玩具论斤卖 玩具论斤卖，有的人可能会觉得“新奇”。有一家“论斤卖”的玩具店，店主是80后的小伙子滕琼，他从在广东一家玩具厂上班的亲戚处了解到，一些玩具厂家处理库存玩具论斤卖后，决定做玩具生意。现在，很多客户经常一大早就来“抢”他的玩具，他一星期从厂家发一次货已不能满足需求。
滕琼先是印了名片，向在一些小百货市场、夜市经营玩具的摊主推销他论斤卖的玩具，而不是坐等客户上门。刚开始，摊主们并不感兴趣，直到他告诉对方，他批发的这些玩具比去义乌进货还便宜，且质量有保证，摊主们才有了兴趣。一些客户在几次拿货后，发现他批发的玩具物美价廉，现在上门拿货已很积极。由于这些玩具是库存货，无法保证同种产品一直有货，所以一些客户怕去迟了“抢”不到货，早上8点不到,就打电话催着向他要货。滕琼的玩具店现在主要做批发生意，每公斤批发价20元，遥控玩具每公斤30元，200元起可混批或10公斤以上起批，而零售玩具每公斤分别是30元和40元。无论是批发还是零售，客户都可以随便挑，然后再称斤。
货到后，滕琼都会将一些包装损坏或已有部件破损的玩具清理出来，用于免费赠送或者卖废品。滕琼说，玩具论斤批发利润非常低，有的是平进平出或略亏，主要是靠销量大。现在周围小区的居民经常会来光顾，一天的零售额有200元左右。他说，顾客买了他的玩具，零头都是抹掉的，有时来买还有玩具送(包装压坏或不太畅销的)。他还实行包退包换，有的顾客买去10多天，发现玩具有问题，他都会给顾客换。
各国商人经商诀窍
美国商人：利润大的商品，不是最好的商品，顾客喜爱的商品，不是最好的商品，把“货物出门，概不退换”，改为“货物出门，负责到底”，才是经商的诀窍。
英国商人：不要说“这件商品我们店没有”，应该说：“只要你需要，我们将尽力替你想办法”，能人所不能。
法国商人：即使是水果蔬菜，也要象一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。
日本商人：只要能大量生产，大量销售，哪怕是极便宜的东西，都有可观的利润，我们要办的事，就是要为顾客提供满意而便宜的商品。
泰国商人：必须让顾客高高兴兴地来，高高兴兴地走，高高兴兴地再来，并且还要带更多的顾客来光临。
德国商人：以服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低成本。
经典营销话你知
【移位营销】
上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针，因成本高难以维持。决定把公司在上海难以生产的缝纫机转移到生产成本低的内地去建立生产基地。这样，一包针的生产成本降到0.3元，大大增强了市场竞争力，从而夺回了失去的市场。
【限量营销】
日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加路”新车，非常抢手。该公司没有因此拼命上产量、扩规模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结果订单激增到30多万辆。为公正起见，公司对所有订购者实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。其结果造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。
【逆向营销】
山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年，我国毛皮生产出口压缩，内销不畅。许多厂家停止收购，竞相压价抛售。该厂经过调查分析，审时度势，逆向营销，贷款400万元以低廉价格在量收购。数月以后，市场需求回升，毛皮价格上涨，该厂赚了一笔可观的利润。
【文化营销】
当年格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动，全方位介绍微波炉知识。此外，还编出目前世界上微波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕这个深入人心。市场占有率遥遥领先。
【启动营销】
海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销战略，并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况，他们开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显着经济效益。
【定位营销】
麦当劳成功的一个重要因素，就是市场营销定位明确――主要面向青少年，特别是儿童。他们针对青少年、儿童的特点开展各种促销活动，如开心生日会、赠麦当劳玩具等，因此在市场竞争中独占鳌头。
【远效营销】
日本有家巧克力公司，意欲培养日本青年过“情人节”的习惯，然而效果不理想，但是，该公司认定一战略方向，坚持不懈地宣传“情人节”，最后终于达到目的。现在，日本青年人在“情人节”互赠巧克力已成风气，该公司巧克力销量骤增，生意越做越红火。
