篇一：大学生英语自我介绍(包括专业的英语翻译)
自我介绍 （Self-introduction / Introducing yourself）
1. 个人情况 （Personal Information）
说说您的姓名、年龄、出生时间与地点、家乡等。
2. 家庭背景 （Family Background）
说说您的家庭成员、家长职业、家务事及代沟等。
3. 个人兴趣与爱好 （Interest and Hobbies）
说说您闲暇时间喜欢做什么，旅行、读书、听音乐、看电影、电视或参加体育活动等等。
4. 校园生活 （Info
说说您的专业、所学课程、学习情况、课外活动、同学关系、学习环境等等。
5. 未来打算 （Plans for the Future）
说说您毕业后打算干什么，您的理想、愿望，继续攻读硕士学位、博士学位、找工作或出国深造等等。
Sample 1
I’m from Dalian. I’m a senior student and I major in Commercial Science. I also take Statistics and International Relations as my optional courses. I come from a big family. There are six people in my family. They are my grandparents, my parents, my brother and I. My father is a doctor. My mother is a cashier in a bank. My brother is a skilled worker in a factory. I live on campus. I try to set aside a little time to take part in extra-curricular activities every day.
Sample 2
I’m a sophomore. My major is civil engineering. I like my major the most. My father is a civil engineer. So my parents hope that I’ll be an architect in the future. I have many hobbies such as playing chess, playing golf and photography. I’m not good at fishing, because I lack patience. I would break my rod if I sat about two hours getting nothing.
Sample 3
I was born in a peasant’s family in Hunan. My major is Finance, but I think I like literature or art better. Also, I like English very much, but I’m not very good at speaking. I often go to English corner to make friends with some students who speak English well.
Sample 4
I’m a local resident. I was born on April 11, 1981. I guess Latin American music and popular music are my favorite. I like to play tennis sometimes. I specialize in Sales Techniques and Mass Media Advertising. I’m a junior student. By the way, my father is a sales manager in an import and export company. So I’m interested in selling work.
Related Words and Expressions: freshman sophomore junior (student) senior (student)
compulsory courses/subjects optional courses/subjects take major major in specialize in on campus interest and hobbies
pastime 消遣，娱乐 calligraphy
a good means of relaxation be keen on …
like reading best-sellers畅销书 quiz show抢答节目 cartoon
talk shows访谈节目
______________________________________________________________________________ 电子工程Electronic Engineering 网络 Internet 信息工程 Information Engineering 软件 Software 数学 Mathmatics 计算机科学 Computer Science 自动化Automation 汉语言 Chinese 机械工程 Mechanical Engineering 法学 Law 通信工程 Communication Engineering 会计 Accounting 旅游管理 Tourism Management 环境工程 Environmental Engineering 市场营销 Marketing 生物工程 Bioengineering
______________________________________________________________________________
documentary纪录片 serials 连续剧 during weekdays 平时 on weekends
