人员素质要求低，绝大多数是大专及以下学历，企业内部缺少正规系统的培训，缺少企业文化建设方面的工作或工作不足，不能对员工的行为起到规范作用。
3.3 信息化水平低
管理信息化是理顺企业内部流程、提高企业绩效、整合供应链的重要手段，同时也可以应用到信息调研、价格查询等方面。但在平顶山市的化肥流通企业里，管理信息化的观念还未被普遍接受，装备信息化设备的更是寥寥无几，还停留在传统的管理方式，依靠从厂家销售人员那里得到关于市场、产品等方面的信息，靠个人经验管理。化肥生产企业信息化程度比较高，但主要用于企业内部管理，以整合利用企业内部资源，提高运营效率，缺少向下游营销渠道进行信息共享和整合。但由于解决困扰化肥流通的多个领域（如物流配送、农技服务等）都将靠信息化来实现，亟需相关部门推进信息化在平顶山化肥流通行业的深入应用。
3.4 质量信息不对称
在市场经济中信息不对称是普遍的现象，但是在农村市场、农资流通领域表现的更严重。这种不对称有些是正常的商业经营行为，比如价格信息、进货渠道等，有些行为则偏离了诚信、公平的市场交易原则，为了获取高利润，对消费者进行欺骗、糊弄，比如销售明知是假冒或劣质的农资产品等。而作为市场监管方的相应政府机关单位，由于对农资经销商的经营、产品、价格等信息了解不足，对其经营行为监管不到位，从而使经销商销售劣质假冒化肥的可能性增加。另外化肥产品中除作为追肥的氮肥能较快看出施用效果外，其他化肥的施用效果并不能很快体现出来，从而为经销商经营劣质化肥提供了时间上的可能性。农民维权意识淡薄、忽略对购买凭证的索取和保存，使经销商对消费者保护法规有恃无恐。以上原因，造成化肥经销商、政府监管部门和农户之间严重的信息不对称和权力分布失衡，导致化肥市场质量问题长期存在。
4 新型化肥流通模式的构建
基于平顶山市化肥流通的特点和不足，在构建新的化肥流通模式时，应做到以大型农资经营企业为主体，以先进的供应链管理思想为指导，以流通全程的信息化技术为手段，加强对农户的科技培训，以科技服务为先导，以高效的物流体系为支撑，不断加强监管和健全检测体系。
4.1 以大型农资经营企业为主体
在引导和建设新的化肥流通渠道时，应该肯定和进一步发挥大型农资经营企业，尤其是大型农资连锁企业在化肥经营中的主体作用。相对于其他农资经营者而言，大型农资经营企业在管理水平、信息化水平、农化服务水平、信誉、资本、人员素质和人力资源储备等方面都有着较大优势，坚持他们的主体地位，有助于其优势的进一步发展和传播，对于规范化肥流通行业管理、提升行业整体水平、让利于民有着重要作用。
4.2 以先进的供应链管理思想为指导
供应链是由供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等构成的物流网络。它是一个范围更广的企业机构模式。它不仅是联接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，更为重要的是它也是一条增值链。新型化肥流通模式应秉承供应链管理的思想，从供应链的整合和协同着手，在满足客户需要的前提下，对整个供应链的各个环节进行综合管理，使总成本最低。大型农资连锁企业已经开始着手农资供应链的构建，应该充分发挥其连接化肥生产厂家和农户的桥梁作用，进行供应链中物流、信息流和资金流的优化整合，提供全方位的社会化产业服务。
4.3 以流通全程的信息化技术为手段
通过信息化技术的使用，能够加强各化肥销售网点和生产商之间的信息交换和共享，也能够使产品信息、顾客信息、投诉信息、质量信息等对于生产和经营具有重要意义的信息材料得以保存和分析处理，对于提升管理效率、科学采购与仓储、整合供应链上下游、提高顾客满意度有着极为重要的作用。同时信息化技术也能够帮助化肥生产、经营和监督单位明确产品流向和质量信息，有助于做到市场化肥质量信息的透明。
4.4 以科技服务为先导，加强对农户的农技培训
农民是化肥消费的唯一主体，只有农民素质提高了，能够较好的辨别化肥产品质量水平、懂得化肥施用的相关技术，有懂得消费维权，不法经营者的生存空间将大大减少。所以在新型农资流通模式中，要加大对于农户的农技、农资知识培训，培养有文化、懂技术、会经营的新型农民，引导其合理使用化肥等农资产品。
4.5 以高效的物流体系为支撑
与农药、农机具、地膜等农资产品相比，化肥体积大、重量大，但单位价格低，不适用远距离、单位运费高的物流配送方式，而物流费用的多少直接影响化肥流通企业的利润水平。同时化肥施用时间集中、数量巨大的特点，也是对物流体系的一个挑战。所以在新型化肥流通模式构建时，要充分考虑高效物流体系的构建，通过物流方式的改进为企业造福、为农民造福。
4.6 加强监管和健全检测体系
作为监管方的平顶山市各级农技执法部门，要加强对于农资市场的监管，严厉打击制售和使用假冒伪劣产品的行为。通过厂家送检、市场定期和不定期抽查、建立产品质量黑名单等方式，加强对于平顶山市内化肥生产和流通企业产品的质量监督和行为监察。对于检查和监察结果做到体系内共享，同时及时充分的向消费者公布有关结果，对于不合格化肥产品坚决禁止流入市场。
参考文献
［1］刘普合.金辉.我国农资流通特点及新型模式的构建［J］.现代农业科技，2009，（22）:368-371.
［2］洪运华.现代农资配送模式研究［J］.价值工程，2008，（10）:78-80.
［3］王芳，王双进.中国农资流通市场现状?问题及对策研究［J］.安徽农业科学，2008，36（8）:3403-3404.