篇一：LP销售心理学：如何让销售“不销”而“销”？
LP销售心理学：如何让销售“不销”而“销”？
销售八招
第一招：后下手为强
比如你是卖保险的，如果你一开始就说你是卖保险的，那立马会引起别人的反抗和戒备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣，而后亲和力、兴趣建立起来后就很好沟通了。
太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理，因为每个人都有自己的自我防御机制，为了避免自己受痛苦。
当别人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上没什么问题了。
游戏：锤子、剪刀、布的游戏，所有学员自己练习，比赛，团长说你们当中的人比赛，1对1，最后赢的人和我比。我一定可以赢他。从这里我会告诉你销售的最大秘密。而后最后一个赢的人挑战团长。团长说：你先出！这就是一定赢的秘密。你先出，让对方先出招。最后练习环节，互相找人练习。练习是非常重要的，听到的与自己能做到的差距实在太大。
第二招："不"为天下贵
因为越容易得到的东西越不会珍惜，越难得到的东西越会珍惜。
大脑的秘密，你说"不"，它往往说"要"，因为你其实说的是"不要"，当你这样说的时候，你将你的注意力都放在了这个东西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后就会吸引过来。
和女朋友说，我现在这么穷，长的又不帅，虽然我很爱你，但我怎么配得上你，你千万不要那么快受我感动，更不要轻易爱上我。我什么也没有，虽然有一颗心，虽然想给你幸福。但我还有太多品质的生活给不了你，你一定不要轻易爱上我。。。
当你这样说的时候，其实就是绕过对方的前意识，给对方的潜意识下了个要爱我的指令，因为所有的注意力在爱上我上面。
还有在推销课程的时候，往往可以说，请在坐的各位千万不要那么快就决定报这个课程，因为上课是要花费时间、精力和金钱的。所有选择要慎重，现在培训课程这么多，虽然你的朋友都认为我们的课程很不错，但请你也不要那么快决定。请你好好考虑，更不要冲动的现场就刷款。虽然有很多冲动的人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。
第三招：身心一致
记住，当你不相信你的产品时，再强
的销售功力也没用。所以前提是你要真心
的相信你的产品，而且确实给你带来类似
的体验，或者从顾客那你体验到的。
例如，张国维博士的"亲子课程"，每
次绝对是爆满，要提前约定名额。因为他
自己就教出了三个优秀的儿子，两个博士，
一个刚刚今年在加州大学被邀请留校。最
小的儿子也在今年刚得了100万港币的
奖学金。
第四招：对比法
故事：一个小女孩为了买一辆自行车，课后学员向团长咨询
问妈妈要钱买。妈妈说这样的话要不去找个工作赚钱买。小女孩很开心的答应了，于是去卖1元一盒的饼干，一天过去了，小女孩疲倦而又沮丧地回到家，对妈妈说，没人要买。于是妈妈又和她说，要不我们再想想办法。第二次去卖的时候，小女孩先卖10元一张的彩票，对顾客说：叔叔，帮我买一张好吗？我想买一辆自行车，你帮帮我咯。还可以中奖的。我好想有一辆自行车，叔叔，好吗？可以帮我吗？因为10元还算蛮多的，他们都会犹豫，因为这么可爱而又坚持的小女孩是很讨人喜欢的。但要10元钱。最后小女孩说，可能10元钱多了点，这样可以吗，我这里有1元一盒的饼干。你买一盒好吗？顾客马上就买了！
比如在坐的各位做销售的精英们，想不想有更好的销售成绩？想不想实现更大的价值？那么我们要向成功的销售者学习还是失败的？
那么如果现在有世界第一名销售记录的保持者亲自指导你，你会不会有兴趣了解一下。对的，他就是汤姆霍普金斯，不过他的课程很贵，他的课程也是针对顶级销售员设置的，学员的收获都是非常大的。
明年4月，我们代理了他在中国的课程，他已经60多岁了，很少时间能出来讲课。3天时间，2万8。
这时，你可能会觉得贵，可能现在的资源和时间还不适合学习这个课程。但是你还是想在销售上有很大的改善。
FBI你知道吧，还有CIA，这些国际权威的机构。那么这些国际权威的机构，他们的教练会不会很厉害。我们现在请来了FBI和CIA谈判训练专家，心理教练来讲销售心理学，他所讲的销售心理学这一块的价值和汤姆霍普金斯是一样的，因为他研究心理学有20年以上了，也是这块的权威人物。
他的课程是4天的，总共只要6800.