a brand-new library 全新的图书馆 well-equipped labs 装备良好的实验室 advanced teaching facilities 先进的教学设施 first-class professors
rich extracurricular activities 丰富的课外活动 take a make-up exam
do post-graduate work in medicine 读医学研究生 work on my doctorate 攻读博士学位 or: work on a Doctor’s degree in medicinebachelor’s degree master’s degree apply for scholarships
sit for the TOEFL and GRE exams
准备托福和GRE
a local resident 本地人
Teaching and learning program for small-sized class
1. To give the keys to Listening and spot-check this part. (About 10 minutes)
Understanding Statements Self-education ?Listening Understanding Short ConversationsUnderstanding Long Conversations Understanding Passages
2. Speaking Skills / Practicing Conversational Skills (About 35 minutes) Conversational Skills
3. Discussing the Text (About 30 minutes)
4. Listening and Speaking (About 35 minutes)
5. Section B (About 30 minutes) (Students are required to preview before class.)
6. Structured Writing (About 30 minutes)
Testing / The formation of the final score
1. Everyday performance (10 marks)
During the term 2. Periodical Tests (40 marks, three times)
3. Spoken English Test (20 marks) 4. Listening (10 marks)
5. Words and Phrases (10 marks) In the finals 6. Writing (10 marks)
篇二：大学生实用行业英语1-3单元英语翻译
第一单元 市场营销
我们把市场营销看作是交易，把营销人员看成是管理交易的人。从远古时期开始，人们一直在进行交易，以物易物，以物换服务，或以服务换服务。
市场营销或许是这样开始的：一个洞穴人发现自己有太多肉，但没有新鲜的蔬菜。于是就和一个有蔬菜没有肉的人做交易。一次简单的交易。这么多肉换了这么多蔬菜。这个洞穴人都很开心，因为两人都以自己的东西换得价值相等的东西。随着时间的推移，越来越多的人住在一起，形成村落，交易变得更加复杂。一个人以修屋顶来换取鸡和鸡蛋。
然后，他也许用部分的鸡蛋去换面包师傅的面包。也有人可能帮人磨刀来交换让别人整修他的花园。两人都是交换服务，而不是商品。
市场营销或许是这样开始的：一个洞穴人发现自己有太多肉，但没有新鲜的蔬菜。于是就和一个有蔬菜没有肉的人做交易。一次简单的交易。这么多肉换了这么多蔬菜。这两个洞穴人都很开心，因为两人都以自己的东西换得价值相等的东西。随着时间的推移，越来越多的人住在一起，形成村落，交易变得更加复杂。一个人以修屋顶来换取鸡和鸡蛋。
然后，他也许用部分的鸡蛋去换面包师傅的面包。也有人可能帮人磨刀来交换让别人整修他的花园。两人都是交换服务，而不是商品。
欲望是人类的需要所采取的文化和个性的形式。食物是一个人的需要，而他的欲望是得到一个大汉堡。 得到购买力的支持时，欲望成为需求。
那些最棒的营销公司会下大工夫去了解顾客的需要、欲望和需求。
市场供给—— 产品、服务和体验
市场提供产品、服务、信息、体验的组合体来满足人们的需要和欲望。
市场供给包括产品和服务。服务——所销售的是一种无形的活动或利益，且不会导致所有权的变化。 营销短视症是指公司过度重视自己的产品，而忽视潜在的顾客需要。
顾客价值和满意度
各种市场供给形成顾客价值和满意度，顾客据此来判断是否购买。满意的顾客会再次购买，并告诉别人他们的好经验。不满意的顾客转投竞争对手，向他人贬低该产品。顾客价值和顾客满意度是开发和管理顾客关系的关键组成部分。
交易及关系
交易是从别人处获得所需的物品并提供回报的行为。市场营销包括采取行动和与目标受众建立和维持理想的交易关系。
市场
市场是产品的实际和潜在买家的集合体。营销手段就是管理市场以形成有利可图的顾客关系。
什么是市场营销组合？
四个可控变量——产品、价格、渠道和促销（简称4P），构成公司的营销计划，称为市场营销组合。4P，即市场营销组合的四要素，解释如下：
产品——规划和开发待推向市场的合适的产品或服务，改变现有产品，增加新产品；选择合适的分类，包装和品牌
价格——评估顾客对于产品价格变动后的反应，给公司的产品或服务制定合适的价格，决定给不同买家的折扣及补贴。
