别指望厂家能提供什么深度支持，厂家制订的促销方案和政策，往往千篇一律、全国一盘棋。经销商做促销，还是要靠自己! 家纺产品的销售多半是在促销期间完成的，尤其是劳动节、国庆节、新年前后，正是结婚、乔迁、日常更换的高峰，家纺销售主渠道――商场店中店、卖场商超以及专卖店里的促销活动此起彼伏。
可在促销手段上，大家普遍只会“二踢脚”功夫――打折或买赠，严重同质化，不促不销，甚至促而不销。比如：所有渠道都不可能正价销售，日常出货价就在8折以下，而价格优惠往往只能拉动部分低端产品(低毛利)的销量；送赠品作用也不明显，大家送的都是毛巾、袜子等低附加值产品，不痛不痒，只图别人有我也有，自我安慰而已。
“没有好法子啊!”经销商每次做促销活动都头痛不已。可你还别指望厂家能提供什么深度支持，因为家纺业的竞争本身已经陷入到了阵地战的胶着状态，价格战、广告战打得焦头烂额，各厂家也没有好招，所以厂家制订的促销方案和政策，往往千篇一律、全国一盘棋，厂家也只能寄希望于东方不亮西方亮，先将风险和库存塞进经销商那里再说。
经销商做促销，还是要靠自己!根据自己的商圈和步行街灵活设计，在促销形式上有所差异，才能杀出重围，渐渐形成自己独特的促销模式。
形象促销：按主题陈列
商品多半的价值取决于形象，家纺产品更是如此，但厂家提供的“标准形象”，并不一定能吸引顾客的眼球，经销商需要根据当地情况进行优化。
比较容易的操作方法就是：产品按照主题分类(而不是按照通常的品类分类)，将相关联的床品、布艺、被子、浴巾按照“新婚、乔迁”的主题风格陈列出来，如古典婚庆风格，后现代风格等(而不仅仅是床品和其他产品分开陈列)，这样增加了体验氛围，刺激顾客的购买冲动。
若受面积限制无法按主题陈列，也可以借助一些道具来立体生动化展示产品。比如，湖南某家纺品牌主打婚庆产品，一家经销商在专卖店中布置了上百朵塑料玫瑰和一些象征爱情的道具，以及红烛、婚礼服和红酒、千纸鹤等，还将枕头和床单组合折叠成代表爱情的心形状等，再配合温柔的烛影和浪漫的音乐，投入不高，却获得了特别的视觉效果，路过的人通常都会进店看看，产品销量获得了显著的提升。这种展示方法，突出了品牌的形象和产品的特色，是行之有效的促销手段。
产品组合：用活产品角色
1．产品促销时，须分为四类：滞销断码换季产品、形象产品、拉动人气产品和利润产品。其中，借助形象突出的产品，如真丝提花类产品，吸引喜新厌旧的高端消费者；借助拉动人气产品，如一些低端的印花产品，拉动更换日常家纺的顾客；对利润产品，在产品标签上重点说明产品表现的主题和功能，详细介绍卖点，增加购买理由，比如一句“限量发售的独家产品”，就能引起顾客强烈的购买欲望。
2．陈列：将形象产品放在橱窗最显眼的地方展示；拉动人气的产品放在促销台陈列，通常在店面正前方，条件允许也可以放在室外；断码断货类产品陈列时，则标注断货说明，可以和促销台一同陈列；专卖店最显眼的位置――右手右侧面、伸手能及的地方，则留给利润类产品。
3．价格：考虑到顾客的心理价位，必须标明原有价格，现价多少，而且价格不能是整数(如原价1680元，现价998元)，更能让顾客感到优惠。若对手采取同样的策略，我们则可以浮动促销价格。
4．赠品：除了折扣以外，必要的时候还可以赠送一些高价值、高关注度的促销品，比如将红酒和巧克力作为礼品，送给购买婚庆产品的顾客，就更能赢得好感。
人员促销：超越硬性推销
笔者调研发现，受过持续性培训、性格外向的营业人员，其成绩要超过极少培训、不善于客户沟通的导购3倍以上。因此经销商培养手下销售尖兵时，平时就要多方培训，不仅包括品牌文化、产品知识，还要包括色彩心理学、装潢艺术理论等。同时，要注意营业人员的心态和营销沟通技巧的培养，只有自信、积极、主动的心态，结合针对性的营销话术和察言观色的沟通技巧，才能吸引形形色色的消费者。
当然，在导购员的甄选方面可以另类一些。肯迪亚地板曾选择艺术院校毕业的学生作为导购，他们能给顾客提供更专业的地板搭配知识，以及如何艺术化地装修家居的咨询，获得了特别的效果。
除此之外，人员的服饰和举止礼仪也要根据品牌文化，进行相应的设计，并配合一些促销道具，增强说服力。比如某家纺的导购人员，每人配置一把20倍的放大镜，顾客一旦进入终端，马上将放大镜地递给顾客，因为其床品绣花工艺达到100万针，这样精细的做工，顾客只有借助放大镜，才能马上感受到产品的精致工艺。
因此，人员促销切忌只靠嘴说，要引导顾客自己动手、动眼去体验产品价值。例如引导顾客亲手触摸真丝的质感，主动拿出产品画册让顾客浏览，并通过电视播放品牌专题片，利用动感的形象刺激购买欲望。
广告促销：区域投放选重点
很多家纺企业都在央视和卫视投放品牌形象广告，实际上主要为了招商，对促销活动并没有直接拉动作用。经销商一定要根据当地的实际情况，有效地组合传播。比如选择途经专卖店的公交车身广告，提示消费，引导消费。另外可以选择当地的家装杂志、广播、网站、报纸，传播促销信息。
经销商还可以结合当地的风土人情、文化习俗，开展社会活动，比如评选城中最美丽的新娘等，将促销信息变成社会话题，引起目标顾客关注。
一些二、三线城市的家纺经销商有时会选择手机群发促销广告。由于缺乏精准的客户信息，广撒网，难捞鱼。有效的做法是从婚纱影楼、婚姻介绍所等地收集到准目标客户的信息，然后再开展深度的传播和沟通。
比如浙江嘉兴的一位家纺经销商，会定期去婚纱影楼，了解新婚顾客的动向，并将产品的易拉宝放在影楼大厅当中，适当宣传。作为交换，他免费提供摄影室需要的家纺产品道具(印有产品LOGO)。
如果有合作基础，家具卖场、家具／家居经销商、服装专卖店、婚纱影楼、婚姻登记处、房地产开发商等，都可以成为家纺产品合作展示或联合促销的场所，以增加产品的曝光度和销售机会。
服务促销：惠而不费，何乐不为
家纺促销就是做服务，很多经销商忽略了这一点，这就是多数失败者的重要原因。
以往家纺产品的服务主要体现在售中环节，即做好产品的咨询和导购服务，而对售后服务却很少关注。
其实售后服务的方式很多，比如，定期通过电话和短信的形式，给顾客提供家纺产品的流行趋势、保养知识、产品的促销信息和善意提醒；在特殊的节日，则通过短信送去祝福，或根据天气变化，友情提示顾客及时更换家纺床品等(比如天气冷了，选择羽绒被保暖更柔更舒适)。