【特色营销】
美国有家名不见经传的小店，在许多服装店看好高档服装经营时，却反其道而行之，专门经营服装大厂生产多余、规格不配套而其商店又不愿问津的零头单件服装。该店采取“一口价”的营销策略，即所有服装不论其式样、规格、颜色如何，全部以6美元一件出售，满足了大多数消费者需求，生产从此兴旺发达。
【限价营销】
南京三星级的江苏美食城，规定216种各派美味佳肴由名厨主理，顾客可随意选用，数量不限。收费结账时，实行“最高消费者限额”，每人50元，超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元，则按实际消费额收费。此举深受消费者欢迎，美食城每天顾客盈门，座无虚席。
【借名营销】
约翰逊研制出“粉质化妆膏”时采用“借名生辉”的办法进行推销。他拟出一则广告：“当你用过佛雷公司的之后，再擦上约翰逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的效果。”这则广告貌似宣传佛雷，实质上却在宣扬自己。不到半年，约翰逊名声鹊起，迅速占领美国黑人化妆品市场。
诱惑消费者买下新商品的3个小技巧
第一个小技巧：刻意的提到“钱”，消费者会给新商品机会。这是一个奇怪的小技巧，大部分的人所做的决定，多多少少都会被周边的朋友或社会的主流观感所影响，比方说，最近电视上在说“某某某不能吃，可能致癌”或是“某某某品牌根本没听过，排在前三名品牌后面”，因此，大部分的新商品，一开始就是被不公平对待的。但，如果这时候，这个人被巧妙的提醒到“钱”？一切就改变了，他会突然变得非常“自主”，突然忘记什么是知名品牌，也不再被任何朋友或任何社会主流意见所主导，他会自己去思考他到底想要什么，如果新的商品其实不错，就算没听过，他也会买下！
第二个小技巧：加一些“框框”，就让消费者较安心买下新商品。消费者在买东西的时候，有时会因为“缺乏安全感”而影响他买东西的意愿，比方说，她差一点想买这台轻巧又可爱的小笔记本计算机，但又“怕”花这么多钱买了之后她不会使用，所以就打消了念头。或是他其实很想去这个地方玩个几天几夜，但因为当地的治安最近不是很好，虽然机票在打折，但他还是不太敢就这样贸然买下！尤其是新的商品，更让消费者没有安全感，而在此时，大部分的卖家都是靠一些实证、文字，来让消费者产生安全感。
第三个小技巧:巧妙布置成它应该在的地方，能大幅提升购买欲。杜克大学一位女性心理学者就深入到装潢的世界，她发现了装潢的领域中的“staging”的重要。所谓“staging”就是当一间房子准备要卖出，会请来装潢设计师来“整理”一下，这时候这位设计师的重点首先会是将这间屋子的客厅归还像是客厅的样子，厕所归还像是厕所的样子，房间也归还像是房间的样子。他们发现，这样来卖房子，会比直接拿着现有的屋子来卖，还要更容易成交！
“裁减”客户
我们通常说一个企业应该市场导向，但这种说法太过笼统。一个现代企业需要做到的是客户导向，更准确地讲，是目标客户导向。而目标客户的选定，就意味着放弃不是目标的客户。这通常不是一个普通企业有勇气去做的，因为我们的常识是，客户是上帝，多一个客户，就多一份可能的收益。
即使是很大企业，也难免被这个常识所困。每一个客户、每一个客户群的增加对企业来说都是有代价的。因此，当我们决定是否接受一个客户成为客户时，必须考虑他为企业带来的长期价值以及争取和服务这样一个客户所要付出的代价。
对这一点把握最准确的应该是管理顾问公司。我们几乎看不到大的管理顾问公司如麦肯锡、BCG、罗兰?贝格、安达信做广告，因为这些公司很明白自己的目标客户是那些最大的，前五百、一千名的企业。只有这些企业有可能成为这些顾问公司长期、稳定、高付费的客户。这些“势利”的、对客户十分挑剔的管理咨询公司也因此更愿意为这些大的客户服务。而做广告根本无法到达这样的客户。当你知道你的目标客户是谁的时候，也根本无须做大面积的广告。
每一个企业必须找出最适合自己企业的客户，有意识地放弃那些代价高昂，却不能为企业带来太大收益的客户。例如，某一直邮公司有数十万个直邮客户，但订购量最大的客户（占其收入85%）仅有2-3万，这些订户通常是企业而不是个人。当这个企业放弃个人客户而仅仅为企业客户服务时，不仅极大地降低了成本（邮寄、人工、售后服务等）也同时能为这个目标客户群提供更为细致、周密的服务。“裁减”客户的结果不是营业收入和利润的减少，而是在营业收入持平的情况下使利润翻了数倍。
沿用客户是上帝的说法，一个企业是不能为太多类别的“上帝”服务的。当你想为太多的上帝服务时，没有客户会感觉他是在被上帝般的对待。这个时候，通常受到伤害最大的是对你企业价值最大的客户群，也就是你的目标客户。因为每一个客户心里都很明白他对你的企业的价值，当你因有太多的目标而对他的注意力不够的时候，他极有可能失去对你的忠诚。
对企业来说，通常客户的少意味着利益的多。只有放弃价值不大的客户才能集中到最大价值的客户。而集中之后，一个企业才能真正为自己的目标客户带来超出他期望的价值和让他体验惊喜。
（责任编辑 卓然）