渠道——比较可供的渠道商，选择合适的中间商，选定渠道模式。
促销——告知并说服市场接受新产品或老产品，打广告，提高个人销售和促销推广。
4P的概念长久以来用于产品行业，而7P的概念则成功地应用于服务行业。添加的3P如下：
人——指客户、员工、管理人员和其他所有的参与人员。每个人都应该注意到品牌的声誉是掌握在人的手中。 过程——这是指提供服务的方法和过程，因此，必须清楚了解所提供的服务是否给予客户帮助， 服务是否提供得及时，服务信息是否已经传达到顾客手中，以及诸如此类的事情。
有形展示——它是指使用某产品或服务的经验。为顾客提供服务时，必须让顾客清楚感知所购买的服务或者没有购买的服务是什么。例如，产品目录、宣传册等就是服务于这一目的的。
TEXT B
SWOT分析 —— 市场营销成功的第一步
市场营销计划是营销过程中最重要的产出之一。它极度依赖行业、企业和产品的情况分析。 SWOT分析是一种用于市场营销策划的分析工具。优势和劣势分析专注于内部因素，使企业确定它什么方面做得好，还有哪些方面需要改进。机会和威胁是外部因素。
优势分析能帮助捕捉企业内部的有附加价值或能让你具有竞争力的优势。这让你提醒自己认识到企业内部存在的价值。认清自己的长处，将帮助你认识到哪些优势可以依靠，在哪些领域有更好的回报。
SWOT优势可能是：
?你的市场营销的专业知识；
?创新型的产品或服务；
?企业的地理位置；
?质量流程和程序；
?为你的产品或服务增加价值的任何其他方面。
劣势是指企业在市场营销战略的开发和实施中可能面临的任何局限。应当从顾客的角度审查劣势，因为顾客往往能够识别企业不容易认识到的薄弱环节。劣势分析将会告诉你哪些地方需要特别注意，从而把他们变成优势。或者，让你决定哪些地方应该避免。
SWOT的劣势可能是：
?市场营销专业知识的缺乏；
?无差别的产品或服务（比如与你竞争对手的产品或者服务相比）；
?企业的地理位置；
?产品或服务的质量差；
?声誉受损。
机会是指，如果采取适当行动，可以为企业产生回报的环境中的有利条件。机会是企业可以出击的领域：因为这些机会提供盈利潜力。你需要制定一个策略，充分利用现存的机会。
SWOT的机会可能是：
?发展中的市场，如互联网市场。
?兼并，合资或战略联盟。
?转移到新的有更大利润的细分市场。
?一个新的国际市场。
?由于竞争对手弱小而腾出的市场机会
威胁是你无法控制的外部因素，它可将你的营销策略或者是企业本身置于危险境地。识别威胁，能让你在它对业务造成负面影响之前采取行动。这些挑战可能是导致收入或利润减少的不利的经济趋势。无论是现有的或潜在的竞争，始终是个威胁。你现有的竞争对手的举动可能会破坏你的业务。其他威胁可能是政府的规定、导致销售下降的顾客的行为变化或降低对你现有产品或服务需求的新技术的发明。
SWOT的威胁可能是:
?国内市场的新竞争者；
?与竞争对手的价格战；
?竞争对手有了创新产品或服务；
?竞争对手具有更优的分销渠道；
?对你的产品或服务征税。
现在，让我们来看看星巴克公司的SWOT分析：
优势
星巴克公司是一个全球性的咖啡品牌，以良好的产品和服务享誉全球。在近60个国家和地区拥有近18000家咖啡门店。2006年至2012年间星巴克连续六年被《财富》杂志评为前100名最佳雇主。星巴克重视员工，是值得尊敬的用人企业。它具有很强的道德价值观念，它的道德使命声明如下：“星巴克将在业务的各方面起到环保的带头作用。”
劣势
星巴克以开发和创造新产品而著称。然而，他们面临的危险是随着时间的推移，他们的创新可能会过时。星巴
克有超过四分之三的的咖啡门店开在美国的本土市场。有人认为，他们需要寻找多个国家市场，以分散经营风险。星巴克主要的竞争优势是零售咖啡。这将使它在必要时进行多项经营的步伐变慢。
机会
星巴克非常善于利用机会。在咖啡门店中推出新产品和新服务，如公平贸易产品。星巴克有机会扩大其全球业务，如印度和环太平洋地区也开始出现咖啡新市场。还有，与其他食品饮料商搞品牌合作，以及对其他产品和服务制造商进行品牌特许等，都很有潜力。
威胁
谁知道咖啡市场是否会增长，是否会一直受到客户的青睐，是否会有一种新型饮料替代咖啡或有一种新的休闲方式代替喝咖啡呢？星巴克面临的威胁在于咖啡和奶制品成本的上升。自星巴克于1971年在西雅图的派克市场开设第一家门店以来，它的成功使许多竞争对手和山寨品牌纷纷进入市场，从而对它构成潜在的威胁。
TEXT C
客户高兴 生意才会多
概况
丹尼尔、大卫和迈克尔曾一道读书，是多年的好朋友。由于丹尼尔和迈克尔有在搬家公司的工作经验，他们想如果他们三个人一起合作成立自己的搬家公司，将是一个好主意。 2000年，他们创立了名为“Excel Removal”的搬家公司，当时只有一辆卡车和不到1000澳元的营运资本。 Excel Removal 有详实的业务计划，包括一系列清晰明确的业务任务。他们定位于满足每一个客户的需求，旨在实现高财务业绩和卓著的企业信誉。
让客户高兴”是他们的主要业务使命。他们认为，客户高兴就会向其他人推荐Excel Removal，会带来更多的商机和利润。 令人惊喜的是，Excel Removal在第一年的运作中，就得以扩大其业务规模，这是应用“让客户高兴”的使命宣言的结果。在2001年年中，他们增购了两台小货车，并开始增聘员工。他们用各种办法让客户满意，并提供高质量的服务，这是唯独在Excel Removal公司才能享受到的独一无二的利益。丹尼尔、大卫和迈克尔他们三人互相之间都一致确定要让每一位客户满意。
问题
虽然他们的业务规模扩大了一倍，但是服务需求仍在不断增长。然而，由于财力有限，他们没有能力购买更多的车。他们不顾其有限的资源和能力，依旧继续提供更多的服务。
资源有限，却仍试图销售更多的服务，使得他们的日程安排日益繁忙。结果，Excel Removal公司开始提供“快”服务，有时也省去预定的车辆维修。他们的“让客户高兴”的使命被忽视了。不久，他们提供的服务开始晚于客户的约定时间，车辆维修费用趋高，有时甚至损坏客户的财物。这导致了越来越多的投诉，利润和客户群都在下降。