于是你马上会考虑报这个课程。
注意：对比法中有一点很重要，就是拿到对方的肯定，这也是同一构建沟通法。当拿到对方的肯定后，亲和感和同理心建立起来后会有极大的效果。
第五招：隐藏指令
也就是以不销为销，所谓的催眠式销售。
如果你直接说，不上这个课程你会后悔的。这马上会引起对方的排斥。
如果你这样说，你先去与已经学了NLP这个课程的人交流一下，看下给他们带来了什么效果，如果有很大的改变，你一定不要后悔。也许你要10个月后才能做决定，恩，你先去和那些有这些经历的人交流，如果他们觉得还不错，你也不要马上做决定，即使会浪费你的时间去考察。你也不要后悔。
比如人往往喜欢听到"间接的赞美"而不是直接的，直接的会引起他的戒备。讲间接的，这里就隐藏了指令。
这其中的关键点是，你要加多一点对对方的关心，去掉隐藏掉你的目的！
第六招：身份定位
小故事：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王："这套衣服太贵了，能不能便宜点？"
销售员："不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。"
小王："六折！"
销售员："不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！"
小王："九折太贵了，最多七折，卖不卖？"
结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。
不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？
当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：
小王："这套衣服太贵了，能不能便宜点？"
销售员："是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫'先跟后带'），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？"
（当小丽试穿上衣服时）
销售员："你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！"
话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是"理解层次"中"身份"层次的运用。NLP认为，"身份"层次决定"行为"层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。
其中注意的是，有时候给对方一个身份后，还要给适合这身份的原因。
第七招：言行一致
NLP创始人：你们别以为看了几本书，上了一些课程就懂了NLP，真正的懂得是"练习"出来的，NLP是练习出来的。
人天生有拥有的欲望，只要你可以给他一个他可以拥有的理由。
要敢于踢最后的"临门一脚"，敢于最后时成交。
通过讲对方是一个言行一致的人，这其中加入催眠式的言语，先赞美，而后先跟后带，最后建立起信任感。而后成交。
第八招：灵性，起死回生。
其中的原理是，因为人都有愿意帮助到别人的需求，这是人的灵性。
所以在最后你费了很多心后对方还是不愿成交的时候可以说：我们沟通这么久了，还是没能支持你走进我们的课堂，这是我的错，是我的水平有限，没那么好的功力去介绍这么好的课程。虽然我暂时支持不到你了，那么最后可不可以占用你一点时间，教一教我，提升一下我的销售水平，从而下次能比较好的传输课程真正好的地方和价值，请你给一点帮助，帮助我的成长，我很感谢你能发出这么多的时间。我和你沟通的过程中你觉得还有那些地方可以改善的，有哪些做的还不够好的。请你告诉我。
因为人的助人愿望，这时你就可以知道他为什么不买的原因，他的抗拒点在哪里，而后你再间接的在这上面加把力，就可以成交了。
比如面试失败的时候，你就可以对面试官说，可不可以最后给我2分钟的时间，我知道我表现的不够好，很多没能展示出来，可不可以给我一些指导，让我能找到适合我的工作。我过程中有哪些不好的地方，说不定就录取你了。
最后：销售是一把双刃剑，可以帮人，也可以骗人。所以请在坐的各位能给我一个承诺，承诺将我们各自的销售往更好的方向发展，将我们的价值在销售的帮助下更大的实现，让我们能帮助到更多的人。
——二〇〇九年六月二十八日星期日
后记：我们随时随地都在销售，跟人打交道时我们在销售自己，做企业时我们在销售产品，如何更好的提升销售能力是最受关注的！没有能力是天生就有的，只要你乐意，通过学习，我们任何人都可以成为销售高手。
如果您想学习更多、更好的销售心法，你可以点击进入《NLP新销售心理学》，进行为期四天的，由美国FBI谈判高手，能够瞬间就将自己销售给对手的Horton博士主讲的销售心理学学习。
篇二：人际关系 销售心理学( 内含案例)
? 人际关系 销售心理学( 内含案例）
销售心理学 （案例）
1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”
小王：“六折！”
销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
??
