第三单元 中层缺人的时机、类型与困扰 第一节 创业开拓阶段缺少［销售/业务规划］人才 中层缺人的阶段性和时机性 公司刚开始创业最重要的中层主管只有两种，一种是赶快把东西卖掉，另一种是想个好方法把它卖掉。
创业开拓阶段缺少［销售/业务规划］人才 关键：
1) 迅速打开市场（30分）凡是不能迅速打开市场，没办法在市场立足的人就是没有战略想法，应多加以辅导 2) 创造第一桶金（50分）不会临门一脚，关键时刻把握不住 3) 资金回笼再用（20分）没有财务管理的观念，辅导现金流概念 常用手段：
1) 提成（和收入挂钩） 2) 分红（和利润挂钩） 3) 期权（和未来股份挂钩） 工具：干部评量表 ★ 就各项「关键因素」订一个加权评分表。
1、60分以下：不能用 2、60分到80分：堪用 3、80分以上：胜任 ★ 对现任中层干部条件不足的地方，实施辅导教育。
★ 无法任用的干部应有「淘汰增补计划」（每年20～30%） ★ 第二节 起飞成长阶段缺少「内部控制/标准化作业/服务增值」人才。
我们需要的三种中层干部：
a) 内部控制：出纳、会计、财务/生产、物料、质检/销售、市场与大客户服务 标准化作业：高品质，想尽办法把东西卖掉叫做销售；
注意市场需要什么。
b) c) 服务增值：在别人服务的基础上，比别人做的更好，更人性化 着重：各部门沟通、协作/品质向上/吸引更多客户。
常用手段：培养干部并受权/由销售走向行销/建立客户网络（所客户做成一个生态网，什么是客户生态网？谁是谁的上游，谁是谁的中游，谁是谁的下游，谁是谁的零件商，谁是谁的组装厂，谁是谁的包装厂）。
第三节 稳定发展阶段缺少「创新/突破/整合资源」人才 客户满意度达到80%的时候是最赚钱的时候，而稳定期开始，利润会减少。
稳定期需要的三种干部：
1、 在现有的基础上面有一个创新的概念。（新产品、新原料、新方法、新渠道、新组合都叫做创新） 2、 在现有的惹出上面寻求一个突破点。（跳脱现在的瓶颈，进入一个新的领域或新的市场） 3、 整合资源（人力、物力、财力、技术叫生产条件）、 症结：
1、员工不思进取 2、创业激情退化 3、战斗意识涣散 4、产品已无差异区隔 常用手段：
1、嫁接成功经验：（建议：1、主管要经常到别的公司去看看人家是怎么做的2、多跟敌人做朋友，向敌人学习3、到海外或竞争激烈的地区...
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