解决方案
最终，他们意识到，以牺牲质量来增加销售是不正确的，特别是对一个服务型企业来说。他们决定采取纠正行动，以恢复Excel Removal曾引以为傲的服务质量。首先， ，为鼓励客户重新使用他们的服务，他们直接找到客户并提供折扣。他们开始重新提供如往日般的友好服务，精心照看好客户的财物。
任何情况下，对客户的财产造成损害的事故和疏忽，在Excel Removal都是零容忍。要达到这个目标，他们确保监督指导每位员工的工作，并在员工开展工作之前给予适当的培训。 如今他们的卡车和货车都按照恰当的保养时间表进行保养，以保持其可靠性。总之，丹尼尔、大卫和迈克尔重新专注于提供高品质的服务，以实现出色的客户满意度，重建公司的声誉。
经过几个月的努力恢复公司的独特价值，Excel Removal终于重新赢得声誉，并保持着强劲的增长前景。然而，这一次，他们决定采取合适的办法来挖掘公司的潜力。面对不断增长的服务需求，迈克尔建议向银行贷款来融资运输工具和日常运营。然而，由于申请贷款过程复杂，再加上时间的限制，他们认为其他融资方案（如租赁）可能更好。他们计划租赁两辆卡车，并从朋友和亲戚那里借钱来支持业务的日常运作，推后考虑“银行贷款”计划。
结果
由于重新提供最优质的搬迁服务，并租赁车辆以满足不断增长的需求，Excel Removal一年后的客户群扩大了一倍。他们的利润增加了约15％。丹尼尔、大卫和迈克尔目前正在考虑把业务扩大到新南威尔士州的其他地区。
经验教训
试图以损害服务质量而增加短期利益，往往最终牺牲未来的销售和利润。
关键要让企业主明白，建立一个企业的声誉和独特价值通常需要数年时间；而当采取一种错误的做法，可能只需要数周甚至数天就能把它毁掉。
当公司的发展方向发生变化，对成本和收益进行适当分析，是非常重要的。如在Excel Removal公司的案例中，有一个短期利润和服务质量之间的权衡。
如果企业在成长阶段面临财务困难，租赁资产的融资办法可能是一个比购买资产更好的选择。
第二单元
连锁商店的经营
连锁商店是一系列零售商店，共享一个品牌并进行集中管理，通常有标准化的经营方式和操作方法。这些特征也适用于连锁餐店和服务性的连锁企业。在零售、餐饮和许多服务领域里，连锁企业已经控制了全球很多地区的市场。
连锁商店一般由10家或10家以上的零售商店组成，执行标准化管理，采用统一的商品采购和配送制度、统一的经营管理标准，采购和销售分开。所有的商品都通过总部采购；根据合理化库存流程、质量和新鲜度，某些商品可以直接供给和配送零售店。其他的商品都是通过总部统一配送。
连锁商店由总部、零售店和物流配送中心构成。
1. 总部是连锁商店经营管理的核心部门，具备下列功能：采购和配送、财务管理、质量控制、运营指导、市场调研、产品开发、促销和营销政策、教育和培训等。
2. 零售店是连锁商店的基础。根据总部的指导和服务要求，承担的主要责任就是每日的销售和市场工作。
3. 配送中心就是连锁商店的库存流动机制。它主要负责每家零售店的库存、仓储、分拣处理、收货和配送、商品运输和分送，以及一些相关的任务。
连锁商店包括下列3种企业形式：
1. 直营连锁。所有的连锁店分店都由总部开设，总部拥有全部股份或者控制股份，在总部的直接管理下统一经营。
2. 自愿连锁。所有的连锁店分店都是独立法人，每家分店的资产和所有权都是固定的。分店是在总部的指导下联合管理。
3. 特许连锁。所有分店都跟总部签署合同，获得许可证，可以使用商标、经营场所和运营技术，出售总部开发的产品。经营权集中在总部。
这3种形式的连锁店，直营、自愿、特许经营，在一家连锁经营企业里部分重叠，互利共存。连锁经营商店可以分为超市、便利店、专卖店、多功能商店和其他种类的零售企业。
连锁超市分店的经营面积一般为500平方米或者以上，出售商品主要包括肉类、禽蛋类、蔬菜、水果、水产品、副食调味料、谷物油类及其制品以及日常用品。这些商店都采用自助货架和出口处的中央控制的结账台。
连锁便利店的主要商品为食品、快速食物、软饮料、小件的日常用品、副食调味料、谷物油类及其制品。大多数商品陈放在自助货架上，营业时间一般为16小时及以上。
连锁的专卖店主要经营某个类别的商品或者相关产品，占专卖店所售商品的90%或以上。商店采用自助货架形式。 连锁商店的多功能市场，一般来说经营面积达到3000平方米或者以上。主要商品为日用品、服装、家用电器和食品。
连锁超市、便利店和多功能商店使用电子收银机和电子订购系统。出售不易变质的商品的连锁超市和多功能商店对于条形码的使用率必须达到90%或以上。
连锁分店和特许经营和自主经营的总部签署的合同包含以下内容：授权使用总部的商标、经营场所、商品的统一采购和配送、提供运营技术、设立联合经营的店址和目标市场、分店的设计事宜、促销、质量控制、执行总部对分部的财务监督和控制、接受联营费用的管理和经营成本、公平竞争、保护知识产权、合同的续订更新和终止时限；对于违反合同的处罚措施。
连锁经营的行业主要包括零售业（超级市场、便利店、百货店、家用电器商店和药店）；酒店业、餐饮业；服装业；培训教育类及其他。
TEXT B
特许经营
什么是特许经销权?
特许经销权就是授予个人或者团体在某个区域或者地方销售某公司产品或者服务的权力。如今最受欢迎的特
许经营店的例子就是McDonald’s, 7-Eleven, Starbucks以及FedEx Kinkos.
有许多种形式的特许经营权。许多人想到特许经营脑海里只有特许经营的快餐店。事实上，现在有120多类特许经营店，包括汽车、清洁保养、健身中心、金融服务、以及宠物相关的特许经销权等。
什么是特许经营？