结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。
不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？
当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”
（当小丽试穿上衣服时）
销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”
??
话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。
2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
销售技巧，简而言之就是把握住以下三个问题：谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖给顾客？第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。
谁在购买？当然对象就是男女老少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。
对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。
第一类顾客在终端并不多见，根据笔者对多个行业终端的跟踪发现，这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业，在家电的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客，偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、销售人员。还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈的今天，品牌极度忠诚的顾客十分少见。
排除仅占5%以内的顾客群体，剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”，那么成交将会水到渠成。
案例：
在国美的一天中午，一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟，但HE的导购员出去吃饭了。我的专柜就在他们旁边，他们正在四处张望的时候，正好和我的目光对接，我马上笑着对他们说：“HE的导购员出去吃饭了，要不你们在这坐一会。”我顺手拉了一下凳子（HE那边没凳子）。他们就很自然的走了过来坐下，还冲我笑了笑。
那个男顾客扫了一圈我们展厅，小声说了句：“SK？也生产热水器？”
我装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电热水器？”。
男顾客说：“买燃气的。”
“HE的燃气热水器不错”我说。
男顾客笑了笑。
“新房子装修吧？”
“嗯”女顾客接腔了。
“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”
“180多平方”女顾客说。
“哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”
“呵呵?”女顾客和男顾客相视一笑。
“那至少有两、三个卫生间了？你们要买两个燃气热水器吧，不过也是你们有钱，不在乎。”我小声嘀咕。
“为什么要买两个？一个不行？”女顾客惊奇的问。
“普通的燃气热水器只能两点供水，多点供水的话水量就不足。而且燃气热水器只能安装在厨房，你们这么大的房子，厨房离卫生间一定很远，如果洗澡的话，热水要很久才能流到卫生间，在卫生间洗手也要等很久，有点不方便。
“这样啊，原来以为买一个就行了。”
我接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处，同时加入了我们的技术创新点，顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。
案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。