特许经营就是不同的店主共享一个品牌的一种经营模式。母公司允许企业主使用公司的营销策略和商标；作为回报，特许经营人支付加盟费以及根据收益支付特许经营使用费。作为特许经营协议的一个部分，母公司也给特许经营人特许经营要比增加公司直营店更节约成本、扩张速度更快，因为当第三方拥有和经营新店时，母公司的花费更少。另一方面，收入增长的潜力更为有限，因为母公司只占每一家新店一定比例的收入份额。70个不同的行业使用特许经营的模式，根据国际特许经营协会统计，这个行业每年收入超过1.5万亿美元。
提供支持，比如广告和培训服务。
三十三个国家，包括美国、中国和澳大利亚，都有法律具体规定管理特许经营的方式，大多数其他国家也有法律对特许经营进行直接和间接的指导。
特许经营的工作模式
特许经营模式由两个合作经营者组成：给别人经营联营特许权的公司或者特许经营的母公司；特许经营人，即经营一家和多家店址的经营者。
特许经营的协议通常需要特许经营人支付加盟费，外加等同于这家店每月或者每年销售额的一定比例的特许经营使用费。特许经营人还承担启动一家店的费用，包括律师费、建设费或营业场地使用费、库存成本和劳务费。根据公司情况，特许经营协议一般的期限是10年至20年之间。
对于特许经营主来说，特许经营就是建立连锁店进行配货的另一种形式，这样可以避免连锁店的投资和责任。特许经营主的成功取决于特许经营人的成功。特许经营人的动力要比直接的雇员更大，因为他或她对于业务有直接的利害关系。
作为特许经营协议的一部分，母公司授予特许经营人使用公司商标的权力（比如在麦当劳出售巨无霸汉堡）。此外，特许经营主提供培训和支持，以及在区域范围和全国范围的广告服务。
特许经营模式的好处
特许经营人要比独立开设一家公司需要的启动资金更少，而且可以使用业已证明成功的策略和商标。跟其他大多数企业相比，特许经营人还得到更具重要意义的培训。
特许经营主得益也得益，因为它可以使用更少的资金得到更快的扩张，不需要增加劳动力成本和经营成本。 特许经营店对于母公司来说要比公司拥有的商店收益额更大，因为在维持特许经营店时投入的经营成本最低。
特许经营模式的缺点
特许经营店削减了母公司对产品和服务的控制力度，因此会导致各店之间的质量有很大的差别。
特许经营人必须向母公司支付一定比例的收入，因此减少了它们的整体收入。
特许经营的历史
特许经营始于19世纪50年代，那时伊萨克.梅里特.辛格发明了缝纫机。为了把他的缝纫机配送到他的地域范围外，也为了给客户提供服务，辛格开始向这个国家其他地区的企业家出售许可证。在1955年，莱·克罗格接受了一系列小型的食品特许经营店，如今把它打造成全球最为成功的快餐特许经营店，即麦当劳。麦当劳拥有的特许经营店在全球的特许经营系统里最多。
如今，特许经营正在帮助成千上万的个人成为自己的老板，拥有和经营自己的企业。特许经营让企业家为他们自己经营企业。相比于开一家夫妻老婆店，一个人开设一家特许经营店成功的概率更高，因为已经提供了一个现成的经营模式。其产品、服务和经营模式已经得到确认。
TEXT C
案例分析— Stein Mart
连锁百货商店加快报告速度，每年节约技术成本60万美元
总部位于弗罗里达的连锁百货商店Stein Mart需要更快的数据报告和新的分析能力。它把以IBM为基础的商业智能系统变成了建立在HP技术平台上的微软SQL2008服务器。结果，Stein Mart每周处理销售报告的时间从原来的14小时缩短到3小时，而且每月的技术成本降低了5万美元。公司还拥有业务分析和预测的新工具。 业务需求
篇三：大学生实用行业英语综合教程课文翻译
nit 1textA 市场营销基础（1）我们把市场营销看作是交易，把营销人员看成是管理交易的人。从远古时期开始，人们一直在进行交易，以物易物，以物换服务，或以服务换服务。（2）市场营销或许是这样开始的：一个洞穴人发现自己有太多肉，但没有新鲜的蔬菜。于是就和一个有蔬菜没有肉的人做交易。一次简单的交易。这么多肉换了这么多蔬菜。这两个洞穴人都很开心，因为两人都以自己的东西换得价值相等的东西。随着时间的推移，越来越多的人住在一起，形成村落，交易变得更加复杂。一个人以修屋顶来换取鸡和鸡蛋。然后，他也许用部分的鸡蛋去换面包师傅的面包。也有人可能帮人磨刀来交换让别人整修他的花园。两人都是交换服务，而不是商品。（3）很快简单的交易就变得难以办到了。以货易货制度意味着太多的实际货物要移动。于是人们发明了钱。在金钱发明前，一个人的工资是以几只鸡或几头猪的形式发的，无法找零。发明钱之后，可以售卖商品或服务换取现金，然后用现金购买所需要的东西。人们现在也还是靠钱。金钱帮助人们快速方便地购买和出售商品或服务。了解市场营销及顾客需要④关于顾客和市场有五个至关重要的核心概念：①需要、欲望和需求;②市场营销提供产品、服务和体验;③价值和满意度;④交换和关系;⑤市场。顾客的需要、欲望和需求⑤营销最基本的概念是人的需要。人的需要是一种感觉匮乏的状态。需要包括生理需要、社会需要和个人需要。这些需要并不是营销人员创造的，它们是人类构造的基本组成部分。（6）欲望是人类的需要所采取的文化和个性的形式。食物是一个人的需要，而他的欲望是得到一个大汉堡。（7）得到购买力的支持时，欲望成为需求。（8）那些最棒的营销公司会下大工夫去了解顾客的需要、欲望和需求。市场供给——产品、服务和体验（9）市场提供产品、服务、信息、体验的组合体来满足人们的需要和欲望。（10）市场供给包括产品和服务。服务——所销售的是一种无形的活动或利益，且不会导致所有权的变化。（11）营销短视症是指公司过度重视自己的产品，而忽视潜在的顾客需要。顾客价值和满意度（12）各种市场供给形成顾客价值和满意度，顾客据此来判断是否购买。满意的顾客会再次购买，并告诉别人他们的好经验。不满意的顾客转投竞争对手，向他人贬低该产品。顾客价值和顾客满意度是开发和管理顾客关系的关键组成部分交易及关系（13）交易是从别人处获得所需的物品并提供回报的行为。市场营销包括采取行动和与目标受众建立和维持理想的交易关系。市场（14）市场是产品的实际和潜在买家的集合体。营销手段就是管理市场以形成有利可图的顾客关系。什么是市场营销组合？（15）四个可控变量——产品、价格、渠道和促销（简称4P），构成公司的营销计划，称为市场营销组合。4P，即市场营销组合的四要素，解释如下：（16）产品——规划和开发待推向市场的合适的产品或服务，改变现有产品，增加新产品；选择合适的分类，包装和品牌。（17）价格——评估顾客对于产品价格变动后的反应，给公司的产品或服务制定合适的价格，决定给不同买家的折扣及补贴。（18）渠道——比较可供的渠道商，选择合适的中间商，选定渠道模式。（19）促销——告知并说服市场接受新产品或老产品，打广告，提高个人销售和促销推广。（20）4P的概念长久以来用于产品行业，而7P的概念则成功地应用于服务行业。添加的3P如下：（21）人——指客户、员工、管理人员和其他所有的参与人员。每个人都应该注意到品牌的声誉是掌握在人的手中。（22）过程——这是指提供服务的方法和过程，因此，必须清楚了解所提供的服务是否给予客户帮助，服务是否提供得及时，服务信息是否已经传达到顾客手中，以及诸如此类的事情。（23）有形展示——它是指使用某产品或服务的经验。为顾客提供服务时，必须让顾客清楚感知所购买的服务或者没有购买的服务是什么。例如，产品目录、宣传册等就是服务于这一目的的。
Unit 1textB SWOT分析——市场营销成功的第一步（1）市场营销计划是营销过程中最重要的产出之一。它极度依赖行业、企业和产品的情况分析。 SWOT分析是一种用于市场营销策划的分析工具。优势和劣势分析专注于内部因素，使企业确定它什么方面做得好，还有哪些方面需要改进。机会和威胁是外部因素。（2）优势分析能帮助捕捉企业内部的有附加价值
或能让你具有竞争力的优势。这让你提醒自己认识到企业内部存在的价值。认清自己的长处，将帮助你认识到哪些优势可以依靠，在哪些领域有更好的回报。（3）SWOT优势可能是：你的市场营销的专业知识；创新型的产品或服务；企业的地理位置；质量流程和程序；为你的产品或服务增加价值的任何其他方面（4）劣势是指企业在市场营销战略的开发和实施中可能面临的任何局限。应当从顾客的角度审查劣势，因为顾客往往能够识别企业不容易认识到的薄弱环节。劣势分析将会告诉你哪些地方需要特别注意，从而把他们变成优势。或者，让你决定哪些地方应该避免。（5）SWOT的劣势可能是：市场营销专业知识的缺乏；无差别的产品或服务（比如与你竞争对手的产品或者服务相比）；企业的地理位置；产品或服务的质量差；声誉受损。（6）机会是指，如果采取适当行动，可以为企业产生回报的环境中的有利条件。机会是企业可以出击的领域：因为这些机会提供盈利潜力。你需要制定一个策略，充分利用现存的机会。（7）SWOT的机会可能是：发展中的市场，如互联网市场。兼并，合资或战略联盟。转移到新的有更大利润的细分市场。一个新的国际市场。由于竞争对手弱小而腾出的市场机会。（8）威胁是你无法控制的外部因素，它可将你的营销策略或者是企业本身置于危险境地。识别威胁，能让你在它对业务造成负面影响之前采取行动。这些挑战可能是导致收入或利润减少的不利的经济趋势。无论是现有的或潜在的竞争，始终是个威胁。你现有的竞争对手的举动可能会破坏你的业务。其他威胁可能是政府的规定、导致销售下降的顾客的行为变化或降低对你现有产品或服务需求的新技术的发明。（9）SWOT的威胁可能是: 国内市场的新竞争者；与竞争对手的价格战；竞争对手有了创新产品或服务；竞争对手具有更优的分销渠道；对你的产品或服务征税。（10）现在，让我们来看看星巴克公司的SWOT分析（11）优势星巴克公司是一个全球性的咖啡品牌，以良好的产品和服务享誉全球。在近60个国家和地区拥有近18000家咖啡门店。2006年至2012年间星巴克连续六年被《财富》杂志评为前100名最佳雇主。星巴克重视员工，是值得尊敬的用人企业。它具有很强的道德价值观念，它的道德使命声明如下：“星巴克将在业务的各方面起到环保的带头作用。”（12）劣势星巴克以开发和创造新产品而著称。然而，他们面临的危险是随着时间的推移，他们的创新可能会过时。星巴克有超过四分之三的的咖啡门店开在美国的本土市场。有人认为，他们需要寻找多个国家市场，以分散经营风险。星巴克主要的竞争优势是零售咖啡。这将使它在必要时进行多项经营的步伐变慢。（13）机会星巴克非常善于利用机会。在咖啡门店中推出新产品和新服务，如公平贸易产品。星巴克有机会扩大其全球业务，如印度和环太平洋地区也开始出现咖啡新市场。还有，与其他食品饮料商搞品牌合作，以及对其他产品和服务制造商进行品牌特许等，都很有潜力。（14）威胁谁知道咖啡市场是否会增长，是否会一直受到客户的青睐，是否会有一种新型饮料替代咖啡或有一种新的休闲方式代替喝咖啡呢？星巴克面临的威胁在于咖啡和奶制品成本的上升。自星巴克于1971年在西雅图的派克市场开设第一家门店以来，它的成功使许多竞争对手和山寨品牌纷纷进入市场，从而对它构成潜在的威胁。
Unit2textA 连锁商店的经营（1）连锁商店是一系列零售商店，共享一个品牌并进行集中管理，通常有标准化的经营方式和操作方法。这些特征也适用于连锁餐店和服务性的连锁企业。在零售、餐饮和许多服务领域里，连锁企业已经控制了全球很多地区的市场。（2）连锁商店一般由10家或10家以上的零售商店组成，执行标准化管理，采用统一的商品采购和配送制度、统一的经营管理标准，采购和销售分开。所有的商品都通过总部采购；根据合理化库存流程、质量和新鲜度，某些商品可以直接供给和配送零售店。其他的商品都是通过总部统一配送。（3）连锁商店由总部、零售店和物流配送中心构成。1. 总部是连锁商店经营管理的核心部门，具备下列功能：采购和配送、财务管理、质量控制、运营指导、市场调研、产品开发、促销和营销政策、教育和培训等。2. 零售店是连锁商店的基础。根据总部的指导和