一、购买目的欠缺：
乍一看，顾客的购买目的很明确，要买燃气热水器。很多终端销售人员就是被顾客的表象购买目的所迷惑而没达到销售目的。案例中的顾客购买目的是解决大房子的热水供应问题，但最好的解决方案并不是用燃气热水器来解决。销售人员所需要做的是帮助顾客明确购买目的，挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎样的产品才能完全解决需求。
一次在某超市，见到一个本来是要买保温桶的顾客却买了一台电饭煲。因为妻子在医院生产，要给妻子送饭，需要保温桶。但导购员抓住这点，告诉顾客保温桶是能保温，但保温时间不够长，凉了就没办法了。电饭煲可以长时间保温，且还可以加热，顾客一听有道理，就购买了一台升数小的电饭煲。
这个顾客也是属于深层次购买目的欠缺的顾客，这类顾客很多。比如是想来购买油烟机的顾客，但顾客不一定清楚自己是需要中式的还是欧式，不知道需要排风量多大的烟机，不知道需要多大尺寸的烟机等。面对如此多的这类顾客，导购员需要解决的就是帮助顾客逐渐明晰购买目的及问题的最佳解决方案。
二、产品知识欠缺：
顾客对产品的了解大多是一知半解，道听途说的多，案例中的顾客就是这样。这类型顾客容易受到误导，以偏概全。而且很多产品知识欠缺的顾客不愿意在导购员面前暴露自己的“不专业”，而伪装专家。面对这样的顾客，不是通过专业的术语去“培训”顾客，不是纠正顾客的观点去“说服”顾客，而是引导，通过产品的动态演示， 现场向顾客证实产品的好处，与顾客产生共鸣后达成销售。（中国店网—最专业的开店创业网www.koduo.com） 同时抓住这类型顾客“好奇”的特点，全方位展示产品的优点、特点、利益点。利用
销售道具、顾客档案，像顾客证明该产品的畅销性。
三、购买信任欠缺
顾客都对销售人员抱有戒心，不信任是正常的，如同我们初次遇见一个不知根不知底的人一样会产生戒备心理。
案例中的顾客就对”SK”这个品牌产品不信任：“SK也生产热水器？”如果听到这句话后，导购员针锋相对开始贬低顾客的孤陋寡闻，那(本文来自：WWw.DXF5.com 东 星 资 源 网:nlp销售心理学)么我想后面就不可能有成交，
面对购买信任欠缺的顾客，首先是刚开始的接近方式的处理，不能让顾客感受到你是在“刻意推销”！常用的有效接近顾客是通过赞美式切入逐渐到产品的讲解。通过题外话的赞美，拓宽沟通的范畴，在“敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备心理。在案例中，我们明显看到导购员对顾客的赞美而逐渐加大了沟通了范畴：
“HE的燃气热水器不错”，恭维顾客的选择是对的。
“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”赞美顾客的外在气质，套出了房子的大小，同时也在试探是不是自己的新房子装修，判断出了顾客的使用用途。
“哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”这种有针对性的羡慕式赞美，让顾客在谈笑间降低了戒备心理。
其次是让顾客参与到产品的演示中，让顾客亲身体验产品所具有的特性及带给生活的利益点，自己说服自己。
根据以上三点分析，汇总如下
3 消费心理集会
·名牌-著名-外贸-进口 （等字眼会比较让客人眼前一亮）
·促销手段
4 销售中的技巧
·否定反问句 让对方顺着你的思路回答你
·先看贵的再看便宜的 这样的落差才会让客户接受，而相反的话效果就完全不同了。
·不买就没了 强调是最后的购买的机会了，利用‘无中生有’
·
5 电话营销
·禁忌 1 为什么不需要 改为 可以告诉我为什么吗？ 告诉我是什么原因什么缘由吗？
·
人际心理学
·如果怕拒绝就干脆放大要求 例子 1 借钱 2
·一味强调事情难办，却又不一口拒绝情况下，是想从你那得到利益好处。
·
1 想得到信息等
· 1 故事试探法
· 2 假借第三方 OR 假信息
· 3 请吃饭“三重门” （点菜类别 口味如何 吃相啥样 ） · 4
人脉学
·建立人脉源数据 ： 在常规，节假日或对方生日特殊日子 打个电话
篇三：销售心理学
销售心理学 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”??