服务要求，承担的主要责任就是每日的销售和市场工作。3. 配送中心就是连锁商店的库存流动机制。它主要负责每家零售店的库存、仓储、分拣处理、收货和配送、商品运输和分送，以及一些相关的任务。（7）连锁商店包括下列3种企业形式：1. 直营连锁。所有的连锁店分店都由总部开设，总部拥有全部股份或者控制股份，在总部的直接管理下统一经营。2. 自愿连锁。所有的连锁店分店都是独立法人，每家分店的资产和所有权都是固定的。分店是在总部的指导下联合管理。3. 特许连锁。所有分店都跟总部签署合同，获得许可证，可以使用商标、经营场所和运营技术，出售总部开发的产品。经营权集中在总部。（11）这3种形式的连锁店，直营、自愿、特许经营，在一家连锁经营企业里部分重叠，互利共存。连锁经营商店可以分为超市、便利店、专卖店、多功能商店和其他种类的零售企业。（12）连锁超市分店的经营面积一般为500平方米或者以上，出售商品主要包括肉类、禽蛋类、蔬菜、水果、水产品、副食调味料、谷物油类及其制品以及日常用品。这些商店都采用自助货架和出口处的中央控制的结账台。（13）连锁便利店的主要商品为食品、快速食物、软饮料、小件的日常用品、副食调味料、谷物油类及其制品。大多数商品陈放在自助货架上，营业时间一般为16小时及以上。（14）连锁的专卖店主要经营某个类别的商品或者相关产品，占专卖店所售商品的90%或以上。商店采用自助货架形式。（15）连锁商店的多功能市场，一般来说经营面积达到3000平方米或者以上。主要商品为日用品、服装、家用电器和食品。（16）连锁超市、便利店和多功能商店使用电子收银机和电子订购系统。出售不易变质的商品的连锁超市和多功能商店对于条形码的使用率必须达到90%或以上。(17) 连锁分店和特许经营和自主经营的总部签署的合同包含以下内容：授权使用总部的商标、经营场所、商品的统一采购和配送、提供运营技术、设立联合经营的店址和目标市场、分店的设计事宜、促销、质量控制、执行总部对分部的财务监督和控制、接受联营费用的管理和经营成本、公平竞争、保护知识产权、合同的续订更新和终止时限；对于违反合同的处罚措施。(18) 连锁经营的行业主要包括零售业（超级市场、便利店、百货店、家用电器商店和药店）；酒店业、餐饮业；服装业；培训教育类及其他。
Unit 2textB 特许经营 什么是特许经销权?(1)特许经销权就是授予个人或者团体在某个区域或者地方销售某公司产品或者服务的权力。如今最受欢迎的特许经营店的例子就是McDonald’s, 7-Eleven, Starbucks以及FedEx Kinkos.(2)有许多种形式的特许经营权。许多人想到特许经营脑海里只有特许经营的快餐店。事实上，现在有120多类特许经营店，包括汽车、清洁保养、健身中心、金融服务、以及宠物相关的特许经销权等。 (3)什么是特许经营？ 特许经营就是不同的店主共享一个品牌的一种经营模式。母公司允许企业主使用公司的营销策略和商标；作为回报，特许经营人支付加盟费以及根据收益支付特许经营使用费。作为特许经营协议的一个部分，母公司也给特许经营人提供支持，比如广告和培训服务。(4) 特许经营要比增加公司直营店更节约成本、扩张速度更快，因为当第三方拥有和经营新店时，母公司的花费更少。另一方面，收入增长的潜力更为有限，因为母公司只占每一家新店一定比例的收入份额。70个不同的行业使用特许经营的模式，根据国际特许经营协会统计，这个行业每年收入超过1.5万亿美元。(5）三十三个国家，包括美国、中国和澳大利亚，都有法律具体规定管理特许经营的方式，大多数其他国家也有法律对特许经营进行直接和间接的指导。
（6）特许经营的工作模式；特许经营模式由两个合作经营者组成：给别人经营联营特许权的公司或者特许经营的母公司；特许经营人，即经营一家和多家店址的经营者。（7）对于特许经营主来说，特许经营就是建立连锁店进行配货的另一种形式，这样可以避免连锁店的投资和责任。特许经营主的成功取决于特许经营人的成功。特许经营人的动力要比直接的雇员更大，因为他或她对于业务有直接的利害关系。（8）作为特许经营协议的一部分，母公司授予特许经营人使用公司商标的权力（比如在麦当劳出售巨无霸汉堡）。此外，特许经营主提
供培训和支持，以及在区域范围和全国范围的广告服务。(9) 特许经营模式的好处 (9) 特许经营人要比独立开设一家公司需要的启动资金更少，而且可以使用业已证明成功的策略和商标。 (10) 跟其他大多数企业相比，特许经营人还得到更具重要意义的培训。(11) 特许经营主得益也得益，因为它可以使用更少的资金得到更快的扩张，不需要增加劳动力成本和经营成本。 (12) 特
许经营店对于母公司来说要比公司拥有的商店收益额更大，因为在维持特许经营店时投入的经营成本最低.(13) 特许经营模式的缺点;特许经营店削减了母公司对产品和服务的控制力度，因此会导致各店之间的质量有很大的差别。(14)特许经营人必须向母公司支付一定比例的收入，因此减少了它们的整体收入。(15)特许经营的历史;特许经营始于19世纪50年代，那时伊萨克.梅里特.辛格发明了缝纫机。为了把他的缝纫机配送到他的地域范围外，也为了给客户提供服务，辛格开始向这个国家其他地区的企业家出售许可证。在1955年，莱·克罗格接受了一系列小型的食品特许经营店，如今把它打造成全球最为成功的快餐特许经营店，即麦当劳。麦当劳拥有的特许经营店在全球的特许经营系统里最多。 (16) 如今，特许经营正在帮助成千上万的个人成为自己的老板，拥有和经营自己的企业。特许经营让企业家为他们自己经营企业。相比于开一家夫妻老婆店，一个人开设一家特许经营店成功的概率更高，因为已经提供了一个现成的经营模式。其产品、服务和经营模式已经得到确认
Unit 4texta 物流概述物流无处不在 (1)你上一次在麦当劳吃饭是什么时候？你可能从没想过你三明治的原料是从哪里来的。其实麦当劳根据餐厅的位置向当地和全球的供应商进行原料采购。例如，沙特阿拉伯的巨无霸的肉是从巴西采购、芝士从欧洲采购、面包上的芝麻则来自墨西哥。根据质量和成本，麦当劳在全球范围内采购最好的原料。为了确保麦当劳网络中所有的餐厅有足够的原料来满足顾客的需求，这对其物流和供应链的管理都是个挑战。(2)事实上，我们每一天都与物流有直接或间接的关系。直接的如，送货员按响我们的门铃并把我们几天前定的货物送给我们时。间接的如，在高架上行驶的卡车上我们看到物流这个词。然而，物流不仅仅是送货或货运代理。物流的定义 (3)在我们对物流下定义之前，有一点值得注意那就是我们对于物流有很多误解，尤其是外行人，他们认为物流就是运输。确实，运输是物流的核心组成部分，没有它什么也做不了。但是，物流远比运输一词所传达的意义要多。(4)根据美国供应链管理专业人士协会(CSCMP)的定义，物流是供应链流程的一部分，它是为了满足客户需求而对商品、服务及相关信息从原产地到消费地的高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的计划实施与控制过程。物流的六个“恰当”(5)物流的目的是在恰当的条件、恰当的地点、恰当的时间、以恰当的价格得到恰当数量的恰当的产品。物流领域
(6)根据物流师所提供的服务，我们可以把物流的主要领域分解成以下几个方面：(7)采购物流：它是由市场调研、需求计划、自制或外购决策、供应商管理、订购和订单控制这些活动组成。(8)生产物流：它把采购和分销物流联系起来。生产物流的主要功能是用可利用的生产能力来生产分销物流所需的产品。(9)分销物流：它的主要任务是把成品送给顾客。它是由订单处理、仓储和运输组成。(10) 售后物流：它的服务包含为卖给顾客的产品提供支持，对退货的整修和废旧产品的处理。(11)处理物流：它的主要功能是减少物流成本，提高服务质量，以及对在经营活动中所产生的废物的处理。(12)逆向物流：它代表了所有有关产品和原料再利用的运作。逆向物流过程包括对剩余产品和退回产品的管理和销售。物流管理的范围 (13)物流管理包括物流过程的每一步。即由原材料和零部件的订购和配送，物流输送和仓储，库存控制，销售预测以及由此触发的零部件用量、运输和仓储需求的预测等环节组成。其他的功能包括订单处理、库存的采购和补充、包装、递送、设定服务水平的实现、仓库选址、以及车队的管理和计划。物流信息系统是一个记录系统，可用来预测，安排日程表，设计物流模型，会产生无数的文件用于该系统的有效管理。这个总体概念有时被称为全企业物
流管理或全面的物流管理。物流外包（14）物流外包指的是公司和物流服务提供者之间的关系。物流服务提供者与基础物流服务相比，提供更多定制的服务，包括了更多更广的服务活动，并以长期为导向，具有战略特性。第三方物流（15）第三方物流指运用外部组织来完成那些传统上由组织本身来完成的物流活动。根据这个定义，第三方物流包括任何形式的外包物流活动，而这些以前是由企业内部完成的。打个比方，如果一个有着自己独立仓库设施的公司打算使用外部运输，这就是一个第三方物流的例子。第四方物流（16）安达信咨询公司（现为埃森哲）首次把第四方物流提供商的概念定义为集成商。它把自己组织和其他组织的资源、能力和技术整合起来，进行设计、建构和运行综合供应链解决方案。第三方物流服务提供商把功能作为目标，而第四方物流把整个过程的管理作为目标。有些人把第四方物流形容成一个总承包商。由他来管理其他的第三方物流，卡车司机，货运代理，海关代理和其他方面，尤其是负责为顾客提供一个完整的服务过程
Unit 4textb 第三方物流如何运作？(1)第三方物流公司经常与中小型企业合作，通过空运、海运或公路运输帮助这些企业运输货物。第三方物流或者是货运代理能够运作是因为他们有能力把不同公司的货物合并从而获得来自零担运输公司，航空公司或者快递公司的折扣。折扣大小取决于运输量，这是第三方物流公司的主要利润来源。(2)第三方物流公司能让中小企业受益，比如：鲍勃的家具公司想要在三天内把两个货盘从肯塔基州的路易斯维尔送到德克萨斯州的达拉斯。如果他给小件快递公司如联合包裹公司，联邦快递或敦豪公司打电话，要付很高的价格，主要因为送达的货物量小，无法降低每磅货物的费率。如果鲍勃先生打电话给货运代理或者第三方物流公司，他不仅可以得到比较低的费率，同时还有额外的好处，即不用填写航空公司，零担运输公司或是快递公司要求填写的单证。(3)与第三方物流或是货运代理合作的另一个好处是关于运输过程中所涉及的单证。每一个小件快递公司，零担运输公司或是快递公司都有他们自己的单证。大多数货运代理商都有这些现成的单证并帮你填好。从他们的网站就可以打印出来并存档。(4)与第三方物流或货运代理合作也可以使你安心。现在大多数可选的第三方物流或货运代理公司的网站上都有货物跟踪系统，可以查询货物预计到达目的地的时间。目前的第三方物流或货运代理公司所设计的网站可提高普通发货和接货人员的效率。他们提供报价、发票、货物跟踪和24小时货物监察。企业不用再去等收发票或是强调货物的地点。(5)选择第三方物流或者是货物代理公司可以减轻小公司被其他多家快递公司的销售员为推销自己公司的服务进行的狂轰滥炸。你无须因不同的目的地、不同的费率去和快递公司的销售人员打交道，如此节省下来的时间可以计入付给第三方物流公司/货代公司的费用。对于许多公司来说，时间和为货运需求支付的价格一样重要。(6)从长远看来，打电话给一家第三方物流公司/货代公司，解决多个目的地、不同货运服务的需求，将为中小型公司节省时间、金钱，缓解过大的压力。当公司只要打电话给第三方物流/货代公司花几分钟搞定，谁还愿意让发货和接货人员去找不同货运公司的销售，比较所有货运公司的费率，并为一单货运打无数个电话砍价。找一家大的可信赖的第三方物流公司/货代公司，有网站功能，且价格合理的，与之建立合作关系，这可以把你解放出来，腾出时间做其他事情，从而提高公司的业绩。
Unit 5texta 电子商务入门电子商务的定义和类型 (1)电子商务，即electronic commerce, 是电子商业的一大组成部分，指的是通过网络系统如互联网，进行商品买卖、货物交换以及其它服务业务。通过网络媒介，买卖交易业务和合同的签订都是电子化操作。电子商务可以分为以下4大类：企业对企业；企业对消费者；消费者对企业；消费者对消费者。企业对企业（Business-to-Business）(2)公司之间相互做生意，比如：生产厂家将产品卖给经销商、批发商将产品卖给零售商。定价取决于定购量（的多寡），而且价格是可以商谈的。企业对消费