结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。
在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫先跟后带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”?? 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。
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谁在购买？当然对象就是男女老少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：一是产品知识专
业、购买品牌明确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。
第一类顾客在终端并不多见，根据笔者对多个行业终端的跟踪发现，这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业，在家电的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客，偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、销售人员。还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈的今天，品牌极度忠诚的顾客十分少见。排除仅占5%以内的顾客群体，剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”，那么成交将会水到渠成。
案例： 在国美的一天中午，一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟，但HE的导购员出去吃饭了。我的专柜就在他们旁边，他们正在四处张望的时候，正好和我的目光对接，我马上笑着对他们说：“HE的导购员出去吃饭了，要不你们在这坐一会。”我顺手拉了一下凳子（HE那边没凳子）。他们就很自然的走了过来坐下，还冲我笑了笑。那个男顾客扫了一圈我们展厅，小声说了句：“SK？也生产热水器？”我装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电热水器？”。男顾客说：“买燃气的。” “HE的燃气热水器不错”我说。男顾客笑了笑。 “新房子装修吧？” “嗯”女顾客接腔了。 “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。” “180多平方”女顾客说。 “哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！” “呵呵?”女顾客和男顾客相视一笑。 “那至少有两、三个卫生间了？你们要买两个燃气热水器吧，不过也是你们有钱，不在乎。”我小声嘀咕。 “为什么要买两个？一个不行？”女顾客惊奇的问。 “普通的燃气热水器只能两点供水，多点供水的话水量就不足。而且燃气热水器只能安装在厨房，你们这么大的房子，厨房离卫生间一定很远，如果洗澡的话，热水要很久才能流到卫生间，在卫生间洗手也要等很久，有点不方便。 “这样啊，原来以为买一个就行了。”我接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处，同时加入了我们的技术创新点，顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。
案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。
一、购买目的欠缺：乍一看，顾客的购买目的很明确，要买燃气热水器。很多终端销售人员就是被顾客的表象购买目的所迷惑而没达到销售目的。案例中的顾客购买目的是解决大房子的热水供应问题，但最好的解决方案并不是用燃气热水器来解决。销售人员所需要做的是帮助顾客明确购买目的，挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎样的产品才能完全解决需求。
一次在某超市，见到一个本来是要买保温桶的顾客却买了一台电饭煲。因为妻子在医院生产，要给妻子送饭，需要保温桶。但导购员抓住这点，告诉顾客保温桶是能保温，但保温时间不够长，凉了就没办法了。电饭煲可以长时间保温，且还可以加热，顾客一听有道理，就购买了一台升数小的电饭煲。 这个顾客也是属于深层次购买目的欠缺的顾客，这类顾客很多。比如是想来购买油烟机的顾客，但顾客不一定清楚自己是需要中式的还是欧式，不知道需要排风量多大的烟机，不知道需要多大尺寸的烟机等。面对如此多的这类顾客，导购员需要解决的就是帮助顾客逐渐明晰购买目的及问题的最佳解决方案。 欢迎加入百万地产精英分享平台---深悦会（微信号）
二、产品知识欠缺： 顾客对产品的了解大多是一知半解，道听途说的多，案例中的顾客就是这样。这类型顾客容易受到误导，以偏概全。而且很多产品知识欠缺的顾客不愿意在导购员面前暴露自己的“不专业”，而伪装专家。面对这样的顾客，不是通过专业的术语去“培训”顾客，不是纠正顾客的观点去“说服”顾客，而是引导，通过产品的动态演示，现场向顾客证实产品的好处，与顾客产生共鸣后达成销售。同时抓住这类型顾客“好奇”的特点，全方位展示产品的优点、特点、利益点。利用销售道具、顾客档案，像顾客证明该产品的畅销性。
三、购买信任欠缺： 顾客都对销售人员抱有戒心，不信任是正常的，如同我们初次遇见一个不知根不知底的人一样会产生戒备心理。 案例中的顾客就对“SK”这个品牌产品不信任：“SK也生产热水器？”如果听到这句话后，导购员针锋相对开始贬低顾客的孤陋寡闻，那么我想后面就不可能有成交， 面对购买信任欠缺的顾客，首先是刚开始的接近方式的处理，不能让顾客感受到你是在“刻意推销”！常用的有效接近顾客是通过赞美式切入逐渐到产品的讲解。通过题外话的赞美，拓宽沟通的范畴，在“敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备心理。
在案例中，我们明显看到导购员对顾客的赞美而逐渐加大了沟通了范畴： “HE的燃气热水器不错”，恭维顾客的选择是对的。 “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”赞美顾客的外在气质，套出了房子的大小，同时也在试探是不是自己的新房子装修，判断出了顾客的使用用途。 “哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”这种有针对性的羡慕式赞美，让顾客在谈笑间降低了戒备心理。 其次是让顾客参与到产品的演示中，让顾客亲身体验产品所具有的特性及带给生活的利益点，自己说服自己。